基于博弈分析的銀行保險金融控股模式共贏機制研究

一、引言

2018年4月8日，中國銀行保險監督管理委員會正式掛牌，銀行業與保險業將開展深度融合的發展，未來金融業綜合經營將成為趨勢，我國銀保合作模式必將逐步從代理銷售的低級合作向金融控股的高級模式發展，如何實現銀行保險博弈雙方的共贏，進而建立銀行保險金融控股模式下的共贏機制，對我國銀行和保險市場的健康發展具有重要意義。

二、銀行保險金融控股模式共贏機制建立的重要性

銀行保險金融控股模式是銀保合作最高級的模式，是一種銀行和保險公司通過資本合作而構建的具有共同利益點的，更為穩定、成熟和持久的合作模式。這種模式可以有效的幫助金融機構擴大其資本實力，使不同金融服務機構間產生資本和利益的聯系，有效整合不同的經營資源，并可以在一定程度上隔離金融風險在不同金融機構之間的傳播。

站在銀行的角度來看，銷售保險產品是銀行中間業務的一種，銀行擁有分布較廣的網點資源，而且高素質的工作人員具有豐富的營銷經驗，特別是柜臺人員每天都可以直接接觸到各種客戶，客戶資源豐富，和保險公司的合作，不需要增加或墊付資金，只是利用其現有的營業機構和人員，但是卻可以豐富其中間業務，增加銀行經營利潤，同時綜合服務能力的提升也有助于擴大客戶群，儲備存貸客戶資源，擴大銀行的發展空間，而且在內部，銀行、保險各子公司仍然是獨立自主的，可以繼續分業經營，互不干涉，不需要擔心金融風險的傳播；從保險公司的角度來看，保險公司作為子公司，只要制定公平有效的管理制度，能夠得到平等的利益相關者地位，就可以在保障自身利益的同時，利用銀行數量眾多的分支機構作為保險產品的銷售渠道，增加客戶量，提高業務覆蓋面；從消費者角度來看，他們可以得到“一站式”金融服務，即節約了時間，又得到了金融綜合化服務的滿足。

三、共贏機制建立的基本判斷標準分析

（一）母公司是否能有效協調相關者之間的關系及利益

在現階段的我國，由于銀行在金融市場傳統地位的優勢，銀行保險金融控股模式基本上是以銀行作為母公司控股管理為主，因此銀行母公司如何對其保險子公司進行定位是建立共贏機制的基礎。

隨著銀行業務競爭的激烈，銀行中間業務的重要性愈發凸現出來，銀保合作集團成立之后，銀保業務收益和影響力對集團的整體利益具有重大意義，同時金融集團之間的高效協同合作對集團在市場競爭中是否能占得一席之地，獲得市場競爭優勢也非常關鍵，因此，作為母公司的銀行，它的經營戰略、它對各方利益相關者的管理程度以及是否能夠給予合作的保險公司以平等的利益地位，進而有效的維護保險公司的利益，是判斷銀行保險合作共贏機制的標準之一。

（二）母公司是否制定有利于營造公平競爭環境的約束協議

在銀行保險金融控股模式下，銀行與保險公司雖然具有整體利益的相關性，但是仍然具備獨立性和競爭性，因此營造一個內部公平競爭的環境非常必要，如前分析，因為銀行母公司的地位優勢，故由其制定各方嚴格遵守的約束協議，并帶領保險公司強制落實是必需的，這些約束協議主要包括制定大帳手續費的標準、懲處合作者違規及退出制度、合作者承擔責任制度、平等分配利益制度、維護消費者權益的統一制度等。如果博弈雙方能在約束下自主遵守這些協議，共創公正、公平、合規的競爭環境，則雙方共贏就不難實現。

（三）母公司是否制定公平分配利益的標準

銀保合作的最終目的都是利益最大化，故如何分配各方利益，是影響合作緊密度和持久性的關鍵環節，其中在分配各方利益中大帳手續費率是主要影響因素。大帳手續費既是銀行中間業務的主要收入，也是保險公司的主要成本，制定過高會影響保險公司合作的積極性，制定過低則無法滿足銀行中間業務的盈利目標，沒有統一標準還會導致金融機構利用手續費惡性競爭，不利于雙方的共贏，因此，基于共贏機制，應該制定科學的手續費標準，并在各方之間公平分配利益。

同時，除了銀保整體利益分配之外，還存在合作企業員工的利益分配問題。銀保產品的銷售很大程度上受到銀行柜員努力推銷的影響，如何界定柜員的貢獻能力，并進而制定與柜員努力程度匹配的利益分配制度，也是影響雙方共贏的關鍵因素。

四、共贏機制建立的對策建議

（一）制定公平合理的利益分配制度

如前所說，銀保雙方的集體利益和員工的個人利益分配是否公平合理決定著雙方共贏之路能走多遠多久，因此銀行母公司必須協調各方利益分配，制定有效的分配制度。

首先，制定合理的大帳手續費標準。在制定手續費標準時，應該整體了解銀行保險業的收益狀況，綜合對比保險整體保費平均投資凈收益率和銀行存貸款平均收益率之間的大小關系。如果前者大于后者，可以選擇適當提高手續費率標準，擴大保險銷售業績；如果前者小于后者，則可以降低手續費標準，將重心回歸到銀行存貸業務發展。

其次，制定科學的柜員激勵制度。柜員對保險業務進行代理形成的產能直接影響了其努力的高低程度，因此必須設置科學的激勵制度，提升柜員辦理業務的努力程度。目前比較常見且合規的柜員激勵方式是單純的二重委托—代理模式下的收入，即保險公司給銀行委托手續費，銀行再轉移支付一部分給柜員，因此在金融控股模式下，如果相關保障制度得到落實，可以繼續使用這種方式，但是如果仍感激勵程度不夠，可以適當考慮加入部分保險公司的隱形激勵收入，從而最大程度提升柜員的努力積極性。

（二）建立公平有效的內部制度保障

攘外必先安內，作為金融控股模式下的銀行母公司應該建立各種內部制度，以保障共贏局面的穩定。

首先，銀行母公司應該正確定位自身和合作保險子公司的公平地位，將保險公司視為利益相關者，公平對待，統一管理，切實維護各方利益，建立共贏機制的制度保障。

其次，銀行母公司應建立全套的、合理有效的各項規章制度，對于手續費標準、合作方違規認定、合作方違規處罰及退出機制、合作各方承擔責任機制、公平分配努力程度機制等影響雙方共贏實現的方面制定約束協議，并監督雙方強制執行，努力建立公平的競爭環境。

（三）建立全面健全的社會制度保障

外部環境也會影響銀行保險金融控股模式共贏機制的實現，因此從國家監管層到微觀消費市場都需要進行與之配套的改革。

首先，國家監管部門應建立相關制度、提供相關政策來保證銀行保險各方共贏機制的實現。在促進銀保合作政策、金融風險防范、金融市場穩定等方面努力創造良好的環境，與時俱進進行改革和調整，促進銀保主體間的公平競爭和合作共贏。

其次，逐步建立健全的金融消費環境，加強消費者的金融知識普及教育，幫助消費者全面認知銀保產品，提高工作人員職業素養，避免出現誤導銷售損害消費者利益的現象，使客戶能真正買到自己需要的銀保產品，感受到產品的價值，能夠達到客戶的金融要求，吸引到客戶才是銀保雙方利益共贏的落腳點。

五、結束語

作為博弈雙方的銀行和保險公司之間建立共贏機制，實現以銀行為母公司下雙方的利益共享、風險共擔，不僅是金融機構業務合作的挑戰和機遇，也是我國金融市場健康穩定發展的必要改革，更是實現國家、消費者、金融機構三贏的大趨勢。（作者單位為江西財經職業學院）

作者簡介：王怡然，1982年，女，漢族，河南開封，副教授，碩士學位，研究方向：金融學、高職教育。