向交易銀行業務轉型正當時
—— 淺談交易銀行發展策略

吉林銀行 崔雪丹

銀行發展過程中，公司業務占據主導地位，但是近年來由于直接融資渠道發展速度越來越快，導致公司業務發展受到制約，下降趨勢日益明顯，在該種形勢下，銀行業務急需進行轉型與升級，而交易銀行作為具有較強競爭力與可持續發展潛力的業務，已經被推入銀行工作之中，在開展交易銀行業務、向交易銀行轉型的同時，確定有效的發展戰略，找出可支持的發展策略勢在必行。

1　向交易銀行業務轉型正當時——交易銀行特點

在國際上，交易銀行是指商業銀行向日常生產經營過程中的客戶提供與交易有關的結算、支付、財資管理、貿易金融等綜合性服務與金融產品，因而交易銀行也被稱為集離在岸、線上下、境內外、內外貿、本外幣等為一體的交易產品體系與交易銀行平臺。由于交易銀行是一種將支付結算、資金托管、供應鏈融資、現金管理、電子銀行渠道等多種金融服務綜合為一體的模式，因此其不僅具有綜合性特點，同時也具有風險資產占用率低的特點，用戶在受到先進、優質服務的同時，會更加依賴交易銀行。此外，交易銀行也具有符合時代發展的特點，在直接融資渠道越來越多的背景下，交易銀行具有收益穩定、風險低的優勢，可以將金融服務嵌入至為客戶服務、與客戶進行交易之中，因而其可以更好地抵抗直接融資發展對銀行業務的沖擊，由此可見，與商業銀行相比，交易銀行具有很大的存在優勢。

2　向交易銀行業務轉型正當時——交易銀行發展背景

從外部環境來看，隨著我國改革開放的推進，近年來我國經濟呈現出穩步上升的態勢，在利率實現市場化環境下，商業銀行負債成本明顯增加，且在直接融資、金融脫媒等快速發展背景下，企業對銀行的信貸需求越來越小，客戶依賴性與黏度明顯降低，銀行之間的競爭激烈程度越來越大，商業銀行受到外部環境影響，公司業務處于發展困境之中。此外，隨著互聯網越來越廣泛，逐漸實現了“互聯網+傳統行業”，商業模式在與互聯網技術、平臺以及思維融合發展的基礎上，實現了創新，這就導致商業銀行客戶群體數量越來越少，促使商業銀行向交易銀行轉型。從內部環境來看，一方面，商業銀行在多年來積累與運營過程中，已經從產品體系、支付結算、人才儲備、信息平臺、供應鏈金融、客戶基礎等多方面取得了一定的成效，這就為商業銀行轉型升級奠定了良好的基礎，為轉為交易銀行提供了足夠的內部力量；另一方面，商行當前所采用的商業模式處于創新之中，由于在當前社會發展背景下，產生了海量數據，若仍然只采用原有客戶開發模式、數據采集與分析模式，則會降低客戶對銀行的依賴，且在仍使用原有商業模式時，會增加銀行運行風險，然而在商業銀行向交易銀行轉型過程中，不僅會全面分析運行風險，同時也會做好數據采集、分析工作，為銀行發展提供了良好環境。

綜合商業銀行向交易銀行業務轉型過程中的外部環境與銀行內部環境，發展交易銀行是保證銀行可持續發展的主要突破口。

3　向交易銀行業務轉型正當時——交易銀行發展策略

3.1　注重客戶需求，增強客戶依賴程度

交易銀行特點本身在于整合服務與產品，但是由于不同用戶對產品及服務的需求不同，因此要想提高客戶對交易銀行以及交易銀行業務服務過程中的滿意程度，進而提高客戶依賴性與黏性，商業銀行在向交易銀行轉變過程中就必須注重客戶需求，以滿足客戶需求為基礎，為其提供更合適的服務與業務。

與傳統銀行運行模式存在著較大差異，在交易銀行中，不同業務部門需摒棄“各自為戰”的服務模式，從了解客戶需求出發，經過分析客戶匹配業務到最終為客戶提供合適的交易銀行業務，讓銀行內部眾多部門可以組合在一起，從而確定有針對性、有實施價值的業務方案，并制定出客戶服務模型，為后期滿足客戶需求，增強客戶依賴程度做出貢獻。交易銀行除了可以在為客戶創造市場交易機會、加速資金回籠、提供資金支持方面做出貢獻，也可以利用客戶之間的關系，通過增強基礎客戶之間的溝通，為客戶群提供合適的交易場景，促使客戶之間在溝通與共享的基礎上可以從中找出自己更感興趣的業務，進而為銀行交易業務發展做出貢獻。在客戶之間形成良好的溝通關系，能夠在與交易銀行合作過程中獲取更大利益，則會吸引更多客戶，讓交易銀行在為客戶提供交易場景后，真正實現交叉銷售，提高自身在行業整體中的競爭力。

3.2　挖掘客戶信息，提高業務精細化程度

客戶信息了解程度決定著交易銀行為客戶提供業務的針對性，而只有為客戶提供更具有針對性的業務，客戶才會選擇該業務，此時可大大增加客戶與銀行交易的機會。基于此，為了滿足交易銀行發展需求，筆者建議交易銀行在運營過程中應借助大數據技術，深入與充分地挖掘客戶信息，不斷提高自身業務服務精細化程度。

在發展交易銀行時，就要以信息技術和網絡作為支撐，在提高信息挖掘能力的基礎上，利用有關技術設備，做好所挖掘信息分析及處理工作，在此過程中應注意交易銀行內部信息流通效果，通過保證銀行內部各部門間的業務能夠有效聯系起來，提高信息流通速度，保證信息廣度，使得歷史性信息與獨立部門信息能夠得到共享和利用，讓交易銀行業務信息傳遞速度與效率能夠得到明顯提升。在利用所掌握信息為客戶提供業務與服務時，銀行人員既要對客戶以往行為進行分析，同時也應結合時代發展對信息進行整合與挖掘，讓銀行整個經營決策可以提高制定戰略到運用戰略的科學性。隨著智能化水平的不斷提升，銀行就需要利用智能化手段來開展業務，以保證業務靈活性得到提升，化客戶主動選擇為主動為客戶提供所需業務，提升客戶滿意度與客戶終極體驗，促使交易銀行擁有更好的口碑。

3.3　控制信貸風險，消除發展隱患及風險

雖然與商業銀行中的公司業務相比，交易銀行中的交易業務信貸風險更低，客戶所能夠獲得的收益更為穩定，但是在當前經濟形勢發展背景下，商業銀行所存在的風險呈現出新的特征，其信用風險、市場風險等越來越突出，在該種背景下，只有控制信貸風險，降低并消除交易銀行發展隱患與發展風險，才可以提高銀行在市場中的競爭能力，促使交易銀行實現長期可持續發展。為此，交易銀行首先就需要做好風險統計與預判工作，由于產業鏈風險管理在交易銀行風險中所占比重較大，且會產生的消極影響也更大，因此，銀行就應瞄準自身運行中所使用的產業鏈，在明晰產業鏈上游與下游關系的同時，從中獲取更多的客戶信息，并找出自己運行、為客戶提供業務與服務過程中存在的風險，通過對風險大小、發生概率以及發生危害的預判，進而對風險進行排序，從發生率、危害最大的風險入手進行消除，逐漸解決交易過程中存在的風險隱患；其次，交易銀行也需要結合自身運行情況，制定出新的風險發現與識別體系，及時與全面地發現信貸風險，并從中獲取到更為穩定的業務收入；最后，銀行應結合自身運營，在考慮不同行業特征的基礎上，針對不同產業交易模式與交易行為制定出不同的管理策略，在提供針對性管理與針對性風險控制的基礎上，消除發展隱患與風險。

3.4　創新發展模式，優化交易銀行組織結構

一方面，交易銀行在發展過程中勢必應遵循以交易為中心的發展原則；另一方面，在時代不斷變化過程中，交易銀行也應不斷開發新的業務，通過對業務進行重新整合與優化，促使所提供的業務可以更好地滿足客戶需求。要想達到上述發展狀態，保證客戶對交易銀行的依賴性，交易銀行就必須結合時代發展情況，優化內部組織結構，真正構建出能夠以客戶交易特征為支持的組織體制。

交易銀行在創新發展模式、優化交易銀行組織結構時，必須遵循以下幾方面原則：一是循序漸進的原則，該原則是指交易銀行在創新發展模式的同時，應進行短期試用，以準確判斷出該模式的應用效果與預期可以達到的應用目標，并在試用后對發展模式中的不足進行更改與補充，從而保證該模式后期應用效果可以更為理想。與此同時，循序漸進原則有助于減小交易銀行同質化競爭；二是保證專業化的原則，將產品、客戶、渠道與服務整合在一起，通過提高運營集約化程度與業務系統專業化程度，并為交易銀行全體人員進行培訓，促使其擁有更高的業務水平，讓銀行內部每個部門都有更強的業務能力，為實施向交易銀行業務轉型戰略做出貢獻。

3.5　結合互聯網發展，拓寬交易銀行發展途徑

雖然在互聯網快速發展背景下，已經突出了P2P、第三方支付、眾籌等多種金融模式，對傳統商業銀行金融業務產生了較大的威脅，但由于互聯網具有很多優勢，因此在互聯網時代中，借助互聯網不僅可以收集到更多客戶信息，同時也可以制定出具有前瞻性的發展策略，交易銀行就應結合互聯網發展，拓寬交易銀行發展途徑，保證交易銀行業務可以在互聯網平臺與背景上得到培育，為商業銀行向交易銀行轉型提供支持。

(1)利用互聯網“簡約”思維，構建出交易銀行核算體系，由于傳統業務體系復雜，在使用過程中更為繁冗，且需要消耗較高的管理費用，為此，利用互聯網“簡約”思維來構建核算體系具有更高的價值，通過減少管理費用的支出，使得銀行獲得更多盈利。(2)利用互聯網“平臺”構建出交易銀行管理體系，這不僅有助于實現集約化、扁平化、平臺化管理，同時也可以為交易銀行提供更有力的技術支撐，保證銀行內部管理質量。(3)利用互聯網“用戶”構建出客戶群體系，在遵循以客戶為中心服務原則的基礎上，交易銀行應與客戶之間建立起良好的聯系，通過借助互聯網“用戶”思維，讓用戶可以在互聯網平臺上了解產品，并對產品有更清晰的印象，從而增強客戶對產品的好感度，提高客戶對交易銀行的依賴性。

4　結語

綜上所述，商業銀行要想順利向交易銀行業務轉型，促使商業銀行可以轉為交易銀行，就需要讓全體成員認識到實施交易銀行的迫切性，并提高對客戶需求的重視、挖掘客戶信息、控制信貸風險、創新發展模式、拓寬發展途徑，在加快人才隊伍建設的同時，保證客戶對交易銀行依賴程度、減小交易銀行發展風險，從而推動交易銀行能夠朝向健康、快速、可持續的方向發展。

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