連續3年100%增長！馬卡樂“神速”背后的秘密武器

店小四

2017年有一家呈現快速成長的童裝品牌，已連續三年（2015年～2017年）保持100%的增長。2016年該品牌門店數達到200家，2017年增長到350家，2018年該品牌將實現650家門店的目標。它就是連續兩年（2016年～2017年）登榜“中國高成長連鎖50強”的——馬卡樂MarColor。

2018年2月2日，開店邦專程走訪了位于上海蓮花南路的馬卡樂總部。在與馬卡樂總經理吳樹民將近1個小時的交談中，吳樹民深度解析了馬卡樂持續保持高成長背后的故事。

馬卡樂MarColor嬰幼童品牌隸屬于上海馬卡樂兒童服飾有限公司，專注0～7歲嬰幼童市場，滿足85后、90后年輕媽媽群體對孩子著裝品味時尚的需求。有數據表明，2017年全國童裝市場規模將突破3000億，市場銷售額預計1557億元，但市場飽和率僅約52%，且我國童裝行業起步較晚，童裝市場仍存在很大空間有待挖掘。吳樹民表示，服飾行業是一個充分競爭的紅海市場，毫無壁壘可言，所有領先都是拿命拼出來的。

1、保持市場敏銳：時刻了解用戶的需求和變化

想要做到對自己用戶群有深入的了解，就需要深入到用戶中去。馬卡樂通過線上社群、線下走訪多種途徑與目標用戶群建立長期穩定的互動關系：

①線上建立100人以上的“媽媽群”（80后、85后的年輕媽媽），通過線上社群互動調研，了解年輕媽媽的需求和期望（如面料、顏色、款型等），根據需求做產品設計，再通過投放市場做產品檢驗；

②公司本身就有數千人的員工規模——這是一個很好的天然存在的市場樣板，通過自身員工的體驗與反饋，也可以了解用戶群的需求；

③走訪門店，與店長、店員及VIP客戶交流，了解到店消費用戶群的需求和變化，歸納和總結。雖然方法笨，但直接有效。

根據上述途徑收集和整理的需求做集中研討、比對和分析，對于友商良好的模式、案例和方法，加以借鑒和吸收。強化執行力，發現沒有及時滿足消費者需求的地方，要能夠做到快速研發，及時滿足消費者需求。服飾行業是一個追求綜合效率比拼的行業，多問、多看、多比較，用戶互動常態化。

2、保持優質優秀：與優秀的合作伙伴共同優秀

馬卡樂通過整合優質供應商，保障服飾產品從源頭上質量過硬。馬卡樂借助優質的渠道資源（遍布全國一線到四線城市的300多家門店，覆蓋包括購物中心、奧特萊斯、百貨商場、核心商業街鋪、商超及母嬰專屬渠道）、品牌背書（服飾行業的專業品質）及良好的付款信用（雄厚的資金保障），贏得包括為優衣庫、GAP等品牌提供服務的供應商的合作，從原料選品，到設計、生產，再到營銷及終端銷售，都保持著優質的服務品質。

吳樹民打了個比方，馬卡樂與合作伙伴的關系就如同球賽雙打，如果任一方不合格都會影響最終的戰績。這是一種利益和名譽共同綁定的合作，都在為最終的品牌承擔責任。

3、保持快速反應：復雜多變錘煉和超強執行力

中國幅員遼闊，存在很多的地域差異，如南北差異，民風差異，城市間發展不均衡導致消費理念差異，等等。但同時，由于互聯網的普及，各地因網絡傳播的助推對時尚的認識和理解逐漸趨同，更多是地區間氣候與民風影響下的差異。應對各地差異，馬卡樂將全國市場劃分成若干大區，對應各自具有共同屬性的用戶群；其次，繼續保持對各地消費者的時刻跟進和常態化互動，了解最新的變化需求。

若有因地區差異產生銷量差異，則有賴于于：①完善的供銷存系統管理工具，掌握各地實時數據，為地區間的產品流轉提供快速響應；②強大的物流供應體系，可以快速實現產品調撥，填補漏缺。若有熱銷服飾導致供給緊缺，會及時啟動“追加訂單”滿足市場需求。

4、保持規模擴張：篩選鼓勵扶持優質經銷商

保持快速的線下網點鋪設有賴于品牌足夠的優惠政策。馬卡樂對加盟商具有較強吸引力的鼓勵政策主要表現在五點：

①加盟商擁有30%的退貨空間。有加盟商擔心進貨過多，產生積壓滯銷，為解決此疑慮，馬卡樂給予加盟商30%的退貨權益，減輕加盟商負擔；

②門店裝修補貼，道具補貼。加盟商的門店從空間設計、裝修，到服飾展銷需要用到的道具，馬卡樂均給予相應的補貼及建議，幫助加盟商優化門店形象，節省門店成本；

③門店選址評估。馬卡樂會指導加盟商選擇優質的地段，幫助門店客流最大化；

④訂貨授信。對于優質的加盟商，為了緩解其資金周轉壓力，馬卡樂會給予額度不等的授信，確保加盟商有充足的資金經營好門店；

⑤人員集訓。馬卡樂會安排組織加盟商的團隊成員接受集訓，幫助加盟商提升商品管理能力，人員管理能力及團隊組織能力。

（上海馬卡樂服飾有限公司系浙江森馬服飾股份有限公司控股子公司，浙江著名嬰幼裝品牌，連續三年保持100%高速增長，連續兩年入選“中國高成長連鎖50強”，是國內知名嬰幼童連鎖品牌。）