關于我國銀行經營模式的新類比分析

黃亦薇 徐龍志 陸金波

（1.常州紡織服裝職業技術學院，江蘇 常州 213003；2.江蘇常州高新信用擔保有限公司，江蘇 常州 213003）

現代金融學理論自凱恩斯以來獲得了長足發展，各方理論不斷接受實踐的長期檢驗，經歷“實證—演變—再實證”的漸進過程，日趨完善，而隨著幾十年來注重引用心理學及行為金融學理論的研究，各類金融市場伴隨的特殊行為異象也得以挖掘。但近年來，相對于國際金融市場的動蕩和顛覆，行為金融理論方面的研究顯現出些許停滯，缺乏創新思想，逐漸跟不上現實有效市場的變化節奏。

本文作為探索式的理論研究，主要針對國內銀行業的信貸業務行為的比較分析，類比人類社會活動與動物界的共存生活現象，結合多年從事銀行各類信貸業務的實踐心得，對該領域的金融行為進行歸納，從而探尋各大商業銀行如何根據自身發展戰略定位選擇合適的經營模式及未來的發展趨勢，并期望通過探討能對行為金融理論的研究發展方向帶來一些創新的思路，從實際應用中發現理論價值，來確切反映金融市場主體的行為模式。

一、傳統行為理論對經營模式的比較分析

傳統行為理論將經營模式較為普遍類比為“獵戶模式”與“農夫模式”兩類行為模式。

獵戶型的經營者普遍非常聰明，善于把握機會可以很快地聞到錢味，一旦看到利益他們可以奮不顧身地撲上去，經營特點就是等待并且不斷地尋找機會。就好比獵戶，生存方式就是每天拿著槍到森林里去打獵，運氣好他就能吃飽肚子，運氣不好就只能餓幾頓。這種類型的經營者更加強調投機與不勞而獲。

農夫型的經營者與獵戶型正好相反，農夫型就是像農民一樣種地，依靠自己的勞動獲得可靠而穩定的報酬，即由投機型生存方式向生產型進行轉變，農業耕作能使人們的獲得穩定的收益。農夫型是市場成熟狀態下最佳的經營類型，他們非常注重自己的領地，并充滿信心地投入，從而不斷地促進區域市場的成熟與穩定，增強區域市場的精細化管理[1]。

二、當前我國銀行業經營模式的新類比

當今我國銀行業金融機構就信貸業務而言，定位有三大戰略主營方向：做大企業客戶、做中小企業客戶與做零售客戶?！白龃笃髽I客戶”是國有四大商業銀行在市場上的傳統戰略定位，“中小企業客戶”是有近年來發展勢頭較猛的寧波銀行、民生銀行等銀行的主要業務對象，而“做零售客戶”則是招商銀行的重點業務發展方向，它也因此曾被《亞洲銀行家》評為“中國最佳零售銀行”。

因此傳統行為理論對經營模式的兩分法不足以涵蓋當前銀行業的從業模式，筆者認為針對銀行業三大戰略主營業務的經營模式可形象類比為獵虎模式、捕魚模式和圈羊模式，這些都是人類社會與動物界競爭亦或共存的常態行為。

（一）獵虎模式

虎者、森林之王也，與虎謀皮，亦損大焉。古人獵虎對武裝、技術、經驗要求相當高，獵虎手不僅要年輕力壯、有勇有謀，而且要有充足的捕獵技巧與經驗，并配備精良的捕獵工具，因此前期投入巨大，一旦成功，收獲相當豐厚，虎皮價值連城，而獵虎手的美名勢必傳播甚廣；倘若失敗，損失也將巨大，不僅討不到便宜，前期投入化為烏有，甚至有性命之虞。

銀行業的獵虎模式即做大企業客戶戰略，這是傳統國有銀行的固有戰略方向，各項金融資源優先傾向于做大客戶，這是傳統銀行業盈利模式的必然選擇，不管是從風險控制角度還是從資產收益角度來講，都是最佳的投資方向，有了大客戶、發放大額資金、將資產規模迅速做大，銀行則可等著坐收穩定的利差，持續良性循環的經營方式。當這一行為持續下去，勢必導致大集團大企業壟斷了銀行資源，而其他中小企業客戶則很難爭取到銀行貸款資源，只能偏向信用社等地區性金融機構取得支持，或者僅靠民間借貸融資發展。

隨著二十世紀以來我國加入WTO，面臨著入市承諾，要對國外金融機構開放金融業。為了在過渡期盡量提升國內銀行的競爭能力，中央金融業管制不斷放開，國內銀行業迎來發展的機遇期，各大商業銀行蓬勃發展，市場競爭不斷加劇，而針對大客戶的爭奪自然更為激烈，因此銀行間不斷推出更優惠的措施、更新穎的產品來吸引大客戶，而大客戶的話語權也一步步強化，經過接連的客戶市場與銀行同業博弈，銀行業的利潤空間不斷被壓縮，隨之帶來營銷成本卻加倍提升，因此獵虎模式帶來的收益與付出不見得對等，前期巨額投入能否獲得相應回報的不確定性因素太多，收益的可持續性與規模的增長性不再明顯。

市場本身只會按其發展規律穩步增長，實體經濟增速跟不上銀行業蓬勃發展的節奏，必然隨之而來的是虎越來越少，獵虎的成本越來越高，因此獵虎式的生存發展模式有待不斷優化革新。

（二）捕魚模式

魚者，暢游江河湖海，富含營養，遍求可得。捕魚業長期以來都得到大力發展，漁業不僅豐富了人類舌尖上美味的種類，更是提供了充沛的營養價值。漁業相對而言投入較小，擁有一桿一線一鉤或者一網一兜，都可用之進行垂釣或捕撈，但是對捕魚者的判斷力和技術水平要求較高，沒有良好的觀察與判斷能力以及技術耐心，即使在池塘邊蹲半天都會一無所獲。同時捕魚工具品種多樣，單鉤、雙鉤、多鉤，直桿、多桿、拋桿，魚網的種類更為繁多，針對不同的目標魚類（魚群），選擇不同的工具。當然更重要的前提是通過觀察判斷，選擇合適的池塘，正所謂選對池塘釣大魚，對捕魚者的智慧與能耐都是考驗。

銀行業的捕魚模式即做中小企業客戶戰略，中小企業已經成為我國實體經濟發展的主要動力。根據2011年修訂的企業類型劃分標準，目前我國中小企業數量已占到全國企業總數的99%以上，廣泛分布在城市鄉村，基本涵蓋了國民經濟的所有行業，是我國多元化實體經濟的重要基礎。目前中小企業創造的最終產品和服務價值相當于國內生產總值的60%左右，繳稅額為國家稅收總額的50%左右。[2]中小企業在促進經濟增長、增加就業、科技創新與社會和諧穩定等方面具有不可替代的作用，因此中小企業事必是今后銀行業客戶增加、規模擴大及利潤增長的源泉。

中小企業生存地區廣泛，隨著不斷成長發展，逐步會形成區域性的產業集群生存狀態。當前地區中小企業產業集群模式較為明顯，特別是各鄉鎮區域同類產品生產企業呈現聚集成群效應，產業集群是實現產業集約增長的新模式，也是工業經濟發展的必經階段，同時隨著產業集聚的不斷擴展，產業鏈上專業化分工與協作步調更緊密，產業資源共享需求整合，因此部分重點產業集群發展領先的地區將面臨做大做強、兼并擴張的形勢。

同類中小企業的區域集群就是典型的“魚群效應”，好比大海中大部分中小型的魚類都會集合成群，共同生存，尋找食物并抵御鯨鯊。中小企業的融資需求特點是短、頻、快；中小企業的成熟生存狀態是商圈、供應鏈、產業集群。

針對這些特性，銀行業發展中小企業客戶的方式適用捕魚模式，對成長型中小企業、發展初期，尚未形成規模集聚效應，可應用垂釣工具，針對不同種類的魚選擇不同的釣鉤釣桿，確保上鉤的是想要的；對于已形成規模的產業集群，可應用捕撈工具，針對不同的水域、魚群選擇恰當時機撒下魚網，然后在收網回航時必將滿載而歸。捕撈模式的行之有效的就是對鄉鎮產業集群的批量化營銷。

中小企業在行業、區域、結構各方面形式多樣，對金融服務的需求也是各不相同，在復雜的經濟形式下發展理念更是變數較多，因此就要求銀行業在服務中小企業時更加注重產品創新、提升服務效率、改變思想觀念，需要不斷開發各個門類的捕魚工具，進而能更有效地贏得中小企業客戶青睞，在同業競爭中永遠領先一步。

發展中小企業客戶戰略的出路在于“有特色、能取舍、善整合”。[3]“有特色”著手點在以下三方面：創新產品和服務、客戶群需要、滿足客戶途徑。產品創新重點在于針對性、可得性和便利性，服務創新重點在于簡化標準操作流程、靈活貸償方式和對傳統網點渠道的轉型與再造。“能取舍”即要求學會權衡利弊得失，有所為有所不為，能夠細分市場并對目標市場加以抉擇，走專業化道路，要走出去，進入社區、鄉鎮，要有“大小”意識——做大的是規模、做小的是客戶；學會“粗細”管理——產品可粗放，收益要細算。“善整合”，從內部資源來講，管理需扁平化、垂直化，打造流程銀行；從外部資源來講，發展要聯合各方平臺，如銀行間做集合銀團，擴大優化與政府機構、行業協會、專業擔保公司、小額貸款公司甚至典當行的合作與信息分享等。在此基礎上建設獨特的品牌價值，以獨特性贏得市場，實現中小企業金融服務的高增長、高收益、低風險成為可能。

與獵虎模式相比，優勢在于中小企業對合作銀行的依賴性較高，正常發展的中小企業一般擁有兩家合作銀行即可滿足全面金融需求，因此中小企業一旦形成忠誠度，一般情況下不會輕易改變合作銀行。而與中小企業的良好合作也能為銀行培養潛在的大企業客戶，所謂的放水養魚，中小企業成長壯大后自然也會對一手扶持的合作銀行繼續良好的關系。

當然，捕魚模式的劣勢在于風險高，一網下去，并非所有都是有價值的魚，也會混雜著蝦兵蟹將、甚或有毒的水母，即使是能夠識別留下了大量魚，在運輸、喂養過程中也會有一定死亡概率。因此，既然風險不可避免，在提高篩選識別能力的同時對風險要有一定容忍度，同時能夠開發高級的金融風險緩釋工具來減少損失，或者能夠為預期或非預期的損失提供有效保險等。

（三）圈羊模式

羊者，草原畜牧產物，衣食皆宜，民之為生。畜牧業是狩獵演進而來，經過歷史上千年的培育挑選，馴養了如今幾種可與人類長期共存的物種。較狩獵而言，畜牧與農耕在人類進化史上是一種進步。是由投機型生存方式向生產型的重要轉變，農牧民通過經營農場牧場，能夠依靠自己的勞動獲得可靠而穩定的收益，從此農業可立國、社會大發展。

圈羊模式可類比于農夫模式，農業的生存在于耕地，畜牧業的生存在于圈地。

銀行業的圈羊模式即做零售客戶戰略，圈地養羊的“地”即是各目標房地產樓盤、汽車經銷商以及區域商戶群，而地圈定之后其中有按揭意向的消費者以及有融資需求的個體經營者都將成為銀行業爭取發展的肥羊。

購房購車的消費者或投資者都有一定“羊群效應”，即是指人們經常受到多數人的影響而跟從大眾的思想或行為，也被稱為“從眾效應”。好的樓盤出來人們會蜂而搶之，周圍人或共同圈子里的人會購買同檔次的樓盤或汽車。樓盤和車輛都有高檔低檔之分，自然而然的為銀行業劃分了不同階層的消費群體，圈什么樣的地養什么樣的羊，圈了什么檔次的樓盤就選定了什么樣的客戶，而該群體的客戶與銀行合作后未來的個人金融服務產品需求也就能有特定的預期。

金融市場上的“羊群行為”是一種特殊的有限理性行為，它是指投資者在不完全信息的環境下，行為受到其他投資者的影響，模仿他人的決策；或者過度依賴于輿論，而不考慮自己得到的信息的行為。由于羊群行為具有傳染性，因此把存在于多個行為主體之間的羊群行為現象稱為“羊群效應”[4]。

圈羊模式的經營行為面對的是大眾客戶，因此個人信用違約的概率風險是完全可以接受的，良好的風險管理工具和催收保全方式能將違約風險控制在穩定的水平，因此該模式風險更多地在于行業風險，如房地產市場大跌超過30%，將導致集體違約風險急劇攀高，此時將是考驗銀行業不良風險承受能力的時候；而歷史經驗表明房地產市場基本呈現波浪式前進，因此當房地產行業在谷底震蕩的時候，銀行業也會面臨可持續增長的問題。對于此類風險和問題，銀行業要提前做好充分的壓力測試并能擁有及時的資產結構調整轉型的能力。

獵虎戰、捕魚戰、圈羊戰，這仍將是我國銀行業在發展過程中長期面臨國內金融競爭的三大戰役，而國際大型銀行業早已虎視眈眈，在他們眼中，中國金融市場肥羊遍野，新的戰役將更為殘酷。