C2C電商交易模式下二手車經銷公司發展策略分析

喬繼 倫都萌 鄒棟坡

摘要：文章首先分析了2017年中國二手車交易數據，列舉了2017年二手車電商交易額度的變化，尤其是C2C電商直賣交易模式額度的變化，分析了C2C電商直賣交易模式的優勢，進而剖析了其發展帶給傳統二手車經銷公司的威脅，進而為傳統二手車經銷公司給出了建設性的發展建議。

關鍵詞：C2C電商交易模式；二手車經銷公司；發展策略

1.2017年中國二手車網絡資源發展現狀

2017年，全國二手車累積交易1240.09萬輛，累計同比增長19.33%，交易額8092.72億元，同比增長34%。二手車交易達到穩定增長。尤其在2017年增長率創近年來的新高，表明了中國二手車市場蓬勃的發展態勢。2013年開始，隨著二手車網絡信息平臺大量涌入，二手車網絡車源數量突飛猛進，4年時間，網絡車源數量10倍式增長。2015年之后，二手車電商進入市場后，大量的廣告直接對二手車消費者進行快速教育，加快了二手車行業的發展。2017年中國二手車網絡交易量如圖1所示，除了2017年1月車源量略低于交易量，其余月份車源量均超出交易量，超出25%-50%不等。2017年全年車源總量1644萬輛。

2017年主流電商平臺車源百分比58同城領先優勢明顯，車源占比高達34.91%。二手車之家車源占比13.19%，瓜子二手車車源占比9.16%，優信二手車車源占比8.63%，市場份額均比上一年度有明顯增長。

2.2017年C2C模式的二手車電商現狀分析

C2C（Customer to Customer），是指個人與個人之間的電子商務。其中C均指消費者。C2C模式的二手車電商是指通過搭建電子商務平臺實現二手車賣家和二手車買家的直接對接，去除中間商環節，將原本由中間環節層層加碼產生的差價讓渡給買賣雙方，實現“賣家多賣，買家多省”的雙贏。

目前市場上存在的例如瓜子二手車直賣網、人人車二手車直賣網就是C2C模式的二手車電商，以瓜子二手車為例，2017年第三季度中，瓜子二手車三個月活躍用戶數在500萬左右，9月份，瓜子二手車APP應用總啟動3927.2萬次，二手車App用戶平均單次使用時長上，瓜子二手車排名第一，為6.9分鐘，瓜子二手車交易量在線上二手車買賣交易中占比最高、增長最快，線上交易量占比達68.3%，增幅16.9%，位居第一。

C2C模式的二手車電商的優勢在于（以瓜子二手車平臺為例）：1）二手車交易市場前景廣闊，倍受資本青睞，尤其電商平臺能夠獲得大額融資，借助強勁的廣告攻勢，提升行業認知和品牌效應，對消費者教育效果明顯；2）C2C模式壓縮渠道，沒有中間商，提高買賣雙方的獲益。3）售前有篩選，保證優質車源，售后有保障，解決后顧之憂。平臺定位只做優質車源。

3.二手車經銷公司面臨的挑戰

1）二手車電商平臺通過前期的積累，融資力度大，廣告投放量大，消費者教育效果明顯，吸聚了大量的顧客流量，傳統二手車經銷公司的業務越來越難，車源難找、客戶難找；

2）大多數傳統二手車經銷公司缺乏售后服務的理念及條件，在C2C電商平臺提出的14天可退車，1年2萬公里質保等質量保證條款下，傳統二手車經銷公司也失去又一重競爭優勢；

3）大多數傳統二手車經銷公司缺乏可靠的車輛檢測，C2C電商平臺卻可以提出幾百項的車輛檢測報告及杜絕發布質量欠佳的車輛信息。

4）C2C電商平臺可以為買家和賣家提供細致的附加服務，如專人帶看車輛、保險金融等，大多數傳統二手車經銷公司附加服務上還存在很多不足及疏漏；

5）大多數傳統二手車經銷公司缺乏企業化管理，而目前的二手車行業已經進入團隊競爭、經營理念的競爭；

4.二手車經銷公司的發展策略

1）傳統二手車經銷公司需要加大市場開發力度，邀請專業的市場開發人員來制定市場策略，目前的二手車經銷公司員工都是身兼數職，既要奔波各處收車，能夠進行車況的無誤鑒定，還要銷售二手車，自行開發市場，造成了開發市場手段單一，顧客引流越來越難。專業的市場部人員能夠根據公司發展狀況制定市場開發的方案不斷增進公司客源。

2）二手車經銷公司可以嘗試尋求聯盟，幾家理念統一的公司的聯盟可以打造新的格局，爭取更多的融資，市場開發的費用也可以分攤，減低運作的成本，通過線上線下的運營，成功實現顧客訪問量的增加。

3）堅決做好產品質量的保證，也是做好品牌效應的根本，保證不賣質量不達標的產品，也是避免售后糾紛的有力措施。樹立質量保證檢測體系，出具可靠的檢測報告，可以讓消費者買的更放心。

4）建立售后保障體系勢在必行，實行規定的天數內可退車，規定的里程內可質保等質量保證條款，可以極大地消除消費者的購買顧慮，前期產品質量保證做得好，售后承諾壓力也會減輕。

5）提高各項增值服務的質量及種類，不斷致力于提高客戶體驗的滿意度。在目前二手車經銷商服務無差異化的狀態下，公司要齊心聚力開拓增值服務的項目，保持客戶優質的評價。

參考文獻：

[1]劉暢.論國內汽車網絡營銷現狀及其發展對策[J].高等函授學報，2012（04）

[2]樊永梅.“精準數據”升級汽車網絡營銷[J].萬瑞數據觀察，2014（08）

作者簡介：

喬繼倫（1996.1- ），男，漢族，江蘇宿遷，在校學生，研究方向：二手車鑒定評估與營銷；

都萌（1983.12- ），女，漢族，山東莘縣，碩士，講師，研究方向：汽車技術服務與營銷、車輛工程；

鄒棟坡（1997- ），男，漢族，浙江慈溪，在校學生，研究方向：二手車鑒定評估與營銷。