鹽業電子商務經營模式淺談

2017年1月1日鹽改新政實施以來，食鹽市場面臨著前所未有的挑戰與機遇，鹽業改革的步伐也正隨著時間的推移進一步加快。無論是食鹽生產企業還是食鹽批發企業，均想方設法加快拓展市場，通過各種渠道搶占終端。部分鹽企積極拓展網絡渠道，開設京東店、天貓店，自建網上商城或微信商城，或加入直配式電子商務平臺，從而達到將產品銷售給終端消費者的目的。

按照國務院《鹽業體制改革方案》（國發〔2016〕25號）有關精神，“鼓勵鹽業企業依托現有營銷網絡，大力發展電子商務、連鎖經營、物流配送等現代流通方式，開展綜合性商品流通業務”。由此可見，大力發展網絡經營也是此次鹽改的一個重要方向，浙江鹽業也正在發展自有的電子商務平臺?；诖?，筆者結合自身學習、工作經歷，撰寫本文，希望對浙江省鹽業電子商務發展以及市場營銷方面起到一定的作用。不當之處，敬請同仁批評指正。

一、什么是電子商務

電子商務（Electronic Commerce），通常是指在全球各地廣泛的商業貿易活動中，在因特網開放的網絡環境下，基于瀏覽器服務器應用方式，買賣雙方不謀面地進行各種商貿活動，從而實現消費者的網上購物、商戶之間的網上交易和在線電子支付以及各種商務活動、交易活動、金融活動和相關的綜合服務活動的一種新型的商業運營模式。概括地說，電子商務是以電子及電子技術為手段，以商務為核心，把原來傳統的銷售、購物渠道移到互聯網上來，打破國家與地區有形無形的壁壘，實現生產經營企業達到全球化、網絡化、無形化、個性化、一體化。

電子商務涵蓋的范圍很廣，一般可分為企業對企業(B2B)、企業對消費者(B2C)、消費者對消費者(C2C)、企業對政府(B2G)、業務流程(BP)等5種模式，其中主要是B2B、B2C和BP這三種模式。

我國電子商務的發展速度非常迅速，自1995年萌芽至今，在不到20年的時間，中國電子商務經歷了從“工具”（點）、“渠道”（線）到“基礎設施”（面）這三個層面不斷擴展和深化的發展過程。2013年，電子商務在“基礎設施”上進一步催生出新的商業生態和新的商業景觀，進一步影響和加速傳統產業的“電子商務化”，進一步擴大其經濟和社會影響，“電子商務經濟體”開始興起。

二、浙江省鹽業電子商務的現狀淺析

此次鹽業改革，國家支持大力發展電子商務，全國各級食鹽生產企業和批發企業紛紛將發展電子商務看作是拓展銷售渠道的一個重要途徑。

以我省為例，浙鹽集團以發展“數字浙鹽”為抓手，現已推行“品味浙鹽app業務平臺”，同時開設出了京東、天貓旗艦店，利用“京東”和“天貓”兩大巨頭電子商務平臺的優勢，積極拓展網絡渠道；同時，通過“雪濤味道”微信公眾號等自媒體發布，不斷擴大品牌的知名度，加強與消費者的互動和粘度。此外，還借助其他平臺類電子商務網站，多管齊下，例如物戀網、郵樂購等等。

2006年藍海星公司也曾建過《中國鹽網》，并開設了藍海星淘寶店，開通了阿里巴巴誠信通，利用網站、電子商務平臺進行品牌推廣、產品銷售。2012年又重新改版公司官網，調整網站格局，以促進網絡營銷為目的，優化搜索引擎，構建營銷型網站。隨后又自建了網站商城，開設了微店等。盡管在具體實操過程中有困難，但這不管是對于如今實行的鹽業體制改革，還是對于消費者食鹽產品消費購買行為的自發性改革，均起到了積極的作用。另外，在藍海星洗化鹽經營上，網絡也成為業務來源不可或缺的主要渠道。

三、鹽業電子商務應用模式的探討及效果分析

如今隨著傳統鹽業向市場化改革的不斷深入，電子商務成為鹽業發展的一片藍海，網絡已成為鹽業同行的必爭之地。各地鹽業公司、生產企業紛紛借助互聯網開展了不同形式的電子商務運營模式，主要有以下3種模式：

借助第三方購物平臺。如今電子商務網站層出不窮，特別是近幾年隨著B2C模式的不斷興起，類似天貓、京東、1號店等網絡零售平臺不斷刷新人們對網上交易的新概念。最新出爐的雙11數據顯示，11月11日當天，天貓、淘寶的線上交易額已超過1682億元。第三方購物平臺，以其強大的營銷力、數以億計的客戶群和活躍用戶，受到品牌商的熱捧。對于新進入第三方平臺的鹽業企業來說，平臺帶來的流量是巨大的。因此，以中鹽上海、中鹽黑龍江為代表的一批省級食鹽批發企業，借助這些第三方平臺進行線上銷售。

自建官方網站商城。時下是互聯網的時代，作為一家希望從互聯網上尋找商機的企業來說，官方網站是一個展示企業實力、推廣企業產品、打響企業品牌最基礎的一個平臺。因此，有不少省級鹽業批發企業，建立了自己的官方網站商城，通過不斷推廣，使更多經銷商、消費者能更全面、翔實地了解企業本身。特別是通過宣傳片展示、企業概況描述等方式，將企業的綜合實力、市場定位、企業使命、發展愿景等展現在經銷商和消費者面前，讓經銷商和消費者認同企業的經營理念、產品優勢，并成為企業的忠誠客戶。并且，當下的商城已不僅僅是只銷售自己省的鹽產品，有不少省級鹽業企業，是以平臺搭建商的角色存在。敞開懷抱，歡迎其他鹽業企業將自己特有的、有新意的產品引進自己原有的銷售渠道，整合全國資源，服務合作。比如陜西鹽業搭建的秦鹽道平臺。

開發app打造O2O模式。O2O模式是早幾年互聯網經濟比較火時期的一種結合線上線下的模式。對于急于想抓住終端渠道的鹽業企業來說，現今這一模式仍有一定的生存空間。在鹽業改革之前，大多數省份鹽業經銷模式是鹽業公司批發給第一批發戶，第一批發戶轉批給第二批發戶，以此類推，層層轉批，直到終端。如今，鹽業改革方案中要求跨區域經營的鹽業企業，可以直達終端，但不可以批發給無批發資質的轉批商。這就要求，鹽業企業要對市場上的無數個終端進行調查摸底，并能及時掌握終端銷售情況以及協助終端下達訂單。這就需要鹽業企業具備這樣的工具，時下流行的終端控制類app也已相當成熟，可以在未來的發展中起到一定的積極作用。

以上3種模式，在其他行業中的運用已經相當成熟，當然這3種模式也有其特定的優點和局限性，以下就對這3種模式的優缺點進行簡要分析。

第一種模式的優點十分突出，第三方平臺為了能夠在市場上占據一席之地，勢必會拿出大量資金，動用大量人力推廣平臺，因此就推廣成本來說，第三方購物平臺投入資金較高。以天貓為例，為助力雙11，天貓動用一切可以動用的營銷手段，利用其無孔不入的傳播能力將活動信息傳達給消費者。因此，作為入住平臺的商家來說，無需花費精力在引流工作上。當然這里的引流僅指平臺本身的流量，而非單店的流量。第三方平臺有強大的支撐系統，能夠給消費者帶來良好的購物體驗，甚至為了更快將產品送達客戶手中，不惜動用專機、高鐵等物流工具，來滿足消費者對時間的苛刻要求。與此對應的是，在第三方平臺付出這么多努力的同時，也會對入住商家提出更多更高的要求，如繳納保證金、應允保底銷量、處理客戶投訴的效率。為了增強其自身的競爭力，第三方平臺也會不斷調整搜索規則和展現形式，因此就要求入住商家能夠緊跟他們的腳步。而且，由于某些第三方平臺過于強大，因此在與其交涉過程中，商家的話語權相對較弱。

相比于借助第三方購物平臺模式，自建商城的模式自主性就非常強，運營規則自主決定，在符合國家法律法規的前提下，對商城可以任意調整，自由度更高；能夠將企業本身以及品牌作為商城重點進行宣傳和展示，靈活性較大。但自建商城的引流能力以及引流成本相當巨大。由于企業產品相對單一，產品的數量、產品類目的數量，都無法與第三方平臺相比，客戶的選擇性較差。同時，一般的企業也無法提供如第三方平臺這么良好的客戶體驗，比如售后服務、快遞跟蹤、營銷活動等。以義烏購這個平臺為例，雖然想打造成一個線上義烏小商品城電子商務網站，并且投入巨大，由于種種原因，一直無法趕超阿里巴巴。

O2O模式最大的優點是一旦建成終端體系，將能借助其完善的終端網絡將產品輻射到市場的各個角落，這種模式可以說是第2種模式的升級版，將漂浮在空中的互聯網落地。因此，第3種模式的優缺點與第2種類似，前期投入較大，需要通過營銷手段、業務員掃街等方式，讓更多終端消費者安裝上app。

通過對當下電子商務模式的歸納以及分析各種模式下的優缺點，讓我們對時下電子商務有了更深的認識。鹽這一產品，屬性相對單一、價值相對低廉、客單價相對較低、分量較重以及消費者對食鹽的認知有限等特性影響了食鹽產品在網上大規模銷售。因此，需要加強對產品的升級換代、提升食鹽在消費者心目中的地位以及延展鹽的衍生產品，提升其附加值，才能更有利于促進其在互聯網上的銷售。

四、結語

電子商務的核心并不僅僅是在互聯網上銷售產品，更需要我們將互聯網的思維鏈接到我們日常的銷售工作、產品開發工作中去，將鹽這個看似普通的必需品，打造成受人追捧的消費品。電子商務只是將原有的銷售模式用電子化、網絡化、信息化的方式呈現出來。歸根結底，電子商務的關鍵是銷售，設計出符合市場規律的銷售模式、打造出吃苦耐勞的銷售團隊、制定出公平可行的激勵措施，這些才是銷售的核心，同樣也是電子商務的核心。不能因為時下電商發展迅速，杭州又是電商發展的起點，把電子商務神化，電子商務只是豐富傳統銷售方式的一種補充，而非一種替代。