基于互聯網開發海外客戶

夏少軍

摘要：本文介紹了基于互聯網開發海外客戶的方法和基本流程，詳細介紹了網站建設，目標客戶的鎖定，網站的搜索引擎優化以及如何利用寫開發信主動開發海外客戶。

關鍵詞：網站建設 搜索引擎優化 蜘蛛程序 網頁排名 開發信

一、引言

隨著互聯網技術和信息技術不斷發展，電子商務蓬勃興起，世界變成一個地球村，我們比以往任何時候都更方便的獲得信息，配置資源。企業的經營活動離不開互聯網和信息技術，比以往面臨更多的機遇和挑戰，這就要求企業在滿足國內市場需求的同時，積極參與全球市場經濟競爭，開拓海外市場，分享經濟全球化帶來的紅利。對于中小企業，如何開發海外市場？研究學習基于互聯網的營銷工具，將使我們開發海外市場有章可循，有的放矢。

二、建設高質量的網站

做海外市場，就像做零售店，首先得有自己的門店，以展示自己企業的形象、實力以及提供的產品和服務。有了互聯網，建立公司自己的對外營銷網站，這個展示就變得很容易，而且成本極低，可以全年無休，每日24小時不間斷的展示。公司網站是進行海外市場營銷的基石，高質量的網站對市場營銷起到事半功倍的作用，建設一個高質量的網站，我們需要關注以下幾點。

網站設計前，要仔細研究你的國際同行的網站。熟悉他們使用的專業術語，產品數據，主要關鍵詞等等。網站建設可以參考國外知名大公司，做出大氣、穩重的氣勢來。一般來說，國外用戶來國內考察的機會比較少，你公司的很多信息都是通過網站來了解到的，如果公司規模小，應該在網站上做出大氣來，顯示自己公司的實力和專業；公司規模大，則更應該展示自己的資質和實力。

網站建設的具體程序可以請專業的技術人員來做，但是，網站質量最終還是取決于你的設計和框架的構思。網站設計應該簡約，符合海外客戶的瀏覽習慣。注意字體大小（西方人喜歡較小字體）、瀏覽器編碼（海外很多用戶沒有安裝中文語言支持）、細節處理（語言細節、網站設計精細等）。

網站放置在海外的服務器上去，保證海外用戶訪問網站的速度，如果是全球化的用戶群體，建議使用國外的主機。

網站建設過程中要進行最基本的網站優化，盡量減少使用flash，視頻等文件。網站要做到內容豐富，一個網站如果只有十幾個頁面，給人的印象就是小企業，無法取得客戶的信任。要豐富網站內容，建議上傳有關你從事領域的原創性文章。圖片要高質量的，模糊不清或是散亂的布局也會讓客戶認為你的公司不夠專業。

三、明確目標市場和目標客戶

我們要對公司產品或服務提供的目標市場進行調研分析，通常可以做宏觀環境分析（PEST分析），從政治、經濟、技術、社會、法律等各個方面進行調研分析，確定目標市場，并對市場進行細分。其中一個有效的方式是加入你從事的業務領域的國際行業協會等組織，取得會員資格，從而可以獲取行業內的重要資訊，參與行業內的技術市場活動，更深入的了解到行業內的主要潛在客戶信息，從而鎖定主要潛在客戶。

四、搜索引擎優化SEO

建設好了展示公司形象和產品信息的網站，只是完成了營銷的第一步，網站僅僅是一個店鋪，而要吸引到盡可能多的潛在客戶來逛這個商鋪，就要提高網站的曝光率，讓潛在客戶知道你在提供他們需要的產品和服務。所以，要進行網站推廣，而進行網站推廣的有效方式之一就是進行搜索引擎優化，提高搜索排名。有兩種途徑，一種方式是自然搜索排名，另外一種就是廣告競價排名，如大家熟悉的谷歌和百度的廣告競價排名。根據搜索引擎的統計顯示，人們更傾向于自然搜索，自然搜索排名更易于令人信服和接受，因此，必須要下大力做好網站的優化工作。主要有以下幾個方面。

首先，使你的網站被收錄。一般情況下，搜索引擎的蜘蛛程序會到訪你的網站，因此你網站的部分網頁會被收錄在搜索引擎的數據庫中，但極端情況下，由于作弊等違反搜索引擎管理規則的網站將被收到懲罰，不被搜索引擎收錄。因此，首先確保你的網站沒有使用鏈接工廠等作弊手段而被封殺。要想知道網站有多少網頁被搜索引擎收錄，如Google，輸入搜索：“site：公司域名.com”。只有獲得更多的產品和信息的曝光，使盡可能多的網頁被收錄，才能增加銷售機會，而如何使更多的網頁被收錄？一般可以采用以下步驟：

消除蜘蛛陷阱，網站可能有阻止蜘蛛程序收錄。如robots.txt文件中有“disallow；/cgi.bin/”。消除彈出窗口，一些網站很喜歡使用彈出窗口，特別是網頁自動彈出一些廣告窗口，網站訪問者對此非常厭惡。更糟糕的是彈出窗口，蜘蛛程序看不到，因此網頁不會被收錄。不要使用下拉導航欄。消除些網頁顯示所依賴的條件，如需要下載軟件，要求提供信息等，還有就是網站的響應速度要快，如果打開一個網頁時間超過10秒，訪問者會毫不猶豫的離去，蜘蛛程序也一樣。

減少被忽視的內容，蜘蛛爬行有一定的規則，如果網站違反了這些規則，則蜘蛛無法爬行你的網站，你的網站就不會被收錄。因此要精簡網站的網頁內容，蜘蛛程序不會去做不必要的事情，實際上，蜘蛛程序在爬過一定大小的網頁就不會再爬了，一般GoogIe和雅虎爬行10萬個字母處停止爬行。如果網頁有幾千行，則蜘蛛程序不會全部收錄他們，因此精簡合適的網頁更有利于收錄。

建立蜘蛛爬行的通路。一般可以通過建立站點地圖和其他導航信息。站點地圖很重要，特別是對大型網站更是如此。站點地圖可以幫助搜索引擎找到網站的主題內容，幫助蜘蛛程序更容易爬過網站的網頁，從而使更多的網頁被收錄。

網站SEO的重要基礎是選擇合適的目標關鍵詞。關鍵詞不能太熱，也不能太冷，而要正合適。過熱的關鍵詞會造成點擊很多，轉化很少，成本效益低，進而降低Pagerank。而過冷的關鍵詞，則點擊很少，吸引不到流量。而合適的關鍵詞，帶來高效的流量。要對細分市場和潛在客戶經常使用的關鍵詞進行研究分析，關鍵詞一般從名詞和形容詞兩個維度去選擇列表，進而演化出系列的關鍵詞組合。一般選擇長尾關鍵詞，經過不斷地分析網站的流量來完善關鍵詞。

網站進行SEO，就要研究搜索排名要素。排名算法是搜索引擎使用的算術公式，被用來根據搜索請求的內容給網頁打分，以決定在搜索引擎索引數據庫中哪個網頁最匹配。根據打分的結果，決定在搜索索引庫中成百千萬的網頁的排名順序。而搜索排名要素包括頁面要素和搜索請求要素。頁面要素是搜索引擎作為排名算法的關鍵成分，如Google的Pagerank。優化網頁要素可以從以下幾個方面著手：

吸引外鏈，鏈接流行度，描述了一個非常簡單的概念，被其他網頁鏈接的網頁要比沒有鏈接的網頁要好，一個網頁被其他鏈接的越多，它就越有可能是最有價值的高質量的網頁。如何吸引外鏈，提高網頁的排名，要盡可能原創一些高質量的文章，吸引外部鏈接，特別是一些高Pagerank值的權威網站的鏈接。要從使用者的角度去思考，幫助初學者提供學習資料，站在用戶的角度去整理一些有關產品和技術上的問題，可以通過社交媒體，建立專業的論壇，討論專業技術問題，吸引流量來到你的網站。

及時更新網站，新鮮的東西更吸引人，網站的新鮮程度，也決定著你的排名。如果一個網站的網頁在很長時間內沒有變化，其排名可能被降低。因此，要對網站進行管理，定期更新網站的內容，可以是公司的新聞信息，市場信息，新產品發布以及一些原創文章等等。

下面談談有關搜索請求的排名要素的優化，如關鍵詞突出度，所有的關鍵詞在個網頁上的重要程度是不同的，在標題和文章標題的詞要比文章段落中的詞更重要。關鍵詞也通它們的位置顯示價值。通常，排在網頁頂端的詞更重要。因此，在SEO時，要將主要的關鍵詞放置在標題，文章的標題和頂部，以突出的字號或字體來標示其重要性，以便在搜索排名時靠前。

關鍵詞密度，也稱為關鍵詞的權重，是很重要的。在早期，關鍵詞在網頁上出現的越頻繁越好。但搜索引擎對關鍵詞密度進行了壓制措施。一般來說，大約7%的關鍵詞密度是比較好的匹配。因此我們要對關鍵詞在網頁中的出現的頻度進行最佳的設計。關鍵詞接近度，也就是詞語間彼此靠近比較高的網頁，要比關鍵詞被一些詞語或者幾個段落分割開的網頁要好。

五、寫開發信

以上介紹的搜索引擎優化，類似于做廣告，吸引潛在客戶瀏覽你的網站。如果你網站提供的信息滿足客戶的需要，而他此時剛好需要采購或開發第二供應商，那么恭喜你，他會主動與你聯系。但幸運并不常在，此時的營銷還是被動的營銷。如何主動出擊呢？那么就需要利用互聯網進行主動客戶開發了。而寫開發信就是主動開發客戶的個有效的方式。

寫開發信的目的是為了吸引客戶的注意和興趣，建立業務聯系，為訂單的獲取爭取第一步的機會。很多人覺得寫開發信非常的簡單，就是把自己的公司和產品介紹一大堆羅列在郵件中，外加產品或工廠的圖片，發給從一些B2B或者潛在客戶網站上留下的聯系郵箱。但往往是發完N封信后就石沉大海了，沒有任何回復，更談不上能成功開發。最后得出結論，寫開發信沒有用，根本開發不到客戶。真是這樣的嗎？我覺得問題的關鍵在于忽略了分析和思考，因為完全沒有思考，沒有站在客戶的角度去想問題。首先，要吸引客戶的注意，人對什么感興趣，人都是對自己和自己相關的內容感興趣。是想，在一張合影照中，你的目光是不是一定先去找自己。同樣的邏輯，寫開發信，要解決幾個問題，找對人（找對郵箱），發的信對方能收得到，發的內容對方感興趣。

沿著這一思路我們再來梳理一下，找對人，一般情況下，發給對方銷售或郵箱管理員的郵件是一般回復的幾率不大，我們銷售產品，就要找到對的人，比如采購員，采購主管，有些情況下，如果對方是一些貿易公司之類的中間商，而對方現在已經與你的國際競爭對手建立了合作關系，這時候，郵件發給一般的采購經理不一定有效，這時就要找到更高級別的人，如副總甚至老板才行。因此通常情況下，我們需要尋找潛在客戶的高層，采購，在某些大公司里面，還有專門的供應商開發經理，因此我們需要找到這些能起到決策作用的人。

第二步，我們可以通過Google搜索，也可以通過社交工具，如Facebook，Linkedin等等主動與潛在客戶建立聯系。如果通過各種途徑也實在是找不到客戶的聯系信息，也可以直接打電話過去進行自我推薦。

第三步，我們發的郵件對方能收的到。今天網絡垃圾郵件泛濫，因此一般客戶的郵箱服務器都設置了反垃圾郵件過濾，我們要盡可能用帶公司域名的企業郵箱來發郵件，而不要使用免費的郵箱如QQ，163等等。同時，我們在郵件內容里，也不要觸發反垃圾郵件高頻詞，如B2B，buyer，low price等等，也不要將公司的鏈接放置在郵件內容中，郵件內容不宜過長，簡介、有針對性的郵件更吸引人。

第四步，吸引對方的興趣。我們寫開發信的目的是為了介紹我們的公司和產品，但切記不要一上來就把你公司和產品吹得天花亂墜。在寫信之前，要仔細研究潛在客戶的網站，分析哪些信息能引起對方的興趣。比如，對方公司歷史悠久，對方是個專業的經銷商，那么你可以說，lm imp ressedby your companys 43 years history andprofessional service in…….。利用搜索引擎，搜索潛在客戶在網絡上的任何有價值的信息，比如他參加了一些興趣活動，獲得了什么榮譽等等，你可以在郵件中略微提及這些信息。

如上所述，如果你找到對的人，寫的郵件能吸引對方，而你公司的產品和服務顯得很專業（網站質量），那么客戶會回復郵件，你要做的就是把握機會，爭取訂單。

六、結束語

本文分析了基于互聯網開發海外客戶的工作流程和關注的重點，通過搜索技術，主動開發海外客戶是可能的并且是高質量的，這些技巧是從事國際貿易和國際市場營銷工作人員應該掌握的業務能力。