把普通礦泉水賣到100美元

張君燕

在一家公司的群組面試上，面試官提出了這樣一個問題：如何把一瓶普通的礦泉水賣到100美元？

大家思考片刻，紛紛說出答案。第一位面試者說，當(dāng)然應(yīng)該到缺水的地方去，比如沙漠或者高山上。那里既沒有競爭對手，人們又需要，別說100美元，就是1000美元保證也有人要。第二位面試者說，那種人跡罕至的地方雖然能賣出去，但需求量有限，創(chuàng)造不出多少利潤，不如在包裝上下點功夫，偶爾推出幾種紀(jì)念款，從而提高產(chǎn)品價格。第三位面試者說，聽起來不錯，但問題是，人們會為一瓶礦泉水的包裝買單嗎？人們需要的是產(chǎn)品本身，不如提高礦泉水的科技含量，如添加某種對人體有益的稀有物質(zhì)，價格自然就能提上去了。

大家的回答五花八門，面試官仔細聽著，卻未置可否。這時，最后一位面試者說：“恕我直言，這道題本身有問題，而且犯了一個極大的錯誤。”所有人都面面相覷，吃驚地看著這個人，不知道他為何要這樣說。面試官倒是沒有什么反應(yīng)，示意他繼續(xù)說下去。

“我認(rèn)為，銷售的原則有兩條：把精華產(chǎn)品賣出更高的價格；把普通產(chǎn)品賣出更多的銷量。很顯然，礦泉水屬于普通產(chǎn)品，只能依照它原本的價值去賣，否則就是投機取巧和欺詐。我們要保證產(chǎn)品質(zhì)量，注重用戶口碑，爭取賣出更好的銷量。這才是我們努力的方向。”這名面試者冷靜地說道。

沒想到，這番發(fā)言竟讓面試官鼓起掌，并宣布錄用他。這位被錄用的人是后來創(chuàng)立標(biāo)準(zhǔn)石油，成為19世紀(jì)第一個億萬富翁的約翰·洛克菲勒。……