對話一個“聽得見炮火”的人

本刊記者　墨　影

聽陶君講述匯川紡織的鑒史、問今、昭未來

陶君

讓聽得見炮火的人決策，就是讓最貼近客戶，最理解客戶需求的人決策，如此才能保證整個決策和實施過程不會失真。

3個小時、13000多字，其中1400余名詞、1200余動詞，180余形容詞，匯川技術董事長朱興明“鑒史、問今、昭未來”的精彩演講刷爆了朋友圈，這次對匯川創業15年以來的體會分享，堪稱一次精神盛宴，記者也在讀完的第一時間按下了收藏鍵。

其實，在我們所熟悉的匯川技術的紡織業務版塊也有著相同或相似的感觸，為此，記者特別采訪了匯川通用自動化事業部副總裁陶君。

《紡織機械》：朱總講到，如何正確看待經驗很重要，匯川進入紡織行業幾年來，在市場拓展過程中積累下的最寶貴的經驗是什么？現在紡織行業有哪些“經驗”您認為是不準確的，或者說是會誤導行業固化的？

陶君：匯川在紡織行業拓展其實經歷了兩個時期，在匯川創業初期就把紡織行業作為一個重點拓展的行業，那時候對紡織行業沒有太多認識，指望用標準自動化產品，如標準變頻器去拓展此行業，吃了很多虧，沒有做起來，甚至做進去的客戶最后也被競爭出來，曾經一度放棄了，我們5年前又重新開始進入紡織行業，吸取之前的失敗經驗，我們在第二次進入紡織行業的時候就提出“工藝+工控”的理念，也就是我們為紡織行業提供的產品和解決方案不再是一個標準的自動化產品，而是結合紡機設備特定工藝的解決方案，我們內部叫“專機產品解決方案”，5年來，我們從只有幾百萬的銷售額連續翻了5翻，到現在實現幾個億的規模，從一個誰都不認識的品牌成為了行業熟知的品牌，要論積累的最寶貴的經驗就是“工藝+工控”的行業拓展策略。

從紡機行業在中國發展的角度來看，有一個“經驗”大家會經常用，也就是模仿國外的設備，當然在之前的幾十年過程中，模仿國外設備的確讓中國的紡織工業高速發展，但是在國家去產能、提品質的大背景下，紡織工業已經被逼進入產業升級階段，接下來如果還是按照以往的經驗來發展，直接拷貝國外先進設備進行產業升級，那紡織下游企業負擔會非常重，整個行業的成本會集聚上升，所以我認為利用跨界原創技術對現有的設備進行中國特色的創新改造升級將是未來紡織工業轉型的新生力量。

《紡織機械》：朱總強調在經驗中，價值（性能價值、價格價值、關系價值）承接、價值實現、價值評價、價值分配十分重要，匯川紡織事業部在這幾個方面有怎樣的體會？

陶君：我們智能紡織事業部對于價值這個詞的體會是最深的，我們的工藝產品解決方案為什么在短短幾年內行業競爭力猛增？其實就是朱總談的價值理論的最好說明。

推進紡織工業工藝電子化，裝備智能化是我們解決方案的核心使命，我們對于價值承接的核心思想就是深入終端客戶談價值，我們根據終端用戶的需求提煉解決方案的價值需求，根據這個價值需求把設備的工藝融合到我們的產品中，創新出新的解決方案，這就是價值實現。而后我們再返回到終端用戶中進行產品不斷的驗證完善，最終實現細分行業的解決方案這就是價值評價過程，然后我們根據終端行業的價值比例進行合理定價，我們如果賺取太高的利潤，終端用戶就用不起，反之定的過低，我們則無法支撐持續的研發投入，所以我們以推進細分行業電子化、智能化為核心思想來做價值分配。

舉個簡單例子，倍捻機這個細分設備在匯川進去之前，全電方案價格是非常貴的，大部分終端用戶用不起，但是這種新型技術可以讓生產效率更高，產品品質更好，后來匯川給這個行業定制了一款一體化的全電解決方案，成本大幅度下降，從原來電子化比例不到10%，到現在達到50%多，整個行業競爭力很快樹立，當然匯川也因為這個價格理論，成為了行業的絕對領導者。

匯川技術以推進行業電子化、智能化為核心進行價值分配。

《紡織機械》：朱總講到，除了有大的背景做支撐，匯川選擇的每個方向都有其驅動力，那么匯川在紡織版塊的驅動力是什么？

陶君：匯川選擇紡織工業有兩個驅動力，一個在內部一個在外部。

內部驅動力：匯川具備紡織工業自動化解決方案所需要的全部產品平臺，并且“工藝+工控”是匯川行業拓展的基因，整個公司的大平臺都圍繞行業拓展來進行，我們紡織行業也不例外；外部驅動力：紡織工業是一個通用自動化領域極其龐大而工藝工序復雜的行業，是個超級大的市場，同時整個行業的自動化智能化水平非常低下，目前正處于轉型升級的變革期，是一個在未來幾年能產生大機會的市場。

《紡織機械》：四象限思維法在匯川的紡織版塊拓展中是否有應用？可否舉個例子？

陶君：四象限思維法就是：做這個事情有什么好處？做這個事情有什么壞處？不做這個事情有什么好處？不做這個事情有什么壞處？這個思維方式在我們紡織行業拓展中用的非常多。

舉一個我們經常遇到的案例，就是匯川要不要做某個設備的控制系統產品？這個問題伴隨這個匯川在紡織行業拓展的整個過程，既然我們要研究設備工藝，要融合專用產品，做整個設備的控制系統就是要直接面對的問題，但是我們的合作伙伴有時候非常不理解，認為我們做了他們做的事情了，但是我們用四象限思維法就可以把這個問題回答清楚：

做控制系統的好處：匯川的解決方案可以直接承接終端用戶價值需求，讓終端市場可以有相對降低的成本，享受更好的易用性和服務，從而提升終端市場的競爭力，提升整個行業的自動化水平（我們叫工藝電子化水平）。

做控制系統的壞處：匯川產品研發和服務投入巨大，有時候會遭遇合作伙伴的非議甚至排斥，短期內損失銷售額。

不做控制系統的好處：省時省力，合作伙伴不排斥。

不做控制系統的壞處：合作伙伴和客戶可以隨時用我的產品也可以隨時不用我的產品，終端市場獲得控制系統的成本非常高，用不起，服務也不好，整個行業的自動化水平低，競爭力低。

總結四象限思維法則，只要我們要做的控制系統能滿足終端價值承接，讓整個行業的自動化水平提升，增強行業競爭力了，我們最后都會選擇做，至于合作伙伴的不理解，只要我們做到開放合作的心態，最后都會被理解，我們在紡織行業有非常多這樣的案例。

《紡織機械》：選對了方向，又要選擇正確的方法，2017年開始，匯川選擇“小業務、強平臺、大公司”這樣的發展模式，這一發展模式在紡織版塊又有怎樣的體現？

陶君：我們在聽完朱總的報告后，就針對朱總提出的“小業務，強平臺，大公司”發展模式做了我們紡織行業的解讀，簡單來說就是把它叫做“小細分、強平臺、大行業”，小細分就是我們要在紡織行業做深各個細分設備解決方案，提拔更多的細分行業的行業經理，強平臺就是我們在匯川建立起符合我們在智能紡織行業機電智能化解決方案戰略的強研發平臺，技術平臺、市場拓展和服務平臺，大行業就是要把紡織行業做成匯川10個億級別的超級大行業。

匯川技術要把紡織行業做成10億級別的超級大行業。

《紡織機械》：使匯川做好一切的方法很多，其中技術、產品、人作為硬性要素都很關鍵，在這幾方面紡織業務版塊有怎樣的體會？

陶君：在技術、產品和人三要素中，我認為人是最關鍵的要素，因為人能研究技術，能開發產品，優秀的人又能培養更多優秀的人，所以我重點的體會還是團隊，我們在紡織行業拓展過程中最關注的就是人的培養和團隊文化的建設。

這么多年來，匯川的智能紡織團隊最大的競爭力就是培養了一批具備強烈使命感的核心人才，并且把這種使命感傳播到了整個公司，傳播到了我們的客戶和用戶當中，我們的使命是什么？就是“持續推進紡織工業走向工藝電子化、裝備智能化”相信在這種強烈使命感的驅動下，匯川的智能紡織事業必將成為推動中國紡織工業文明進程的中堅力量之一。

匯川技術將持續推進紡織行業工藝電子化，裝備智能化。

《紡織機械》：在演講中印象特別深刻的一句話是，如何經營好客戶文化？如何成就客戶？就是讓聽得到炮火的人做決策？為了“聽得見炮火”，匯川的決策人作出了哪些努力？

陶君：“讓聽得見炮火的人決策”這句話其實是華為發明的，最簡單的解釋就是讓最貼近客戶，最理解客戶需求的人決策，所以我們讓行業經理、產品經理、研發項目經理全部要貼近客戶，深入終端，讓這些決策人真正理解客戶需求，了解行業現狀與發展，讓貼近客戶的人具備規劃能力，經營意識，具備產品定義能力，這樣在匯川的決策體系下面，整個決策和實施過程就不會變形失真。

《紡織機械》：朱總說，匯川的紡織行業線做成了爆款，離場景近、識別變化、定義產品能力強等匯川優勢都有了很好的體現，對此評價，您怎么看？

陶君：朱總說這句話是對我們整個紡織團隊最大的鼓勵和肯定，的確在場景式產品定義上我們紡織團隊走的是比較早的，我們在5年前就提出要深入終端，了解用戶需求和困難，多跟擋車工聊，多跟機修工學習是我們內部說的最多的，我們的解決方案的競爭力的終極表現就是：給終端用戶創造的價值是否可以徹底改變終端用戶的經營競爭力？貼近用戶是場景式產品開發最關鍵的環節，目前在紡織自動化領域沒幾個公司能真正持續做到，匯川這樣是少有的。

《紡織機械》：2018年作為匯川的品牌年，紡織版塊計劃有哪些重大作為？

陶君：匯川在紡織行業的品牌經營在整個集團里面還是做的比較好的，2018年我們將持續做好表率作用，除了加強跟行業專業媒體的深度合作外，我們會持續通過我們的“智能化紡織”微信公眾號作為窗口，向紡織行業的客戶和用戶發布最新的咨詢和應用集，并且今年我們會更加側重對于終端用戶市場的品牌推廣。同時今年也是匯川智能紡織業務從傳統自動化產品與方案轉向機電智能化解決方案的關鍵一年，我們將在今年的國際紡機展上除了展出全紡織流程的工藝一體化控制系統外，也會亮相多款機電工藝化的解決方案。

《紡織機械》：做企業就是一場修行，善預則立、善行則強、善思則進，善言則珍，在這幾方面這場修行，匯川紡織版塊將有怎樣的演繹？

陶君：在中國紡織工業轉型升級的歷史背景下，憑借行業領先的紡織工業機電智能化解決方案持續推進紡織工業走向工藝電子化、裝備智能化就是匯川智能紡織板塊最好的演繹。