“找鋼網”模式下舟山遠洋水產品電子商務平臺建設研究

蔡嘯濤 陳婷婷 蔡世發 趙子瑜 馬家志 石桂華

[摘要]在“互聯網+”的大背景下，通過大型電子商務平臺建設來實現遠洋水產品低成本高效率的銷售是時代所趨。通過分析“找鋼網”成功的典型案例，汲取其在電子商務平臺建設過程中專業細化和產業鏈優化的成功經驗，結合舟山國家遠洋漁業基地以及“超有魚”電子商務網站的建設進行分析，提出針對遠洋水產品銷售的電子商務平臺建設的若干建議。

[關鍵詞]“找鋼網”模式；水產品；電子商務；產業升級

[中圖分類號]F307.46 [文獻標識碼]A

1 舟山遠洋水產品及電商平臺前景

舟山素有“東海魚倉”和“中國漁都”之美稱，數百年的漁業捕撈使舟山形成了規模龐大的漁撈產業和獨具特色的漁業文化。舟山的遠洋漁業在全國地級市中，起步最早，并且發展很快，以地方群眾民營企業為主體，形成了以大洋性魷釣為特色的產業優勢，在全國獨樹一幟。2015年4月，投資81億元的舟山國家遠洋漁業基地落戶舟山本島北部，進一步推動舟山成為“中國遠洋漁業集聚區”、“中國現代漁業產業化示范園區”和“中國漁業對外開放重要的海上門戶”。同時，在國家“一路一帶”戰略引領下，借力“江海聯運服務中心”地位優勢，充分利用國際國內兩個市場、兩種資源，加快“走出去”步伐，加速遠洋漁業發展，舟山勢必將成為國家海上絲路樞紐。 舟山目前擁有遠洋漁船總數450艘，約占全國的20%；遠洋漁業年捕撈量40萬t左右，約占全國的22%，其中魷魚捕撈產量占全國60%以上，被譽為“中國魷釣漁業第一市”。預計到2020年，全市遠洋漁業總產量將會達到60萬t。

舟山基于以上有利的區位條件和資源稟賦以及長久以來積累的產業優勢，在電商平臺建設方面相比其他地區具有得天獨厚的優勢。同時，在大數據時代，“互聯網+漁業”是大勢所趨，未來勢必向著建設形成完備的電子商務平臺方向發展。遠洋水產品電商平臺的主要目的可分為三點，一是撮合貿易，二是水產品自營，三是提供市場信息資訊、融資、物流、倉儲等基礎服務。舟山的遠洋水產品電商平臺正在起步階段，目前比較有名的是超有魚以及舟山遠洋水產品基地在建設的網上交易平臺。業內初具規模的還有北京的華彩找魚，中國水產網等。

2 “找鋼網”模式

在鋼材行業B2B電商平臺的建設中，找鋼網無疑是一個成功的案例。找鋼網成立于2012年初，是一家采用標準創投模式成立的公司，通過B2B模式撮合企業與企業間的貿易使找鋼網成為中國最大的鋼鐵全產業鏈電商平臺，也是中國產業互聯網的標志性企業。鋼鐵行業電子商務平臺可以根據是否提供鋼材自有產品可分為兩類，鋼材生產類鋼鐵電商平臺和非鋼材生產類鋼鐵電商平臺。找鋼網屬于非鋼材生產類鋼鐵電商平臺。其業務主要分為兩塊，一塊是撮合業務，專業交易團隊細分為熱卷、建材、冷軋、中板、型管五大部門，本質上就是幫助買家和賣家買貨和賣貨；另一塊是自營業務，進行鋼廠產品寄售，經營的鋼廠主要包括金虹獨家代理、萍鋼中板獨家代理等。從數據上來看，2013年度找鋼網第三方交易平臺交易達540萬t，交易額達200萬元，鋼廠直營交易近50萬t，營業收入近20億元。12月17日，交易12684.332t，日成交額達5037萬元。2014年是鋼鐵行業電子商務發展的元年：這一年，找鋼網交易量翻了兩番，達2042.5萬t，交易額688億元，其中第三方平臺交易1738.5萬t，交易額593億元，直營有304萬t，全年營業收入95億元，至2016年找鋼網交易量已突破900億，可見電子商務平臺能夠在很短時間適應市場。除了B2B都具有的優點，如大量購買，批發價低，節約成本，客戶群體大，市場競爭力強，市場信息傳播快速等以外，找鋼網最大的優勢是專業細分，將大量小微鋼商集中于一個平臺，根據鋼材的產品規格細化然后進行撮合貿易或是寄售。通過專業細化將產品標準化程度提高，同時很大程度控制了短期價格波動。

其次，找鋼網極大優化了小微鋼商的產業鏈。傳統鋼材交易的環節是：鋼廠——大代理商——中間商——零售商（次終端）——終端用戶（真正的用鋼企業）。鋼廠和大代理商之間有著長期穩定的合作，而鋼鐵零售商和中間商之間關聯較弱，因而市場中會有大量中間商的存在，拉長了產業鏈。找鋼網的出現極大縮短交易環節，降低交易成本。傳統遠洋水產品的貿易鏈也十分冗雜，信息難以對稱，產品市場差價大，貿易成本一再增加，并且水產品由于受季節和產量影響較大，經常出現“上流海量，下游分散”的情況，對倉儲、冷鏈物流要求極高。因而，“找鋼網”模式下的B2B電商平臺同樣適用于遠洋水產品。

3 現有遠洋水產品電商平臺及其不足

目前市場上規模較大的水產品電商一般集撮合貿易、冷鏈倉儲、冷鏈運輸、金融服務為一體。以“超有魚”公司為例，其第三方代凍規模據浙江省第三，擁有冷鏈集裝箱車規模已達200輛，運輸服務覆蓋全國各大省市。并且提供倉單質押、提單質押、采購金融、進出口配套金融等服務。但是，由于這類網絡平臺剛剛起步，面臨的問題也較多，如網站及App平臺的運營技術和管理依舊存在不足；遠洋水產品銷售種類不多，只主要針對主要幾個品種的遠洋魷魚、凍魚、金槍魚，并且貨源不穩定，難以做到專業細分；平臺上的賣家和買家規模小，同時電商平臺的知名度也有待提高等。

在建設發展中的我國首個水產品現貨電子交易平臺——舟山群島新區水產品交易中心，現階段已推出現貨掛牌、招標、拍賣和即期現貨四種交易模式，并支持B2B、B2C、C2C等多種交易方式運行，交易品種涵蓋金槍魚、魷魚、秋刀魚等所有遠洋水產品。投資較大，設施服務日趨完善，平臺前景看好。但是，涉及面太廣，難以面面俱到，對管理力度、平臺運行技術、產商資質審核等方面也應該嚴格要求。

4 舟山遠洋水產品的問題及電商平臺建設的建議

如今傳統漁業也走在轉型升級的路上。遠洋水產品市場的特點一是季節性強。遠洋魷魚本身由于產量受季節氣候環境影響，產量浮動大，價格波動大并且不易儲存，對冷鏈物流需求高的特點，對電子商務平臺訊息及時性、冷鏈物流運輸能力、融資服務能力等要求較高。魷魚旺季產量井噴愁銷，淡季需大于求，價格猛漲。如何把握淡旺季資源配置，使得旺季銷售效率高淡季不愁銷、物流倉儲靈活調配滿足市場需求，是亟待解決的問題。二是遠洋產業鏈不連貫。上下游脫節使得遠洋產業力量難以聚集，冷鏈物流、供需關系、資金融通等方面矛盾顯現。三是線下的經營模式在信息化時代面前顯得有些捉襟見肘。交易信息的不透明度，繁瑣的操作等都在限制行業的發展。利用互聯網大數據，建立起大型的網上交易平臺。各家企業的供求信息、魷魚產地產量、產品規格、價格區間等消息均通過網上平臺公布，使得各方企業可以在第一時間獲得信息，減少繁瑣的環節，規范市場運作。遠洋水產品的電商發展中容易受國家政策、交易平臺、支付體系等的影響，因而給出下列幾點建議：

4.1 借助宏觀環境，建立遠洋水產品大數據。

在國家大力推進“一帶一路”戰略，建立和加強附近海洋互聯互通的伙伴關系的大背景下，舟山正在建設的遠洋漁業基地是踐行海上絲綢之路的關鍵一步。把握時機，借助舟山“東海魚倉”的知名度、遠洋漁業基地的權威性和專業性，與國內外各大遠洋水產公司、批發市場建立戰略聯盟，建設大型遠洋水產品電商平臺。綜合積累和整理產業大數據，大數據為銷售商提供消費者信息，根據客戶類型、消費者偏好、訂單數量，提供相應服務。當然這需要依賴電商平臺技術的不斷提升和創新，以及對互聯網大數據專業精準的分析。運用精準分析后的大數據，再通過靈活調節供給量、調配物流車輛、調整倉儲，來減輕季節性帶來的供需不對稱，促進產業上下游連貫運行，達到市場資源合理配置。

4.2 進行專業細化，提供個性化服務

一是產品細化。遠洋捕撈企業主要針對的水產品往往比較單一，如主要捕獲魷魚、秋刀魚，此外附帶捕撈一些其他水產品。而捕撈到的水產品大小規格也不一。專業細化能夠很好的將產品分類，讓每種規格產品的市場價格穩定在市場均衡價格左右。例如，不同加工企業需要的原材料規格種類不同，有的企業需要無頭魷魚，有的需要一定規格以上大魷魚進行規模生產，有的需要價格較低的小魷魚加工魷魚粉魷魚仔等。只有經過細化的產品，才能有針對性的為不同的需求商提供個性化的商品和服務。即投其所好，互利共贏又穩定供需關系，用良好的用戶體驗將用戶留住在電商平臺。二是供需商的細化。通過大數據將供給商和需求商分別按照平均供給規模和平均需求量等標準進行細化分類，在審核資質和商業信譽后，進入電商平臺進行交易。不僅節約交易時間成本，而且能夠精準提供各類信息，提高貿易磋合的成功率。在個性化服務的同時，運用互聯網技術進行不斷完善和創新，比如支付方式的多樣化、物流配套服務的個性化、海洋產品文化的多元化等，讓用戶對電商平臺產生依賴。

4.3 優化產業鏈，減少貿易環節

傳統的遠洋魷魚的貿易環節由遠洋捕撈企業經國外販運商或企業自己的運輸團隊運送到加工企業，再在批發市場交易環節銷售給批發商，由他們向集貿市場零售商、集體消費者、超市銷售，最后經零售環節到終端消費者手上。期間，遠洋水產品可能不止一次在批發商手中流動。這樣的銷售路徑要耗費企業的大量資源和時間，無論是銷售和分銷還是采購都要占用產品成本。通過B2B電商平臺，將需求和供給直接通過平臺發布，可以將貿易環節大量縮減，使其縮減到近乎于從捕撈加工企業直接到消費者手中，精簡到客戶提交需求——提交訂單——付款三個步驟。并且平臺提供的價格透明，交易規范，互利互惠等優質服務可以積累大量用戶。這也是傳統遠洋水產品轉型升級的一個重要方向。作為一個交易平臺，最初的任務是尋求訂單，客戶，提供雙方所需要的信息，減少中間操作流程。當平臺累積的客戶達到一定量的時候，可以嘗試“自營+撮合”或者“純撮合”模式，在撮合了大量流量的基礎上，這樣的模式能避免銷售渠道局限性，從而提高經營效率，實現更大的收益。

5 總結

遠洋水產品電子商務平臺建設過程中要解決好季節性問題、產業鏈優化問題、互聯網信息化問題等，不僅要借鑒找鋼網在專業細分和優化產業鏈方面的成功案例，還要在支付模式、資金融通、信譽審核、倉儲物流等方面強化管理。在可預計的未來，更全面、更大型的B2B遠洋魷魚電子商務平臺將會建設完成，并且在遠洋水產品銷售市場占據越來越重要的地位。

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