商務談判的情景模擬考核方案研究

張蕾 楊鋒

摘要：本文從商務談判的情景模擬考核設計入手，理論與實踐并重，采用立體教學法，“以學生就業為導向”的新型人才培養模式。充分調動學生濃厚的學習興趣，使同學從原來的“被動學習”轉化為“主動吸收”。保證不同層次的學生掌握不同的技能專長。讓畢業生在就業市場具有競爭力，從而達到大幅度提高商務談判的實用性教學效果。

關鍵詞：商務談判；情景模擬；考核

一、 商務談判情景模擬考核的意義

《商務談判》這門課程是高校經濟管理類比較重要的課程之一。且商務談判是一門實踐性很強的應用性邊緣型學科。所謂實踐性，體現在它的全部理論既來源于實踐，又受實踐的檢驗。必須通過實踐才能被學生理解和掌握。它的應用性又體現在學習的根本直接指導自己的日常生活和交易。

商務談判是買賣雙方為了促成商務交易或解決買賣雙方的爭端并在談判過程中取得各自經濟利益而進行的商業活動。隨著市場經濟的發展，當今企業間的市場競爭已經到了白熱化的程度，一個好的商務談判人才可以為用人單位爭取到大量利益，取得巨大的經濟效益，優秀商務談判人員的缺口很大。如果學生能在畢業前，就具備一定的商務談判經驗，無疑對他們的就業將起到巨大的促進作用。因此在商務談判的教學過程中不僅要給學生灌輸關于商務談判的理論知識，更要在課堂上培養學生利用所學知識來進行商務談判的能力，并在商務談判的考核中體現出來。因此，一套商務談判情景模擬考核方案被設計出來。

二、 商務談判情景模擬考核方案的設計

由學生結合商務談判中所學到的理論知識及環節進行談判情景模擬考核方案的設計。評分標準如下：

1. 題目設計要貼近生活

取材可貼近學生的生活，或與學校相關的商務活動。一方面學生能有更多的了解，在考核過程中能做到有的放矢；另一方面學生從感情上也更能接受。在出題時，可出二至三個題目供學生選擇。

以學校舉辦運動會，需要尋求企業贊助合作為例：設甲方為學校后勤處工作人員，乙方為贊助企業。為成功舉辦運動會，我院（甲方）準備尋求企業（乙方）贊助合作。在商務談判考核中說明雙方能夠取得的利益，由此來體現商務談判的特點是以經濟利益為目的的。甲方所取得的利益為乙方的贊助，贊助形式是乙方為甲方提供贊助金包括（冠名權及召開新聞發布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫務需要等等），而乙方從甲方取得的利益為贊助回報、榮譽回報、媒體宣傳回報等。

2. 分組考核并做好人員配備

將全班學生分成若干小組，每組成員6-8人，分甲方和乙方。根據成員職責進行分工。如首席代表、專業談判人員、法律人員、翻譯人員、記錄人員等。每個同學都有各自的角色，并能體現出團隊的分工合作精神。考核過程中根據每一個學生的現場表現予以評定。

3. 精心策劃，合理安排

在正式談判考核前，需要每組學生根據所學內容制定一份詳細的商務談判策劃書，內容和要求為：（1）策劃書表皮設計要規范；（2）目錄編制完整；（3）策劃書上有甲方、乙方的簡介，資料要詳盡、完整；（4）談判的主題要詳盡、充分；（5）寫明談判參與人員及其分工，分工要明確、主次清晰；（6）要有雙方利益及優劣勢分析：闡述準確、分析得當、條理清晰；（7）寫明談判目標，制定不同談判目標和條件，詳盡周密；（8）寫明談判程序及具體策略；（9）制定談判出現問題時的應急方案，設計合理、重點突出；（10）格式和字數要求：打印裝訂、3000字以上、配有圖片更佳。每組學生只有在商務談判策劃書交教師審閱合格后，才可參加正式考核。

4. 談判現場布置

現場環境要盡可能的營造實際商務談判氛圍。如會場布置，座次安排。這樣一方面可以激發學生的興趣和表達思想的欲望；另一方面可以讓學生在以后的實際商務談判中不至于“怯場”。

5. 商務談判禮儀

商務談判情景模擬的考核中，學生必須要遵守一定的儀表儀態，如服飾禮儀、舉止禮儀、談吐禮儀、迎送禮儀、會談禮儀是否得體。在實際商務談判中，談判人員的儀表儀態會對談判的成功率造成很大的影響。

6. 模擬談判總結

模擬談判的總結是必不可少的，這不僅能讓學生在模擬過程中及時發現問題，總結經驗，同時，還可以檢閱己方對談判的準備情況，完善談判方案。

模擬談判總結一般包括：對方的觀點、風格、精神；對方的反對意見及解決辦法；己方的有利條件及不足之處；所需情報資料準備是否充分；雙方各自的妥協條件及可接受的條件范圍等等。

7. 商務談判情景模擬的考核中要有合理的評判和評分標準。

是否有對方的觀點、風格、精神；是否有對方的反對意見及解決辦法；己方的有利條件及不足之處；所需情報資料準備是否充分；雙方各自的妥協條件及可接受的條件范圍等等。15

總計

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三、 結語

通過商務談判情景模擬考核，能夠考核學生的綜合能力，如談判前期培養信息收集、分析、判斷、策劃的能力。模擬談判時考核學生的談判禮儀、應變能力、歸納總結的能力。很好地將學生所學到的理論知識運用到了實踐中。這樣既能鍛煉學生的實踐操作能力，又能更好地為用人單位輸送合格的人才。

參考文獻：

[1]陳漢明，李占紅.商務談判理論與實務[M].長沙：湖南師范大學出版社，2013.

[2]楊雪青.商務談判與推銷[M].北京：北京交通大學出版社，2009.

[3]張麗芳，宋桂華.實用商務談判[M].北京：北京交通大學出版社，2007.

作者簡介：張蕾，楊鋒，江蘇省南通市，南通理工學院。