互聯網時代房地產銷售過程中的策略研究

張薇

摘?要：隨著信息時代的到來，房地產市場也利用各種網絡資源，開展房產銷售。本文分析了購房者的類型、房地產銷售的過程、房產經紀人在銷售過程中存在的問題，進一步總結了提升房地產銷售過程中成交率的策略。

關鍵詞：房地產;推銷;房產經紀人

中圖分類號：F713.50??????文獻標識碼：A??????文章編號：1008-4428（2018）12-0092-02

隨著信息時代的到來和電子商務的發展，房地產市場也出現了利用各種網絡資源，整合多種有效的方法，開展房地產銷售活動。房地產推銷是房地產銷售經紀人和市場推廣人員的主要工作之一，在銷售過程中，開放的市場，廣泛的信息傳播，買賣雙方可以采用多種溝通渠道，這樣可以節約更多人力和物力。

為了有效地開展房產銷售，首先要分析購房者的類型，對待不同的客戶可以采取不同的推銷方法。

一、 購房投資者的類型

房地產推銷的順利開展離不開對購房者的分析，掌握購房者的性格和特征是第一步。一般的購房者可以分為以下幾種：

（一）理智型

這類購房者通常有文化，有見識，具備沉穩、冷靜的個性，善于分析總結，銷售員的言辭輕易打動不了他們，但是他們會聆聽推銷員的解說。針對這類購房者的特點，推銷員應詳細介紹房地產的有關情況，對于購房者提出的問題耐心回答，做好有理有據，理性地說服顧客。

（二）沖動型

這類購房者往往沒有經過多方面考慮就做出決定，容易受到他人的影響，但是又反復無常。對待沖動型購房者，推銷員要介紹房源信息，強調房產的賣點，促使購房者盡快做出決策。

（三）優柔寡斷型

這種購房者不敢做決策，遇到事情猶猶豫豫。對待優柔寡斷型的購房者，推銷員自己要有堅定的立場，首先要讓客戶信任自己，然后再根據客戶的需求，幫助客戶進行選擇。

（四）自尊型

這種購房者有著很強的自尊心，他們可能對市場行情并不了解，但是卻表現出很精通，有時候明明心里對價格比較在意，但是表現得滿不在乎。對于自尊型購房者要維護其自尊，切忌當眾揭穿他，但還是要將房源信息詳細地介紹給他。

（五）喋喋不休型

這類購房者會在推銷員介紹完房源信息后，拋出各種各樣的問題，因為他們生性多慮。對于喋喋不休型的購房者，推銷員應該有堅定的立場，在銷售過程中處于主動地位，免受他人的影響，隨時將購房者引入正題。

（六）沉默寡言型

這類購房者性格特別內向，寡言少語。聆聽銷售員介紹時，基本沒什么反應，對于推銷員的態度也比較冷淡。對沉默寡言型的購房者，推銷員應該積極熱情地介紹房源信息，贏得客戶信任，拉近距離，設法了解他購房的真正需求。

（七）畏首畏尾型

這類購房者由于之前沒有經驗，也缺乏一定的決策能力，一般是不做決定的。對于這類購房者，推銷人員可以介紹公司的情況、所取得的榮譽、公司的業績和客戶的反饋等信息，得到購房者的信任，繼而幫助其做出購買投資決策。

（八）斤斤計較型

這種購房者，凡事都想得到好處，比較貪心。遇到斤斤計較型的客戶，推銷員切忌和他爭辯，可以軟硬兼施，強調房源特點外，還可以適當地向客戶施壓。

二、 房產經紀人在銷售過程中存在的問題

房產經紀人分析客戶需求、尋找顧客、推銷洽談等能力都有所不同，因此工作的效率和成果也千差萬別，找到房產經紀人在銷售過程中存在的問題，有利于推銷工作的順利開展。

（一）無法準確把握顧客需求

現實中，很多房產經紀人都是嚴格按客戶的需求去尋找房源，但是客戶并不滿意，究其原因，是房產經紀人并沒有準確地把握住客戶的需求。

從表面看，房產經紀人帶客戶看了不少房源，客戶始終沒特別滿意的房子，不愿簽訂合同。其實這就充分說明了他們沒有準確把握客戶的需求，帶客戶看的房子都不是客戶所需要的，所以客戶遲遲不愿簽單。更深入分析，就是客戶在尋找房源的時候，對自己的需求也不明確。雖然在溝通的過程中，客戶對房源的區域、面積、房型、價格都有了一定的說明，房產經紀人也是根據客戶的需求去尋找房源的，但是僅僅根據客戶給出的需求去尋找房源，要么會錯過合適的房源，要么根本就找不到客戶要求的房源，因為客戶心目中的房源是非常完美的，在現實中往往不存在。而且，客戶對市場行情不了解，對房子的需求也很寬泛，而且有時候說出來的需求和心里想表達的不一致，因此，很多房產經紀人實際上很難準確地把握住客戶的需求。

（二）與顧客溝通方式單一

現代推銷的關鍵就是了解客戶的需求，要準確地把握顧客的需求，就需要和客戶多溝通，拉近和客戶的距離，贏得客戶的信任，這樣客戶才更愿意表達自己的真實需求。但是目前很多房產經紀人僅僅用電話和客戶進行溝通，沒有更多的交流方式。因為在客戶完全信任房產經紀人之前，客戶不愿透露其他的聯絡方式，所以導致了溝通交流不暢。很多房產經紀人按照客戶需求去查找房源，一旦有了合適的房源信息，肯定想第一時間聯系客戶，但是客戶因為工作等其他原因，有時候沒辦法第一時間接聽電話，因此好的房源會錯失掉。有時房產經紀人因為手上客戶比較多，當一個客戶沒有及時接電話，房產經紀人只能幫其他客戶尋找房源，過段時間再聯系，有時候再聯系的時候，房源已經沒有了。就算客戶接聽了電話，因為房產經紀人在電話中無法把房源信息描述清楚，客戶也沒有辦法直觀地了解到房源信息，客戶提不起興趣去看房子，那就會錯失客戶。

（三）促進成交技巧不足

賣房者有房源要出售，購房的客戶有買房的意愿，但是由于有些小分歧，最終沒有能談成，這是很多房地產經紀人經常遇到的問題。有些房產經紀人，整天在外帶顧客看房子，很努力，也很辛苦，但是成交的單子卻屈指可數。究其原因，這些都是由于房產經紀人缺乏必要的成交的技巧造成的。房產經紀人的任務不僅僅是尋找房源，帶顧客看房子，將買房者和賣房者聯系起來，更重要的是在成交階段要努力促進交易的達成。

三、 提升房地產銷售過程中成交率的策略

（一）精準把握購房者的需求、贏得客戶信任

在與客戶的溝通交流過程中，并不是一味地詢問客戶的需求，而是要通過觀察和了解，慢慢地引導客戶說出自己的需求，其實很多時候，客戶并不清楚自己真正的需求，對自己的需求并不明確，因此準備把握客戶的需求是第一步，需要在與客戶的溝通交流中逐步地去完成。房產經紀人需要做好引導，需要傾聽客戶的需求，但是不能完全被客戶左右，盡快鎖定顧客的需求。可以通過三個動作來實現：詢問、傾聽、觀察。詢問是第一步，是最基本的步驟。在詢問時不僅要了解客戶買房的要求，還要了解客戶購房的目的，這樣才能更好地幫助客戶去明確自己的購房需求。客戶購房通常有這樣幾種目的，第一，買給老人住，那就要求房源周圍配套要完善;第二是為了買學區房，房產經紀人要進一步了解客戶買學區房的區域，才能圈定房源的范圍;第三客戶可能是自住，就要了解對房子面積大小、地段、周邊配套設施、內部裝修等具體要求，要通過和客戶溝通中捕捉關鍵信息。

掌握了客戶真正的需求，要有針對性地帶客戶多看幾套房子，在看房的過程中，可以介紹房源的優點，注意觀察客戶的反應，聆聽客戶對房源比較滿意的地方，同時也要注意收集客戶對房源不滿意的地方，進一步鎖定客戶的真正需求。例如，如果客戶表示對房子的裝修不在意，那可以帶客戶有針對性地看一套精裝修的房子，一套裝修比較陳舊的或者毛坯的房子，如果客戶在看房過程中，對精裝修的房子看得比較細致，問的問題也比較多，但是對于裝修陳舊的房子表現出不滿意，那么就可以看出客戶更喜歡精裝修的房子，而并非他所說的對裝修無所謂。

（二）運用多種溝通渠道、達成有效溝通

房產經紀人要想達成有效溝通，必須運用多種溝通渠道，在接待客戶的過程中要大膽地向客戶索要聯系方式，比如現代人都比較喜歡用的微信和QQ等聊天工具，如果客戶婉拒了，那也不要緊，說明客戶還沒有真正信任房產經紀人，只要他們開始信任房產經紀人，就不會拒絕的。房產經紀人得到客戶的多種聯系方式后，就可以利用起來，當前，客戶平時的工作都比較忙碌，但是大家都有看微信和聊QQ的習慣，而且對待陌生的電話，有時候不一定接聽，更別說主動回復，但是如果是微信和QQ上留言，一定會看的，而且對于朋友圈的一些房源信息，有意買房的客戶還是會時刻關注的，特別是發布房源的時候，再配上一些房源的照片，可以真實地看到房子內部的裝修和擺設，這種文字和圖片對客戶的視覺沖擊力還是比較強的，客戶也更容易接受。利用QQ和微信可以和不同的客戶聯系，進行個性化的服務，通過聊天工具將他們感興趣的房源信息發送給客戶，有了合適的房源也可以第一時間聯系客戶，不錯過合適的房源。

（三）積極推薦合適房源，努力促成交易達成

當房產經紀人鎖定了客戶的需求后，還需要有合適的房源，才能向客戶推薦房源。當客戶看房之后，有成交的意向，這是最好的，但是很多情況買賣雙方不會那么容易成交，當雙方出現分歧時，就需要房產經紀人在雙方之間拉線，盡量縮小分歧，促成交易。要使交易達成，房產經紀人需要有一定的成交技巧，要善于捕捉客戶反饋出來的成交信號，一般客戶都會在語言、動作、表情等方面表現出成交信號，比如買賣雙方交談的時候，買方問得比較詳細，同伴之間會有眼神交流，臉上會有一些挑眉的動作，這些成交信號都意味著買方有購買意向，愿意成交。其次，房產經紀人要多強調客戶對房子滿意的地方，以加強客戶對房子的購買信心。但是房產經紀人還是要積極地幫助客戶買到符合他需求的房子，只有真心地幫客戶解決他的困難，客戶才能順利成交。再次，房產經紀人要從客戶不買房子可能產生的后悔心理入手，減少客戶的猶豫感。很多客戶并不是不想買房，而且下定不了決心拍板成交，這時候就需要房產經紀人從中臨門一腳，幫助他下定決心。最后，房產經紀人在雙方分歧較小的時候，將雙方約定面談，做好買賣雙方的說服工作。

鎖定客戶需求是開展推銷工作的第一步，不同的客戶運用不同的推銷方法，運用多種有效的溝通渠道，拉近與客戶的距離，贏得客戶的信任，才能更好地銷售房源，以上的技巧對于其他商品也有借鑒意義。

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