教育金融服務發展新趨勢

王楊

近年來，教育行業獲得了快速發展，伴隨著教育行業的發展，教育行業的金融需求，已經成為了消費金融領域的重要場景之一。根據中國產業信息網《2016～2022年中國教育培訓行業深度分析與投資戰略研究報告》，我國教育市場規模保持增長態勢，2015年整個教育行業市場規模達到1.66萬億元，預計2025年教育行業的市場規模達到3萬億元，對金融的需求非常巨大。

教育行業的金融需求現狀與前景分析

教育行業客戶金融需求分析

根據政策環境、市場狀況、財務管理模式、資金運作規律、業務經營特點等因素，本文對四個重點細分群體，即普通高等教育、職業教育、高中教育、民辦教育的金融需求進行分析。

高等教育

高等教育中“211工程”院校、國家部委所屬高校、省屬全日制本科高校等對商業銀行綜合效益非常顯著。“211工程”院校、國家部委所屬高校等有穩定的財政撥款收入，管理規范，師生資源穩定，個人客戶群體規模較大，是銀行重要的客戶群體。商業銀行可以為高校提供信貸業務支持，在發放貸款的同時與客戶達成全面合作協議，在公務卡、代發工資、代收學雜費、校園一卡通、電子銀行等方面展開全方位的合作，實現銀校合作共贏。根據《國家中長期教育改革和發展規劃綱要（2010～2020 年）》，到2020年，毛入學率達到40%，在校生達到3300萬人， 高等教育大眾化水平將進一步提高。未來高校大范圍擴建已基本結束，然而部分學校仍有二期建設需求，在校區內增加辦學設施等，有基本建設貸款需求。另外，由于高校財務收支兩條線管理，經常出現財政撥款間隙日常教學資金不足的情形，產生短期流動資金貸款需求，商業銀行可以為其提供合適的信貸產品。對于規模較大、管理層級較多的學校，針對資金集中管理、支付結算需求，銀行可為其提供網上銀行、公務卡、代收學費、代發工資及資金保值增值服務，保證資金正常結算，提高資金運作效率。隨著國內大學與國外高水平大學合作日益密切，銀行可在公司和個人兩個層面提供高技術含量的個性化金融服務。因此，高等教育發展前景樂觀，應將財政支持力度較大的高等院校作為重要目標客戶，實施多產品覆蓋。

職業教育

職業教育發展空間廣大。職業教育在國家政策支持下發展迅速，市場潛力巨大，一些辦學資金充足、管理規范、專業設置合理、市場影響力較大的職業教育學校是商業銀行的重要目標客戶。未來幾年，發展職業教育擺在更加突出的位置，招生規模將不斷擴大。2015年中等職業教育在校生將達到2250萬人，高等職業教育在校生將達到1390萬人，2020年，中等職業教育在校生將達到2350萬人，高等職業教育在校生將達到1480萬人。由此可見，在一系列政策支持下，職業教育面臨廣闊的市場空間，銀行可選擇國家級或省級重點建設的示范性高等職業技術學院，向其提供基本建設貸款，并全面營銷個人產品、中間業務產品。

高中教育

省級示范性高中以個人業務、中間業務合作為主。未來， 逐步提高高中階段教育普及水平，2015年，高中階段毛入學率達到87%，在校生達到4500萬人。2020年，毛入學率達到90%， 在校生達到4700萬人。對高中客戶，銀行可為其提供“校園一卡通”，發行聯名卡，簽約電子銀行等，方便在校生日常生活，為學校提供對公網上銀行、代發工資等產品，減輕學校財務人員緊張的壓力，提高資金結算效率。

民辦教育

我國民辦教育處于發展階段，辦學主體多元化，受高等教育大眾化程度不斷提高的影響，各民辦院校間競爭激烈，招生前景不穩定，導致部分院校因資金鏈斷裂而倒閉，開展資產業務風險較大，銀行可重點提供負債和中間業務產品。

商業銀行參與教育行業服務的現狀

當前面對融資、財務管理、教務管理等關聯的特殊金融服務已逐漸成為學校日常管理中極為重要的部分，特色金融需求與日俱增。與此同時，金融機構對于教育機構的金融服務缺乏體系化的切入和產品流程設計，主要表現在：

一是割裂、無序的金融產品和服務。目前針對教育機構的金融產品和服務沒有體系化設計，不同的產品和服務相互割裂，由此造成教育管理上的困難和使用上的不便。比如代收學費與學校財務管理、校園消費與商戶結算、師生金融服務與校務學籍管理等分別由不同的銀行機構提供服務，學校財務管理人員需要與多家銀行機構打交道，工作量大、出錯率高。

二是多頭、低效的資金管理。由于金融產品和服務的割裂， 教育機構無法有效地進行各種資金的統一管理和集中，資金使用效率低下。比如，校園消費歸屬后勤部門管理、學費收取歸屬財務部門管理，考試選修等費用歸屬教務部門管理、獎助學金發放歸屬學務部門管理等。

三是金融服務領域過窄、層次過淺。隨著經濟社會的發展以及金融信息化的發展，金融對社會各方面的滲透日益加深；金融機構可以充分利用各種數據分析結果提供多樣化產品和服務，滿足機構與個人的各類需求。當前，教育金融服務仍圍繞和停留在教育機構的基本金融需求層面，缺少深入教育機構和師生個人內在需求的產品，教育機構和師生成為金融服務的洼地，難以有效促進教育本身發展和教育向社會生產力的轉化。

對于當前的教育金融服務來說，需要在教育機構各個模塊之間、教育機構與師生之間建立統一的金融服務基礎和聯系，使各個金融產品和服務模塊、教育數據與金融數據信息能夠獲得有效整合，從而提升金融服務教育的效能。金融標準IC卡的出現，為這一模式與目標的實現提供了絕佳的工具與平臺。

他山之石：金融機構參與教育行業的案例分析

互聯網金融參與教育行業的案例分析

目前教育分期平臺的獲客方式主要有兩種：線下教育機構推薦和線上分期平臺導流。

線下教育機構推薦

分期平臺和教育機構直接合作，用戶到線下教育機構去了解該產品，提交分期申請時需線下教育機構提供機構驗證碼。這類分期平臺一般都有大型金融機構的背景，如哈爾濱銀行、陽光保險、中銀消費、蠟筆分期（玖富集團）等。具體業務流程如下：

（1）用戶到線下教育機構產生分期需求

（2）教育機構推薦分期平臺服務

（3）客戶移動端提交材料申請貸款

（4）申請通過，用戶上課并分期支付學費

案例1蠟筆分期：玖富旗下的教育分期平臺

蠟筆分期成立于2014年，總部位于北京，是玖富旗下主要面向大學生及畢業學生提供教育分期服務的平臺。

運營模式。蠟筆分期通過與教育培訓機構合作，為需要參加學歷提升、技能培訓、職業資格考試等培訓課程的用戶提供教育分期。除了教育分期外，蠟筆分期還有一個產品——“借點花”，主要是面向老客戶（已經通過該平臺申請教育分期服務的客戶）提供其他場景（如購買教育用品等）的借款服務。資金來源主要是玖富集團，出借利率為17%～18%。

風控模式。蠟筆分期對合作教育機構和借款申請人進行雙重審核。由于教育機構之間的差異性較大，沒有相對標準化的流程，整個過程在兩周左右。審核完教育機構之后，蠟筆分期會對教育機構分級，不同級別的教育機構其借款人的申請審核過程會有所不同。對于級別較低的教育機構，其申請教育分期的用戶個人審核要相對嚴格。目前蠟筆分期實行的是T+1放款機制，即審核成功第二天放款。

運營狀況。蠟筆分期目前在貸余額4億多元，累計貸款余額達10億元。蠟筆分期的合作機構有1000多家，包括新東方、萬學教育、百知軟件學院、尚學堂、學而思教育、中公教育、環球雅思等。2015年4月，蠟筆分期母公司玖富完成由IDG、SIG等共同投資的1.1億美元的A輪融資。

線上分期平臺導流

教育分期機構平臺在網頁上展示課程，也負責為教育機構帶來部分生源。其中，部分平臺能直接在線上分期購買課程（如笨鳥分期、乾包等），部分需到線下確認后再進行分期（如小牛計劃和課棧網）。具體業務流程如下：

（1）用戶在線上瀏覽相關課程信息

（2）線下咨詢，平臺申請；或者線上分期購買課程

（3）享受課程服務，并分期支付學費

案例2 課棧網：綜合性教育金融服務平臺

課棧網成立于2015年4月，是一家教育培訓領域綜合服務平臺，主要業務包括為學生提供教育金融服務、為中小微教育機構提供招生服務、SaaS服務和數據服務等。

運營模式：通過課棧網App端提交材料進行申請，課棧網對用戶進行審核。為了提高用戶體驗，目前課棧網部分課程可進行免費試聽，用戶可在試聽后再做出是否購買課程的決定。另外， 課棧網還搭建了SaaS系統“課棧互聯”，主要為小微教育機構提供教務管理服務。教育機構可通過“課棧互聯”與學員通過軟件完成課程信息確認、招生和收費等流程。目前，課棧網主要通過金融保理的方式獲取資金，保理公司向教育機構支付學費，并將學員的債權打包出售給銀行、其他金融公司等。

風控模式。對合作教育機構和學員的雙方審核。對教育機構的審核，課棧網從課程、師資、學生來源、價格、市場的接受度等多個維度來審核教育機構的教學質量和機構資質，最終評估結果達到要求的機構，課棧網會進一步跟進，進行現場盡調。對于學員信息的審核包括學員身份、課程信息及培訓動機等。

運營狀況。公司業務主要聚集于北京地區，錄入的機構大約為3000家，每月現金流大約3000萬元。公司于2016年5月獲得8000萬元的A輪融資。課棧網的愿景是以消費金融為切入點，使教育產品越趨標準化。

商業銀行服務教育行業的案例分析

中國建設銀行打造教育金融服務品牌

中國建設銀行持續為教育事業客戶提供優質的綜合金融服務，與一大批教育院校建立戰略合作關系，打造教育金融的服務品牌。

2000年以來，建設銀行開始把握國家高等教育擴招的重大戰略機遇，在基礎建設項目管理、工程造價咨詢、流動性資金支持等方面給予高校全方位的支持。

2008年，建設銀行聯合教育部、財政部、銀監會共同研討制定《高校債務重組實施方案》，承接他行優良資產，得到銀監會等部門的高度認可。

2009年，建設銀行在同業中率先創新推出教育行業信貸準入退出標準和綜合金融服務指引，實行名單制管理，并推出“民本通達—教育慧民”綜合服務品牌。

2010年和2011年，建設銀行與國內知名院校共同推進對外交換生項目，樹立了海內外品牌形象。

2013年，建設銀行優化升級了教育綜合服務指引和“民本通達—教育慧民”服務品牌，通過轉變傳統服務模式，以平臺、渠道、系統、網絡為支撐，開展全面綜合金融服務。

2016年，建設銀行在同業內率先與教育部簽訂《戰略合作協議》，與教育部聯合發起設立中國高校雙創產業投資基金；創新打造了“建融慧學”服務品牌，不斷擴展服務手段，提升服務質量。

2017年，建行銀行重點支持了中科大、武大、中國農大等知名高校的“智慧校園”建設及公務卡服務。建設銀行表示，下一步將應用大數據分析客戶的需求，為改善自身業務、開展客戶評價、發掘客戶需求、精準服務提供有利支撐。

北京銀行推出“教育e通”金融服務方案

2017年，北京銀行正式推出“教育e通”教育行業金融服務方案。“教育e通”教育行業金融服務方案涵蓋了教育e校園、教育e結算、教育e歸集、教育e增值、教育e融通、教育e存管六大領域，為高校提供現金管理、C2B跨行收款、財政自助柜面等特色交易銀行產品。該方案有效解決了高校等教育機構資金結算、代發代繳、資金統一管理和調度、資金計價、資金監管、資金使用效率、融資及學生管理等方面存在的問題，滿足財務智能管理、校園移動交費、移動消費、校區建設用款等金融需求。目前，北京銀行已與全國近100所高校、1000余所其他學校和培訓機構建立了良好的合作關系，優質的金融服務獲得了相關院校的高度肯定。

2018年，北京銀行與北京市教育委員會簽署全面戰略合作協議，共同啟動“鄉村教師獎勵基金”，將著力在提升北京市基礎教育服務水平方面開展具體項目落地。北京銀行為各級中小學提供更為便捷、適應時代特點的金融產品，有效提升各級院校在現金管理、代發代繳、資金計價、資金監管、學生管理等方面的處理效率和管理水平。

商業銀行創新金融產品服務教育行業的對策建議

商業銀行創新金融產品服務教育行業的思路

深挖教育行業金融需求，提供綜合金融服務方案。商業銀行應將財政支持力度大、管理規范、師生資源穩定、綜合貢獻潛力大的“211工程”高校、國家部委所屬高校及省屬全日制本科高校為重點目標客戶，根據客戶個性化金融需求，向其提供適合的金融產品，提高客戶的忠誠度和產品覆蓋度。挖掘客戶的信貸業務需求，滿足其二期建設項目資金和日常教學周轉所需的流動資金。

高度關注當前職業教育院校的金融需求。職業教育是國家今后幾年大力發展的群體，改善辦學條件、提升職業教育基礎能力、穩步擴大招生規模是今后的方向。今后開展金融服務潛力仍然很大。要重點關注被列入“國家示范性高等職業院校建設計劃”的高等職業學校以及省內重點建設的、辦學資金充足、管理規范、具有先進和完備實訓基地的高等職業教育客戶。

發揮部門聯動作用，做好教育客戶的綜合營銷。教育行業客戶業務關聯度較高，一邊連接著對公客戶，另一邊連接著個人大眾客戶，使用銀行金融產品眾多，涉及銀行多個業務部門，需要集合全行資源和智慧，充分發揮部門聯動作用，成立對公、對私部門參與的推廣團隊，積極營銷各類金融產品，提高產品覆蓋度。

商業銀行創新金融產品服務教育行業的建議

建立個人信用制度

鑒于目前中國教育處于由福利事業向產業轉化的過渡階段， 國家政策對此具有明顯的對比性：一方面，主張在校學生自負求學階段的一切費用（助學貸款就是比較明顯的政策傾向）；另一方面，對于相對比較貧困的學生又放寬政策，要求商業銀行給予優惠條件，這使商業銀行在一定程度上被強制執行國家政策，讓渡了部分商業利潤。至于創業貸款，更是高風險投入。綜上所述，在高校市場拓展銀行資產業務，關鍵在于擔保制度的完善， 具體有以下措施：（1）改變以往教師作為擔保對象的現象，改為以學生本人的家庭成員作為擔保人，同時以家庭財產為抵押， 建立有形資產抵押制度，取消或完善信用擔保。（2）對于創業基金，銀行應嚴格要求和審閱其投資創業計劃報告，把其作為貸款的第一要求，在取得創業基金后，學生應定期向銀行呈遞有關財務經營報告，接受監督，并從利潤中依次扣減所負之債。對創業學生的家庭財產也應列為備抵押對象，視風險情況而定。（3）轉移風險，即把學生負債的風險轉移給保險公司。銀行投入一定的保險費，一旦學生無力償還，則責任由保險公司承擔。

加強銀行與商業流通的聯系

隨著零售業成為21世紀的朝陽產業，銀行與超市、商場的聯合日益明顯，而高校的學生是零售業發展的重要生力軍之一。銀行應嘗試把中間業務介入零售業，尤其是高校密集的地方。學校周圍、學校里的各大中型超市、商場全面實行購物刷卡，銀行便可獲取“折扣”或“手續費”。一方面，零售店可既定只要使用某銀行卡即可適度優惠（比如9.5折），這樣可以鼓勵學生使用該銀行卡。另一方面由于持有該銀行卡即可享受優惠，學生也會增加對零售店的商品消費，這樣一來，無論是對銀行還是對零售業均有相當大的利潤可圖，而消費者也能從中獲取實惠。

擴大中間業務

代理各種外出旅游和各類考試的報名、報班及資料等金融服務。其主要目的不僅在于通過各種服務獲得一定的手續費，而且還能提高銀行的知名度和增加其在高校市場的“印象值”，為將來的消費奠定基礎。

提供優質服務

籌建“模擬銀行”。所謂模擬銀行是指由銀行負責出資，在高校內建設一個與實體銀行在構造和功能上完全相似的“微縮” 型銀行。事實上，對高校學生來說是一模擬的“金融實驗室”， 目的在于為高校學生提供更多的實踐機會和了解銀行業務的機會（這與高校市場知識性和研究性的特點相吻合）。一方面，通過對模擬銀行的籌建加強高校市場對銀行的關注，提高知名度，更為重要的是把該項服務作為銀行的另一創新型業務，成為銀行利潤的重要來源。

設立“銀行獎勵基金”。其主要目的在于，對于經濟條件相對貧困但成績較好的學生，以及對銀行經營提出建設性意見的學生進行獎勵。當然，獎勵基金不一定要局限于金融領域，任何有利于學校、學生和銀行方面均可。

總之，商業銀行只有加大市場開發力度，保持靈活的經營方式，通過注重強化存款、結算代理、中間業務的多產品交叉運用各種業務的滲透，最終支持負債業務在教育行業的發展。

（作者單位：國家開發銀行信息科技局綜合處）