中小外貿企業海外市場拓展的相關研究

黃瑞

隨著互聯網和進出口業務模式的發展，國際貿易的開展以全球不同的貿易平臺為媒介，為原有的產品，服務和訊患在交換的過程中提供了便捷商效的渠道，進而改變了人們的生活和消費習慣。本文通過對跨境電商和互聯形態的解讀，將有效的海外市場拓展渠道進行梳理，為中小外貿企業解析當前環境下拓展海外市場的有效途徑。

跨境電商 SEM SNS

經濟體系沒有國界，不分時間。不同時代，經濟體系的主導體各不相同。十九世紀，以西歐和北美的工業革命促成的技術推動著經濟的進步；二十世紀，全球戰爭與軍事對峙，以經濟利益為誘惑展開，同時也制約著經濟的發展；二十一世紀，經濟體系則以電子技術革命及互聯網發展為主導。我們稱，十九世紀是一個以工業技術來引領經濟發展的時代，二十世紀是一個以軍事力量來掠取經濟的時代，二十一世紀是一個以電子科技及互聯網來驅動經濟的時代。本文通過對跨境電商和互聯形態的分析，將會為中小外貿企業在當下經濟環境中拓展海外市場帶來啟示。

跨境電商

在時代浪潮的推動下，互聯網及國際貿易原有的面貌已悄然變革。供方和需方的雙向互動，促使各種國內外電商平臺應運而生，如B2B：Alibaba、Made-in-China.Global sources； B2C：淘寶、天貓、Ebay、Amazon、Aliexpress、Dhgate等。商家可根據各自的產品及目標市場選用不同的電商平臺，對于外貿企業而言，定位的是海外市場，因此需要篩選跨境電子商務平臺。

跨境電商，有廣義和狹義之分，廣義上看，是指分屬不同的國家或地區的交易主體，通過互聯網將傳統的國際貿易中的商品展示、磋商和支付等環節電子化，并通過跨境物流將商品送達、完成交易的新型貿易方式，以020、B2B、B2C、C2C、B2A為發展方向，其中B2C已發展成熟，其他方向仍在各平臺和商家的實踐中高速發展。狹義來看，跨境電子商務在國際上通常被稱為基本等同于跨境零售。

互聯形態及其對中小外貿企業的影響

互聯網的發展正在走向多元化，隨著終端媒介的變革，可分為PC互聯和移動互聯。作為跨境電商的載體，PC互聯與移動互聯是一個必不可少的研究方向。

（1） PC互聯和移動互聯

PC互聯的終端設備是計算機。移動互聯的終端設備是移動設備，如手機、平板等。

其中，社交APP、辦公軟件APP對中小外貿企業在跨境電商業務中應用廣泛，如移動端Facebook、Instagram、Twitter等，能夠使買賣雙方建立及時聯系；移動端郵箱APP，可以管理與客戶之間的郵件往來；移動端WPS，可以及時查看客戶發來的文件。

（2）“互聯網+”形態對中小外貿企業的積極影響

“互聯網+跨境電商平臺”，為中小外貿企業提供了一個便捷的推廣渠道，使產品快速直觀全面的展示在消費者眼前。

“互聯網+移動App”，為中小外貿企業提供了一個高效的交流渠道，方便企業與海外客戶第一時間建立溝通和互動，如Facebook App、Instagram App、郵箱App、Skype、WhatsApp等，隨時隨地可以看到客戶的動態和反饋。通過互動，客戶對商家有了更多的了解，還可以隨時語音、視頻，真實的商家信息會可以直觀地展示給客戶，增強客戶的信任。

“互聯網+SNS”，為中小外貿企業提供了一個多方位展示企業品牌與產品的渠道，為建立客戶信任提供良好基礎。 互聯網的獨一無二的特點和模式成就了跨境電商和中小外貿企業的發展。

基于互聯網影響下的海外市場拓展策略

（1）基于互聯影響下的SEM拓展策略

基于互聯網的發展，人們對搜索引擎的依賴，每天通過谷歌搜索的頻次居高不下，因此研究谷歌SEM推廣策略對外貿企業意義深遠，SEM以搜索引擎競價廣告PPC和搜索引擎優化SEO最為常見。

1.基于PPC模式下的營銷策略研究

PPC，即點擊付費，當搜索引擎用戶實際上點擊廣告以拜訪廣告主的網站時，廣告主支付對應的費用。廣告主可以定位其目標市場，如中東、非洲、亞洲等。

2.基于SEO模式下的營銷策略研究

SEO的分類從方向上可分為站內SEO、站外SEO；技術上可分為鏈接優化、內容優化、關鍵詞優化、結構優化。目的是為網站提供生態式的自我營銷解決方案，獲取客戶信息，實現商業交易或品牌推廣。

（2）基于海外社交媒體影響下的SNS拓展策略

1.利用Facebook創建公司主頁，推廣公司品牌，Facebook主頁能提高一個產品或公司的知名度，并且給顧客一個跟該公司互動的機會。企業可利用Facebook直播功能，直播工廠情況，使工廠的生產，產品和服務展現在真實地客戶面前。

2.利用Youtube發布產品視頻，方便客戶在線觀看。

3.利用Linkedin拓展人脈，上面的用戶都是在某個企業或公司任職的，可建立其聯系，再進行業務推廣。

4.利用Twitter發動態消息，正如新浪微博，使企業信息始終活躍在不同的用戶群體中。

5.利用Instagram（照片墻），將有關產品的生產圖片、試機圖片、發貨圖片、客戶現場安裝圖、現場運行圖以及公司TEAM的活動照、年會照等。在日常分享的過程中，大大提升客戶對企業的信任度。

6. 利用WhatsApp、FacebookMessenger、Wechat等與客戶及時交流。

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