農管家：切入農業市場，用金融撬動農業

張永迪

趙欣培有個家喻戶曉的身份——1986年版《西游記》里紅孩兒的扮演者，但采訪中，他聲稱自己離影視圈很遠：“完全不熟。我的本行是計算機。”

拍完《西游記》之后，還在就讀小學的趙欣培對計算機產生了濃厚興趣，父母對他的這個興趣也全力支持。于是他便專注于此，最終考取了北京大學計算機系，后又在中科院軟件研究所攻讀博士學位。

如今，趙欣培的身份是農管家CTO。農管家成立于2014年6月，是一家以金融服務為主的農業互聯網綜合服務公司，于2016年完成了由復興昆仲領投的3000萬元A輪融資。

從金融切入農業

創業之前，趙欣培做的都是與制造業相關的事情，如供應鏈、B to B。他與農管家CEO王磊是好朋友，兩人想一起做些事，看了很多方向，最終覺得農業是彼此都看好且有興趣的事。

土地流轉在二人眼里是未來農業的發展方向。2014年，禁止農村土地流轉的政策有所放松，中央開始推進土地流轉試點，土地流轉的合法性有了希望，項目的可行性也得到了證實。

但農業市場傳統、龐大，如何切入是個問題。

在黑龍江一帶進行實地調研后，趙欣培意識到了農民在經營過程中遇到的核心問題——缺少資金。

他了解到，農民主要的信貸來源是銀行，但銀行的大額貸款一般需要借款人提供資產用于抵押。農民的主要資產是耕地，土地流轉的限制使得銀行大多不接受耕地作為抵押物。因此，農民只能選擇三戶或五戶聯保的信用貸款方式向銀行借貸，但通常最多也只能借到10萬元左右的小數目。

趙欣培算過一筆賬：種植一畝水稻的年利潤大概是500元，包地種植的話，貸款10萬元左右大約可以種90畝地，扣除利息后農民一年的收入也就三四萬元。

“看上去種地不怎么掙錢是吧？但是如果有資金大面積地包地耕種就不一樣了。”趙欣培說，“我們有的客戶目前可以種植幾萬畝土地，一年幾百萬的利潤，新買的奧迪直接開地里，一點都不心疼。而且，像東北這種平原地區，適合大農機耕種。種植面積越大，成本相對越低，效益也更好。不過，大面積地包地種植，需要的資金就很多，大的合作社一年種植投入就是幾千萬元，銀行目前的信用貸款就遠遠不夠了。”

農業金融服務，風控是核心問題：一方面農業供應鏈鏈條長、數據碎片化嚴重，而且農民很多都是使用現鈔交易，交易和支付數據缺乏沉淀；另一方面，農業生產的專業化程度高，復原生產場景需要相應的農業專業知識。構建農業生產金融服務需要既懂農業又懂金融，這就是農管家中間平臺存在的意義。

開發信用評估系統，創新土地流轉信托

“我們是用投行的思維模式做金融服務的，核心是復原客戶的財務模型。”為此，趙欣培團隊開發了一套信用評估系統，針對不同地區不同作物的種植場景和不同畜禽的養殖場景，從多個維度對客戶的信用情況進行評估，比如客戶有多少土地，自有地和外包地的比例，生產投入的結構、金額，歷史產量，銷售情況，等等。

借款，要選定抗風險能力更強的大戶。趙欣培解釋，這是因為大戶具備過硬的種植能力，并且有大面積種植的經驗。農管家團隊選種植戶的門檻定位是300畝，對養殖戶則會根據不同的品類有不同的要求，比如養豬的農戶就需要有50頭母豬以上的養殖規模。

做好貸后服務也是農管家降低借貸風險的做法。團隊會通過供應鏈平臺幫助農戶對接大的農貿經銷商和龍頭農資廠商，以確保專款專用，同時還會通過第三方支付平臺監管客戶的資金流向。

2017年，農管家完成了首單土地流轉信托業務，為合作社客戶募集了2200萬元資金用于大規模土地流轉，當年為客戶創造了數百萬元新增收益。“這是我們在國內獨創的模式，是業務的里程碑。”趙欣培不無自豪地講。

以前的土地流轉信托模式主要是農民把土地托管給信托公司，信托公司找人對土地進行整理，然后轉包給第三方獲得收益。這種模式的收益不可能很高，因為沒有和種植收益掛鉤。

農管家的土地流轉信托模式是由種植戶拿出自有土地作為劣后，投資人拿資金作為優先，打包一個信托計劃，用募集的資金承包土地并交給種植戶耕種，種植收益按照優先和劣后的比例進行分配。

“農用地如果不種植的話，哪兒來的收益呢？又不能搞房地產。所以信托要想掙錢，一定得有人種地才行。”趙欣培解釋道，“擁有優質的生產經營者是農管家的優勢，所以我們能搞出這樣的信托產品來。”

趙欣培介紹說，農管家未來業務的落腳點會放在訂單農業上，也就是通過與農業龍頭企業簽訂協議進行定向種植。“通過土地流轉信托業務，我們一手掌握了大戶，一手掌握了土地，這就為實現訂單農業打下了基礎，不僅能解決市場需求問題，更能幫助農民解決流通問題，我們也能賺到更多的錢。”

趙欣培是技術出身，在未來農管家的發展中，他表示會對人工智能、區塊鏈等新技術保持敏感，在合適的時間讓其對農管家的發展發揮推動性作用。