田范江回應(yīng)百合網(wǎng)“套路深” 有現(xiàn)實需求和技術(shù)原因

張詩雨

時至今日，百合網(wǎng)集團董事長田范江與他創(chuàng)辦的百合網(wǎng)已走過14個年頭。期間，百合網(wǎng)的注冊量逐步達到億級規(guī)模，并將業(yè)務(wù)從線上擴展至線下，從某種程度上講，部分完成了對傳統(tǒng)婚介所的整合。2015年，百合網(wǎng)登陸新三板，成為最早登陸國內(nèi)資本市場的婚戀網(wǎng)站。

然而，百合網(wǎng)在不斷擴張，價值引導(dǎo)現(xiàn)實，以及拉攏線下會員等等套路化，使得該企業(yè)飽受爭議。特別是發(fā)生在去年的程序員自殺事件，不僅將百合網(wǎng)，也將整個婚戀網(wǎng)站行業(yè)推上輿論的浪尖。

那么，田范江為何介入婚戀行業(yè)？又是如何看待婚戀網(wǎng)站對社會風氣的引導(dǎo)？百合網(wǎng)又是如何避免銷售人員過度推銷，誘使客戶非理性消費？對于以上問題，田范江接受了《投資者報》的專訪，并給出了他的回答。

為何從線上擴張到線下？

在北京望京SOHO的辦公室，田范江接受了記者采訪。田今年44歲，氣質(zhì)斯文的他是名副其實的工科男。1991年，田范江被清華大學計算機系錄取，之后開始了清華的學習生涯，1996年，他獲得工科學士學位，2000年，取得工科博士學位。

早在1999年，尚未博士畢業(yè)的田范江，就創(chuàng)立了一個家具裝飾方面的網(wǎng)站，網(wǎng)站雖未持續(xù)運營，卻為他今后的創(chuàng)業(yè)打下了基礎(chǔ)。博士畢業(yè)后，田范江并未走上學術(shù)之路，而是開始在商界不斷“折騰”。他先是在咨詢公司埃森哲工作，后來于2004年，與清華校友錢江、慕巖一同創(chuàng)辦了百合網(wǎng)。

最初，百合網(wǎng)只有線上業(yè)務(wù)，爾后，其線下業(yè)務(wù)規(guī)模也逐漸發(fā)展起來。如今，百合網(wǎng)線上會員根據(jù)功能需求不一，從免費到需付費數(shù)百元。而線下會員則以年費形式，一年至少交付1萬元，甚至，個別會員需要交付超過30萬元的會員費。至于收費標準，則是根據(jù)個人條件、不同擇偶要求來梯度收費。

據(jù)悉，百合網(wǎng)如今的線下業(yè)務(wù)收入已超過線下，但因線下成本相對較高，公司利潤主要來源于線上業(yè)務(wù)。

2018年1月，百合網(wǎng)與世紀佳緣完成合并，新公司計劃更名為“百合佳緣網(wǎng)絡(luò)集團股份有限公司”，田范江任集團董事長，原世紀佳緣CEO吳琳光任集團總經(jīng)理。

對于當初為何介入婚戀領(lǐng)域，田范江回答《投資者報》記者：“我們一開始就覺得社交是一個不錯的領(lǐng)域，從對用戶的調(diào)研上來看，最活躍的用戶大多單身，他們對與異性交往的需求非常強烈。之后，我們做了用戶調(diào)查，得知用戶愿意為婚戀這項服務(wù)付費，但在當時，市場上還沒有形成品牌效應(yīng)的婚戀網(wǎng)站，所以我們就選擇進入這個領(lǐng)域。”

婚戀網(wǎng)站更易搞懂物質(zhì)條件

當下，市面上充斥著各式各樣的社交軟件，微信、陌陌、各類論壇等，這些也可部分滿足婚戀交友需求，那么，婚戀網(wǎng)站與之相比優(yōu)勢究竟何在？

對此，田范江曾對《投資者報》記者表示：“現(xiàn)在來看，婚戀網(wǎng)站具有不可替代性，因為婚戀服務(wù)是件專業(yè)的事情。過去大家都沒有多少資產(chǎn)，現(xiàn)在人們資產(chǎn)變多了，涌現(xiàn)出很多富二代、拆二代，婚姻中非感情因素占比越來越高。在一般的社交工具上，提供的資料非常不完整，無法知道對方是否單身、戶口在哪兒、收入多少、家庭狀況如何，而這些信息在婚戀網(wǎng)站很容易呈現(xiàn)。那些使用專業(yè)婚戀網(wǎng)站的人，就表示承諾是來找結(jié)婚對象的，極大地提升了目的性和效率。”

然而，在這一現(xiàn)實的價值導(dǎo)向下，高收入男性群體，以及欲通過婚姻獲取更高價值的女性群體，更容易成為婚戀網(wǎng)站的高投入會員，這是否意味著，婚戀網(wǎng)站對社會風氣缺乏正面的引導(dǎo)？

對于這一問題，田范江對《投資者報》表示：“自古以來的婚姻制度，大概也就在一百多年前還是和愛情有關(guān)的，幾千年來婚姻都是政治的結(jié)盟以及經(jīng)濟上的付出。以婚姻史來看，其實質(zhì)只有三個，家國聯(lián)盟、經(jīng)濟共同體、繁衍后代，愛情大概只有一百多年前才出現(xiàn)在婚姻里。”

“并不是我們婚戀網(wǎng)站大力倡導(dǎo)物質(zhì)條件有多重要，其本身就在選取結(jié)婚對象時被廣泛看重。我們把會員的各方面條件事先公示，其實給了愛情發(fā)展順暢的一種更好的土壤。”田范江說。

銷售多套路深有技術(shù)因素

近年來，百合網(wǎng)加大了線下業(yè)務(wù)的開拓力度，越來越多會員在接到百合網(wǎng)銷售的電話后，都被問詢是否有意向成為線下會員。這一過程中，一些銷售人員難免為達成業(yè)績，采取了令客戶反感的銷售手段。記者在注冊百合網(wǎng)后，就曾多次接到公司不同銷售人員的電話，勸記者成為其線下付費會員。

百合網(wǎng)是否采取相關(guān)措施避免銷售人員過度推銷，如何規(guī)范銷售人員使用“套路”、避免其過度誘使客戶非理性消費？

田范江回應(yīng)《投資者報》記者：“很多單身人士在社交上比較被動，這種情況下，主動式的推銷可能是必不可少的。總體上來講，我們主要把關(guān)是否有虛假的承諾、過分騷擾。銷售過程都是不斷地去優(yōu)化。對于有些人，他們也許多年后會感慨，應(yīng)該聽取我們早一點去找對象的建議。”

記者隨后問道，婚戀作為一種情感服務(wù)，采取類似房產(chǎn)、理財產(chǎn)品似推銷方式是否不夠妥當？田答道：“推銷方式既能藝術(shù)，也能直白，這就要看銷售人員的做法能否更加藝術(shù)，這是個很具體、很戰(zhàn)術(shù)性的問題。”

其實，隨著百合網(wǎng)對線下業(yè)務(wù)不斷地開疆擴土，其線下業(yè)務(wù)營收占比日益趨高，難免會員品性良莠不齊，擇偶意圖更是難以甄別。也難怪程序員自殺事件為整個婚戀網(wǎng)站行業(yè)蒙上一層陰霾。

對此，田范江對記者說：“這是一個悲劇，但也是個偶然事件。首先對這個程序員以及他的家人，我們還是要表示關(guān)心和哀悼，同時我們也會加強情感咨詢方面的服務(wù)，也就是說，不僅為用戶推薦結(jié)婚對象，我們還需要來疏解這些因情感糾紛導(dǎo)致的問題。”endprint