白領當上米老板

《支點》記者　何輝

“農業要想做得好，要在城里人身上動腦筋，賺他們的錢。”

很多年過去了，小品演員郭達塑造的“換大米”形象，不少人還記憶猶新——賣大米是一件“土得掉渣”的事。

在武漢市，有一位80后女大學生，辭掉城里的工作，回鄉專職賣起了大米。經過10多年打拼，她硬是把這件看起來很土的事做成了一樁大生意。如今，她的米業公司年銷售額過億元，被評為湖北省農業產業化重點龍頭企業，而她本人也當選為湖北省人大代表。

這位女企業家名叫胡丹，談起自己的生意，她很淡定：“什么農村呀、城市呀，沒必要分得太清楚。我人雖在農村，從事的是農業生產，但實際上賺的還是城里人的錢。”

臨危請命

胡丹出生于武漢市黃陂區六指街胡港灣村。與很多同齡人一樣，她最初走的也是“上大學、當白領”的路子。2004年大學畢業后，她在武漢市一家裝飾公司當會計。

2005年，一個偶然改變了她的人生。當年，開大米加工作坊的父親被騙了200多萬元貨物，作坊瀕臨破產，父母心力交瘁，全家頓時陷入困境。此時，弟弟妹妹還在上學，作為家中長女，胡丹決定挑起重擔，重振家業。

“情況明擺著，僅靠在外打工的收入，難以幫家里渡過難關，爸爸的生意只有靠二次創業才有可能東山再起。”

胡丹的這個想法在家里炸開了鍋。當了一輩子農民的父母，就希望孩子能告別“面朝黃土背朝天”的農村，到城里干一份舒適體面的工作。胡丹則認為，自己雖沒做過生意，但經常聽父親講生意經，對大米加工多少也懂些門道，加之生意上的老關系還在，只要邁過資金這道坎，工廠就能盤活，家里的困難也就有辦法解決。

最終，家人同意了胡丹的想法。胡丹從父親手里接過加工作坊，成了名符其實的米老板。

“掃街”賣米

胡丹接手后，第一件事便是借錢。賣掉一套房，找親戚朋友借，到銀行貸款，胡丹最終籌集到360萬元啟動資金。

籌到了錢，加工作坊就能正常運轉。胡丹認為，既然是“二次創業”，就要比以前有所優化。她認為原來的加工廠廠房過小，設備落后，亟需改善。

新建廠房、增添設備后，2007年3月，胡丹掛上武漢東方榮升米業的招牌，東方榮升暗含東山再起之意。

加工規模擴大了，意味著公司的銷售渠道不能只靠父親的老關系，需要拓展新渠道，不然大米只能堆在倉庫里。

初入江湖，沒有人脈、沒有資源，為了擴大營銷渠道，胡丹只能采取最原始的辦法——背著樣品到湖北、云南、貴州等地的批發市場，一家挨著一家送樣品、發名片。

為什么選中批發市場而不走消費者更為熟知的商超路線？胡丹說，如今，很多行業都成了買方市場，當商品供大于求時，普通消費者在購物時更注重品牌。對于初創公司，品牌知名度還不高，如果產品進商超直接面對消費者，競爭太激烈，還不如主打對品牌敏感度相對較低的批發市場。

事實證明，到批發市場“掃街”這個笨招效果不錯，“只要大米的品相好、價格公道，就有市場”。

慢慢地，胡丹的生意開始走上正軌。

拜師種田

生意越來越好，胡丹卻發現了新問題：營銷渠道打開了，原糧供應卻跟不上了。

“隨著城鎮化的不斷發展，不少在家種地的農民到城里打工，農村水田大面積拋荒。種田的少了，收上來的糧食就少了，沒有糧食還怎么辦大米加工廠？”從2008年開始，胡丹轉變經營思路，以前主要靠收購農民的糧食作原料，如今自己種。

沒有水田，就流轉，反正很多水田被拋荒；沒有人手，就請人，好在農村還有不少富余勞動力；不會種田，就去請教農科院的專家，他們不僅提供技術指導，還提供優質種苗。

2011年，胡丹在胡港灣村流轉了1000畝水田，用于種植優質水稻和小麥，并帶領村里的60家農戶成立了合作社。

“自己種糧，也有利于提升大米品質。”胡丹說，因種植面積擴大，可統一水稻品種，統一使用有機肥，統一植保，統一用機械化耕作，而且畝產量也比農民散種更高，從原來的1200斤提高到了1400斤。

胡丹不斷擴大合作社的種植規模，并相繼流轉了周邊村的農田。到2016年，合作社的種植面積已達到了兩萬畝。從育秧、播種、收割到包裝，全程實現機械化作業。

胡丹在田里勞作。

為了讓客戶對銷售的大米更放心，胡丹借鑒浙江等地的先進經驗，在農田實現物聯網全覆蓋，農田內設有攝像頭、蟲情測報儀、溫度傳感器等，不僅公司可隨時監控莊稼的各種信息，連客戶也都能在網上隨時看到莊稼的生長情況。

供給端的問題解決了，營銷端不斷擴展，胡丹的事業也越做越大，到2015年，公司銷售額已突破1億元，2017年達到1.2億元。

企業“三板斧”

賣大米一年破億，胡丹自有“三板斧”：抓好時機，把控品質，誠信經營。

何謂抓好時機？胡丹說，在她小時候，包括她家的作坊在內，周邊的大米加工廠有幾十家。后來很多人覺得種田不賺錢，跑到城里打工，農村種田的少了，大米加工廠自然也少了，“恰在這時，我進來了。到目前，整個黃陂區只有兩家大米加工廠，而市場一直在擴大”。

市場擴大，并不意味著客戶一定要買哪家的產品，品質好才是王道。經過多年的實踐，胡丹已摸索出批發市場對大米品質的要求：“批發市場上，價格基本是透明的，客戶更看重的是米的品相好不好，口感好不好。只要這兩點做到了，銷售就不會有太大問題。”

品質好，只代表客戶認可你的產品，但不一定認可你這個人。認可產品可能只是一筆買賣，而認可人則是一輩子的生意。胡丹說，以前的加工作坊，多少存在短斤少兩的現象，雖說一袋50斤的米少裝幾兩看起來只少了一點點，但批發客戶通常一次就要訂購上萬袋，如果每袋都少幾兩米，對客戶來說損失就大了，“做生意，只有講誠信，才會有穩定的老客戶”。

憑借這“三板斧”，胡丹的生意越做越大，但她坦言，壓力也與日俱增。最大的壓力不是來自于同行競爭，而是來自人們飲食習慣的變化。

“有沒有注意到，人們的生活越來越注重品質，講究吃得健康。在飲食結構中，大米的占比下降了，水果的需求增加了。”胡丹認為，這一變化傳遞出一個很重要的信號，公司的業務也必須跟著信號變。

看好農旅融合

胡丹將創新的方向瞄向了農旅融合。

“近兩年，我經常在想，大米加工廠為什么能取得一些成功？其實質是將農村的優質資源與城市的消費需求實現了對接，賺的還是城里人的錢，因為大米經批發市場最終還是被端上了城里人的餐桌。”胡丹認為，不管未來怎么發展，農業還是應與城里人的消費需求對接，把城里人的新型消費需求轉移到農村。

“不管是誰，吃喝玩樂是每個人都向往的。當吃與喝的需求滿足之后，城里人就會對玩與樂有更多消費沖動。”胡丹提出一個大膽的想法，要將合作社的兩萬畝農田打造成“休閑農業綜合體”。在“綜合體”里，既有水稻主題公園，又有詩畫田園，還有瓜果采摘基地，既能供旅游觀光，又能用來休閑度假，還能將健康養老、教育文化等業態囊括在內，是一種滿足消費者多元化需求的新型現代農業發展形態。

“當然，‘休閑農業綜合體’目前只是一個構想，僅憑我個人的力量還不夠，需要更多人的合力。”胡丹說，在鄉村振興戰略的指引下，她對農業的未來更有信心。