定制時代的保險升級

陳小慧

伴隨著整個保險科技行業的垂直細分，互聯網保險創業公司開始從以產品為中心、以渠道為中心向以用戶核心需求為主的C2B個性化定制模式進化。目前的互聯網保險產品定制是否能夠根據消費者的“腳”生產出最適合的“鞋子”，走好前面的路？C2B 保險定制時代是否已經到來？帶著問題，本刊記者專訪了在互聯網保險時代打開一片新天地的北美精算師——悟空保創始人陳志華。

反向定制始于保險業的自我拯救

談及創業的初心，有著18年從業經歷的陳志華表示，之所以不能枕在承保利潤上度過職業生涯的后半程，是因為使命和責任的激發，從而投生到了別人看似風光，實則無比艱難的保險創業大潮中。面對市場上琳瑯滿目的保險產品，他認為，對于普通大眾來說，保險合同中深奧晦澀的條款讓人心生敬畏，高額的保費同樣讓人望而卻步，其煩瑣的購買流程又進一步阻礙了消費者投保意愿，具體來說有以下幾點值得深思。

產品概念抽象

長期以來，人們提及保險就意味著復雜的費率厘定、精算規則和難懂的條款約定。加之保險產品本身特性，即是未來風險的一種預測，其發生概率、形式、內容都具有不確定性，因此對于消費者來說，其與保險的互動就顯得低頻，甚至需求難以被激發。無論壽險還是財險，產品設計的理念都是“大而全”的抽象模式，即風險保障要盡可能全面、涵蓋時間要盡量延長、條款約定要絕對專業。過于抽象的產品與公眾每天日常生活中真實遇到的風險狀況嚴重脫節，難以激發消費者的保險需求。

產品價格過高

對于客戶來說，一方面，目前的保險產品實際提供的是多類風險的組合，例如購買一份車險，就是購買了人身傷害、財產損失、汽車損傷等多方面的風險保障，但對于長期乘坐滴滴、Uber 的客戶來說，他需要的可能只是一份人身傷害的保障，而滴滴、Uber 車主可能并不想為額外的人身保險去買單;另一方面，即使是有全面風險保障需求的客戶，其對風險保障的時段要求也不一樣。對于客戶來說，為偶爾的活動、行為購買整年甚至是更長時段的保險顯然并不劃算。如一個常年在外地出差的車險客戶，其汽車的使用頻率可能一年僅有一兩個月時間，對于他來說，與常年在本地工作的車主交納同樣的保費就顯得不盡合理。

購買體驗不佳

作為客戶，通過傳統渠道購買保險，需要約見保險代理人或經紀人，然后向他們提供投保人的基本信息和風險標的物的基本信息，保險代理人或經紀人通過了解客戶的保險需求及個人信息向客戶推薦適合的保險產品，客戶再在紛繁復雜的保險產品中進行選擇，隨后如果有投保意向，代理人或經紀人再將客戶投保信息傳遞到保險公司，保險公司還要進行全面的核保。這個過程顯得極為耗時、費力。加之，保險并不是日常高頻消費的必需品，大部分客戶不愿意為未來的風險去耗費當下的時間和金錢。

將定價權向消費者轉移

保險產品應該將保障和理財分開。“相信絕大多數精算師在產品設計中都會從消費者出發，但是到整個隊伍和銷售渠道中，為了達成任務指標，很多東西都會被夸大變形。把復雜價高的保險賣出去總要給消費者理由，產品本身的設計會成為銷售誤導的溫床。”陳志華解釋。

為什么選擇互聯網保險定制作為創業的方向，陳志華說：“對于我們這種老保險人，可能覺得自己在保險行業什么都干過，認為創業很簡單，什么都可以做，但是當你真的決定要創業的時候，面臨最大的挑戰是，在所有的方向里面我們只能去做減法，挑一個方向做出選擇，這是個很痛苦的過程。而最終選擇互聯網保險定制作為創業方向，主要是基于市場趨勢和行業前景的總體判斷。

互聯網產品定制在未來是一個大的方向。我們會發現保險公司在推動一款產品時，其成功與否不在于是否滿足客戶的需求。從B2C到C2B，反向定制是其根本特點，一是將定價權從保險公司向消費者轉移;二是保險消費者從“保險公司有什么就被動買什么”到“消費者主動要什么保險公司賣什么”。無論是渠道商還是供應商，都希望以各種方式獲得更低的采購價和更好的產品，這是市場大勢所趨。從目前來看，反向定制確實給消費者帶來了價格上的實惠。

傳統觀點認為，定制具有個性化、主題鮮明的特性，玩的是圈子，很難標準化和批量化。而反向定制則打破了這一成見。陳志華認為，將保險產品一成不變地展現給消費者這種典型的產品驅動營銷模式，在互聯網時代顯然已經落伍。“反向定制”是通過聚集數量龐大的用戶，向供應商專屬定制的行為，擁有龐大的客量，從而可以得到更優惠的定價;而更重要的是從各具特色的個性化“反向定制”需求中，發現更符合市場需要的宣傳導向、產品組合、過程服務和價值延伸。

“現在資訊發達，客戶是精明的，做好產品本身才能穩住客戶群體，才能走得更遠。”陳志華說。

陳志華，悟空保創始人、CEO。北美精算師，中國精算師協會創始會員。