如何提高建設工程中標率

楊明明

摘要：建設工程招投標制度在我國起步較晚，但是發展迅速，隨著其市場和制度的不斷的成熟和完善，使得競爭越來越激烈，相應的中標的難度也越來越大，如何科學合理的制作一份投標報價，是企業提高中標率的前提。建設工程投標是企業間綜合性競爭，不僅僅體現在技術、管理上，決策者的經驗和策略有時也會起到決定性作用，本文主要闡述了投標報價的策略、技巧及其應用。

關鍵詞：建設工程；中標率

引言

隨著建設工程招投標市場和制度的不斷成熟和完善，使得投標企業之間的競爭越來激烈，為了能承攬到項目，就要求各企業在投標活動中不僅是提高自身的技術，財力等硬指標，而且要有獨特的、有效的投標策略，這樣才能提高中標率，使企業得以生存和發展。

一.投標報價的組成及其編制

除合同另有規定外，投標報價應包含工程量清單中的單價、合價、其他項目費，以及匯總后應包含的規費、稅金，需要注意的是工程量清單中每一項都要計算單價和合價，沒有填寫的被視為包含在其他單價和合價中，會給中標后的工作增加難度，因此清單中所列項目都不能遺漏。

投標文件通常可分為三種：首先是商務文件，即企業的資質，投標保函等文件；其次是技術文件，如施工組織設計等；最后也是最重要的，就是價格文件，也就是投標報價部分，這是招標文件的核心，其編制必須完全符合招標文件的要求，并對其所提出的實質性要求和條件作出響應，不允許有任何改動。

二.投標工作的前期準備

組建投標班底

想成功中標，擁有一個好的投標班子是前提，投標工作不僅是一項技術性很強的工作，同時也是一項很緊迫的工作，只有好的投標班子才能統籌兼顧的考慮和應對投標過程中出現的各種復雜問題。投標班子應配備各類經驗豐富的專業人員，能科學合理的運用各種方法和手段，對各種問題都能做出準確的分析和判斷，所以說，一個強有力的投標班子是投標成功的根本保證。

組建信息庫

現在是一個信息高速發展的時代，組建一個功能強大、高效的信息庫會對投標工作的順利開展是十分必要的。投標人必須先對投標項目進行分析，這就要求不僅掌握各種有關項目的大環境的信息，如社會、經濟、政治等，也要求對工程所在地的市場行情、投標項目的本身信息以及相關競爭對手的信息能有準確、客觀的掌握。為了能夠快速實現這些要求，就必須組建信息庫，信息可以從多種渠道獲得，如各級建設單位管理部門、建設單位、勘察設計單位、各類咨詢機構、行業協會、刊物、網絡等。并隨著時間的推移和項目的積累，不斷的完善、修改信息庫的數據。只有這樣，才能在緊迫的投標活動中快速、全面、準確的了解投標項目，為投標的成功增加一份可靠的保障。

三.投標報價策略及運用

研究投標報價策略的必要性

投標策略是在投標過程中關鍵性的環節，建設工程投標是一項復雜有風險的工作，工程的中標與否，不僅僅是投標人之間實力的競爭，更重要的是取決于投標策略的運用，這也被眾多的投標人的經驗所證明。所以，投標策略運用的準確、靈活，往往會增加投標人的中標率，獲得投標人所期望獲得的目的。

投標報價策略

對于投標單位而言，投標報價策略是獲取中標的重要的方法和藝術，可分為基本策略和報價技巧兩個層面：

（一）基本策略，也稱靈活報價法，是指根據招標項目的不同特點可選擇報高價或者報低價來進行投標。當遇到施工條件差的，技術密集要求高且本單位有這方面專長的，總價低的，時間緊迫的，支付不理想的等，可以運用報高價的策略來投標；當遇到施工條件好的，工作簡單、工作量大的，急于打開某地市場時，競爭對手多，支付條件好的等，則選擇報低價的策略往往會獲得不錯的效果。

（二）報價技巧，投標的目的不同，所要求的投標報價策略也會不相同。報價的技巧有很多，如不平衡報價法、低報價高索賠、無利潤報價法、多方案報價法、突然降價法以及其他的報價技巧等。

（1）不平衡報價法，是指在總價已經確定的基礎上，通過調整內部項目的報價，以便在結算時獲得更理想的收益。通常在兩個方面運用：一是前期的工程，如樁基、土方工程等，可以適當調高報價，因為這些工程都是前期就能完成的，企業可以較早的獲得進度款，加快自身資金的周轉，而后期的設備安裝，裝飾工程等，則可選擇報低價。二是在工程量準確核算的基礎上，預計后期工程量會增加的，選擇報高價；工程量會減少的，選擇報低價。但是，選擇不平衡報價法需要注意的是報價不能過多和過于明顯，以免讓招標方反感，甚至造成廢標。

（2）低報價高索賠，現在的發承包市場上，單價合同仍舊占有一席之地，它強調的是價量分離，使用的過程中是單價不變而量是可以調整的。當工程量清單和圖紙設計不準確，可有意調低單價，在中標后，利用現場施工和圖紙不符進行工程索賠，從而提高造價。但是，這種報價技巧會造成發承包雙方的扯皮，對承包方的企業形象會造成不好的影響，故不可經常使用。

（3）無利潤報價法，這種報價技巧的目的一般有兩種，一是為了企業的生存，由于長時間不中標，企業激烈的市場環境中難以生存，運用這種技巧可以是企業中標，雖然無利可圖，但是可以維持企業的日常運轉，使其生存下去。二是為后面的投標工作奠定基礎，特別是對于分期建設的項目，首期工程低價中標，發承包雙方通過合作相互了解，為在二期工程的競爭中獲得優勢，并在以后的過程中獲得利潤。

（4）突然降價法，這種技巧的運用其實就是一場暗戰，由于投標報價是一件保密工作，但是對手往往會通過各種渠道來打探消息，為了迷惑對方，投標人可以表現出對投標項目漠不關心的狀態，等到投標截止日期前，再突然降價，打對方一個措手不及，這種方法往往會取的很好的效果，大大提高中標概率。但是運用這種技巧的前提是對投標的工程有準確的把握，事先做好降價的幅度，在投標截止日期前，根據具體的情況，在做最后的決策。

四.投標應注意的細節

投標過程是一個復雜的過程，但是投標人往往會因為一些細節的疏忽造成投標的失敗，給投標公司造成了大量的財力、物力的浪費，因此細節的處理得當與否，往往成為投標是否成功的最后一道屏障。

細節有很多，這里簡述下招標文件的格式，最容易忽略的有沒有簽名或者蓋章、日期不對、排序頁碼錯誤。如：注明簽名的地方蓋了公章，用其他公章代替投標單位公章的，授權日期在開標日期之后的，技術標和商務標裝訂在一起的，這些細節都有可能造成甚至連審查都通不過。因此，這些細枝末節反映的是投標公司的整體素質和對投標工作的態度，這往往是招標單位特別在意的地方，切不可輕視。

結語：

建筑行業的市場競爭越來越激烈，只有提高中標率才能讓企業得以生存和發展。然而企業比的不僅僅是報價的高低，還有技術、經驗、實力、信譽等，所以企業在加強自身建設的同時，也要不斷的總結經驗，任何投標報價策略都不是完美的，只有通過在實際工作中獲得的經驗再加上適當的策略，才能在競爭激烈的市場中立于不敗之地。

參考文獻：

[1]焦銀禾.建設工程招投標及博弈論應用.中國鐵道出版社，2009.4.

[2]閻強，陳于仲.招標投標概論.中國財經出版社，2006.8.

[3]張寶玲，高曉升.建設工程投標實務與投標報價技巧.機械工業，2007.

[4]徐赟.建設項目投標報價決策與風險分析.中國水利水電出版社，2007.