捷佳潤：智慧農業踐行者

文/本刊記者 馮珊珊

在“剃須刀+刀片”模式下，捷佳潤以“智能水肥一體化管理系統”持續深耕于智能水肥一體化領域、積極搶占液體肥料市場的先機。

綠色的秧苗鋪向天邊，廣袤的黑土地上到處綠意蕩漾。3架波蘭M-18B型農用飛機、3架美國“畫眉鳥”農林專用飛機和一架美國“空中拖拉機”呼嘯著在稻田上空交替拉開陣勢。相信這個“天上有飛機，地上有農機”的畫面在十年是根本不敢想象的，然而卻在三年前黑龍江省七星農場水稻科技園區真實展現，與“面朝黃土背朝天”相反，我國在三年前的今天早已看到了信息化、規模化、機械化的場景，那么，你是否可以無邊際暢想未來農田的全機器智慧作業的畫面呢？近年，很多企業投身于“智慧農業”的大潮中，為現代化農業突飛猛進的發展做出了積極努力。

廣西捷佳潤科技股份有限公司（以下簡稱“捷佳潤”）是一家專注于智能水肥一體化技術研發、集成和服務的高新技術企業，公司自主研發了“智能水肥一體化管理系統”，為全國的大型農場主、農產品投資企業和大型國有企業下涉農子公司等客戶提供水肥一體化灌溉系統設計、施工、技術推廣、咨詢服務，以及水肥一體化貨物的銷售。

小滴灌大智慧

“我們的水肥一體化技術主要是引進以色列的滴灌技術，基礎產品主要是從以色列進行代購和集成。這些基礎產品，他們已經做得非常成熟了，即使我現在有10個億投入研發和生產，都做不過他們。”捷佳潤董事會秘書楊卓錦向《首席財務官·新三板》表示。

據介紹，捷佳潤銷售的水肥一體化設備、材料產品主要以以色列進口的水肥一體化基礎設備為主，或行業內其他國際頂尖的主要供應商。捷佳潤主要提供整體解決方案和“交鑰匙”服務，并以提供成套設備及技術服務為主，大大減少因軟件、硬件分別采購而產生的技術鏈接成本和風險。此外，捷佳潤將各個核心環節組成完整的成套設備，有效減少客戶分別采購、組裝的成本，為客戶提供一體化的集成服務。

楊卓錦表示，“我們做的是整個智能水肥一體化的管理系統，包括軟件和控制的硬件都是捷佳潤自己研發的，我們希望實現對作物生長全過程的監測、分析和管理，為用戶提供服務。”在捷佳潤的一體化管理系統運作中，其通過地里的傳感器，將土壤、氣象、作物等環境數據以及澆水、施肥等灌溉數據實時上傳到云平臺，并專家將數據轉化形成植物標準化模型，進而為客戶提供精準的營養方案。農戶通過捷佳潤的該管理系統可以完成精準灌溉。其為農戶提供肥料的選擇、灌溉的頻率以及灌溉時間等建議。此外，農民可以在管理系統中下單完成相應采購。

楊卓錦介紹，采購是由捷佳潤自己籌建的一個液體營養液的工廠完成的，這個工廠可以降低30%的成本。“中國平均使用的化肥量是發達國家的3-5倍。人工施肥根本不考慮植物需要怎樣的營養，根據每個作物生產周期施肥的比例會有所不同，因此，常常發生浪費現象。”

此外，雖然每個化工行業原材料價值非常低，但是化肥生產成本非常高，楊卓錦表示，化肥需要原料的調配進行生產，通過中間的層層渠道分發到線下供應店渠道，中間成本就占了50%（包裝費不計入其中），加之供電的損耗等一些列因素，最終導致實際肥料的價格非常昂貴。捷佳潤的營養液工廠，直接用液體勾兌，只需將需要的元素加入其中，進行發酵，由此獲得的營養液，具有中間環節少和價格低的優勢，極大提高了利用率。

楊卓錦表示，大數據更深層次的戰略意義在于，“有了數據的支持，保險公司可以放心地給我們的客戶進行保險，銀行有數據支撐，也會給我們客戶進行放貸，還可以形成一個新的農業銷售體系。”

楊卓錦坦言，實現標準化，不是一天就可以完成的，每一塊地、每一個作物的植物營養都是不同的，數據需要不斷積累。目前，捷佳潤已經拿到了一些國外專家研發出來的模型，利用這些模型后可以少走至少十年的路去實現這一目標。

搶占液體肥料市場先機

“中國農業生產效率低下，肥料使用率非常低下。現在在地里干活的大部分是五六十歲、甚至七八十歲的老人。我們的農業還是采用面朝黃土背朝天的方式為主。在南方地區，尤其是西南地區，很多的山地和丘陵，大型農機是沒法作業的。通常情況下，一個農民只能養活3-4個人，而在歐美發達國家，一個人可以養活100個人。我們要做的就是改變中國農業的現狀。”楊卓錦堅定地表示。

我國屬于中度缺水國家且水資源區域分布不均，水資源總體利用率偏低，尤其是農業用水效率低。根據國家統計局統計數據顯示，2015年我國用水總量6,103.20億噸，其中，農業用水占63.10%，工業用水總量占21.90%，生活用水總量占13.00%。農業作為用水大戶，長期以來存在利用方式粗放的問題，農田灌溉水有效利用系數僅為0.4-0.5，與世界先進水平0.7-0.8相比有較大差距。根據《全國農業可持續發展規劃（2015-2030年）》發展規劃，到2020年，我國農田灌溉用水量紅線已經確定（需要保持在3720億m ）。對比2014年用水量，農業用水量需調低149億m ，降耗保產要求下，我國高效節水需求強烈。

另一方面，我國一半以上的耕地面積沒有灌溉設施，42.30%的有效灌溉面積還在沿用傳統落后的灌溉方法。在工程節水灌溉面積中，采用噴滴灌等現代先進節水灌溉技術的比例很低，絕大部分只是按低標準初步進行了節水改造。相比之下，美國有效灌溉面積為3.83億畝，不足我國的一半，但噴灌和滴灌面積卻占87%左右；以色列80%以上的灌溉面積采用了先進的滴灌技術。因而，我國無論在灌溉設施建設，還是在節水灌溉工程建設和技術升級方面均具有較大提升空間。

根據財政部發布的《全國農業可持續發展規劃（2015～2030年）》中的目標，到2020年，我國農田有效灌溉率、節水灌溉率分別達到55%、64%，發展高效節水灌溉面積2.88億畝。按照捷佳潤的預計，至2020年底，節水灌溉面積將達到7.13億畝（CAGR=8.61%），高效節水灌溉面積5.30億畝（CAGR=13.96%），高效節水灌溉占比將達到74.23%。參照目前的耕地面積20.25億畝（通常歷年耕地面積變化不大），假設高效節水灌溉面積每畝初始投資1200元、節水灌溉面積每畝初始投資800元，則2015-2020年高效節水灌溉行業（噴滴灌、微灌、低壓管灌）將產生近3500億的市場空間。

國家財政投資的加碼成為行業發展的重要驅動力。從中央財政預算來看，2015年當年，灌區建設與節水改造投資已經達到191.40億，主要用于151處大型灌區續建配套與節水改造、10處新建大型灌區建設、10個省（自治區、直轄市）大型灌排泵站更新改造、30個省（自治區、直轄市）規模化節水灌溉增效示范和12個省（自治區、直轄市）及兵團牧區水利項目建設等；從中央財政水利專項資金預算金額來看，截至2015年小型農田水利設施建設投資已經達到317.90億。

隨著國內節水灌溉面積的不斷加大、技術不斷進步，國家“十三五”對2016年節水灌溉行業發展做出新的規劃，即水肥一體化技術概念（液態肥）的研發及推廣。據捷佳潤觀察，在國外農業發達國家，液體肥的應用已經進入較為成熟的時期。在美國，液體肥比例占到30%以上，擁有2800多家的液體肥料工廠，年消費量達到1600萬噸；歐洲國家及加拿大、澳大利亞等均是液體肥料使用的大國；在以色列，通過水肥一體化灌溉系統的布局，液體肥料比重超過90%。而在中國目前的肥料體系構成中，液體肥料尚只占很小的比例，液體肥的市場發展的潛力仍然巨大。

差異化定位

“在北方，政府推廣節水灌溉的力度非常強，在新疆、河北，都有非常成熟的節水灌溉企業，他們的主要業務是零部件生產，90%以上的銷售都是與政府進行接洽的。而捷佳潤目前50%以上的客戶還是私人客戶。”捷佳潤的目標客戶是大型農場經營者（大戶、民企、央企、國企、政府），主要幫助其解決三大痛點：一是務農主力軍老齡化，憑人力無法實現農業規模經濟；二是理念停留于“節水”，肥料利用率極低，經濟效益低；三是灌溉產品市場混亂，國產設備很難應用于復雜地形。

楊卓錦表示，“甘蔗種植過程中，施肥環節可以節省90%以上的人力成本。中國的節水、肥料利用率極低，捷佳潤提供的植物營養方案可以節省30%-50%的肥料利用成本，作物的均勻程度可以達到95%以上，每一個種出來的果子，都非常標準化。”楊卓錦表示，受傳統觀念影響，大多農民仍采用傳統的種植方式進行農作生產，這從根本上阻礙了節水灌溉的展現與推廣。其次，由于過去對節水灌溉區域的水資源管理制度不完善，使得這些區域的“水資源匱乏”意識不足，從而農民不會主動采納和利用節水灌溉技術。再次，由于農民分田到戶，因此農民個體的田地面積有限，而平均每畝地過千元的中高端技術設備的高成本使得農民個體認為投資節水灌溉生產方式得不償失。

另外，由于國家大力倡導建設節水型社會，并不斷加大對節水農業的投入，許多投資者在此預期的推動下通過各種渠道進入節水灌溉行業，新成立的節水灌溉生產企業數量猛增，但絕大多數新設企業規模較小、生產管理滯后、產品技術含量較低、無自主知識產權，導致行業的無序競爭加劇。楊卓錦表示，捷佳潤于2014年拿到了高新技術企業的認定。2016年，捷佳潤參加了科技部火炬中心舉辦的第五屆中國創新創業大賽，獲得全國第三名。今年4月20號，習主席到廣西南寧考察，給了其產品非常高的評價，現在捷佳潤的辦公地址也搬遷到南寧市中關村創新示范基地，這是一個全國性的創業示范基地。

目前，捷佳潤還是以南方市場為主，客戶資源和銷售渠道已遍布全廣西100多個縣市區及整個大西南，廣西客戶包括廣西金穗投資集團公司、廣西路橋、華潤五豐、聯想佳沃、金富田等當地大型國有企業或知名龍頭企業。涉及的作物類型涵蓋了香蕉、甘蔗、柑橘、葡萄、火龍果、獼猴桃、檸檬、蔬菜羅漢松等數十種。金穗集團是隆安民營龍頭企業，亞洲香蕉龍頭企業，在中國、老撾等地投資香蕉種植基地多達8萬畝。“我們為其提供了8萬畝香蕉系統管理，肥料成本降低了一半，香蕉的外觀和銷量都有很大提升。其香蕉按根出售，每根香蕉都有包裝，幾乎60%的香蕉用于出口，具有極高的品質。”

此外，在一帶一路政策倡導下，伴隨著廣西香蕉產業向老撾布局的發展步伐，捷佳潤也正在將業務版圖拓展到老撾等東南亞國家。“現在我們最新的項目是在尼日利亞進行一個甘蔗種植試點，如果成功的話，尼日利亞近十萬畝的項目都會交給我們。”楊卓錦表示。

“剃須刀+刀片”模式

“農資每年都要用，但設備只需要裝一次就夠了。在這行業參差不齊、競爭越來越激烈的情況下，未來三年基礎設備的毛利和凈利潤會降低，所以我們正在考慮進行商業模式升級。”

在楊卓錦看來，僅僅做生產基礎零部件的供應商沒有可持續競爭的競爭力。雖然目前節水灌溉市場規模仍在持續擴大，但節水灌溉行業中低端節水灌溉設備和技術供應市場以及部分作物種植的節水灌溉市場已趨于成熟，此類市場特點及客戶狀況非常明顯，區域內同類客戶相對飽和，因此此類市場后期的需求量和盈利能力會相對有所下降。同時，在國家政府的大力推廣和支持下，越來越多的企業參與到節水灌溉技術的創新研發與生產中，國家也允許外國節水企業在國內設立合資企業從事節水產品的生產，行業競爭加劇。

捷佳潤考慮的正是非常經典的“剃須刀+刀片”模式，將重點放在后續的服務和技術支持，而不是前期的設備銷售。“我們希望通過信息化服務以及數據化研究，為這些農業大戶提供更有用的產品和服務，例如使其通過捷佳潤平臺對農資產品進行采購。”

目前，捷佳潤正計劃與以色列一個國際巨頭合資建工廠，“把生產線拉到廣西，不僅提高了毛利率，而且降低了采購和物流成本，對我們來說是非常劃算的。”楊卓錦表示，現在捷佳潤的主要精力仍然放在農業板塊，后續將會在智慧城市和高鐵建設兩大板塊進行大力布局。

楊卓錦介紹，PPP智慧園林管理將成為智慧城市抓手。目前城市園林灌溉存在的問題包括：自來水成本高，造成浪費；澆水、施肥占用車道，易擁堵；事故風險大，危害生命安全等等。隨著政府管理觀念的轉變和固有利益集團的破解，以PPP形式開展智慧園林業務只是時間問題，市場規模預計將達到萬億。“用10人完成一座城市綠化澆水和施肥的管理，可以節省90%人力、車輛、農資成本，從而大大節約水資源。” 例如捷佳潤完成的其中一個案例是南寧市政府大院，其以院內靜水池塘作為水源，促進了池塘水循環，節約了水資源，而且不破壞土壤，不產生地面徑流，噴灑范圍適宜，節省了大量人工。

在高鐵建設板塊，預制梁養護系統成為高鐵建設標配。高鐵設計現大多采用高架橋形式，高鐵橋梁質量掛鉤生命安全，每個梁場僅花20-50萬元即可全自動噴淋養護、最大程度保證質量安全。該業務是藍海市場，在“一帶一路”戰略下高鐵已走出國門，預計國內外市場價值將超過千億。楊卓錦表示，“今年上半年，我們已經接到了8000萬的訂單，但是由于是政府工程，所以確認收入會麻煩一些。今年捷佳潤一個億的營收目標應該是可以完成的。”

在楊卓錦看來，“整個行業就像20年以前的手機行業一樣，還處于屬于一個山寨機混亂的時代。最終好的品牌、好質量的產品一定會勝出。”