淺析液晶面板企業(yè)的銷售管理

馬程

伴隨電子科學技術的快速發(fā)展，液晶產(chǎn)品應用率不斷升高，液晶面板企業(yè)間競爭不斷加劇，企業(yè)建立一套科學完善的銷售管理制度是企業(yè)盈利運營的關鍵，也是裝飾裝修實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的必需。A公司是一家專門從事液晶面板生產(chǎn)銷售的小型企業(yè)，銷售管理是最終實現(xiàn)公司利潤目標的管理手段，因此，以A公司為例，研究液晶面板企業(yè)的銷售管理對于企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展具有重要現(xiàn)實指導意義。

液晶面板企業(yè)

銷售管理 銷售策略 績效考核

銷售管理通常沒有一個固定的模式，需要結合企業(yè)的實際情況來制定，一般情況下，對于銷售管理內(nèi)容的劃分主要包括銷售計劃、銷售部門的組織結構以及銷售業(yè)績管理及考核三個主要方面。由于操作性較強，銷售管理中遇到的很多問題都可以通過企業(yè)的努力完善得以解決。銷售管理問題是液晶面板企業(yè)必須面對的難題，尤其是在公司經(jīng)營規(guī)模不斷擴大的情況下，銷售管理問題更加凸顯，能否通過科學的銷售管理來提升企業(yè)的產(chǎn)品銷售業(yè)績和市場競爭優(yōu)勢，是影響公司未來健康發(fā)展的重要因素。

A公司銷售管理現(xiàn)狀

（1）A公司簡介

A公司，成立于1993年，作為一家物聯(lián)網(wǎng)技術、產(chǎn)品與服務提供商，作為一家光電顯示器產(chǎn)品的解決方案提供商，是我國大陸地區(qū)僅有的一家全面覆蓋各尺寸主流電子產(chǎn)品應用領域的液晶顯示企業(yè)。發(fā)展至今，A公司擁有北京、成都、廈門等7個生產(chǎn)制造基地，員工總數(shù)超過2000人，2017年，營業(yè)收入938億元，同比增長36.15%，成為我國液晶面板企業(yè)的領頭羊。

（2）A公司銷售管理現(xiàn)狀

銷售作為企業(yè)活動的中心環(huán)節(jié)，銷售部則成為企業(yè)“沖在最前沿的戰(zhàn)士”，將企業(yè)與客戶緊緊聯(lián)系在一起，通過拓展客戶、開展銷售推廣，不斷滿足客戶需求，為企業(yè)創(chuàng)造利潤。因此，A公司銷售部承擔著整個公司營銷工作中的核心工作，也就是銷售和服務。

銷售計劃是銷售管理工作的基石，銷售管理工作實際上就是銷售計劃的制定、實施、完成和評價過程。當前，對于A公司而言，銷售計劃管理主要包括確定目標市場、制定銷售預測、制定銷售配額、制定銷售預算及制定實施計劃五個方面的內(nèi)容。

（3）A公司銷售管理存在的問題

1.銷售組織構建不合理

銷售組織結構應該適應企業(yè)的發(fā)展需求，在企業(yè)不同發(fā)展時期以及針對不同的銷售要求，組織架構應該有所調整，以便于更好的保障銷售管理工作。A公司的銷售組織架構都存在一定的不合理問題，銷售團隊采用的是傳統(tǒng)的“直線型”的組織結構，也就是將公司三塊銷售領域分別配有銷售團隊，每一團隊都主攻自身所在的銷售渠道以及固定的銷售區(qū)域。這種直線型的組織結構導致中層管理人員和一線銷售業(yè)務員的創(chuàng)新能力、自主決策能力受到限制，銷售部門的較高獨立性會造成銷售團隊優(yōu)先考慮團隊自身利益，忽略公司的整體長遠利益，容易造成A公司營銷區(qū)域分配失衡，最終影響整個公司的銷售業(yè)績。

2.銷售管理溝通不暢

溝通是企業(yè)發(fā)展中不可或缺部分，然而，A公司卻存在兩方面溝通難題：一方面，企業(yè)管理層不能與銷售團隊進行有效溝通，缺乏接地氣的溝通，沒有給予銷售團隊一個有效交流的平臺和機會；另一方面，銷售團隊內(nèi)部成員之間缺乏有效溝通，員工都在為自己的銷售業(yè)績努力，很多剛進入公司的團隊成員會越發(fā)感覺無法融入團隊之中，感到很到挫敗感，會選擇離開，這對企業(yè)的損失是巨大的。因此，一直以來，A公司都缺乏人性化的銷售團隊溝通渠道。

3.績效考核指標設計不合理

績效考核指標的設計應該具有針對性，好的做法應該是針對員工的不同部門、不同崗位、不同級別等因素進行指標的細化與完善。在A公司針對銷售管理工作的績效考核中，多數(shù)情況下只關注的是對銷售結果的考核，更多圍繞“銷售業(yè)績”及“銷售金額”等硬性指標，而忽略了“服務質量”等內(nèi)容，從而造成絕大多數(shù)員工只關注短期的目標完成而忽略了長遠目標的制定，只關注最終的成績而忽略完成工作的質量以及銷售過程中與客戶友好關系的建立。

A公司銷售管理的優(yōu)化對策

（1）優(yōu)化公司銷售組織架構

銷售組織架構的科學性與合理性是決定A公司銷售管理水平取得穩(wěn)步提升的關鍵性影響因素。A公司在優(yōu)化銷售組織架構過程中，應該著重關注各銷售機構之間的權力分配及資源平衡，明確各自的責任，建立良好的管理氛圍和控制秩序。A公司銷售部根據(jù)客戶部反饋的客戶信息以及集中采購招投標項目的中標、分配情況，進行產(chǎn)品市場銷售策略規(guī)劃并對各分支機構的銷售進行指導，以保障公司整體銷售收入和利潤目標的實現(xiàn)。

（2）提升銷售團隊溝通的有效性

為有效提升銷售團隊溝通的有效性，A公司應努力建立良好的銷售團隊文化，建立起以“團結、創(chuàng)新、高效、溝通”為核心的團隊文化，讓團隊里面的員工團結互助、彼此多溝通交流，借助文化來感染每一位銷售人員，引導員工朝著更有利的方向發(fā)展。同時，A公司還應該努力增進管理者與執(zhí)行者之間的溝通，借助溝通及時發(fā)現(xiàn)并解決銷售管理中存在的問題。例如，A公司可以制定銷售團隊定期溝通制度，為銷售團隊全體人員提供溝通交流的平臺，大家暢所欲言，提出銷售過程中存在的溝通障礙等，銷售員工講溝通要點寫入溝通反饋表，由負責人員進行統(tǒng)計整理，從而提高銷售團隊的溝通效果，為公司銷售管理奠定良好的溝通文化氛圍。

總之，伴隨科學技術的快速發(fā)展，我國將全面進入液晶顯示時代，液晶面板企業(yè)只有明確市場需求，認清自身銷售管理中存在的問題，對癥下藥、及時解決，制定出最佳的銷售策略，用自身優(yōu)秀的產(chǎn)品品質和良好的服務質量贏得顧客的信賴，推動液晶面板企業(yè)實現(xiàn)長遠持續(xù)發(fā)展。

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