機床保姆

《支點》記者　袁陽平

通過互聯網+工業服務的模式，為中小工業企業解決好生產經營中的痛點和難點。

年前一天，在武漢漢陽常福工業園，王迪豐在廠門前踱步，等待著一位重要的合作伙伴。

王迪豐是武漢百姓馳騰車業有限公司負責人。百姓馳騰是格力、海爾、蘇泊爾等電器公司在武漢生產基地的重點配套供應商，但自創辦以來業績不佳，利潤一度出現過負增長。

王迪豐等的人叫張軍。“今天一定要在我這里多看看，盡早敲定合作。”緊握張軍的手，王迪豐相見恨晚。

張軍是湖北三環成套工業有限公司（以下簡稱三環成套）董事長、總經理，他帶去了公司的“e管家”項目，能為王迪豐這類中小工業企業提供從原材料、設備采購到維保、油品耗材供應、訂單融資等一站式生產保障性服務。

找準痛點

在武漢關山大道上，有一座外形酷似老虎鉗頭部、以黃色為主色調的建筑格外引人注目，那就是三環成套在武漢的總部。

記者走進該公司，隨處可見擺放整齊的工業油品。在展示區，3部手機模型的顯示屏將公司、電商等網站直觀地展現出來。公司前臺擺放著鐵鉗、扳手造型工藝品，待客區的長條桌面上陳列著工業齒輪、老式相機等，四顧之下，恍若置身于工業博物館。

三環成套是三環集團公司控股子公司，前身是湖北省機械廳直屬的湖北省機械工業供銷總公司機電產品科。張軍26歲調到公司，從普通業務員干起，全程見證了公司20年來的一系列變遷。

張軍介紹，上世紀80年代計劃經濟時期，供銷公司是個“肥”單位。進入市場經濟時代，公司無法適應激烈的市場競爭，虧損嚴重。上世紀90年代初，新任領導通過大膽改革，重組機械廳所屬8家企業成立湖北機械集團，并在1998年成功上市，旗下流通業務板塊全部推向市場自負盈虧。

正是在改革的大潮中，1995年，張軍帶領原機電科5名已買斷工齡的員工，開始獨立經營成立了湖北機械集團成套設備公司。他告訴《支點》記者，三環成套真正實現跨越式發展，得益于2005年開始實行國有控股、員工持股的混合所有制改革。他和團隊共持有49%的公司股份，使責權利真正實現了統一，打通了促進企業提效升級的關鍵路徑。2016年，通過對傳統營銷模式進行轉型升級，公司更名為湖北三環成套工業有限公司。

在張軍看來，中小工業企業面臨著四大痛點：材料供應無保障，技術改造升級難，設備壞了沒人修，耗品采購成本高。作為三環集團公司企業大宗物資集中采購平臺，三環成套有了化解這些痛點的最佳途徑——整合內部資源服務外部市場。

在張軍的執掌下，公司整合線下企業服務工程師團隊資源，將三環集團下屬生產企業中設備部、機修車間等部門人員及工作職責按照專業化重新分工，建立設備維保工程師人才庫，打造一支近300人的“e維保”設備維修保養服務團隊。

正因如此，通過提供一站式解決方案的配套生產保障服務，張軍帶領只有100名員工的年輕團隊，去年創下了超過16億元的營業收入。

讓企業安心“做菜”

如果你需要采購國內外加工設備，三環成套可以提供；如何你需要維修機床、購買備品配件及刀具，三環成套亦有。

張軍舉例，前不久一家生產汽車零部件的企業承接了一筆國外汽車企業訂單，這家企業找到三環成套，公司馬上成立項目團隊，與客戶的技術人員一起，完成了從產品加工工藝制定到生產物資及設備采購的“交鑰匙工程”，并協助解決部分生產周轉資金，讓生產得到有效保障。

張軍告訴《支點》記者，與三環成套合作的客戶，通過利用三環成套集中采購形成的性價比優勢，普遍將生產采購成本降低了15%至20%。

只有訂單，沒有業務流水，企業經營時常面臨困境，同時還要提防單一采購提價的可能。正是看到企業的這些難處，張軍將三環集團的大平臺采購優勢進行優化，用集團內部采購的優勢服務外部采購市場，既當甲方又是乙方，通過經常換位思考，真正體會到客戶的真實需求。

張軍介紹，除了單機采購，三環成套還能為客戶提供成套項目解決方案，公司借助與戰略伙伴——沈陽機床集團的合作，成立全國首創的機床4S店模式，集機床銷售、零部件供應、售后服務、信息反饋等多功能于一體，堪稱機床保姆。

“我們就是要把集團內部的資源盤活、用活。”面對記者，張軍伸出雙手，做出向記者遞東西的手勢說：“我們負責為客戶提供性價比好的生產資料，類似于供應做飯所需的食材，客戶專注于生產出好產品，這好比做好一桌菜。”

這就是張軍提供的“e管家”服務。他們為工業企業提供一整套類似“英式管家”的“4+2”服務：提供工業材料、工業油品、工業裝備、工業維保四大服務，加上工業電商和“e鏈通”金融服務。這意味著，工業企業可足不出戶，等著“配菜”如工業耗材、工業油品等生產原料送上門，企業全心搞生產經營，安心把“菜”做好。

湖北三環成套工業有限公司董事長、總經理張軍

專治疑難雜癥

前文提到的王迪豐，等的就是張軍為他降低運營成本。過去7年來，他的固定機器設備投資近千萬元，每年的維修保養成了大問題。張軍的到來讓王迪豐看到了希望，今后，他不僅可以通過三環成套降低采購成本，也不用再擔心設備改造維修帶來的成本壓力。

張軍一直記得一件事。三環成套曾服務過的一家公司，有臺上百萬歐元的進口設備用了不到兩年就要大修。公司派人去現場調查，最后查明原因是設備過度使用——設備操作工的工資為計件模式，為了拿高工資，工人幾乎不讓設備休息。“原本設備可以正常使用5至8年，因為野蠻操作、不加保養，使用壽命大大縮短。”談到這些，張軍惋惜不已，巨資采購的進口設備，不僅壽命縮短，還要花費上百萬元去維修保養。

為了讓這類問題不再發生，2017年10月，三環成套上線了“e維保”工業滴滴服務。打開手機，登入“e維保”，輸入設備維修信息并提交，不到5分鐘，就會收到來自派工系統平臺的回復短信和微信通知；24小時內，三環成套“e維保”工作人員就會趕到現場，為設備問診。

以武漢某家企業為例，其加工設備從美國進口，想請美國制造商來維修。張軍說，因為設備過了保修期，該企業需以兩周的來回服務時間為基數，向美國制造商支付來華維修員工的工資，并購買往返機票，安排食宿等，算下來光出場費就高達3萬元。設備修理好后，公司發現，巨大代價的背后，僅僅更換了一個200多元的配件。

“隨著中國引進國外進口設備越來越多，進口設備維保成本高昂的問題也困擾著越來越多的企業。”張軍感慨道，“其實，我們自己就可以做好進口設備的維保服務。”

不僅是常見設備維保問題，對于機器的疑難雜癥，三環成套也能開出良方。以中冶南方旗下某公司一臺進口設備為例，這臺德國老式設備出現故障后，考慮到從德國請技術專家成本太高，公司自己的技術人員又無力維修，導致設備停擺一個多月。該公司求助于張軍，張軍通過其在機床行業的資源優勢，請來維修過德國西門子設備的老專家，手到“病”除。“從德國請專家需要18萬元左右，從國內請專家只花了4萬元。”張軍說，三環成套能為企業降低一半左右的關鍵設備維修成本。

“這是真需求”

在張軍看來，為中小工業企業解決四大痛點還遠遠不夠，三環成套還要協助企業解決最急迫的融資難點，為他們輸入金融血液，使企業更好地成長。

張軍回憶，第一次見到王迪豐時，他苦笑著說，“在這兒開廠7年，沒見過銀行的身影”。過去，王迪豐多從廣東順德購買原材料，由于公司與合作企業的合同賬期為90天，需要他前期大量墊資，采購材料的錢只能夠通過高息借貸。因為廠房是租的，只有設備是最大的固定資產，銀行通常不接受設備抵押，王迪豐一直無力去融資擴大再生產。

在王迪豐所在的常福工業園，有500余家中小工業企業。為了解決類似企業的融資難問題，去年8月，三環成套推出“e鏈通”平臺。該平臺將上游戰略供應商、下游重點終端客戶、銀行等金融機構、倉庫汽運等物流服務商連接起來，形成完整的供應鏈金融服務平臺。張軍說，“e鏈通”模式創新之處在于，使機器設備能夠抵押融資，盤活工業企業的設備資產。

去年9月中旬，王迪豐成為首批三環成套與武漢農村商業銀行合作的簽約客戶。今年3月15日，三環成套又與湖北銀行簽約“e鏈通”供應鏈金融戰略合作。簽約那天，張軍在朋友圈曬出現場照片，并配文：政府工作報告指出“必須著力解決小微企業融資難、融資貴問題”。

無獨有偶。在荊州開發區，巨鯨傳動機械有限公司由于經營狀況不佳，缺少資金，生產規模一直上不去。與三壞成套達成合作后，該公司收到了三環成套120噸的生鐵原材料，并找到了第三方合作銀行，付款還能延期3個月。

銀行也樂意開展合作。張軍介紹，銀行通過“e鏈通”給企業的專項融資授信，是按照其生產訂單所需，通過三環成套購買生產資料的形式，專款專用，三方共同監管每筆資金，避免企業收到貸款后挪作他用。同時，“e鏈通”模式下，企業貸款無需第三方擔保機構，降低了融資成本。

公司展廳

數據集成是難點

如何在這一互聯網+工業平臺做出一家獨角獸企業，仍考驗著張軍。

張軍自信地說，發展工業互聯網帶來的機會是巨大的。伴隨著中國工業4.0、智能制造的全面發展，通過互聯網+工業服務的模式，組建項目團隊為中小工業企業解決好生產經營中的痛點和難點，將是長期剛性的需求。

工業和信息化部中小企業研究中心負責人童友好認為，把客戶的數據遠程采集上來，通過遠程數據分析和故障診斷，提前告知客戶是否會出問題，需要一系列數字化手段才能夠實現，這也就是服務商的機會。但是，互聯網的數據集成是難點。

與發達國家相比，我國工業互聯網的發展水平和現實基礎還存在著差距。公開數據顯示，2017年我國企業的設備數字化率為44.8%，數字化設備聯網率為39%。如何把數據的質量管理好，通過數據分析達到診斷效果，需要互聯網+工業服務企業不斷提升內功。

童友好給出的建議是，企業儲備專業人才是關鍵。圍繞平臺需求構建設備、網絡、數據等，不斷通過仿真模擬測試，去提升與優化平臺，這些都需要專業人才去打造。

“如果選擇了平臺，就必須明白一個道理，要想成為平臺，就一定要讓客戶強大，員工強大，供應商強大。”在今年年會上，張軍借用阿里巴巴集團創始人馬云的這句話，勉勵團隊為客戶做好增值服務，按照三環成套“e戰略”，通過“互聯網+工業服務”模式，實現線上與線下一體化，成為一流的現代制造工業服務商。

當被問到最好的商業模式是什么時，張軍堅定地對記者說，“好的商業模式，是要有盈利模式，提供增值服務是重點，通過增值服務為客戶創造價值，用口碑不斷贏得更多用戶。”