我國中小企業(yè)營銷管理的問題與對策

徐會會

摘 要：隨著近年來科技進(jìn)步，我國中小企業(yè)發(fā)展壯大，受經(jīng)濟市場影響，中小企業(yè)創(chuàng)造的利潤使其在市場經(jīng)濟中占有一席之地，更推動了市場經(jīng)濟的發(fā)展。市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展與完善使中小企業(yè)在營銷管理方面處于弱勢，管理水平低下，與中小企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展形象不符。當(dāng)前中小企業(yè)存在的問題是營銷觀念過時、營銷手段效果不佳、營銷戰(zhàn)略不完善以及營銷團(tuán)隊水平低下，這些問題阻礙了中小企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展，使中小企業(yè)無法在市場競爭中與其他勢力抗衡。筆者就中小企業(yè)面臨的營銷管理問題及如何提高自身競爭力為研討方向，提出建議性方針與對策。

關(guān)鍵詞：管理問題；營銷管理；中小企業(yè)

改革開放以來，我國經(jīng)濟水平遞增，綜合國力也不斷加強，中小企業(yè)發(fā)展成必然趨勢，但中小企業(yè)從經(jīng)濟體制完善程度與營銷管理水平方面來看，仍然存在許多問題，需要不斷地完善與改進(jìn)。

一、中小企業(yè)營銷管理中存在的問題

（一）營銷觀念過時

隨著市場高速發(fā)展，買方市場形成，各個企業(yè)根據(jù)顧客需求生產(chǎn)商品進(jìn)行銷售，部分企業(yè)銷售觀念仍然停留在只注重產(chǎn)品質(zhì)量而忽視營銷管理，認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量占市場主導(dǎo)因素，企業(yè)管理者應(yīng)對市場展開深入考察與分析，了解不同消費者需求，制定完善的營銷管理方案，打破舊的觀念，拓展新的市場，才能對企業(yè)發(fā)展起到有效推動作用。

（二）營銷手段效果不顯著

隨著科技技術(shù)進(jìn)步，部分企業(yè)選擇網(wǎng)絡(luò)宣傳等科技營銷手段，但是宣傳效果均不顯著，未能達(dá)到宣傳效果與目的，在市場競爭中影響不明顯。企業(yè)在營銷管理中，經(jīng)常出現(xiàn)消息反饋不及時不能精確了解掌握顧客的喜好要求與感受，對市場需求缺乏敏感。部分企業(yè)對管理營銷定位不精準(zhǔn)，沒能正確了解其形態(tài)，把營銷管理當(dāng)作一般推銷，使用保守傳統(tǒng)的手段進(jìn)行宣傳與推銷，達(dá)不到宣傳的效果與推動企業(yè)發(fā)展塑造企業(yè)形象的作用，缺乏創(chuàng)新精神與完善的營銷方案，使中小企業(yè)在激烈的市場競爭中難以發(fā)展。

（三）缺乏完善的營銷策略

就目前市面上的中小企業(yè)來看，部分企業(yè)雖然發(fā)展起來，卻在原地踏步難以進(jìn)一步發(fā)展，沒有完善的營銷方案是其發(fā)展障礙的主要因素。雖然企業(yè)在發(fā)展過程中積累總結(jié)了一定經(jīng)驗，對企業(yè)也起到推動作用，但難以持續(xù)性發(fā)展，這是因為營銷方法不夠科學(xué)與完善，在市場調(diào)研、信息收集、顧客需求及市場敏感度把握不夠精準(zhǔn)，沒能正確認(rèn)識營銷管理的精髓。在企業(yè)發(fā)展中，依舊保持原有的營銷策略，不進(jìn)行改革與創(chuàng)新，生產(chǎn)商品單一化，控制成本，保守發(fā)展，部分企業(yè)在戰(zhàn)略上選擇多樣化、創(chuàng)新化發(fā)展，但在產(chǎn)品制作上缺乏資源條件、狠壓成本，不能使企業(yè)良性發(fā)展，提高市場競爭力。

（四）營銷團(tuán)隊水平低下

一個企業(yè)能否良性發(fā)展與企業(yè)高層管理者及員工息息相關(guān)，企業(yè)營銷管理的發(fā)展與完善也與企業(yè)營銷人員綜合素質(zhì)有很大關(guān)系。現(xiàn)階段的營銷工作人員缺乏實質(zhì)性的實踐經(jīng)驗與專業(yè)營銷知識，企業(yè)管理者應(yīng)關(guān)注營銷隊伍的建設(shè)與管理，建立健全完善的營銷體系制度，給營銷人員一個正確發(fā)展方向及參考，使?fàn)I銷人員能迅速進(jìn)入新的營銷模式中，改變傳統(tǒng)的營銷方式。

（五）缺乏創(chuàng)新改革意識

當(dāng)前社會競爭激烈，傳統(tǒng)的營銷方法已經(jīng)很難對企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展起推動作用，并且由于市場中小企業(yè)之間競爭越來越激烈，舊的營銷管理方法已經(jīng)限制到企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展，所以企業(yè)要想持續(xù)發(fā)展下去，立足于激烈的市場競爭中，改革與創(chuàng)新是當(dāng)前營銷管理發(fā)展的重中之重。

二、提升營銷管理的戰(zhàn)略及對策

（一）剔除落后的傳統(tǒng)營銷觀念

剔除落后的傳統(tǒng)營銷觀念，各企業(yè)應(yīng)在舊的營銷觀念上作出改革與創(chuàng)新，了解顧客需求，收集顧客反饋信息，根據(jù)不同顧客需求改善營銷方法，精準(zhǔn)掌握市場信息與動向，對市場需求敏感，形成以消費者為主導(dǎo)的網(wǎng)絡(luò)營銷體系，使顧客對產(chǎn)品深入了解，吸引顧客注意并促進(jìn)消費，使中小企業(yè)在激烈的市場競爭中不被淘汰。

（二）根據(jù)特色制定長期有效的穩(wěn)定發(fā)展戰(zhàn)略

正確認(rèn)識了解自身特點，并根據(jù)特色制定長期有效的穩(wěn)定發(fā)展戰(zhàn)略，對企業(yè)發(fā)展有顯著提升作用。企業(yè)缺乏長期穩(wěn)定的發(fā)展策略，導(dǎo)致產(chǎn)品無法長期銷售，因此企業(yè)要有超前意識，對生產(chǎn)商品的未來發(fā)展作出深入研究并制定詳細(xì)的長遠(yuǎn)發(fā)展計劃，根據(jù)營銷方案進(jìn)行宣傳包裝，促進(jìn)消費達(dá)到經(jīng)濟增長。對企業(yè)內(nèi)部及外部環(huán)境進(jìn)行分析，內(nèi)部主要是企業(yè)經(jīng)營結(jié)構(gòu)、資源條件及營銷人員；外部環(huán)境指市場經(jīng)濟及國家政策。通過分析結(jié)果決定目前企業(yè)的營銷策略及發(fā)展方向，并在實際的營銷過程中通過市場環(huán)境對現(xiàn)有的營銷策略進(jìn)行考察及驗證，加以修改及完善。

（三）塑造良好的企業(yè)形象

塑造良好的企業(yè)形象對企業(yè)發(fā)展有重大意義，塑造企業(yè)形象需要花費大量心血及時間，經(jīng)營過程漫長，企業(yè)通過市場調(diào)研根據(jù)顧客需求制定商品吸引顧客注意力，通過售后服務(wù)提高顧客滿意度與信任度，對提升企業(yè)形象與社會競爭力有很大幫助，打造企業(yè)品牌效應(yīng)是塑造企業(yè)形象的核心發(fā)展觀，要從視覺上吸引消費者眼光，新穎的設(shè)計與企業(yè)特色必不可少，還要通過對企業(yè)全方位包裝及宣傳讓消費者接受，品牌設(shè)計過程中，設(shè)計人員要賦予其企業(yè)特色，對品牌組成與設(shè)計有直觀感受。品牌形象在設(shè)計研究過程中分為三類形象，企業(yè)形象、商品形象以及消費者形象，對這三個方面詳細(xì)分析及全面設(shè)計是塑造品牌效應(yīng)增強市場競爭力的核心因素。但是在目前市場營銷過程中，中小企業(yè)未能意識到企業(yè)形象的重要性，把關(guān)注重心放在產(chǎn)品質(zhì)量及產(chǎn)品銷售上，認(rèn)為只要質(zhì)量過關(guān)再結(jié)合銷售手段就能促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展，實際上企業(yè)形象對于企業(yè)長遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展起著至關(guān)重要因素，企業(yè)管理者需要從宏觀因素去分析并制定相關(guān)戰(zhàn)略，以長遠(yuǎn)目光來看待企業(yè)營銷管理發(fā)展，才能使中小企業(yè)做大做強，根基穩(wěn)固，在激烈的社會競爭中不被淘汰。

（四）創(chuàng)新與改革是提高營銷管理的關(guān)鍵

創(chuàng)新與改革是提高營銷管理的關(guān)鍵，當(dāng)前社會競爭激烈，中小企業(yè)遍布市場，缺乏新穎的營銷管理方案難與其他企業(yè)抗衡，不能吸引消費者目光。各個企業(yè)的競爭即是營銷人員的競爭，因此改革與創(chuàng)新是企業(yè)營銷管理的必須手段。企業(yè)管理者在營銷過程中對過去過于重視，執(zhí)著于傳統(tǒng)的思想及手段，不愿在現(xiàn)有基礎(chǔ)上做出創(chuàng)新與改變，限制其企業(yè)發(fā)展。中小企業(yè)往往通過價格優(yōu)勢促進(jìn)產(chǎn)品銷量提高市場競爭力，這種營銷方法過于單一缺乏創(chuàng)新，短時間內(nèi)能吸引消費者促進(jìn)商品銷量，長期使用這種手段會使消費者對企業(yè)本身即產(chǎn)品失去興趣，使產(chǎn)品銷量停滯不前甚至下滑，影響企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展，且降低價格對企業(yè)利潤也會產(chǎn)生影響，造成企業(yè)經(jīng)營困難，長久下去會形成惡性循環(huán)的發(fā)展現(xiàn)狀，不利于企業(yè)發(fā)展。endprint

（五）注重營銷團(tuán)隊的建設(shè)與管理

注重營銷團(tuán)隊的建設(shè)與管理，提高營銷人員綜合素質(zhì)與營銷能力是也提升營銷管理水平的重要措施。目前市場上的中小企業(yè)只針對降低價格來吸引顧客達(dá)到銷售目的，這種手法效果不明顯，對企業(yè)未來發(fā)展有阻礙作用，企業(yè)管理者忽視營銷人員對促進(jìn)產(chǎn)品銷量及企業(yè)形象宣傳的重要性，對營銷隊伍建設(shè)與管理不夠重視，未能利用這一資源提升企業(yè)發(fā)展。當(dāng)前企業(yè)營銷人員缺乏專業(yè)營銷知識及基礎(chǔ)經(jīng)驗，態(tài)度散漫作風(fēng)自由，缺乏積極向上的動力及開拓市場的勇氣，對營銷管理實施不夠徹底，企業(yè)管理者也沒能起到良好引導(dǎo)作用，沒有完善的營銷管理體系，營銷人員沒有專業(yè)知識作為參考，缺乏實際營銷管理社會經(jīng)驗，再加上企業(yè)管理者不重視，整個營銷團(tuán)隊素質(zhì)低下，沒有起到促進(jìn)企業(yè)發(fā)展作用，企業(yè)管理者付出酬勞卻沒有得到相應(yīng)回報，對企業(yè)利潤及發(fā)展起阻礙作用。

（六）企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同產(chǎn)品周期設(shè)計全新的營銷策略

企業(yè)每種產(chǎn)品均有其進(jìn)入市場到被淘汰的市場壽命，稱為產(chǎn)品周期性，企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同產(chǎn)品周期設(shè)計全新的營銷策略。各個企業(yè)中營銷過程中，產(chǎn)品都存在一定周期性，分為開發(fā)期、形成期、成熟期及衰退期。開發(fā)期為企業(yè)通過市場調(diào)研并根據(jù)市場需求進(jìn)行生產(chǎn)然后引入市場的過程。新產(chǎn)品在舊產(chǎn)品上改進(jìn)與發(fā)展并進(jìn)入市場，形成過程需要通過一段時間讓消費者了解并逐漸接受，前期需要營銷人員大力宣傳及介紹，通過多媒體及網(wǎng)絡(luò)宣傳方式吸引消費者眼光并促進(jìn)產(chǎn)品銷售，營銷過程中營銷人員應(yīng)與產(chǎn)品開發(fā)人員溝通與合作，了解產(chǎn)品性質(zhì)與特點，對后期宣傳介紹有促進(jìn)作用，營銷人員在介紹產(chǎn)品與顧客交流過程中，對客戶需求應(yīng)及時反饋給產(chǎn)品開發(fā)人員，開發(fā)人員根據(jù)客戶需求對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)與升級，讓客戶接受產(chǎn)品，提高顧客滿意度及信任度，使產(chǎn)品進(jìn)入到成熟期，在此段時期中，企業(yè)應(yīng)注重產(chǎn)品的更新及售后服務(wù)，使產(chǎn)品具備持續(xù)吸引顧客的特點。產(chǎn)品經(jīng)過不斷創(chuàng)新與研發(fā)中進(jìn)入市場，在市場上信用逐步趨向飽和狀態(tài)，漸漸進(jìn)入成熟期，此時產(chǎn)品基本功能各方面都趨于完善，在市場上也被廣泛用戶接受，營銷人員通過進(jìn)一步推廣與促銷使得企業(yè)營銷過程穩(wěn)定，改善企業(yè)運營現(xiàn)狀。

三、結(jié)語

當(dāng)前市場上的中小企業(yè)存在營銷觀念過時、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、營銷管理人員素質(zhì)低下、營銷管理手段缺乏實際效果及缺乏改革與創(chuàng)新意識的特點，對市場進(jìn)行有效的管理是企業(yè)的營銷管理核心觀點，因此在實施具體營銷方案時應(yīng)重點圍繞以上幾個觀點，樹立正確科學(xué)的營銷觀念，提高營銷人員綜合素質(zhì)，加強營銷手段及管理創(chuàng)新，并從市場消費主體群眾消費者的需求出發(fā)，保證產(chǎn)品質(zhì)量，提高對市場需求敏感程度。企業(yè)管理者做到營銷決策集中化并保證決策質(zhì)量，做到標(biāo)準(zhǔn)正規(guī)的企業(yè)運營管理，不斷開發(fā)市場，提高企業(yè)營銷管理水平，才能增加企業(yè)的經(jīng)濟效益，促使中小企業(yè)在激烈的市場競爭中快速發(fā)展。

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