中小外貿(mào)企業(yè)海外市場拓展的相關(guān)研究

黃瑞

隨著互聯(lián)網(wǎng)和進出口業(yè)務(wù)模式的發(fā)展，國際貿(mào)易的開展以全球不同的貿(mào)易平臺為媒介，為原有的產(chǎn)品，服務(wù)和訊患在交換的過程中提供了便捷商效的渠道，進而改變了人們的生活和消費習(xí)慣。本文通過對跨境電商和互聯(lián)形態(tài)的解讀，將有效的海外市場拓展渠道進行梳理，為中小外貿(mào)企業(yè)解析當前環(huán)境下拓展海外市場的有效途徑。

跨境電商 SEM SNS

經(jīng)濟體系沒有國界，不分時間。不同時代，經(jīng)濟體系的主導(dǎo)體各不相同。十九世紀，以西歐和北美的工業(yè)革命促成的技術(shù)推動著經(jīng)濟的進步；二十世紀，全球戰(zhàn)爭與軍事對峙，以經(jīng)濟利益為誘惑展開，同時也制約著經(jīng)濟的發(fā)展；二十一世紀，經(jīng)濟體系則以電子技術(shù)革命及互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展為主導(dǎo)。我們稱，十九世紀是一個以工業(yè)技術(shù)來引領(lǐng)經(jīng)濟發(fā)展的時代，二十世紀是一個以軍事力量來掠取經(jīng)濟的時代，二十一世紀是一個以電子科技及互聯(lián)網(wǎng)來驅(qū)動經(jīng)濟的時代。本文通過對跨境電商和互聯(lián)形態(tài)的分析，將會為中小外貿(mào)企業(yè)在當下經(jīng)濟環(huán)境中拓展海外市場帶來啟示。

跨境電商

在時代浪潮的推動下，互聯(lián)網(wǎng)及國際貿(mào)易原有的面貌已悄然變革。供方和需方的雙向互動，促使各種國內(nèi)外電商平臺應(yīng)運而生，如B2B：Alibaba、Made-in-China.Global sources； B2C：淘寶、天貓、Ebay、Amazon、Aliexpress、Dhgate等。商家可根據(jù)各自的產(chǎn)品及目標市場選用不同的電商平臺，對于外貿(mào)企業(yè)而言，定位的是海外市場，因此需要篩選跨境電子商務(wù)平臺。

跨境電商，有廣義和狹義之分，廣義上看，是指分屬不同的國家或地區(qū)的交易主體，通過互聯(lián)網(wǎng)將傳統(tǒng)的國際貿(mào)易中的商品展示、磋商和支付等環(huán)節(jié)電子化，并通過跨境物流將商品送達、完成交易的新型貿(mào)易方式，以020、B2B、B2C、C2C、B2A為發(fā)展方向，其中B2C已發(fā)展成熟，其他方向仍在各平臺和商家的實踐中高速發(fā)展。狹義來看，跨境電子商務(wù)在國際上通常被稱為基本等同于跨境零售。

互聯(lián)形態(tài)及其對中小外貿(mào)企業(yè)的影響

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展正在走向多元化，隨著終端媒介的變革，可分為PC互聯(lián)和移動互聯(lián)。作為跨境電商的載體，PC互聯(lián)與移動互聯(lián)是一個必不可少的研究方向。

（1） PC互聯(lián)和移動互聯(lián)

PC互聯(lián)的終端設(shè)備是計算機。移動互聯(lián)的終端設(shè)備是移動設(shè)備，如手機、平板等。

其中，社交APP、辦公軟件APP對中小外貿(mào)企業(yè)在跨境電商業(yè)務(wù)中應(yīng)用廣泛，如移動端Facebook、Instagram、Twitter等，能夠使買賣雙方建立及時聯(lián)系；移動端郵箱APP，可以管理與客戶之間的郵件往來；移動端WPS，可以及時查看客戶發(fā)來的文件。

（2）“互聯(lián)網(wǎng)+”形態(tài)對中小外貿(mào)企業(yè)的積極影響

“互聯(lián)網(wǎng)+跨境電商平臺”，為中小外貿(mào)企業(yè)提供了一個便捷的推廣渠道，使產(chǎn)品快速直觀全面的展示在消費者眼前。

“互聯(lián)網(wǎng)+移動App”，為中小外貿(mào)企業(yè)提供了一個高效的交流渠道，方便企業(yè)與海外客戶第一時間建立溝通和互動，如Facebook App、Instagram App、郵箱App、Skype、WhatsApp等，隨時隨地可以看到客戶的動態(tài)和反饋。通過互動，客戶對商家有了更多的了解，還可以隨時語音、視頻，真實的商家信息會可以直觀地展示給客戶，增強客戶的信任。

“互聯(lián)網(wǎng)+SNS”，為中小外貿(mào)企業(yè)提供了一個多方位展示企業(yè)品牌與產(chǎn)品的渠道，為建立客戶信任提供良好基礎(chǔ)。 互聯(lián)網(wǎng)的獨一無二的特點和模式成就了跨境電商和中小外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展。

基于互聯(lián)網(wǎng)影響下的海外市場拓展策略

（1）基于互聯(lián)影響下的SEM拓展策略

基于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，人們對搜索引擎的依賴，每天通過谷歌搜索的頻次居高不下，因此研究谷歌SEM推廣策略對外貿(mào)企業(yè)意義深遠，SEM以搜索引擎競價廣告PPC和搜索引擎優(yōu)化SEO最為常見。

1.基于PPC模式下的營銷策略研究

PPC，即點擊付費，當搜索引擎用戶實際上點擊廣告以拜訪廣告主的網(wǎng)站時，廣告主支付對應(yīng)的費用。廣告主可以定位其目標市場，如中東、非洲、亞洲等。

2.基于SEO模式下的營銷策略研究

SEO的分類從方向上可分為站內(nèi)SEO、站外SEO；技術(shù)上可分為鏈接優(yōu)化、內(nèi)容優(yōu)化、關(guān)鍵詞優(yōu)化、結(jié)構(gòu)優(yōu)化。目的是為網(wǎng)站提供生態(tài)式的自我營銷解決方案，獲取客戶信息，實現(xiàn)商業(yè)交易或品牌推廣。

（2）基于海外社交媒體影響下的SNS拓展策略

1.利用Facebook創(chuàng)建公司主頁，推廣公司品牌，F(xiàn)acebook主頁能提高一個產(chǎn)品或公司的知名度，并且給顧客一個跟該公司互動的機會。企業(yè)可利用Facebook直播功能，直播工廠情況，使工廠的生產(chǎn)，產(chǎn)品和服務(wù)展現(xiàn)在真實地客戶面前。

2.利用Youtube發(fā)布產(chǎn)品視頻，方便客戶在線觀看。

3.利用Linkedin拓展人脈，上面的用戶都是在某個企業(yè)或公司任職的，可建立其聯(lián)系，再進行業(yè)務(wù)推廣。

4.利用Twitter發(fā)動態(tài)消息，正如新浪微博，使企業(yè)信息始終活躍在不同的用戶群體中。

5.利用Instagram（照片墻），將有關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)圖片、試機圖片、發(fā)貨圖片、客戶現(xiàn)場安裝圖、現(xiàn)場運行圖以及公司TEAM的活動照、年會照等。在日常分享的過程中，大大提升客戶對企業(yè)的信任度。

6. 利用WhatsApp、FacebookMessenger、Wechat等與客戶及時交流。

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