廣西農用無人機營銷方案

秦少文 陳虹余 黃文治

摘要：無人機正日益成為農業生產領域不可或缺的幫手，目前，在國內的一些農業機械化發達的地區已經普遍使用無人機作業；但是在廣西，無人機的使用率很低。市場上關于農用無人機的宣傳很少，這也是廣西地區使用率低下的一個原因。一個好的營銷方式是打開廣西市場、提高農用無人機的使用率的關鍵要素。本文從多種角度對無人機市場分析，推出一套適合在廣西地區推廣宣傳的營銷方案，利用青鵬無人機營銷平臺使無人機真正幫助到廣西的廣大農戶，使廣西農業進入到一個新階段。

關鍵詞：廣西；農用無人機；營銷

1.引言

1.1背景

農用無人機服務在日本、美國等發達國家快速發展。2016年，農業植保無人機逐漸成為行業新寵，各地陸續出現使用無人機用于植保的案例。據農業部最新統計，截至2016年6月5日，我國生產專業級無人機的公司有300多家，其中有200多家是植保無人機生產廠家，生產各類植保無人機共178個品種，保有量超過5000架。

廣西作為我國農業大省之一，普遍種植水稻、甘蔗、亞熱帶季風水果，廣西自然成為農用機械爭奪的重要市場。農用無人機作為新科技農用機械與傳統農機行業對比優勢十分明顯，快速、安全、效益高、不受地形限制、利于規模化生產、性能拓展性強；目前，廣西有部分地區已經開始使用農用無人機，仍存在大部分地區不了解、不使用，因此，對農用無人機應逐漸展開宣傳推廣，讓科技走入農村，改變農戶生活。

1.2農用無人機介紹

由于農業無人機價格昂貴，農戶的經濟情況是難以承擔其全部購買與維護費用，屆時無人機公司需要結合當地相關農業政策，據調查了解，有34.47%的用戶選擇個人分期付款的方式購買產品，首先，鼓勵農戶以貸款+政府補貼的方式購買；其次，有部分農田屬于規?；洕r田，有經濟條件支持全額購買的農戶，應當適當減少價格并增加增值服務，并發展其成為農用無人機示范田；最后，農用無人機服務公司也是重要購買對象，大批量的購買產品，無人機公司成為其供應商，提供無人機培訓服務。

2.營銷平臺分析

2.1無人機營銷平臺SWOT分析

第一，S-優勢在于擁有專業營銷策劃人員，擅長運用新媒體，結合營銷策略使傳播效果最大化，擁有豐富的客戶資源與實力雄厚的合作伙伴，創新能力強，團隊成員均為90后新時代人才，.中介費低，僅對農用無人機市場進行運作，針對性強。第二，W-劣勢在于新進入者缺乏知名度，數據獲取、篩選能力弱，公司管理制度尚未完善，資金能力弱。第三，O-機會在于國家農業相關政策的扶持，互聯網+新商業模式興起，本平臺采用此模式運營擁有良好的發展前景，廣西是農業大省，市場前景廣闊。第四，T-威脅在于目前廣西內無人機平臺經營業務多樣，市場環境雜亂，競爭對手林立，農業受氣候影響較大，我們處于被動一方。

針對以上分析，SO戰略體現在：因地制宜加快市場滲透進程；加強宣傳營銷力度，引導農戶觀念更新；建立相關市場資訊數據庫；與政府合作，拓寬信息渠道；開展農村項目支持活動。WT戰略體現在：揚長避短，建立一體化優勢；提升平臺知名度，樹立良好形象；完善管理制度。WO戰略體現在：結合當地相關政策信息展開活動；提高數據質量，形成競爭力；多方位展開公關關系活動，與用戶建立密切的合作關系。ST戰略體現在：充分利用互聯網思維，展開多樣化營銷；有選擇地組建戰略聯盟；積極建設行業規范。

2.2無人機營銷平臺pest分析

2.2.1人口環境

經廣西統計局數據統計，2017年末，鄉村常住人口2481萬人，比上年末減少31萬人。我區目前的農村人口大部分都是在向上海、浙江、北京、江蘇等一些經濟較為發達的省市流動。主要從事于第二產業 （手工制造業） ， 以及小部分的服務業。外出的人口大多是17～27周歲的青少年， 外出人口以男性為主， 也有少部分是夫妻共同外出的情況。留在農村地區的大多是一些上了年紀的中老年人和婦女還有尚且沒有勞動力的孩子。

而由于城市化的進程加快， 許多的農用耕地被征收為城市建設規劃用地， 城市規模的擴張， 使土地的利用率過低。這就導致了農村的耕地面積減少。

農村地區受教育程度普遍偏低，對種植業只會一些傳統的作業，對現在先進的機械化操作不熟悉，思想上也不能接受那么快，所以農戶對無人機的可接受程度不高。

2.2.2經濟環境

2017年上半年廣西農村農業經濟形勢分析得知：種植業增加值288.66億元，增長5.3%；林業增加值73.60億元，增長7.2%；農林牧漁服務業增加值37.76億元，增長9.3%。

根據資料得知，2017年農村居民人均可支配收入8169元增長9.5%，增速在全國排名由2015年的第15位上升到2017年的第4位。在我們調查的農戶中，還有許多農戶的年收入達不到萬元，可支配的收入更低。

應用無人機作業每畝的價格20元以上，而農村勞動力是較為廉價的，平均做一天農活的價格是80元，每天可灌溉的面積可達8畝以上，所以盡管農民的收入有明顯的提高，但是對于使用無人機來說，使用人工噴灑的成本更加的低。

2.2.3技術環境

在航空領域中，我國在技術上是處于世界尖端地位的?？墒窃谵r用無人機中，我國才是處于剛起步的階段。在技術上還處于開發的階段。與世界上農用無人機比較發達的日本說，我們還需要進行深度的技術研究和開發。

目前最需要解決的問題有：

①農業航空噴施專用劑型不足：航空植保使用的農藥劑型及助劑的要求與地面機械施藥有很大的不同，目前中國還缺乏與航空植保作業中采用的有人直升機、單軸和多軸無人機配套的農藥制劑相關技術標準，缺乏應用于無人機航空噴施中農藥藥液的表面張力、黏度、農藥有效成分含量、劑型等的評價標準，缺乏航空施藥條件下，對農藥藥效與作物生理影響的室內、室外檢測標準?，F有作業大多憑經驗或參考地面噴霧確定劑量和配置方法，往往因為用量或配置不科學影響了作業質量，對環境造成較大的負面影響。

②缺乏完善的航空噴施作業技術標準：中國采用航空噴施作業的時間較晚，大多采用有人駕駛的固定翼飛機進行航空植保作業，對于旋翼直升機，特別是單軸和多軸微小型農用無人機等機型噴施作業的相關技術參數缺乏系統深入的研究，尚未形成一套科學完善的判別標準和對不同作物、不同噴施劑型進行航空噴施時的作業時機、作業環境（溫度、濕度、風速）、飛行高度、飛行速度、航線規劃與導航控制等參數的優化選擇，以及滿足噴施作業要求所需要的沉積量、霧滴粒徑、霧滴沉積分布密度、農藥濃度等作業指標。

③缺乏高穩定、高可靠性的農用無人機自主飛行控制系統：雖然目前有人駕駛農用飛機的操控技術已較成熟，但在微小型農用無人機方面，在低空飛行時，由于農田作物冠層結構而造成的復雜地效，對氣壓高度計的影響很大，飛行的穩定性難以保證，目前仍缺乏適合復雜農田環境下（海拔不同、地理位置不同、作物種類不同）作業的微小型農用無人機的高穩定、高可靠性的自主飛行控制系統，以適應田間超視距、超低空、隨時起降等特殊要求。

④缺乏高效輕量化的航空噴施裝備關鍵部件：有效任務載荷量及續航時間是農業航空作業飛機非常重要的兩項指標，直接關系到航空作業的效率，因此，在航空噴施裝備方面必須滿足輕量化、低量噴施、均勻噴施的要求。

在此我們可以引進日本先進的技術進行研發，縮短我國無人機的研發路程，盡快將安全，高效的農用無人機投入使用。

2.2.4社會文化環境

根據我們的調查分析得出，在農村進行種植業的農戶大多為受教育程度不高的普通農民，而且年齡較大，收入水平較低，平時種植也都是靠傳統的操作，對機械化操作不是很懂，對機械化的認知也較低，所以對于新興農用無人機技術接受程度不高。對于他們來說，種植一些農作物能夠維持基本生活就好了，不奢求靠這些來發家致富。所以在推廣無人機還是有較大的難度的，企業還需要下大工夫。

3.營銷方案

第一步：“互聯網+”思維將無人機與互聯網掛鉤，研發出銷售、售后服務、用戶評價為一體的軟件，屆時，用戶可通過電腦或者手機進行無人機服務的預約，并做出對服務的評價。

第二步：在農業相關的電視頻道或者節目中投放關于青鵬無人機平臺的廣告，讓群眾認識到此平臺。

第三步：微信、微博平臺推出小應用，應用與青鵬平臺相同步，客戶在微信接收到青鵬每日推送的信息同時也能方便地聯系客服。

第四步：定時推出登錄或注冊送紅包的活動，擴大用戶群體。

運用推廣方案保證農戶能了解農用無人機產品的前提下，在當地開展示范田，并定期引導潛在用戶參觀示范成果，激發用戶訂購服務欲望。

提出形成經濟規模性的農田才能最大程度獲得經濟收益，農業無人機購機成本高昂，一般農戶是無法承擔購機費用，為了能讓更多農戶體驗農業無人機的益處，提出“高價買機高質量服務，低價租賃惠民服務”的方案。

①整機購買能提供全套無人機服務（包括兩年包藥水，兩年操作師上門，基本售后服務）在價格不能降的情況下，用高質量服務替代低價，用戶通過體驗高質量服務，便成為免費的宣傳者；

②購機對于散戶來說成本高昂，即使購買也難以負擔日后的維護費用。因此，由青鵬作為中介聯系服務公司，讓他們提供低價的租賃服務，以畝計算價格，這不僅能讓散戶享受高效率的保值服務，還能最大限度提高經濟收益。

通過聯系政府與建立企業與政府搭建合作關系，由政府購機定期安排人員下鄉提供低價無人機服務，切實為農戶著想，縮短城鄉經濟發展差距。農業無人機發展前景廣闊，未來無人機數量將逐倍增加，操控師也將成為炙手可熱的職業，開設農業無人機專業就業課程，培養操控師也是一個可盈利方案。

4.推廣方案

農業無人機是相對接地氣的行業，農業無人機的受眾人群也只是小部分的種植戶和企業，所以進行線下宣傳推廣是比較適合的。

1.由政府和企業聯合推廣。廣西水稻、甘蔗、林木業等種植廣泛，市場前景廣闊，但是單靠企業進行推廣需要耗費的資金是十分大的。農用無人機對人們和社會的利益也是相當大的，如果政府對無人機企業進行相應的扶持，結合企業一起推廣，那么推廣的效率會很高，耗費的資金也會相對低。政府可以派相關部門到當地進行宣傳指導和知識的普及，讓人民群眾了解到無人機的便利處。

2.企業和農機服務組織、農村合作社進行合作。一般來說，農村合作社和農機服務組織和農民進行了長期的合作交流，具有一定的信任基礎，跟這些服務組織合作，有利于把無人機推廣給一些小型農戶，也給這些服務組織組成一條全面的服務鏈。同時也利于企業無人機推廣的范圍變得更廣泛。

3.尋找大型的種植戶。在廣西也會有一部分大型的種植戶，如城市綠化企業，個體種植大戶等。企業派營銷人員去尋找相關人員進行商談合作，給大戶一些增值服務，如飛行操作培訓、設備維修。

4.廣告宣傳。（1）在農村或城鎮進行海報的形式宣傳，提高企業的知名度和美譽度，宣傳無人機給農業帶來的好處。同時建立高質量服務和適合廣西地區的無人機設備。（2）在無人機推廣平臺進行廣告和關于無人機的知識的推送，使更多用戶了解無人機，從而擴大接受群體。

總結

無人機是具有高技術的新興產業，對于基層的農業發揮具有十分重要的作用，但是在農用無人機的管理和推廣力度還存在著大量的不足。無人機企業不僅要在設備的生產、研究中下功夫，還要在服務上加以注重。包括提供質量上乘的服務，還應該減少成本的使用，加快無人機的推廣使用。無人機的管理制度尚不完善，政府仍然需要探索更好的植保作業組織形式，加強對無人機市場的管理和監督實現無人機飛行的科學化、規范化。同時也應該對無人機行業的支持和扶持，加快農業機械化的發展進程。更好地推廣無人機，讓農戶進行快速高效的無人機植保作業，對農業機械化信息化水平、減少勞動力需求、應對糧食危機和環境保護具有十分重大的意義。

我們的目的在于建設無人機企業的聚集地，讓客戶更好更便捷地在此平臺上獲得無人機服務，將無人機帶來福利分享給廣大用戶。一旦受到用戶的歡迎，用戶接受度高，受眾面積廣，那么無人機的推廣便獲得巨大進步。因此做好營銷推廣工作，對無人機企業發展十分重要。