論應收賬款的籌劃與管理

陳旭

摘要：應收賬款是由賒銷行為而產生的企業應回收的款項。當前的企業競爭隨著全球化程度的加深也愈加面臨著挑戰。企業要想在復雜的經濟市場立足腳跟，不僅要實現收入的持續增長還要降低生產經營成本。應收賬款作為企業面向市場而采取的賒銷方式在其中起著重要作用，只有確保應收賬款的回收才能保障企業的管理和資金流轉，因此提高應收賬款的管理水平至關重要。

關鍵詞：應收賬款；賒銷；問題；籌劃；管理

本人所在的公司是某大型央企的二級單位，主要從事集團內外部單位的節能減排業務，近年來公司為了擴大銷售規模，助推集團主業發展，大量采用商業信用賒銷方式進行銷售推廣，形成大量的應收賬款。應收賬款能否按時收回，直接影響著公司資金的周轉情況及公司發展的前途和潛能，因此高效地籌劃和管理應收賬款已經成為企業管理中一個重要的研究課題。

一、應收賬款存在的問題

（一）應收賬款總額過大

應收賬款產生于企業的賒銷收入，如果隨著企業的營業收入而增長，甚至超過營業收入，那么會給企業帶來嚴重的資金運轉壓力。如今企業的競爭壓力巨大，企業想要快速占領市場就只能被動接受賒銷行為，各個產業、企業之間互相拖欠，并且總額越來越大，很多企業的應收賬款總額已經大于其營業收入，這十分不利于企業的長期可持續發展，容易造成企業的資金流阻斷。長此以往，大量的應收賬款不能隨著營業收入流入企業，企業還要為此付出管理成本、運營成本、資金成本，必將降低企業的經濟效益。

（二）應收賬款占流動資產比重過大增加壞賬風險

目前我國企業應收賬款比重很大，資金總額很高，而在西方發達國家賒銷比例占90%的情況下，應收賬款占流動資產的比重仍然相對較低。

據統計，我國的企業應收賬款占流動資產的比例遠超西方發達國家。當前我國企業的應收賬款占流動資產比例已經超過60%，并且還有上升趨勢，這對于企業來說，是嚴重的打擊。應收賬款也在企業的資金管理里具有重要地位，但是逐年增加的應收賬款增加了企業壞賬幾率，企業業績也受到打擊，應收賬款占比過大，回收風險給企業的發展帶來了巨大壓力。

（三）應收賬款賬齡結構與管理不合理

目前應收賬款帶來的根本問題就是逾期拖欠的問題，這也是很多企業的應收賬款賬齡結構不合理造成的。逾期拖欠的賬款大多為多年舊賬，超過5年賬齡的應收賬款占比過大導致賬齡結構不合理，企業在統計應收賬款的回收日期時的紊亂，不同業務的發票開具時間、合同簽署時間都不盡相同，因此在對賬齡進行判斷時存在著一些分不清哪些應收賬款已經到期，哪些還沒有到期的現象。賬齡問題引發了一些應收賬款的逾期現象，給企業的賬款回收造成一定困難。

二、形成應收賬款的原因

（一）市場競爭

當前的企業競爭已經不僅僅是產業實力的競爭，還是管理上的競爭。面對著復雜的全球化的市場經濟環境，企業想要發展必須要擴大自身的銷售規模，逐漸在市場上占有一定的份額，因此企業不僅要在其成本上卯足勁，還要將賒銷行為作為自己的一種經營方式，幫助企業擴大銷售規模，市場競爭下的企業賒銷行為也就形成了企業的應收賬款。

（二）企業考核方向引導不準確

企業的收入源自于銷售，一些企業的管理決策者，缺乏戰略性眼光，只注重企業眼前銷售收入所帶來的利潤考核，致使銷售人員過于重視銷售業績，為了銷售業績過度采用賒銷方式，這樣的考核導向導致了賒銷過度，形成了大量的應收賬款，并且因為日常應收賬款的管理不到位，造成了賬款回收壓力。

（三）企業對客戶信用評估不到位

企業往往對賒銷客戶沒有一套規范的信用評級，因此必須要在企業進行銷售時考慮到客戶的信用問題。在實行應收賬款的企業策略時，企業不能過于嚴格，這樣不利于銷售，也不能過于放松，這樣只會不斷積壓應收賬款，容易導致賬款回收逾期。正是因為很多企業急于求成，追求業績、追求銷售額，沒有對客戶的信用作出正確的評估，因此形成了大量的應收賬款。

三、適度賒銷對企業發展的有利影響

（一）提高銷售增長率，擴大市場規模

在如今激烈的市場競爭中，賒銷是企業的一種生存與競爭的手段。賒銷方式影響著企業的銷售規模，當面臨著資金缺乏、時間緊急的狀況，客戶大多選擇可以賒銷的企業開展業務，這樣不僅能夠幫助解決自己的問題，也能為企業贏得客源。雖然賒銷不是提高銷售的必然手段但是卻有其一定積極意義，對企業拓寬銷售渠道和市場規模都有其一定的積極作用。

（二）提高存貨周轉率，促進生產和銷售持續有機的循環

企業的存貨積壓不僅不能帶來利潤還會因為存貨的倉儲管理、保險、人工費用等造成大量的資源浪費。為了提高存貨的周轉率，加快生產和銷售的有機循環就必須要提高銷售量，賒銷方式能夠有效促進產品的銷售，提高存貨的周轉率，降低存貨管理的資源投入。

（三）因賒銷建立良好的合作伙伴關系，同時也展示了公司的實力和美譽度

賒銷方式是企業能夠增加銷售量、提高知名度的有效手段，考慮到資金的時間價值和機會成本等因素，一些客戶會優先選擇可以進行賒銷的企業，這對于企業和客戶建立良好的合作關系以及展示企業實力都有明顯的幫助。

四、應收賬款管理不善的不利影響

（一）增加了相關成本，產生壞賬損失

因為企業的賒銷行為，產生了應收賬款。面對著不同的客戶，采用不同的信用政策，企業需要投入大量的管理成本。為了及時核對應收賬款的相關信息以及回收賬款的時間，企業在其中需要投入大量精力，而因為管理上的失誤以及客戶的還款逾期，應收賬款不能在規定日期之內到賬，企業有時并不能及時發現并且及時處理，容易造成壞賬損失及占用資金成本。

（二）夸大企業的經營成果，虛增利潤

因為現在的很多企業都提供了賒銷方式，企業的銷售收入對應的很大一部分應收賬款并未落到實處，甚至對于資金成本的投入及壞賬出現的風險并沒有給相關的管理決策者敲響警鐘，反而會忽視應收賬款中暗含的風險及虛增的利潤，以至作出錯誤的企業發展預判。正是這種虛假的繁榮盛況把壞賬風險隱藏起來，不斷增加企業經營的風險。

（三）導致流動資金緊張，降低了資金的周轉次數

應收賬款對應的收入產生的利潤在企業的利潤總額中占比越來越大，在應收賬款還沒有回收的情況下，企業依然要按照賬面利潤繳納所得稅，要支付企業的生產、運營、管理等成本，但是應收賬款缺乏流動性，因此企業只能不斷的加速現金流量的支出，資金周轉嚴重受阻，喪失了資金本應有的獲利能力，影響整個企業的正常運轉。

（四）導致資本結構惡化

資本結構指的是企業各種資本的價值比例，應收賬款作為重要的流動資產，如果在企業的流動資產中占比過重，容易造成企業收入虛高、資產質量過好的假象，不利于企業根據市場形勢以及自身狀況制定正確的發展策略，也不利于企業形成合理的資本結構，導致資本結構惡化，引發債務危機。

五、應收賬款的籌劃

（一）建立信用管理部門，對客戶信用進行管理

以往企業的賬務都是由財務部門進行管理的，但是隨著企業應收賬款的增多，企業的賬務管理不能再不知變通，固守死理。因為應收賬款存在的必然性和特殊性，信用問題越來越成為企業關注的問題，因此企業應當建立信用管理部門，加強對客戶的信用管理。大型企業可以設立信用管理部門，中小企業因為條件限制，可以設置相關職位，其目的就是要對客戶以及下游企業的信用作出一定的評估，以此分析應收賬款的期限及監督管理，盡可能保障應收賬款的安全可靠。

（二）建立信用評價體系和信用政策

建立實行有效的信用評價體系和信用政策是應收賬款管理的需要，為了保障企業的應收賬款管理有章可循、規范管理。政策的規范是要防止企業管理人員為了追求利潤而加大賒銷，不顧企業自身的實際情況，不能綜合考慮應收賬款積壓給企業帶來的管理成本和資金壓力，最終影響企業的整體運行。信用評價體系和信用政策能夠幫助企業制定出更合理的管理方式，選擇賒銷與否也有了政策依據。

（三）提高各部門對應收賬款管理的觀念意識

提高落實企業人員對應收賬款管理的風險防范意識，是現代企業一個重要管理內容。應收賬款的產生以及回收與企業的多個管理部門有關系，因為應收賬款具有的特殊性，能夠影響著企業的資金周轉和資金流動，影響著企業的長期發展能力，因此提高相關部門的風險意識十分重要。管理者可以制定相關政策，明確應收賬款的重要性，利用考核手段落實提高企業管理人員的觀念意識。

六、應收賬款的系統性管理

（一）建立信用管理系統

通過信用管理系統擬定客戶信用政策，建立客戶信用檔案，對客戶的資產、財務、業務狀況、信用記錄等進行評價，制定出相應的評估成果，可以有效幫助企業對客戶信用進行判斷，以防客戶逾期償還應收賬款給企業帶來壞賬損失。信用管理要隨著客戶的不同，時間的不同進行調整，至少每年對信用情況進行更新，為企業提供信用資料。

（二）建立應收賬款審批管理制度

企業要實行應收賬款審批管理制度，遵循總量控制、過程管理、防范風險的原則，規范應收賬款預算方案的審批，將責任落實到相應的管理部門，明確具體職責，提高分工效率和可靠性，避免責任劃分不清給企業帶來損失。

（三）財務部門的監督職責

應收賬款作為企業財務部門的管理內容之一，財務部門應當盡職履行職責，將每一項應收款項的客戶以及責任人等都詳細記錄，明細金額、賬齡等賬務內容，嚴格對壞賬進行管理核銷，不僅要定期向業務部門提供應收賬款預警情況報告，還要催促業務部門根據合同對將要到期的應收賬款進行催收，做好反饋監督工作。

（四）應收賬款跟蹤制度

企業的應收賬款跟蹤制度是指企業在對客戶的賒銷行為產生之后，與客戶之間保持聯系，不僅要做到提醒客戶還款的職責，還要對客戶的財務狀況進行一定的了解，至少每個季度要進行一次對賬，根據實際情況詳細記錄每筆業務的回款情況，及時進行賬齡分析，并判斷記錄應收賬款的可收回情況。

（五）建立考核評價體系

企業建立考核評價體系能夠保障各部門有效的履行職責，增加應收賬款的回款效率作為關鍵指標進行考核，通過預算考核激勵機制有利于提高業務部門對應收賬款回收的重視程度，這樣不僅能夠幫助企業減少銷售盲目性，而且還能夠大量減少過度賒銷行為給企業帶來的資金壓力。

（六）制定應收賬款回收責任制

應收賬款回收責任制建立的初衷是為了盡量避免因為銷售人員追求銷售量，增加了賒銷行為，導致企業存在大量的應收賬款，這些賒銷行為很多都忽視了客戶的信用評價和還款能力，給企業帶來了巨大的資金壓力。因此企業落實賬款回收責任制，不僅要求銷售人員重視銷售業績，還要注重其應收賬款回收的可靠性，對于后期沒有回款的應收賬款，企業應當對相關責任人因履職不到位造成的壞賬損失進行責任追究。

七、應收賬款的逾期處理

應收賬款的逾期行為是企業經常遇到的問題，因為逾期行為的產生，也給企業帶來了嚴重的不利影響。因此企業需要制定相關的策略來進行補救。

（一）制定收賬策略

應收賬款逾期是常見現象，因此企業要能根據成本效益原則，評估壞賬損失與收款費用之前的關系。采取合理的收賬策略，以企業效益為優先原則，能夠根據客戶的信用程度、產品、賒銷賬款額度等不同情況制定不同的策略，以此提高策略的成功可能性。

（二）應收賬款的催收方法

1.電話短信信函催收。電話短信信函等的催收方式是一種較為輕度的催收方式，其目的是提醒信用等級較高的客戶，做到提醒還款的功能。對于客戶不愿意還款的 ，要及時聯系相關部門進行協調，盡量將風險降低。

2.應收賬款融資。應收賬款融資是指企業將應收賬款轉讓給信貸機構，以此來轉嫁風險，降低企業的收款風險，如果企業能夠合理利用應收賬款融資的方式，可以幫助企業提高賬款的變現能力及資金效率。

3.債務重組。債務重組是指企業和客戶之間通過資產的重組，如債務與股權的置換、債務與資產的置換等，幫助企業將應收賬款轉換成優質的替代資產，盡量減少企業的損失。

4.組合處理。根據客戶的具體情況，可以采取組合的償還方式，一部分用現有資金，一部分用資產置換，另一部分轉為資本投資。這樣的組合方式能夠最大程度的幫助企業處理應收賬款逾期的問題，減少企業的壞賬損失與風險。

八、結束語

總之，企業的賒銷行為是企業為了適應當前的市場環境而作出的選擇。應收賬款的籌劃與管理問題已經迫在眉睫。企業要想能夠做到有效防范應收賬款管理不善帶來的風險，就要直視風險、加強防范、落實各種政策，盡力降低應收賬款的管理成本，減少逾期、壞賬幾率，在風險和收益之間取得平衡，以實現企業收益的最大化。

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（作者單位：中國節能減排有限公司）