中職營銷專業(yè)“階段式”技能提升訓練

摘要：隨著“中國制造2025”和我國“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略實施的不斷深入，傳統(tǒng)的商業(yè)經(jīng)營模式也正在經(jīng)歷著巨大的變化，企業(yè)對于營銷人才的需求也在發(fā)生著變化。作為人才培養(yǎng)的主體，各職業(yè)院校，在對營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)上也要進行必要的改革和創(chuàng)新。

關鍵詞：中職；營銷專業(yè)；技能提升

當今，隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”的發(fā)展，傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)受到影響，“買東西，先上網(wǎng)”已經(jīng)成為消費者購物的新模式，因此，銷售企業(yè)對于銷售人才都提出“體驗式銷售”等的崗位要求，那么這對中職營銷專業(yè)的學生技能培養(yǎng)提出了新的要求。

一、 中職營銷專業(yè)技能訓練現(xiàn)狀

目前多數(shù)中等職業(yè)學校對市場營銷專業(yè)學生的訓練是先對學生建立系統(tǒng)的專業(yè)知識體系培訓，并同時按照教材進行“銷售標準流程”和“職業(yè)禮儀”的訓練。看似合理，但是學生沒有經(jīng)過有效的針對性訓練，多數(shù)只能按照“套路”進行銷售活動，不懂得靈活變通，更不用說，危機處理了。

由于多數(shù)中職學生在應試教育考試中沒有發(fā)揮好，普遍對自己的表達不自信。因此，首先要讓學生敢于開口，用合適的方法表達自己的觀點，而后再開展專業(yè)知識的教學。

筆者所在的學校通過對不同年級和班級的學生進行觀察發(fā)現(xiàn)，學生并不是一開始就抗拒口頭表達，而是不知道從何開始。因此，筆者認為應循序漸進地對學生進行分階段的表達和溝通訓練。

二、 分階段銷售技能提升訓練

良好的語言表達和溝通技能是一名優(yōu)秀的銷售人員必備的職業(yè)素養(yǎng)。作為一名合格的銷售人員如果非常熟悉所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，但是卻無法和客戶進行良好的溝通，那么在現(xiàn)有同質(zhì)化競爭的市場條件下，客戶就沒有辦法獲取有效的產(chǎn)品信息，無法達成交易。因此，教師一開始就應該特別重視中職營銷專業(yè)學生關于語言表達和溝通能力的培養(yǎng)，這一基本素養(yǎng)也將成為他們今后工作開展的基本能力，而這一點就應該在專業(yè)課程的學習和訓練中得到提高，筆者通過長期的教育實踐對比，將學生的訓練分為兩個階段：

1. 敢于表達自我階段

眾所周知，在進入中職階段的學習之前，學生主要接受的是基礎文化知識的學習，涉及語言表達能力學習的內(nèi)容相對少一些，再加上部分學生的中考成績不理想，導致自信心不強，很多時候不愿意開口說話，更不用說讓他們站在陌生人面前將產(chǎn)品性能合理的介紹出來了。因此在本階段，主要是消除學生對說話的恐懼感和陌生感。讓學生在進入專業(yè)學習之初就有意識的培養(yǎng)他們敢于表達的能力。

2. 小組合作階段

通過第一階段的訓練之后，學生的表達能力得到鍛煉，但是對于群體之間的溝通和表達能力的不足就會顯現(xiàn)出來，特別是對于自己不熟悉的話題。因此，在第二階段的訓練中，可以讓學生分組進行話題討論和表達，同時也有利于培養(yǎng)學生團隊意識，讓不同程度之間的同學形成互補。

三、 結合必要的商品專業(yè)知識和工作場景進行訓練

1. 商品專業(yè)知識的標準化表達訓練

任何一門專業(yè)技能課的學習，都必定要經(jīng)過對相關專業(yè)術語的記憶、理解、掌握和應用四個環(huán)節(jié)。以銷售汽車為例，教師指導學生對書本上關于汽車方面的相關概念進行記憶，這就是通過書面標準化表達訓練達成的。訓練效果好壞的判定標準則為記憶準確性。訓練的方式可以以強化記憶的方式為主，例如對一個概念抄寫若干遍直至能熟記……

2. 模擬銷售場景的表達訓練

（1）商品專業(yè)知識口語化表達的訓練

目前中職學生由于不自信等各種原因，很少在陌生人或者眾人面前講述自己的觀點，所以他們語言表達能力的程度都不理想，更不用說是用自己的話來解釋專業(yè)術語了。因此，我們在對學生進行商品知識標準化訓練的同時也應該進行學生語言表達的訓練：如給學生一個話題，讓每個學生都上講臺，面對同學把自己對這個話題的見解或相關經(jīng)歷說出來的話題口才訓練；這種訓練方式一方面可以改善中職學生由于不自信而不愿或不知道怎么表達自己的觀點，一方面也有助于提高學生對今后從事銷售崗位的自信心。

之后，需要教師引導學生在口語化表達的基礎上靈活運用專業(yè)術語。例如：讓學生解釋ABS（防抱死制動系統(tǒng)），課本上對此名詞是這樣表述的：“ABS是英文Antilock Braking System的縮寫，中文意思是防抱死制動系統(tǒng)，它的主要作用是防止在制動過程中車輪抱死，從而保證駕駛員在制動時還能控制方向。”我們要求學生首先熟記這類書面語言或?qū)I(yè)語言，然后把這類語言轉(zhuǎn)化為通俗易懂的話：“ABS的中文意思是防抱死制動系統(tǒng)，它的主要作用是防止由于猛踩剎車的過程中車輪停止?jié)L動而出現(xiàn)車的方向盤難以控制的情況。從而使在車輛緊急剎車的情況下也不至于失去控制。”這樣，即使是對汽車一竅不通的人也能很明白的知道ABS的作用，即該產(chǎn)品的價值所在。

（2）模擬銷售的需求化訓練

在市場營銷學中開展關于消費者購買行為和消費心理學的分析，對學生進行“需求化”訓練，讓其有針對性的推銷產(chǎn)品。例如：女性顧客對于車輛的外表和油耗的關注程度要高于男性顧客。那么在給女性顧客推薦和介紹車輛時就要側重于車輛外表的美觀性、車身設計的優(yōu)美、車輛省油技術等方面。訓練方式可以使用大量的案例和模擬演示的方式，進行有所側重的模擬推銷。

四、 階段式技能提升訓練的成效

在市場營銷專業(yè)的學生經(jīng)歷了“階段式”的技能提升訓練之后，學生對實際工作中的顧客接待和針對性銷售方面都能較快的適應。在通過教學實習階段對學生進行企業(yè)文化歸屬感培養(yǎng)、直接接觸企業(yè)運作流程，直接面對真實的銷售環(huán)節(jié)開展針對性的商品推介和銷售訓練之后，這些有著良好的行為禮儀、行為規(guī)范和抗挫折能力的自信滿滿的中職畢業(yè)生是必定能夠滿足現(xiàn)代銷售企業(yè)對員工的需求。

參考文獻：

[1]張望慧.論中職市場營銷教學中對學生溝通能力的培養(yǎng)[J].2010（2）：141-142.

[2]張發(fā)明.汽車營銷實務[M].北京：機械工業(yè)出版社，2009.

作者簡介：黃見山，福建省福州市，福州商貿(mào)職業(yè)中專學校。