農商銀行轉型建設中管理會計的應用探討

厲莉

摘要：在利率市場化不斷推進過程中，銀行業競爭日益加劇，農商銀行在農村的親緣地緣優勢逐漸被削弱，以存貸利差為主的傳統盈利模式面臨越來越大的挑戰。處于變革時期的農商銀行，如何運用管理會計來有效評價機構、部門、客戶經理等的經營業績，迫切需要搭建一個精細化管理平臺，推動農商銀行經營管理模式轉型升級。文章結合農商銀行經營管理現狀，論述了銀行管理會計的重要性及其在農商銀行轉型建設中的應用策略。

關鍵詞：管理會計；農商銀行；應用

一、引言

近年來，在利率市場化不斷推進過程中，銀行業競爭日益加劇，銀行以傳統存貸利差獲取利潤的空間逐漸變小，處于變革時代的農商銀行，用什么樣的財務管理工具來有效評價客戶的資本回報水平，評價產品的盈利性水平，評價機構、部門、客戶經理等的經營業績水平，如何應對利率市場化改革，增強主動議價能力，如何有效配置資源，使資金向集約化配置轉變等，對農商銀行的經營管理顯得越來越重要，這就要求銀行依靠管理會計工具進行財務評價與管理模式上的轉型建設，推進內部精細化管理變革。

銀行財務會計是基于會計準則要求對全行整體經營成果進行反映，但無法滿足管理層對各參與主體業績貢獻度精確量化的要求。而銀行管理會計的定位則是實現多維度、精細化、科學化、自動化的業績計量，因而使其成為銀行實現經營轉型、管理變革、提升自身價值的最佳財務工具。

二、農商銀行應用管理會計的重要性

（一）強化成本控制

通過銀行管理會計，農商銀行可以將成本視角由單一機構維度擴展到機構、部門、產品、客戶經理及客戶等多個維度，甚至延伸到財務管理、績效管理、風險控制、市場營銷、客戶服務等多個環節，更好地識別經營管理中的有效投入與無效支出，研究改善措施，減少不必要的成本支出。

（二）為產品或服務定價提供盈虧平衡點

農商銀行根據內部資金轉移定價系統的FTP價格，結合成本分攤系統的運營成本、稅務成本、預期損失、非預期損失等各成本的測算結果，即可確定產品或服務的盈虧平衡點；若再加上銀行目標利潤，便可確定產品或服務的最低價格，為產品或服務定價擔供量化數據支持。

（三）實現客戶分層管理

銀行管理會計提供客戶貢獻度指標數據，進而可對客戶價值貢獻進行比較分析，依據綜合價值貢獻大小將客戶分為鉆石客戶、黃金客戶、VIP客戶及一般客戶，銀行能更好地定位目標客戶，并根據市場競爭需要針對不同層級的客戶配置相應的資源，采取不同的營銷策略，提升資源投入的盈利性、針對性和有效性，實現客戶價值的有效挖掘。

（四）豐富經營分析維度

銀行管理會計可實現對全行機構、業務線、產品線、客戶經理等維度的經營分析。一是將機構、業務及產品的分析融為一體，不僅包含銀行內部經營分析的主要維度，同時體現了銀行不同維度管理的內在聯系。二是其涵蓋了銀行所有業務，包括資產負債科目與損益科目的所有經營數據。三是包括對收入、財務成本、資金成本、風險成本和資本成本的分析，將銀行所有經營要素都納入分析評價范圍。

（五）完善績效考核體系

銀行管理會計對傳統財務會計領域的利潤業績構成內容賦予了更多業務內涵，實現各評價單位完整的“全收入、全成本”盈利分析。相比以往只能掌握粗放的規模貢獻及營業收支情況，可以進一步了解各責任中心的經濟利潤是多少。一方面，為績效考核提供更為科學的財務評價指標，可以合理評價各責任中心的業績完成情況，另一方面，評價不同產品線的盈利能力，有助于管理者分析自身與同業存在差距的內在原因，為管理決策提供量化依據。

三、管理會計在農商銀行轉型建設中的應用策略

（一）戰略選擇決策由“定性”到“定量”

農商銀行如何進行戰略選擇？轉型建設過程中又將如何進行戰略調整？是農商銀行決策層面臨的難題。

在金融行業競爭越來越激烈的今天，客戶對產品的需求更具個性化和多元化，如何通過特色產品和服務為客戶創造價值，實現農商銀行發展戰略，是農商銀行在成長發展中需要不斷探索的。農商銀行在實施差異化發展戰略的基礎上，要在細分目標客戶的過程中篩選出符合自身發展定位的產品，客戶集中資源打造核心競爭力。

借助銀行管理會計，可以深入分析哪些客戶是需要銀行重點營銷的，哪些產品為銀行盈利帶來突出貢獻，網上銀行、手機銀行、自助銀行、網點柜面等渠道中哪個是服務效率最優的渠道。利用SWOT分析法，了解自身在經營中的優勢和劣勢，外部的機會和威脅，從而更好地明確自身市場定位，為戰略選擇提供定量決策支持，有效支撐農商銀行差異化發展戰略的落實。

（二）客戶經理營銷由“粗放”到“精準”

哪些是真正的優質客戶？客戶給銀行帶來的價值貢獻有多少？有哪些潛在的營銷機會？如何才能更好地挖掘客戶價值？這是客戶經理進行客戶營銷時經常面對的問題。

在引入管理會計之前，客戶經理的考核大多數采用存貸款任務量和中間業務任務量，導致客戶經理只在乎客戶規模而忽視客戶的實際價值貢獻，往往出現客戶經理任務完成得很好，但并未給所在機構帶來價值貢獻。雖然差異化營銷、精準營銷等營銷理念得到銀行經營管理人員的廣泛認同，但在實踐中由于缺乏科學量化管理工具的支持，往往難以有效實施，客戶經理只能憑經驗感受進行客戶選擇與業務營銷，導致結果常常不盡如人意。

借助銀行管理會計工具，通過對客戶信息的有效整合、對客戶價值的綜合衡量，使客戶經理可以更加全面地了解客戶，準確、完整、及時地衡量不同客戶綜合價值貢獻，識別出真正的優質客戶；動態跟蹤客戶貢獻情況的變化，深入分析盈利性的影響因素，從而采取針對性營銷策略，實現客戶價值的有效挖掘。

（三）產品或服務定價由“被動”到“主動”

某一產品的利潤有多少？產品價格底限在哪里？產品成本能否進一步降低？產品定價問題是產品管理人員最為關注的問題之一。

產品定價過高，難以被市場接受；定價過低，又難以覆蓋成本。隨著競爭環境日益嚴峻，產品定價能力對于銀行的重要性越來越凸顯。產品定價要關注盈利性，要考慮投入與產出，平衡風險與收益。在引入管理會計前，客戶經理不清楚產品的成本是多少，對產品的盈利性也并不關心，難以通過自主定價獲得競爭上的優勢。

借助銀行管理會計的產品盈利分析，可以基于客戶整體貢獻的定價策略，綜合考慮客戶過去、現在、未來三個時間維度的整體貢獻，使客戶經理可以更加全面地了解客戶，識別出真正的優質客戶，深入分析盈利的影響因素，形成產品的全成本信息，為產品定價提供量化數據支持。從而打破以往僵化的定價模式，在平衡市場需求和自身能力的基礎上實現風險定價、主動定價。

（四）資源配置、績效考核導向由“規模”到“價值”

1. 資源配置以“價值”為導向

如何配備客戶經理才能提升營銷工作效率？如何投放信貸資產、如何使用財務費用、風險資產如何才能獲得更高回報？如何更好地提高人、財、物等各種資源的配置效率是農商銀行財務管理人員和業務管理人員共同關心的問題。

在傳統管理模式下，各條線為企業創造了多少利潤不清晰也不明確，銀行通常只能以“規模”為依據進行資源配置，這不利于資源的合理有效分配，導致優質資源投入到沒有盈利或盈利少的部門和業務條線，降低了資本回報水平。

借助銀行管理會計工具，可以識別哪些機構和業務線為企業創造更多價值，哪些客戶和產品更具有盈利性，主動拓展價值創造能力高的客戶、產品和渠道。從而以“價值”為導向，將各類優質資源配置到更有效益的機構和業務線以及更具戰略價值的產品和客戶上。

2. 績效考核以“價值”為導向

農商銀行應該以追求價值增長為目標，持續健康的“價值增長”是績效考核的核心內容。在績效目標制定、績效評價及績效目標提升等環節，都要以“價值”為導向，確保個人、經營單位等個體目標與銀行整體目標一致。

借助銀行管理會計，農商銀行可以通過多維度成本核算與盈利分析評價不同條線的價值創造，使管理者全面掌握各條線“真實”業績及貢獻率。促使“價值評價”更好地為銀行經營管理服務，并且引導各級經營單位和客戶經理圍繞提升銀行價值為目標開展經營活動，更好地促進銀行長期價值增長。

隨著管理會計的不斷完善，外部條件的不斷成熟，管理會計為農商銀行內部的規劃、決策、控制、激勵、評價等提供有力數據支持，在推動農商銀行經營模式轉型升級，提升管理水平，提高經營業績等方面發揮越來越大的作用。

參考文獻：

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[2]應利廣，等.管理會計在浙江農信機構的應用研究[J].農村金融研究，2016（02）.

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（作者單位：浙江蕭山農村商業銀行股份有限公司）