翁源縣翁城鎮甘蔗滯銷問題研究

華聰媚 何展斌

[摘 要]翁源縣歷年出現甘蔗嚴重滯銷問題，給種植戶造成了巨大的經濟損失。通過多次實地調查，深度研究分析得出翁源縣翁城鎮甘蔗滯銷的主要原因是成本上漲、種植面積盲目擴大、需求萎縮、霜凍天氣影響、物流體系不完善、銷售渠道單一、農產品難以標準化、專業化等。根據滯銷原因本文采用基于互聯網基礎的方式來解決翁源縣甘蔗滯銷問題，利用當前農業電子商務的營銷模式，提出在互聯網基礎下可行的“互聯網+翁城鎮甘蔗銷售平臺”銷售新模式來解決翁城鎮甘蔗滯銷，抓住市場沖擊下農業電子商務的機遇與挑戰。

[關鍵詞]翁源縣翁城鎮；甘蔗；互聯網+

[中圖分類號]F323.7 [文獻標識碼]A

廣東黑皮甘蔗在翁城鎮是一個傳統種植項目，現在翁城鎮有甘蔗種植大戶和甘蔗貿易中介超過200人，管理種植面積超過10萬畝。但也因為種植面積的擴大，市場供不應求，每年都會出現大量的甘蔗滯銷問題。該鎮甘蔗的嚴重滯銷問題曾分別在羊城晚報和南方日報報道。因翁源鎮甘蔗成熟期，大量商販進入尋找蔗源，需求量高。但是很多時候因為價格太低，蔗農不肯太早出售導致后期沒有客源，而且銷售渠道傳統單一，以致嚴重滯銷。近幾年，甘蔗滯銷在當地已經成為普遍問題，解決這個問題是眾望所歸。

1 翁源縣翁城鎮甘蔗種植現狀及滯銷問題

韶關市翁源縣翁城鎮位于粵北山區翁源縣西部，是一個典型的農業大鎮，鎮內以山地和盆地為主，間有盆地小平原。鎮屬中亞熱帶季風氣候，年平均氣溫20.3℃，年均降雨量1781.9毫米，年雷暴日數為88.83天，無霜期為312天。現在翁城鎮有甘蔗種植大戶和甘蔗貿易中介超過200人，管理種植面積超過10萬畝。據項目組調查數據顯示，41.67%的蔗農種植甘蔗年數達5年及5年以上；其中有66.7%的蔗農種植甘蔗收入占家庭總收入的比例為40%-60%。而根據翁源縣農業局種植業管理局對翁城鎮近幾年對甘蔗銷售情況統計，去年在該鎮種植甘蔗有1萬多畝，卻只有約1600多畝甘蔗找到了銷路，尚有約7000多畝甘蔗無人問津。據項目組實地調查，賣不出去的甘蔗爛在地里，之后只能一把火燒掉，導致該鎮每家每戶平均虧損五六萬，其中曾姓蔗農家種得多，虧損達二三十萬，有75%的蔗農有縮小甘蔗種植面積的想法。

2 翁源縣翁城鎮甘蔗滯銷原因

為了深度研究翁源縣翁城鎮甘蔗滯銷問題，本項目組對翁城鎮進行了兩次實地調研，調研報告分析指出翁城鎮甘蔗滯銷的主要原因有以下幾個方面：

2.1 成本上漲

對翁城鎮甘蔗滯銷問題進行研究時，通過對近幾年甘蔗肥料、田租、人工等之間的對比，發現2017年肥料價格漲了500元/畝，田租漲了500元/畝，人工漲了400元/畝，目前一個工人的成本已從原來的80元/天漲到120元/天，農藥和蔗種價格也在猛漲。而且甘蔗種植成本每年都在上升，在除去人工成本、收割成本、運輸成本的情況下，2017年僅平均種植成本達到6000多元/畝，在產量為16000-18000斤/畝的情況下，如果銷售價格持續低迷，基本不能賺錢。另外，運輸成本是種植戶和客商最常提到的成本上漲的一個因素。據甘蔗種植戶介紹，今年的運輸成本比往年增加了20%-30%，有的甚至能達到50%。當地蔗農向本項目組透露，“原來兩車就能裝完的甘蔗，現今要三輛車才能裝完，因為以前每輛車都能裝到30-40噸，現今因國家嚴格限制超載每輛車只能裝20多噸，這無疑增加了收購商的運輸成本。而去年甘蔗平均價格一直在0.4-0.5元/斤的低位徘徊，中上等甘蔗的價格也只有0.6元/斤左右，出貨量更是遲遲上不去。所以造成出售甘蔗時，砍工費用都難以支付。所以，很多蔗農寧愿把甘蔗壞在田里也不出售，這對甘蔗的銷售造成巨大的影響。

2.2 種植面積盲目擴大

在2011年前，翁城鎮甘蔗銷售情況很好且價格比較高，許多甘蔗種植戶從中賺取了可觀的收入，甘蔗種植戶都紛紛擴大種植規模，僅2012年間翁源一地，甘蔗種植面積就增加了2萬畝，翁城的甘蔗種植戶還去清遠等地大面積種植果蔗。在接下來的幾年里，翁城鎮不斷地擴大甘蔗種植面積，據項目組實地調查數據顯示，截至2017年，翁城鎮甘蔗種植面積超過100萬畝，而且41.67%的蔗農從不關注其他地區甘蔗的種植情況、銷售情況。以致盲目地擴大甘蔗的種植規模，忽視了銷售情況，一時間供過于求，導致甘蔗的大量滯銷。

2.3 需求萎縮

自2012年以來，翁城鎮當地甘蔗種植面積擴大，導致市場上甘蔗數量激增，很多來自外地的收購商難以消化那么大的甘蔗數量。另外，隨著廣西、湖南地區甘蔗市場的擴大，外地收購商對翁城鎮的甘蔗需求量也下降。加上北方持續低溫，甘蔗需求量萎縮，價格被迫直線下滑。

2.4 霜凍天氣影響

甘蔗是溫帶和熱帶農作物，喜溫、喜光，所以受霜凍影響大。翁城處于廣東省粵北地區，每年翁城鎮地區溫度下降快，霜凍現象比較頻繁。前期霜凍造成許多甘蔗尾枯死，甘蔗出糖率下降，以致許多收購商不愿意收購，即使收購，價格也會非常低。

2.5 物流體系不完善，收購進程拖滯

翁城鎮的大部分道路仍屬于鄉村道路，很多甘蔗種植地處于比較偏遠的地區，道路狹小，大貨車難以直接抵達蔗田進行裝運，需要進行二次裝運，加重了銷售成本和人力的損耗，拖滯了收購進程，導致蔗農因銷售成本過重而造成甘蔗滯銷。

2.6 銷售渠道單一

翁城鎮甘蔗種植戶的銷售方式（如圖1）為：蔗農依靠中間商到翁城鎮收購，再通過中間商銷往湖南、廣西等北上地區。銷售渠道過于傳統單一，對中間商的依賴程度大，會因中間商個人喜好的需求而導致當地甘蔗大量囤積，斷了銷路。

2.7 甘蔗產品難以標準化、專業化

目前翁城鎮的甘蔗生產、銷售方式基本比較傳統，無論是甘蔗的種植、管理、收割、倉儲、運輸等環節，還是甘蔗的銷售、服務都難以形成相對的行業標準。當地大部分蔗農都是以散戶為主，自家生產，自家銷售，沒有形成相關的組織聯合，數量分散，而且蔗農之間的經驗無法借鑒，質量參差不齊，導致最后出產的甘蔗難以形成標準化、專業化，不能形成規模效應。

3 解決翁城鎮甘蔗滯銷問題的對策及分析

3.1 解決思路

本項目組針對以上甘蔗滯銷問題，利用網絡的便捷性，讓當地的甘蔗情況能以最快的方式、最短的時間讓大范圍的收購商獲悉，為擴大翁源縣翁城鎮的銷售渠道，解決滯銷問題，本文提出通過翁城鎮甘蔗種植戶之間聯合構建“互聯網+翁城鎮甘蔗銷售平臺”新模式銷售甘蔗。

結合網絡銷售平臺，建立翁城鎮甘蔗銷售網站、農業討論社區和微信公眾號，由各村信息情報收集員收集并實時發布甘蔗的種植收成情況，對外宣傳甘蔗品質，發布甘蔗的收購價格，同時收集其他地區的甘蔗的收購價，讓收購商能直截了當地了解到甘蔗的情況。提供在線銷售，并在各個銷售地區派出聯絡員，通過農戶與收購商直接交易，減少中間商的代購，直接把甘蔗銷往所需地，增加翁城鎮甘蔗的銷售量，擴大銷售范圍。

3.2 實施過程

第一：蔗農聯合體與當地政府協商，得到當地政府的支持

3.2.1 政府積極完善農村的基礎設施

首先完善道路的硬化、擴建及維護，經過實地調研獲悉翁城鎮政府目前正在規劃新農村，加強道路建設；為農村電商的發展打好基礎；最后完善農村物流網點。

3.2.2 政府加大對外人才的吸收以及對本地人才的培育

在經濟相對發展較弱的翁城鎮，互聯網高新技術專業人員相對缺乏，所以在建立互聯網模式的甘蔗銷售平臺時，電商人才在當地就顯得非常關鍵了。所以需要政府對外招入人才，招入的人員必須具備較高的計算機運用能力和互聯網的運營能力，對網站的改進及拓寬具有一定的認識與想法。政府相關部門組織農戶進行農產品電商普及教育，加大對本地人才的培育力度。政府著力培育更多的農村電商人才、更快的市場反應能力和信息收集能力、更高的計算機運用能力和互聯網的運營能力。

3.2.3 政府開放鼓勵政策，鼓勵大學生回鄉

政府推出“使用互聯網銷售甘蔗”就有獎勵的相關政策以及大學生回鄉帶動農業經濟發展的相關獎勵政策，多鼓勵大學生回鄉創業，帶領農民找尋銷路。在實地調研中，發現翁城鎮農戶完全沒有利用互聯網銷售的意識，而且人才流失嚴重，幾乎很少大學生能回鄉帶動，而農民又沒有這方面的技術；中間商也沒有通過互聯網的方式去聯系更多的、范圍更廣的收購商。而互聯網銷售比傳統銷售要求具有更高的技術、更開放的營銷觀念、更人性化的服務理念以及更強的網絡運營能力。所以需要政府的支持，由政府牽頭，開放鼓勵政策、吸引技術人員就職，同時結合網絡教育，組織農戶進行農產品電商普及教育。

第二：蔗農聯合體建立當地的“翁源黑皮甘蔗網”網站，網站布局如圖2所示

同時建立微信公眾號及各個地區收購商的微信群，并在各個銷售地區派出聯絡員，聯系更多的收購商，并與收購商熟絡，考證收購商的真實性，讓每個地區的收購商進入相應銷售地區的微信群，收購商可以直接在微信群發布收購信息，讓農戶通過微信交流與收購商直接交易，減少中間商的代購，直接把甘蔗銷往所需地，增加翁城鎮甘蔗的銷售量，擴大銷售范圍。同時建立農村討論社區，蔗農在其上交流各家甘蔗的種植收成、品質、意愿出售價格，以及分享好的種植技術等。蔗農聯合體根據農村討論社區的情況做出總結和統一出售價格，及時推送推文到收購商微信群，多一個渠道讓收購商了解到翁源縣翁城鎮甘蔗種植情況、出售價格等，以保持客戶黏性。

第三：蔗農聯合體建立各村銷售聯絡點

（1）銷售聯絡點是線下銷售的主要據點，也是網站信息的來源基礎

確保各地銷售聯絡點管理系統化，信息情報收集員收集信息的真實性，篩選出對翁城鎮甘蔗銷售的有利信息，以及在獲取不利信息時處理數據。管理人員在各地進行積極的宣傳，開拓銷路，結識當地甘蔗收購商，促進地區與翁城鎮的甘蔗銷售。

（2）銷售聯絡點的建立

本項目組設想銷售聯絡點不直接租用店鋪，而是采用各村村口建立廣告牌，在廣告牌上標明聯絡人及聯系方式；并且廣告牌可以以收取費用方式入駐化肥農藥店鋪的廣告，增加額外收入，降低銷售成本。

（3）信息情報收集員的管理

每位收集員負責五家甘蔗種植情況的反饋及網站內信息發布，農戶可隨時與信息情報收集員聯系，提供自家種植情況，由信息情報收集員在網站內發出農產品信息，幫助銷售。在廣西地區的實地調研中，發現如果是由農民實時發布更新每家每戶的種植信息及價格情況，網站瀏覽量肯定會減少。因為種植戶自身知識、技術和方方面面都有很大局限性，而且每家每戶也是小農經濟，每家每戶種植量并不大，這樣還導致收購商要瀏覽很大的信息量，而且選購的效率和質量都不夠高，所以本文提出網站的信息應由信息情報員收集多家信息經整理匯總而成。中間商也可以通過網站推出自己代辦的甘蔗發布銷售信息，但需要支付費用注冊網站會員，并且網站設置中間商發布出售信息以每條予以計費，中間商通過網站與收購商聯系，方便快捷，信息傳遞快，達成收購意圖的，由中間商帶領收購商看貨，最終完成收購，收取中間商費用可降低網站的成本，增加其他業務收入。

3.3 對策的優點

建立“互聯網+翁城鎮甘蔗銷售平臺”模式，許多創新銷售對于當地甘蔗滯銷起到很好的效用。

3.3.1 實現系統化，加快收購進程

人員、銷售管理系統化。建立“翁源黑皮甘蔗網”能把整個翁城鎮的蔗農聯結起來，把各家各戶甘蔗情況公布于網站，信息集中，避免以往的分散狀態。在銷售季節，每家每戶安排具體相應的任務，把甘蔗從種植到出售整個過程規范化，系統結合。并且在各地建立銷售聯絡點可以把信息員收集的信息依據當地的情況整合發送至翁城鎮銷售總中心，也可以在各地尋求銷路，促進翁城鎮甘蔗出售。實現人員、銷售管理的系統化。

信息系統化，信息情報收集員的設立是解決翁城鎮甘蔗滯銷不可或缺的重要環節。信息情報收集員在甘蔗種植前，掌握各地的種植情況（甘蔗的數量、品種等）；在種植期間，收集各家甘蔗的生長情況，自然災害對甘蔗的影響，甘蔗收成質量等；甘蔗銷售時，了解各地的收成情況、出售價格、出售數量。實現甘蔗從種植到收成過程的信息對稱，避免翁城鎮地區蔗農盲目種植造成供過于求的局面以及出售時對其他地區甘蔗情況的不了解，急忙出售而虧本。

3.3.2 專業化種植生產，有助于形成規模效應

農村討論社區的開設，能把之前分散的有效的種植技術，處理一些甘蔗種植問題的心得整合在一起，形成一套相對全面的種植技術，實現甘蔗種植專業化，提高翁城鎮的甘蔗質量和在其他地區甘蔗銷售的競爭力，最后打造出翁城當地本土品牌，形成規模效應。

3.3.3 創新型銷售思路，拓寬銷售渠道

有效地借助當今發展最為迅猛的互聯網，通過開發“翁城鎮黑皮甘蔗銷售網站”，開創互聯網新的銷售道路，不再局限于線下傳統銷售模式，拓寬銷售渠道。并且在線下建立分銷點，實現信息的收集和本土品牌甘蔗的推廣，建立起線上與線下結合的多渠道銷售新道路。

3.3.4 帶動當地其他農產品的發展

“翁源黑皮甘蔗網”網站的建立啟發其他農產品的銷售，這種銷售模式其他農產品同樣也是適應的，帶動整個翁城鎮的發展，這將是翁城鎮的農產品行業的一個巨大機遇。

3.4 對策的缺點

“互聯網+翁城鎮甘蔗銷售平臺”模式也存在一些缺陷，其集中體現于：

3.4.1 基礎設施建設依賴政府扶持力度大

完善道路的硬化、擴建及維護，網絡設施的更新換代，物流網點的設置，鼓勵蔗農建立聯合體，鼓勵補助政策的下放都少不了政府的支持。因為僅憑文化程度較低的蔗農自發組織的團體去完善基礎設施是非常困難的，實現鼓勵補助政策是難以進行的，只有借助政府的力量去完成。假設政府支持力度不大，會阻礙“互聯網+翁城鎮甘蔗銷售”平臺的建立，所以解決對策的實施需要政府扶持力度較大，難以脫離政府力量。

3.4.2 網站運營與管理初期成本高

初期建立“翁源黑皮甘蔗網”，建立并運營網站時開通新功能需要一定的投資成本，必須向相關專業技術人才咨詢，在管理上長時間需要專業人員負責，直至網站穩定下來，運營與管理成本會相對較高。

3.4.3 網站流量和人員穩定性差

在網站建立初期，很多人不知道該網站，難以保持網站流量的穩定性。網站上所發布的信息需要人員的不斷更新，且信息質量要求高，信息的來源穩定性取決于信息采集人員的穩定性，但信息采集的工作相對繁瑣，會影響信息人員的穩定性，最終導致整個網站運營的穩定性差。

互聯網+銷售模式的快速發展，給我們解決農產品滯銷問題提供了更多的思維方式和途徑。我們應該抓住市場沖擊下農業電子商務的機遇與挑戰，加快農村電商的發展，采用新的銷售模式。總之，通過權衡“互聯網+翁城鎮甘蔗銷售平臺”的利弊，以及項目組在實地調研中了解到翁源縣翁城鎮政府對該項目新銷售模式的高度支持。該項目的研究，是通過“互聯網+翁城鎮甘蔗銷售平臺”的銷售新模式把翁城鎮所存在的甘蔗滯銷問題解決，把翁城鎮上大量的甘蔗有效地銷售出去，提高蔗農的收入，更有效地幫助翁源縣翁城鎮解決甘蔗滯銷。

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