商業銀行理財產品營銷管理研究

王志新

近年來，我國國內經濟高速發展，促進了國民收入增加、銀行存款增加和消費指數提高。國內居民已逐漸熟悉了理財概念，通過金融產品進行資產增值也開始首選銀行。同時，作為銀行重要的中間業務，理財業務也越來越受到銀行自身的重視。中國商業銀行理財產品發展起步晚、時間短，存在一些問題。積極吸收發達國家商業銀行金融產品開發的經驗和教訓刻不容緩，設計出與時俱進的產品，制定產品營銷策略，抓住機遇和挑戰，以在市場競爭中實現健康發展。

一、商業銀行理財產品現狀分析

對于銀行而言，中國商業銀行的產品相對單一。理財產品促進了商業銀行中間業務收入的增長，豐富了銀行的產品結構，而且特別是吸引和鞏固了高端客戶。但2014年商業銀行理財產品市場的逐步下滑和中國商業銀行理財產品的特征直接或間接導致了近年來中國理財產品的放緩。 在線支付競爭對手，客戶在購買時考慮更合理的利益， 這些共同建立了中國商業銀行理財產品市場的最新發展。

（一）起步晚，仍處于初級階段

在2005，四大國有銀行正式啟動人民幣理財業務。國內商業銀行金融產品業務正式啟動。美國是個人金融服務的發源地，發展新的金融服務已有上百年的歷史。與美國等發達國家相比，我國銀行業產品雖然發展速度較快，但仍處于初級發展階段。

（二）科技進步加劇競爭

伴隨科學技術的不斷進步，我國商業銀行也面臨著日益激烈的理財產品競爭。互聯網支付技術的大范圍應用給銀行業帶來了頗大的沖擊。微信付款、余額寶收益、QQ錢包等也瓜分著理財市場，搶占投資資源，也逐步改變了人們的消費觀念和支付方式。而大多數銀行辦理服務都會有效率低，辦事復雜，等待時間長的問題，銀行產品不能使移動支付，相對缺失方便、快捷、靈活取款等優勢。

（三）產品同質化嚴重，銷售人員缺乏專業知識

現如今，我國商業銀行服務產品面臨缺乏特點與創新意識，保守難跟隨新興技術與思想，服務于產品同質化嚴重，且事倍功半等問題，且銀行產品銷售人員業務水平低、無法準確選擇合適的客戶，也缺乏簡單的財務管理知識。在追求收益的過程中，銀行必須實施剛性兌付，而商業銀行的金融產品的設計和操作還不夠完善。

（四）宣傳渠道過于狹窄

隨著社會經濟的發展，財務管理理念的興起，財務管理類型的豐富性，居民的財務管理以及財務意識的逐步提高，商業銀行對金融知識的要求越來越高。 但是，商業銀行還沒有抓住潛在客戶的需求，缺乏必要的商業宣傳，商業銀行理財產品營銷或依靠普通員工，通過媒體，橫幅，廣告頁等宣傳手段，渠道過于狹窄， 建立一個有效的網站很難。在與客戶溝通時，存在強烈的被動性。此外，商業銀行在促銷方法方面并不完美，難以激發潛在顧客購買的欲望。

二、我國商業銀行理財產品發展的對策建議

正因為我國商業銀行理財產品的發展處于初級起步階段，還存在以上所述，結合理財產品的市場現狀，提出如下對策建議。

（一）提高產品的創新性

把銀行客戶劃分等級，包括普通客戶與高級客戶。銀行擁有大量的普通客戶，收入低，對金融產品和需求的了解有限，可以提出簡單的金融服務。為更高的收入和生活標準的高級客戶，也較高要求金融服務標準。銀行根據自己的風險偏好，提供全面的金融賬戶，包括高值住房貸款、退休財富管理賬戶等一系列產品，選擇不同產品的投入比例。此外，風險偏好對于許多客戶都是陌生的，他們很難自我判斷選擇，對此，銀行開發了風險偏好評估系統，以指導客戶做出科學的選擇。

劃分客戶等級以后，不代表結束，產品要突出個性化服務，高級客戶的需要的就是所提供的，不拘泥于理財產品本身，更要深入到客戶們的日常生活，充分參與與滲透，設計在時間軸上滿足客戶不同年齡段的不同需求，有針對性的了解每一位客戶，而不是胡子眉毛一把抓，對不同的人設置設置相對應的理財服務套餐。

（二）完善專業化產品服務，建立良好穩定的聯系

銀行應與客戶維持緊密聯系，定期向客戶推薦推銷新出的理財產品，以便建立優質的客戶聯系。當然，銀行還要為客戶定期免費發送相關消息，其中包括消費和財務細節，如個人理財產品報表、個人財務日歷等，詳細記錄客戶的財務變動，接下來具體的財務安排等記錄。

（三）培養投資者正確的理財意識

個人投資者需要全社會的共同努力，學習和提高自己的財務管理知識。例如去參與公益性的講座，有關如何管理財務的知識訊息，讓投資人對自己的口袋更為了解，明晰處理方式，有利于提高企業財務管理水平。首先，對自己的財產有憂患意識，明白風險與收益的共存，此外，銀行也要向公眾說明，投資有風險等宣傳標語，以免誤導客戶，造成不可挽回的后果與損失。

（四）運用科技先進的技術手段

融媒體逐漸進入我們的生活，滲透到每一個角落。包括支付與消費也離不開這一科技成果。比起隨身攜帶現金的不安，網上銀行等高安全性的支付手段越來越受到大眾青睞。在網絡激烈的角逐中，商業銀行使用與時俱進的高效工具，加上網上支付手段，可以為銀行金融產品注入新鮮血液。

（五）合理規范理財服務

為了留住更多的老客戶并增加新客戶的購買意愿，商業銀行可以根據個人財富管理采用不同的定價策略來衡量客戶銀行的利潤貢獻率。 這是因為銀行80%的利潤來自大客戶。 定價策略可以提高老客戶的忠誠度，保證金融服務的穩定性，不斷創新和發展理財產品。提前評估金融產品是否適合預防盲目銷售客戶投訴產生的問題，謹慎對待相關理財產品收費的制定，還需要不斷加強信息披露制度，與銀行客戶溝通良好，清晰全面地揭示金融產品的結構特征和投資風險以及涉及的內容，

三、結束語

“你不理財，財不理你”，隨著市場經濟的發展，人們的理財思維逐漸形成，個人理財產品成為消費名單中的一員。商業銀行由于經營時間短、經驗不成熟，理財產品營銷不完善，存在諸多問題，以求完善自己的產品，滿足居民的金融需求，有必要加強對商業銀行產品營銷的研究。在金融產品的營銷管理中，商業銀行必須重視對金融產品潛在風險的管理和控制，增強創新意識，加強金融產品營銷過程的專業化管理。企業建立更完整的銀行內部營銷團隊，逐步形成品牌營銷管理模式，使企業的服務水平得到有效提升，同時，提高金融產品的風險管理能力和促進相關業務的標準化。（作者單位為中國建設銀行寧夏回族自治區分行投資銀行業務部）

本文筆者主要通過對商業銀行理財產品現狀以及我國商業銀行理財產品發展對策進行詳細分析，以促進我國社會發展與進步。