商業企業如何培育一支有競爭力的銷售團隊

摘 要：商業企業的業務市場競爭日趨激烈，成功的關鍵在于誰能搶占先機，做到你無我有，你有我優。如何針對銷售人員的工作時長和經驗的不同，科學合理地安排一系列滿足需求的培訓方案。同時，注重培訓效果評估、跟進與考核方案的完善，是商業企業的一個重要課題。

關鍵詞：商業企業；培育；競爭力；銷售隊伍

通過詳細的調研了解，我們發現商業企業從事銷售崗位的社會和校園招聘人員的工作動機主要有以下幾種：（1）追求高收入；（2）喜歡挑戰；（3）想獲得更多的工作經歷。他們面臨的主要壓力：由于商業領域競爭白熱化，且多數競爭對手經驗比我們豐富，銷售人員在公司越久，績效不一定越好，他們對工作投入程度，士氣及當初選擇這項工作的初衷與信念，會隨著時間慢慢地減弱或消失，以至于工作的動力時有時無，進而選擇離開。在深入分析銷售人員動機和壓力后，有必要對入職的銷售人員根據工作時間和經驗的不同分別給予不同的培訓。

一、實施滿足需求的培訓方案

針對新入職的銷售人員培訓可以考慮從塑造自我、熟悉產品（業務）、分析顧客類型三個方面入手：

1.塑造自我，從自信心建立，樹立目標和把握銷售的基本原則等方面著手。銷售員最大的障礙是不敢開口對陌生人說話，而作為一名成功的銷售人員就一定要邁出這一步。銷售人員的目標要具體而務實，要善用“自我暗示”法，制定出詳細的目標，并進一步定出一個實現目標的計劃，要善于落實如何完成計劃任務。把握銷售的基本原則包括滿足顧客需要原則、誘導原則、照顧顧客利潤原則和保本原則等。銷售人員的著裝及形象也很重要。每天上班前，一定要預備一套干凈得體的工作裝。商業領域的銷售人員要時刻給人以干練、積極的形象。

2.銷售人員應熟悉你所銷售的產品（業務）的特點與功能。如今，商業領域的發展日新月異，新產品、新業務層出不窮。如有的商業企業會根據季節、競爭對手等情況，適時推出優惠的業務套餐，那么作為銷售人員需要對業務的方方面面了如指掌，針對顧客的詢問能夠給予及時地、全面地和專業地解答，要有辦法解決顧客的每一個疑慮。為此，商業企業可以經常組織一些有針對性的業務考試和類似頭腦風暴會。每天晨會之前，準備好充分的簡明的宣傳材料，晨會時應能說出主推業務的特點與功能等各個方面。當然，遇到顧客愛挑刺的顧客，或者有個別問題涉及到很專業的領域，需要按程序提請專業技術人員解答處理的，要能夠第一時間向上反映。

3.銷售人員自我心理要準備成熟。銷售人員要多看點心理學，特別是消費心理學方面的書籍。運營企業在給銷售人員做培訓時，可以多采用角色扮演法或現場觀察法，著重讓他們能夠分析常見的幾種類型顧客，并對他們的判斷能力與機智進行測驗。

對于入職一年以上的銷售員，培訓和考核的重點，可以先列出一個評估表，評估表應包含以下幾個方面的內容：積極的心態，業務（網絡銷售）知識；談判與影響力；溝通能力；目標管理能力；售后服務能力等。每個銷售員都要將服務顧客能力作為立足之本。按服務的時間劃分，服務可以分為售前服務、售中服務和售后服務。售后服務是指商品出售之后所提供的服務。具體來說，包括技術咨詢、故障處理、“三包”服務，每個銷售員都要有一種意識，使顧客買時放心，用著舒心，從而增強企業信譽，提高產品知名度，促進產品的銷售。

每個月可以讓銷售員結合各自完成的業績打出評估表上各項的分值，然后寫出離期望值相差比較大的項的原因和改進方法，以及期待主管或部門提供的幫助等。直接主管也要定期根據銷售員的業績表現，打出合理的分值，并給予一定的反饋。

對于工作三年以上，銷售業績做的較好而且穩定的銷售員，培訓和考核的重點的評估表，可以包含以下幾個方面的內容：行業、市場知識；團隊建設能力；客戶關系；學習能力等等。

為了營造一個時緊、時松的學習環境，可以考慮在培訓課間，經常舉辦一些團隊游戲。比如類似于“天天向上”、“挑戰不可能”之類的晚會，既增進了學員之間的互相了解和認識，又讓他們在游戲中享受“愉悅”的企業文化氣氛。同時也能培養銷售人員的多面手能力。該娛樂時，他們也可以充當出色的組織者，表演者和欣賞者。這里不同的是，一切活動都應當是有計劃和有安排的，并與銷售人員的工作息息相關。

二、建立科學又合理的績效標準，定期對銷售人員考評

培訓班結束之后三個月，可以針對銷售人員的培訓情況，看看評估表的哪些要素重要性是否有變化，銷售人員的整體技能提高的程度如何，哪些要素提高了，哪些降低了，哪些保持不變。當然衡量高效學習的最佳方法看是否有行為的改變。

要評估銷售人員的績效，一定要有良好而合理的標準。這套標準應能科學區分每一位銷售人員在不同工作環境下銷售能力上的差異。考評組搜集銷售人員的資料務必全面、充分，體現業績的考評要客觀公正。

以客戶滿意為企業整體營銷為目的，商業企業應該通過企業內部營銷，來協助銷售部門提高客戶滿意度，并在企業上下層、各部門協調和各工序之間形成合作創新機制，實現全員市場的意識，提高企業的整體競爭力，為銷售打造堅實的基礎、提升企業營銷地位。實現企業整體營銷就是要實現用戶完全滿意，要把自己作為用戶的一員，以用戶的眼光看世界，從客戶的角度考慮問題。銷售部門應實時搜集市場競爭信息，貫徹市場競爭變化，不斷進行考核優化與完善。

商業企業應將培訓與員工考評，晉升與授權，薪金與職業生涯發展等有機結合，不斷提高銷售人員的工作成就感和自我發展的需要。

三、結合銷售團隊的特點，將短期激勵與長期激勵相結合

商業企業針對銷售團隊的激勵方式可以有很多種，比如創造一種良好的工作氛圍的環境激勵，為銷售代表確定銷售任務目標的目標激勵，給予業績完成出色的銷售人員獎金、獎品和額外報酬等實際利益的物質激勵，再有針對業績優異的銷售人員給予表揚、頒發獎狀之類的精神激勵等等。按時間階段劃分，商業企業可以結合銷售團隊的整體特點，確定短期激勵與長期激勵相結合的激勵機制。

如果銷售團隊成員結構偏年輕，要注重以競賽激勵為主的短期激勵，就是給銷售人員確定每一階段的競賽目標，不斷激發他們求勝的意志，進而提高銷售團隊的整體業績。開展目標競賽要將物質激勵和精神激勵相結合，具體的獎項可針對年輕人喜好而設置。競賽結束之后，結合商業企業開展的質量體系，應作正式的評估與分析，看銷售目標是否達到？存在哪些問題？在下一階段的競賽活動中能否得到避免或有效解決此類問題，等等。整個競賽活動要樹誠信之風，體現公平、公開、公正。每個銷售團隊如果劃分成若干個小組，小組組長要擔當起團隊建設的職責，要起指導、協調、引導小組每位成員的職責。當然，在這當中，公司層面要適當提及公司的長期激勵機制，不斷激勵銷售員工的士氣和干勁。

如果銷售團隊成員結構偏中年，不僅要注重短期激勵，也要注重長期激勵。

作為銷售人員，完成任務始終擺在第一位。對于邁入中年的員工而言，可能銳氣會有所下降，這當中，小組組長要注意引導成員建立信心，消除恐懼；同時對于年長的明星銷售員，要立其正面形象，給予其足夠的尊重，賦予其更多的成就感。任務競賽對誰都應是公平的，要實時提醒每位成員以更高昂的斗志迎接新的挑戰，不斷激發他們的活動。當然，要讓這樣的銷售團隊創造不可能的銷售紀錄，長期激勵是必不可少的。長期激勵，可以是針對每個銷售人員的職業生涯規劃，可以是很好的晉升通道空間；針對社會招聘的銷售人員，可以給予其與企業正式編制人員同等的編制和待遇。

四、企業應以人為本，持續創新為魂

企業以人為本，以創新為魂。創新為企業長遠發展提供機遇，銷售則為企業創造成現時利潤。可以說，銷售隊伍是市場方陣中的排頭兵。如何打造一支有競爭力的銷售隊伍，是商業企業不斷提高市場占有率，擴大市場份額的有力法寶。

縱觀商業企業在市場競爭發展態勢，業務日趨多樣，同質化競爭不同程度存在，一線的銷售和服務人員在技術知識和客戶溝通方面有待加強，企業應該定期或不定期對銷售服務隊伍進行科學的有針對性的培訓與考評。這樣不僅可以增加員工們的技術知識，進而提高員工們的素質，更好服務顧客，還可以進一步提高企業凝聚力。

參考文獻：

[1]人力資源和社會保障部.《推銷員職業技能培訓鑒定教材》，中央廣播電視大學出版社，2011年7月.

[2]李文義.《市場營銷策劃》，中國財政經濟出版社，2012年1月.

[3]張易軒.《消費者行為心理學》，中國商業出版社，2014年12月.

作者簡介：嚴峻，杭州職業技術學院，研究方向：市場營銷、人力資源管理、職業教育、校園文化