大型煤炭企業跨區域銷售管控模式

李云貴

隨著我國經濟快速發展及時代進步，各行各業進步飛速，其中煤炭作為基礎能源，對國民經濟發展具有重要影響，加之我國市場經濟發展逐步走向成熟，特別是我國煤炭資源分布不均衡的現實，商品煤西煤東進、北煤南下和煤炭跨省市、跨區域流動新格局正在形成，也催生了一批新型跨區域大型煤炭企業，但與之對應的管理模式以及銷售理念則相對落后，煤炭企業市場管控模式創新較為迫切。基于此，本文聯系筆者所在煤炭企業銷售管控模式，主要針對大型煤炭企業跨區域銷售管控模式進行初步探討，以期對我國大型煤炭企業發展和市場拓展提供一定的幫助。

隨著供給側結構性改革不斷深化發展和“去產能、去庫存、去杠桿、降成本、補短板”國家政策的大力實施，同時我國大型煤炭基地建設不斷推進，自2015年開始，煤炭產業經過大規模去產能和淘汰落后產能之后，煤炭行業迎來新的發展局面。與此同時，經歷煤炭化解過剩產能政策之后，大型、高效煤炭企業成為行業主導力量，其中不少骨干大型煤炭企業紛紛投入人力、物力和資金進行跨區域的資源整合，在有效促進產業行業發展的同時，也存在煤炭營銷跨區域銷售模式亟待改進等問題，這些問題制約了企業發展，無法適應新時代要求。為適應經濟社會快速發展，無論政府部門，還是企業管理及營銷部門都必須從加強宏觀管理角度、企業管理角度進行分析研判，研討與經濟社會發展相適應的煤炭跨區域銷售管控模式，這對應政府宏觀調控和企業經營管理、市場開發等方面都具有重要的意義。

一、現階段我國大型煤炭企業跨區域銷售管控模式中存在的問題

（一）政府指導作用方面需要加以改進

由于煤炭屬于特殊商品，被譽為工業企業發展的“食糧”，對促進國民經濟發展具有重要的基礎支撐作用。計劃經濟年代，煤炭實行國家統購統銷政策，在精準掌握省市、地區煤炭產量和商品煤發運情況方面，由于實行的是統購統銷政策，有利于省市、地區煤炭調配和使用。進入市場經濟以后，特別是骨干大型煤炭企業跨區域組合煤炭資源以后，由于營銷模式、跨區域管控模式的不同，加之統計方面的不同口徑，容易造成重復統計或遺漏統計等問題，容易使區域供給與需求發生失衡。同時，過分依賴市場對能源資源的配置，忽視了市場失靈和政府的宏觀調控作用。

（二）企業管理層面存在一定的不足

現階段，我國市場經濟較以前有了較大的改觀，我國現有的大型煤炭企業集團處于多區域、多煤種、多種運輸方式、多種結算方式并存的局面，煤炭銷售業務的統一管理方面存在欠缺，加之相關業務數據層層上報，最終導致業務管理時效性較差，相關的監管力度也會出現嚴重不足的情況，進而使得煤炭企業的發展受到極其不利的影響。

（三）相關的業務操作存在一定的缺陷

現階段，我國多數大型煤炭企業的統一銷售業務，大多仍停留在業務指導層面，并沒有真正意義上的實現產、運、銷、服務等各類資源的有效融合。而且合同、價格、計劃、財務結算等等工作流程的統一管理和協同配合也存在薄弱環節，導致業務管理問題層出不窮，不能有效進行市場布局、資源配置等營銷戰略的統籌規劃。

（四）信息系統管理模式急需完善

現階段，我國大型煤炭企業跨區域銷售管控模式中存在的最大問題：在于業務管理不夠深入，業務未能協同。導致煤炭銷售信息系統出現不統一問題，相關數據共享存在難度，進而不能滿足煤炭企業的統一管控要求。

二、優化大型煤炭企業跨區域銷售管控模式的具體措施

（一） 發揮政府的政策指導和行業導向作用

由政府牽頭，企業配合，通過調研、考察和分析研究等形式，結合國家產業和行業政策，根據不同煤炭企業類型，煤炭需求企業類型等方面實際情況，探索建立符合省市、區域的煤炭銷售管控模式，形成有效的跨區域的煤炭營銷管控體制機制，有利于精準掌握產能變化和市場需求等方面的信息，有利于企業市場開發。

（二）加強煤炭企業自身的管理力度

在政府調控和企業跨區域煤炭銷售管控模式基礎上，各煤炭企業結合自身實際、市場布局，建立符合企業情況的煤炭營銷市場管控模式，實現制度化、規范化和標準化的管理，進而實現集中管理。如筆者所在的水礦集團公司建立的分區域、分省份設置的由公司總部運銷公司統管的分公司，并綜合運用好水礦煤炭運銷結算系統，實現由集團公司統籌下的煤炭產品跨區域銷售管控模式，促進了企業發展。

（三）建設科學合理的管理制度

一個企業要想更加長遠的發展，就必須要制定科學合理的管理制度，明確銷售總公司與各分公司的權、責、利關系，確保相關工作開展有法可依，便于煤炭銷售業務人員在實際的工作中，嚴格規章制度和工作程序進行銷售業務操作。良好的銷售管理制度是企業發展和市場開發的前提條件。如，筆者所在的《水礦集團公司建立的貴州水城礦業股份有限公司銷售與收款制度（試行）》等一批煤炭銷售管理制度，起到了為銷售工作保駕護航的作用。

（四）充分利用信息技術輔助銷售管控工作

經濟社會快速發展，電腦與實際工作相結合，以信息技術為負責，運用現代企業管理成果，可以有效的提升工作效率。實現對大型煤炭企業跨區域銷售管控模式的合理優化，借助電腦和應用軟件，發揮信息技術的重要支撐作用，可以使銷售管控模式實現質的提升，不僅可以滿足“多場所、多模式、跨地域”的管控要求，還能實現離散經營、集約管理的高度統一，進而有效提升企業核心競爭力。如筆者所在的企業采取的結合煤炭銷售管理與煤炭運銷綜合業務系統軟件，就是借助電腦將信息技術應用于銷售工作現實體現，在保障煤炭銷售工作高效開展方面，發揮了獨有的支持作用。

三、結語

綜上所述，大型煤炭企業的建設發展，整合煤炭資源只是其中一個方面，更為重要的是要發揮集團企業的整體優勢，運用好煤炭營銷跨區域管控模式，則對市場拓展和提升企業競爭力有不可替代的作用。就現階段部分骨干煤炭企業實際運作情況看，煤炭營銷跨區域管控方面尚存不少問題，政府、企業自身需引起高度重視，積極探索符合本區域或跨區域的煤炭銷售管控模式，無論對社會經濟發展，還是對促進企業科學發展都具有重要的意義。本文結合上述問題，進行了初步探討，期望能對我國大型煤炭企業跨區域煤炭銷售管控提供有益的借鑒。（作者單位貴州水城礦業股份有限公司運銷公司）