我國中小企業銷售人員培訓方法及實施路徑

潘麗霞

摘要：近年來，在國家大力倡導中小企業發展，各地方政府也積極出臺相關優惠政策幫助中小企業“去庫存”，由此可見，在當前經濟社會條件下，銷售人員及其工作績效顯得尤為重要。但與此對應的是，一些中小銷售企業并不重視銷售人員培訓工作，造成銷售人員業績難以提升，銷售企業的一線銷售人員高離職率等問題。本文以實地調查、網絡調查、文獻研究等為研究方法，結合當前我國各地銷售企業人員培訓模式進行歸納總結，進一步闡述銷售管理這門學科對于企業銷售人員培訓的作用和重要意義。本文的寫作目的是對中小企業銷售人員培訓的有效路徑進行初步的歸納和論證，以供后續相關問題的研究和完善。

關鍵詞：中小企業；銷售管理；銷售人員培訓；培訓課程設計；工作評價指標

在現代經濟發展社會當中，銷售管理這門學科正成為一些銷售企業日益重視的必修課程。一個合格的銷售人員需要具備良好的心理承受能力、專業的銷售技能的培訓和精通的商品知識，以及敏捷的現場解決問題的能力。而這一切素質和能力的體現，直接可以反映到一個銷售企業培訓員工專業化的課程培訓體系是否得當而且專業。也就是說，為什么越來越多優秀的企業如此重視企業銷售人員的培訓以及培訓課程體系的設計。尤其是商品極大豐富的今天，通過高水平培訓的銷售人員，不但會使得自身工作績效的提升，而且會帶動整個企業銷售量的迅猛增長，從而使得為企業的長遠發展奠定建設的動力和基礎。雖然銷售人員培訓以及銷售人才對一個企業如此重要，但是我國許多中小企業由于主觀或客觀條件所限，沒有真正意義上重視銷售人員的培訓問題，甚至在銷售人員招聘的這一環節上就存在問題，致使中小企業的銷售人員難以達到公司所規定的工作業績，員工本身對銷售工作失去興趣，造成銷售人員流失嚴重，企業的用人成本和培訓成本不斷提高，而企業總體的銷售額卻不盡人意。

一、中小企業銷售人員培訓現狀和存在的問題

（一）對銷售人員培訓不夠重視，人員培訓缺乏系統性

目前，一些中小企業對銷售人員的培訓僅僅限于銷售技巧的培訓，它們并沒有把銷售人員的培訓當作人力資源管理的首要工作來重視，所以在培訓工作中，大多只停留在“應急培訓”的層面上。基于此，企業缺乏從戰略部署的角度來對銷售人員進行人才發展進行戰略規劃的培養。從培訓課程設計上，盲目跟風，或是過于隨意，缺乏明顯的計劃性。重點表現在，課程計劃并沒有立足于企業的發展現狀和銷售人員的職業發展規劃的角度來考慮，因而難以達到銷售人員培訓管理的計劃性、整體性和連續性等要求。培訓過程缺乏合理的考核反饋和行為強化環節。特別是在培訓結束后，馬上讓員工上手工作實踐，缺乏對培訓效果進行反饋和檢測，銷售人員在工作中摸索著實踐培訓內容，缺乏培訓老師的相關指導，造成銷售新手在剛開始開展工作中，困難重重。

（二）銷售人員培訓投入不足，缺乏培訓考核工作

中小企業為了節省資源和經費，在員工的培訓中，多使用企業內部的老員工作為培訓導師對新員工進行培訓，缺乏專職的培訓人員對新員工進行培訓，培訓課程僅僅限于經驗傳授，缺乏培訓課程的系統設計和考核標準設計。由于培訓效果的“滯后性”，又缺乏專職的培訓導師，致使培訓工作僅限于傳授經驗，而缺乏系統的考核反饋工作，新員工的培訓接受成果難以表達和考核。

（三）忽視銷售人員招聘工作，致使工作績效和培訓效果難以保證

銷售人員作為企業生產成本的回收人員，應當雇傭具備商品知識能力、良好心理素質、理解客戶心理和突出表達能力的有一定專業素養和對銷售工作有興趣的人員。而中小企業在銷售人員流動頻繁的背景下，盲目快速招聘年輕的員工，這些員工多數是為了解決就業，而并非對銷售工作感興趣，甚至是不喜歡做銷售工作，甚至不喜歡花時間與顧客打交道。基于此，新員工并沒有做為銷售人員的潛力，也難以完成銷售任務，工作的積極性和努力難以保證，工作績效和培訓效果欠佳。銷售人員在招聘過程中，應著重考察應試者，是否具有專業精神、討人喜歡的人品、精通商品知識和推銷知識、良好的勇氣和心理、勤勉和忠心等品質。

二、銷售人員培訓內容及培訓方法的相關理論

（一）銷售人員培訓內容

銷售人員的培訓是一個系統工程，培訓內容涉及的知識較廣。主要包括：首先，企業知識的培訓。指的是企業過去的歷史和成績，在本行業所處的重要地位，相關產業在國家經濟與社會發展中處于哪種階段和地位。相關國家或地方出臺哪些政策來支持相關企業的發展，行業和市場發展前景等內容。其次，是產品知識的培訓。主要包括產品的類型和構成，產品的主要功效和特點，產品的優點或改進空間，產品的售后服務以及同系列產品的發展趨勢，主要的競爭對手產品的特點和不足，甚至是替代品的相關知識也要有所了解。再次，銷售技巧的培訓。包含：市場調查和分析的能力、如何進行客戶的訪問和回訪、推銷的術語和技巧、爭取客戶好感和應付反對意見的能力、如何克服困難以獲得推銷經驗的能力等。然后，客戶管理知識的培訓。涉及的內容包括：尋覓、選擇以及評價顧客的能力、如何獲得約定和確定洽談日程的技巧、獲得與客戶建立長久業務關系的能力、獲取客戶的消費行為特點的能力。最后，銷售態度和銷售行政工作的培訓。譬如，撰寫銷售報告和處理文檔的能力、答復顧客的技巧、經濟法律知識等。

（二）銷售人員培訓方法

企業可以使用的培訓方法很多，可以根據其培訓目標和企業所處的內外部環境來選擇恰當的培訓方法。首先，講授法為代表性的，也是企業最廣泛使用的方法。需要注意的是，這種培訓方法的費用較低，但與學員的溝通多為單項溝通，不能及時得到學員的反饋和討論。培訓過程中，不能兼顧員工的個體差異，但此法最適用于有明確資料做內容的培訓，可以為其他方法的培訓打基礎。其次，銷售會議培訓也是銷售企業常常使用的由銷售經理主持的培訓方法。參會的銷售人員和新員工可以進行互動討論，取長補短，拋磚引玉，既可以提高銷售會議的質量，又可以幫助銷售人員的進步。因為銷售會議法是雙向溝通，可以使受訓員工有表達意見和思想的機會，培訓導師可以根據員工的表現，來了解員工的培訓掌握情況。再次，業務游戲法，可以模擬某種業務情景，在受訓人和培訓老師的演繹下，可以觀察受訓人現場分析問題和解決問題的能力，并不拘泥于獲取某一標準答案的結局方法，而是頭腦風暴法，激發學員的創造性和領悟能力。最后是崗位培訓法，指的是在銷售實際崗位中，鍛煉和磨礪新學員在實際工作中，處理問題的工作能力。它的優點在于適用于各種類型的銷售部門，無需培訓工具和預算，可以盡快發現銷售人員出現的問題，幫助他們盡快提升業務素質。

三、中小企業銷售人員培訓的實施路徑

（一）培訓機制和培訓系統管理規范化、明確化

中小企業要著手將培訓部門單列出來，要形成制度來執行相關培訓工作。譬如，建立培訓體系、明確組織培訓機構、制定崗位任職標準，努力開發多樣化的課程內容和方法、建立培訓人員的培養計劃等。要切實改進銷售培訓人員的待遇和地位，得到企業領導的支持、資源配置的支持和一線銷售員工的支持。

（二）重視培訓人員的專職化和培訓課程體系的專業化

銷售培訓人員要不斷向新人灌輸良好的銷售方法和習慣，讓銷售培訓最終達到效果。銷售課程的開發，需要培訓導師、培訓場地和設備、培訓費用等方面的支持。因而需要得到企業多方面的配合和支持。加強培訓學員工作態度的培養，在培訓的過程中，幫助學員樹立正確的人生態度和價值觀，培養其敬業精神、企業忠誠度和工作理念等方面的認識態度。最后，企業還應著重培養員工整體素質，以期幫助企業提高所有員工的整體素質修養，是銷售培訓的最終目標，也與企業最終的戰略選擇和發展目標相一致。進一步探索和改進培訓活動的內容和方法，提高培訓活動的實際效果。

（三）注重培訓強化和培訓后的檢驗與行為強化

隨著培訓活動的開展，應該建立與之相對應的培訓效果檢驗系統，包括：一系列與之相關的知識考試、問卷調查、個人總結報告、角色模擬、現場實踐操作演示、同行評議、領導測評和顧客反饋等。對每一個受訓者，對培訓內容的系統性測評和有針對性的指導意見進行量化評價。在做好培訓目標的控制和培訓工作的后續跟蹤，銷售人員應建立行為標準和強化服務工作，成立“標準操作流程”。使之保持銷售培訓工作的連續性，逐步強化受訓者的態度、觀念、技能，以達到良好的受訓效果，促進整個企業的銷售工作，幫助企業成本回收。

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