從4P角度講述精準營銷

吳香華

摘要：隨著互聯網的發展和大數據的普及，信息的高度透明和快速流通使得消費者的購買行為發生了巨大的改變，消費者消費更加理性，越來越看重企業提供的個性化服務，在消費者消費意識逐漸覺醒的今天，精準營銷已成為大勢所趨。精準營銷，即精確地鎖定自己的客戶，從產品、價格、渠道、促銷四個方面提供給每一個消費者滿足其需求的產品，以實現企業利益的最大化。

關鍵詞：精準營銷；營銷策略；消費者

一、精準營銷概念

2005年，現代營銷理論集大成者菲利普·科特勒（Philip Kotler）在一次世界級營銷大會上第一次正式提出了精確營銷概念。他認為精準營銷的好處是精確地鎖定自己的客戶，營銷效果好，并且成本更低。企業應該充分大數據帶來的優勢，通過對數據的分析和處理，準確把握消費者心理，提供符合其期望的產品組合以及系統的服務，提高其購物體驗。

二、產品策略

1.新產品開發

產品是所有營銷活動的根本。在互聯網時代，企業可以通過網絡與大量客戶進行溝通和交流，可以低成本、及時、快速的獲取信息，了解消費者對于產品的個性化需求。根據80/20法則，一個企業80%的利潤都是由20%的消費者創造的，通過消費者的購買記錄，企業能夠快速辨認出對企業最有價值的顧客，了解這類顧客對產品的需求，更加精準的開發顧客想要的產品。

2.品牌管理

當大數據給企業的發展帶來機遇時，它也給消費者對產品信息的篩選帶來便利，消費者會主動而且積極地搜尋產品的相關信息，更加關注品牌所擁有的特征、屬性和優勢，認真地思考并比較品牌間的差異，以做出最符合需要的決策，消費者更注重品牌給其帶來的實實在在的利益。這使得企業不得不調整自己的品牌策略以適應消費者的個性化需求。

三、價格策略

零售企業可以利用互聯網大數據獲得每個群體在不同平臺、不同時間段的交互信息和流量數據，進而分析得到不同階段、不同平臺消費者所購買產品的價格彈性。這樣做使得零售企業在確定其價格策略時，可以更具針對性。既滿足了消費者的個性化需求，同時能實現企業利潤最大化。零售企業可以在大數據分析的基礎上，結合不同價格策略可能對各群體的最大影響，進而選擇最合適的價格策略。針對不同群體、不同產品制定既符合其需求，又能保障企業經濟利益的個性化價格標準。（賀杰，2016）。

四、全渠道策略

1.多渠道傳播商品信息

電子商務環境下，一方面，網絡渠道為消費者提供了便捷的商品信息，但具體的商品實物信息在網絡上卻無法得到；另一方面，傳統的零售門店雖能夠給消費者提供全面的商品信息，但需要耗費消費者大量的成本。因此，在全渠道無縫購物營銷模式下，消費者可以通過網絡渠道初步了解產品信息，同時也可以通過分布廣泛的超級店或社區店考察商品細節。這種做法可以滿足現代消費族群的消費心理。

2.多種支付方式降低交易風險

電子商務的發展給傳統零售企業帶來了巨大的發展潛力，突破了時間和地域的限制，但由于網絡的虛擬性和物流在途風險，支付安全和貨物運輸安全很難在短時間內使消費者建立起信任感。在支付方面，零售企業可以借助實體門店支付、網絡支付、貨到付款等手段，不僅賦予了消費者更多的選擇權，也讓眾多中老年顧客逐漸接受網絡零售的方式（萬芳，2013）。

五、廣告策略：搜索引擎精準營銷

在這個互聯網高度發展的時代，消費者想要了解某種產品的各種信息，就離不開搜索引擎，通過消費者在搜索引擎搜索過的內容，我們可以準確了解消費者的所想所需。但搜索引擎的精確營銷并不局限于搜索排名，早在2012年，百度就推出了備受矚目的“受眾引擎”。根據百度的描述來看，“百度受眾引擎以千億級別的用戶網絡信息作為‘大數據的基礎，同時全面整合受眾的興趣點、瀏覽頁等信息，進而描繪受眾自然屬性、長期興趣愛好等行為，最終使受眾特征全方位立體地呈現出來。通過受眾引擎技術，互聯網推廣的受眾將不再模糊，這將使為消費者提供更精準的營銷服務成為可能。”

六、結語

精準營銷是指對消費者進行精準定位，提供符合其期望的產品組合、系統的服務等，目的是提高消費者購物體驗，并使企業從中獲利。企業可以將傳統的4p戰略進行變革：在產品策略上，根據80/20法則，企業可以依據由數據分析得出對企業真正有價值的顧客，精準地生產這類顧客需要的產品，隨著消費者個f生化需求不斷增強，企業必須調整自己的品牌策略；定價方面，企業可以采取個性化定價的方式；全渠道模式已是戰略所需，企業應該通過多種渠道傳遞產品信息，并通過多種交易方式降低消費者的感知風險；在廣告策略上，企業應該充分利用搜索引擎、方式提高廣告投放的效率，將廣告投放給需要的人看。