基于會(huì)話分析的商務(wù)談判會(huì)話修正研究

陳安媛

（山西大學(xué)商務(wù)學(xué)院 外語系，山西 太原 030031）

一、引言

會(huì)話是人類日常交際密不可分的語言現(xiàn)象，但由于其口語化、看似隨意性的特點(diǎn)使很多語言研究者望而卻步。

對于會(huì)話分析的研究，我們主要從話輪轉(zhuǎn)換（turn-taking），相鄰對（adjacency pair），優(yōu)先組織（preference organization），會(huì)話修正（repair mechanism）和故事講述（story telling）等方面入手[1]。本文是從會(huì)話修正的角度入手，分析在商務(wù)談判會(huì)話中所出現(xiàn)的修正現(xiàn)象。通過對商務(wù)談判修正形式與功能的分類，以及對其會(huì)話修正引發(fā)的根源進(jìn)行分類，希望對商務(wù)談判的順利、有效進(jìn)行產(chǎn)生推動(dòng)作用，從而促進(jìn)商務(wù)談判的雙贏。

二、會(huì)話修正

最簡單地說，修正序列就是以一個(gè)修正源，一個(gè)可以被構(gòu)建成問題源的話語開始。我們應(yīng)該清楚的是任何話語均可轉(zhuǎn)化成一個(gè)修正源。此行為可由修正源的講話者發(fā)出，被稱為“自我發(fā)起修正”，或者由其他人發(fā)起這個(gè)行為，稱之為“他人發(fā)起修正”。并且修正本身可以被最初的講話者完成，稱為“自我修正”，或被他人完成，稱為“他人修正”[2]。我們可以觀察到講話者有時(shí)中斷當(dāng)前的話語重新開始講話，修正一個(gè)明顯的錯(cuò)誤，或使用一個(gè)不同的表達(dá)。講話者還可以利用轉(zhuǎn)換相關(guān)處（TRP），也就是在一個(gè)話語完成后，發(fā)起自我修正[3]。

修正現(xiàn)象盡管經(jīng)常發(fā)生，但在會(huì)話交際中卻不是一個(gè)“有規(guī)律”的部分[4]。修正是由理解問題而導(dǎo)致的。交際者有交際問題，并可能以多種方式處理應(yīng)對，但這些似乎是“未對應(yīng)”的問題而不是“錯(cuò)誤理解”的問題[5]。所以，修正給談話參與者提供了一個(gè)重要的用來實(shí)現(xiàn)主觀理解的手段。

三、商務(wù)談判中會(huì)話修正的形式分類

通過對商務(wù)談判語料的搜集與整理，商務(wù)談判修正主要可以分為三類：語音修正（Phonetic Repairs）、詞匯修正（Lexical Repairs）和句法修正（Syntactic Repairs）。從所搜集的商務(wù)談判語料中，我們發(fā)現(xiàn)詞匯修正出現(xiàn)的頻率最高，句法修正的頻率次之，語音修正頻率出現(xiàn)最低。以下我們將結(jié)合典型語料對這三種修正分別進(jìn)行分析與解釋。

（一）語音修正

交際過程中，準(zhǔn)確的發(fā)音是保證成功語言交際的關(guān)鍵[6]。尤其在商務(wù)談判的過程中，談判者發(fā)音是否準(zhǔn)確、聲音是否洪亮、講話語速是否適中以及會(huì)話是否流暢等都會(huì)影響到談判雙方的交際效果。

（1）吉： 下一步該怎么辦？

福： 我們還需要第四個(gè)合伙人參加財(cái)團(tuán)，一家土木工程公司。

羅：→我就這個(gè)問題與德國能源設(shè)備聯(lián)合企業(yè)和米歇爾公司交換了意見，他們建議把這部分工作交給一家英國公司，就是德納姆工程公司。

鮑：→什么英國公司？德什么工程公司？

羅：→德納姆工程公司，他們在塔那庫聲譽(yù)很好，并且他們和當(dāng)?shù)貛准医ㄖ竞炗喠舜笞诤贤?/p>

例（1）中，談判者羅建議了一家英國的土木工程公司，即德納姆工程公司，由于發(fā)音和語速的原因，談判對方鮑沒有聽清公司的名稱，對公司的名稱提出詢問，因此羅重新說出了公司的名稱，并且進(jìn)而評價(jià)了該公司的聲望，從而給對方加深印象，以確保記住這個(gè)英國土木工程公司的名稱。

（二）詞匯修正

由于談判雙方的主要目的是實(shí)現(xiàn)相互的理解，我們需要通過恰當(dāng)?shù)脑~匯表達(dá)避免交流障礙，保證談判的順利進(jìn)行[7]。以下我們就一些主要類型的詞匯修正分別進(jìn)行論述。

1.同義詞修正

任何語言中的同義詞都是依賴語境的，絕對相同的詞可以說幾乎是沒有的。在研究中我們發(fā)現(xiàn)，雖然同義詞的語義相近，但所表達(dá)的語義精確度和程度范圍存在差異，因而也會(huì)構(gòu)成交際雙方的理解偏差，所以需要引起修正。

（2）西：→魏先生，你們能即期裝船么？

魏：→“即期裝船”這種條款模棱兩可，人們對此可以有不同的解釋。

西：→這些海味必須趕上冬季銷售，這就是我的要求。

魏：→冬季銷售？啊，那就是說貨物必須在11月上旬運(yùn)到倫敦。

現(xiàn)在已是9月下旬了，即使我們貨已備齊，也不見得馬上就能裝走呀！

在語料（2）中，談判對方魏卻不太理解對方所提出的“即期裝船”。為了使會(huì)話順利地進(jìn)行下去，談判者西進(jìn)一步對術(shù)語進(jìn)行了自我修正解釋了“即期裝船”就是要趕上他們的冬季銷售，使得談判對方理解他們的含義，也就是說，“冬季銷售”為“即期裝船”的同義詞修正，這種修正十分有利于語意準(zhǔn)確表達(dá)的需要，從而保證了會(huì)話的順利進(jìn)行。

2.術(shù)語解釋修正

在會(huì)話交際中，專業(yè)術(shù)語的使用可以表明交際者的用語專業(yè)性和精確性，表明對談判做了充分的準(zhǔn)備。專業(yè)術(shù)語的意義精確、單一，不帶有感情色彩，一般不需要借助上下文來理解[8]。例如：

（3）史：→謝謝，李先生，除了您剛才提到的那個(gè)證明之外，能否再出一個(gè)證書，證明貨物沒受到放射線污染，好么？您知道，我們一些顧客對這一點(diǎn)很敏感。

李： 您的要求是可以理解的，好吧，我和商檢局聯(lián)系一下，聽聽他們的意見。

在例（3）中，史先生在談判中提到了要出具一個(gè)“證書”，但他考慮到對方可能并不理解他所提出的證書是指什么，繼而進(jìn)行了自我修正，進(jìn)一步解釋了“證書”是指“證明貨物沒有受到放射線污染”，從而使談判對方李先生更容易理解其交際意圖，有利于后面對話的進(jìn)行。專業(yè)術(shù)語的修正可以使談判者對專業(yè)名詞、談判意圖及有效溝通進(jìn)行科學(xué)、準(zhǔn)確的表達(dá)，也有助于談判對方更好的理解，以保證交際的順利進(jìn)行。

3.縮略語修正

在商務(wù)談判交際中有時(shí)會(huì)使用到一些縮略語（abbreviation），縮略語修正主要涉及到一些專業(yè)名詞的縮略。

（4）弗： 怎樣解決外包裝問題呢？

梁： 50打衣服裝一箱，毛重一箱25公斤。

弗： 紙箱？

梁：→是的，水波紋紙板箱。

在例（4）中，弗先生所說的“紙箱”是“水波紋紙板箱”的縮略語，談判對方梁先生為了更好地表達(dá)所說的內(nèi)容，對縮略語進(jìn)行了修正，以便于對方的理解。

4.數(shù)字精確性修正

在商務(wù)談判的過程中，談判者之間經(jīng)常會(huì)與數(shù)字打交道，如談?wù)撋唐穬r(jià)格、商品數(shù)量、商品差價(jià)、以及交易時(shí)間等。數(shù)字的精確性修正在商務(wù)談判中十分重要，它會(huì)影響到整個(gè)談判過程的成敗關(guān)鍵，甚至影響到交易雙方在國際上的信譽(yù)，因此，數(shù)字精確性修正在商務(wù)談判中至關(guān)重要。

（5）海： 你瞧，傅先生，我們要求的是全部貨款即期支付，因?yàn)槲覀兛梢該?dān)保我們所有產(chǎn)品的機(jī)械效率高達(dá)90%，其他供應(yīng)商能提供同樣的擔(dān)保嗎？

傅：→事實(shí)上，由于各地氣候不同，機(jī)械效率很難超過85%，通常只有82%到83%。

海： 我對我們的產(chǎn)品了如指掌。因此我能承諾這么高的效率。

談判方海斯承諾他們產(chǎn)品的機(jī)械效率可以高達(dá)90%，但談判對方傅先生卻對其提出質(zhì)疑，認(rèn)為機(jī)械效率很難超過85%，通常只有82%到83%，對數(shù)字的精確性進(jìn)行了修正，旨在確保產(chǎn)品的最終質(zhì)量。

（三）句法修正

句子是表達(dá)完整意義的語言單位，也是人們進(jìn)行交際的基本語言單位[9]。句法修正是指修改句子的結(jié)構(gòu)層面，通過對所收集的商務(wù)談判語料的整理，我們發(fā)現(xiàn)句法修正所出現(xiàn)的頻率明顯低于詞匯修正，下面我們將主要介紹兩種句法修正：

1.語義重復(fù)修正

語義重復(fù)修正是指，當(dāng)交際者擔(dān)心所表達(dá)的語義不被對方理解時(shí)，將所表達(dá)的意思以另一種會(huì)話方式表達(dá)出來，但語義保持不變。在商務(wù)談判中，為了避免不必要的理解障礙，通常使用語義重復(fù)的修正方式，從而便于會(huì)話交際的順利進(jìn)行。

（6）喬： 那么交貨的條件如何定呢？

王：→喬治先生，我們只接受不可撤銷的信用證條件，根據(jù)運(yùn)輸單證支付。在國際貿(mào)易中普遍采用這種付款方式。

喬： 王先生，開立信用證收費(fèi)很高。此外，我們還得向銀行交押金，這樣像我們這樣的小公司資金就無法流動(dòng)。能采用付款交單或者承兌交單嗎？

王： 很遺憾，我們不能提供例外。我說過，我們不能接受任何其他付款方式。

在例（6）中，王先生提出了他們所接受的付款方式是“不可撤銷的信用證條件”，為了便于對方更好的理解，進(jìn)行了語義復(fù)現(xiàn)修正，進(jìn)一步說明是“根據(jù)運(yùn)輸單證支付”，“在國際貿(mào)易中普遍采用這種付款方式”。王先生修正的目的是為了讓談判對方更加清楚的了解他的意圖，避免概念模糊，確保談判的順利進(jìn)行。

2.歧義消除修正

歧義是指在句子表面意義的基礎(chǔ)上還會(huì)讓人產(chǎn)生不同的語義理解。它可能由詞語本身的特點(diǎn)造成，也可能由聽話者的主觀理解造成。在商務(wù)談判中，談判者雙方在交際中難免會(huì)出現(xiàn)引起歧義的話語，這時(shí)說話者或聽話者為了談判的順利進(jìn)行需要對引起歧義的話語進(jìn)行修正，也就是消除歧義修正，從而保證商務(wù)談判的順利進(jìn)行。

（7）艾： 那好，我認(rèn)為我們對所有的條款都要有一個(gè)統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)。你對這一條有什么意見嗎？

劉： 我覺得這一條很適合我們，但付款期限應(yīng)延長一點(diǎn)，比如延遲兩三個(gè)月吧。

艾：→我們的慣例是付款期限為一個(gè)月，為了友誼起見，就確定為兩個(gè)月吧。

劉： 難怪你們的商業(yè)信譽(yù)有口皆碑??！

在例（7）中，劉先生提出將付款期限延遲兩三個(gè)月，從談判的角度講，這是種模糊的說法，具體是兩個(gè)月還是三個(gè)月，因此為了避免以后出現(xiàn)不必要的麻煩，談判者艾倫進(jìn)行了消除歧義的修正，明確了他們的付款期限是兩個(gè)月，使付款期限確定，保證了商務(wù)談判的精確性。

四、商務(wù)談判中引發(fā)會(huì)話修正的根源分類

在以上部分，我們對商務(wù)談判會(huì)話修正從形式分類的角度對語音修正、詞匯修正和句法修正進(jìn)行了定性分析，通過對典型語料的分析，我們對商務(wù)談判修正有了一個(gè)較為全面的認(rèn)識(shí)，接下來我們從功能的角度對會(huì)話中引起修正的根源進(jìn)行分類，從而更深入的了解商務(wù)談判中所出現(xiàn)的會(huì)話修正。

一是對詞匯產(chǎn)生理解障礙。在商務(wù)談判中，談判者雙方經(jīng)常會(huì)使用到一些較為抽象的專業(yè)術(shù)語或特定的縮略語，這些詞語不在聽話者的知識(shí)結(jié)構(gòu)范圍內(nèi)，所以使對方難以理解，或者說話者使用的詞語為多義詞，可能引起歧義，使聽話者產(chǎn)生誤解，從而影響到談判的順利進(jìn)行。因此，商務(wù)談判的交際雙方在出現(xiàn)詞匯理解困難時(shí)則會(huì)使用概念更加清晰、具體且容易理解的詞語表達(dá)進(jìn)行修正，以保證談判的進(jìn)行。

二是言語思路的中斷與變化?？陬^的話語交際和書面用語不同，它具有即興表達(dá)和當(dāng)場表達(dá)的特點(diǎn)，因而交際過程中隨時(shí)會(huì)出現(xiàn)講話計(jì)劃改變的情況[10]。講話者在發(fā)現(xiàn)了言語錯(cuò)誤之后，往往會(huì)選擇中斷當(dāng)時(shí)的談話，重新構(gòu)建和組織語言，這就會(huì)引發(fā)話語重構(gòu)修正的產(chǎn)生。言語計(jì)劃的變化會(huì)引起話語的重構(gòu)修正，這正說明了說話者具有對語言的控制能力，繼而證明了人類的言語交際行為是一種有目的的行為[11]。

三是用語不當(dāng)及歧義的產(chǎn)生。在商務(wù)談判中，錯(cuò)誤的言語表達(dá)會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重的后果，小到使談判溝通不順利，大到會(huì)使整個(gè)商務(wù)談判失敗。因此當(dāng)交際雙方出現(xiàn)言語錯(cuò)誤時(shí)，通常由導(dǎo)致言語錯(cuò)誤的說話者進(jìn)行言語錯(cuò)誤修正，糾正言語表達(dá)，避免不必要的歧義，保證商務(wù)談判的流暢進(jìn)行。

四是外界及內(nèi)部干擾。在交際的過程中，如果當(dāng)時(shí)交際環(huán)境嘈雜、談判者談話距離較遠(yuǎn)或是由于一些交際者生理、心理等因素也會(huì)導(dǎo)致談判雙方的理解產(chǎn)生障礙[12]。在談判中，有時(shí)不可避免的會(huì)出現(xiàn)爭執(zhí)，因此當(dāng)時(shí)的談判環(huán)境很可能會(huì)導(dǎo)致談判雙方聽不清楚對方的談話內(nèi)容。有時(shí)聽話者雖然聽清了對方的言語，但可能受到心理因素的影響不確定所聽到的內(nèi)容，需要向?qū)Ψ角笞C，或者聽話者當(dāng)時(shí)注意力并不集中，也需要進(jìn)行再次詢問。

從以上的分類中我們可以得出這樣的一個(gè)結(jié)論，商務(wù)談判修正的產(chǎn)生是談判者雙方在詞匯、語義、語境方面并結(jié)合交際者生理、心理等多種因素共同作用的結(jié)果，對其中的任何一個(gè)因素的忽略都可能無法全面揭示商務(wù)談判修正的引發(fā)根源。

五、結(jié)語

本文從會(huì)話修正的角度入手，對所收集的商務(wù)談判語料進(jìn)行會(huì)話分析，分別從語音、詞匯、句法三方面對商務(wù)談判會(huì)話修正進(jìn)行分類闡述；接下來又從功能的角度入手，對商務(wù)談判中引發(fā)會(huì)話修正的根源進(jìn)行闡述。在商務(wù)談判中，會(huì)話修正起著一種為談判雙方促進(jìn)協(xié)調(diào)、改善溝通的作用，從而保證了商務(wù)談判的順利進(jìn)行。我們運(yùn)用會(huì)話分析的研究方法，不僅揭示出商務(wù)談判的會(huì)話修正機(jī)制，還能為商務(wù)談判的交際技巧開辟新的道路。本研究采取了定性分析的研究方法，商務(wù)談判語料的收集并不全面，這也是本研究的不足與局限性。在今后的研究中，我們將希望采用視頻語料，這樣除了言語信息外，還可以包括肢體、表情等更多的語言特征，從而能更好地揭示出商務(wù)談判交際的規(guī)律。

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