商務(wù)談判的情景模擬考核方案研究

張蕾 楊鋒

摘要：本文從商務(wù)談判的情景模擬考核設(shè)計(jì)入手，理論與實(shí)踐并重，采用立體教學(xué)法，“以學(xué)生就業(yè)為導(dǎo)向”的新型人才培養(yǎng)模式。充分調(diào)動(dòng)學(xué)生濃厚的學(xué)習(xí)興趣，使同學(xué)從原來(lái)的“被動(dòng)學(xué)習(xí)”轉(zhuǎn)化為“主動(dòng)吸收”。保證不同層次的學(xué)生掌握不同的技能專(zhuān)長(zhǎng)。讓畢業(yè)生在就業(yè)市場(chǎng)具有競(jìng)爭(zhēng)力，從而達(dá)到大幅度提高商務(wù)談判的實(shí)用性教學(xué)效果。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；情景模擬；考核

一、 商務(wù)談判情景模擬考核的意義

《商務(wù)談判》這門(mén)課程是高校經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)比較重要的課程之一。且商務(wù)談判是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的應(yīng)用性邊緣型學(xué)科。所謂實(shí)踐性，體現(xiàn)在它的全部理論既來(lái)源于實(shí)踐，又受實(shí)踐的檢驗(yàn)。必須通過(guò)實(shí)踐才能被學(xué)生理解和掌握。它的應(yīng)用性又體現(xiàn)在學(xué)習(xí)的根本直接指導(dǎo)自己的日常生活和交易。

商務(wù)談判是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成商務(wù)交易或解決買(mǎi)賣(mài)雙方的爭(zhēng)端并在談判過(guò)程中取得各自經(jīng)濟(jì)利益而進(jìn)行的商業(yè)活動(dòng)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，當(dāng)今企業(yè)間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了白熱化的程度，一個(gè)好的商務(wù)談判人才可以為用人單位爭(zhēng)取到大量利益，取得巨大的經(jīng)濟(jì)效益，優(yōu)秀商務(wù)談判人員的缺口很大。如果學(xué)生能在畢業(yè)前，就具備一定的商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)，無(wú)疑對(duì)他們的就業(yè)將起到巨大的促進(jìn)作用。因此在商務(wù)談判的教學(xué)過(guò)程中不僅要給學(xué)生灌輸關(guān)于商務(wù)談判的理論知識(shí)，更要在課堂上培養(yǎng)學(xué)生利用所學(xué)知識(shí)來(lái)進(jìn)行商務(wù)談判的能力，并在商務(wù)談判的考核中體現(xiàn)出來(lái)。因此，一套商務(wù)談判情景模擬考核方案被設(shè)計(jì)出來(lái)。

二、 商務(wù)談判情景模擬考核方案的設(shè)計(jì)

由學(xué)生結(jié)合商務(wù)談判中所學(xué)到的理論知識(shí)及環(huán)節(jié)進(jìn)行談判情景模擬考核方案的設(shè)計(jì)。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)如下：

1. 題目設(shè)計(jì)要貼近生活

取材可貼近學(xué)生的生活，或與學(xué)校相關(guān)的商務(wù)活動(dòng)。一方面學(xué)生能有更多的了解，在考核過(guò)程中能做到有的放矢；另一方面學(xué)生從感情上也更能接受。在出題時(shí)，可出二至三個(gè)題目供學(xué)生選擇。

以學(xué)校舉辦運(yùn)動(dòng)會(huì)，需要尋求企業(yè)贊助合作為例：設(shè)甲方為學(xué)校后勤處工作人員，乙方為贊助企業(yè)。為成功舉辦運(yùn)動(dòng)會(huì)，我院（甲方）準(zhǔn)備尋求企業(yè)（乙方）贊助合作。在商務(wù)談判考核中說(shuō)明雙方能夠取得的利益，由此來(lái)體現(xiàn)商務(wù)談判的特點(diǎn)是以經(jīng)濟(jì)利益為目的的。甲方所取得的利益為乙方的贊助，贊助形式是乙方為甲方提供贊助金包括（冠名權(quán)及召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)、邀請(qǐng)?jiān)u委、獎(jiǎng)金、禮儀工作服、工作餐、場(chǎng)地布置、飲料、獎(jiǎng)狀、醫(yī)務(wù)需要等等），而乙方從甲方取得的利益為贊助回報(bào)、榮譽(yù)回報(bào)、媒體宣傳回報(bào)等。

2. 分組考核并做好人員配備

將全班學(xué)生分成若干小組，每組成員6-8人，分甲方和乙方。根據(jù)成員職責(zé)進(jìn)行分工。如首席代表、專(zhuān)業(yè)談判人員、法律人員、翻譯人員、記錄人員等。每個(gè)同學(xué)都有各自的角色，并能體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)的分工合作精神。考核過(guò)程中根據(jù)每一個(gè)學(xué)生的現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)予以評(píng)定。

3. 精心策劃，合理安排

在正式談判考核前，需要每組學(xué)生根據(jù)所學(xué)內(nèi)容制定一份詳細(xì)的商務(wù)談判策劃書(shū)，內(nèi)容和要求為：（1）策劃書(shū)表皮設(shè)計(jì)要規(guī)范；（2）目錄編制完整；（3）策劃書(shū)上有甲方、乙方的簡(jiǎn)介，資料要詳盡、完整；（4）談判的主題要詳盡、充分；（5）寫(xiě)明談判參與人員及其分工，分工要明確、主次清晰；（6）要有雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析：闡述準(zhǔn)確、分析得當(dāng)、條理清晰；（7）寫(xiě)明談判目標(biāo)，制定不同談判目標(biāo)和條件，詳盡周密；（8）寫(xiě)明談判程序及具體策略；（9）制定談判出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)的應(yīng)急方案，設(shè)計(jì)合理、重點(diǎn)突出；（10）格式和字?jǐn)?shù)要求：打印裝訂、3000字以上、配有圖片更佳。每組學(xué)生只有在商務(wù)談判策劃書(shū)交教師審閱合格后，才可參加正式考核。

4. 談判現(xiàn)場(chǎng)布置

現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境要盡可能的營(yíng)造實(shí)際商務(wù)談判氛圍。如會(huì)場(chǎng)布置，座次安排。這樣一方面可以激發(fā)學(xué)生的興趣和表達(dá)思想的欲望；另一方面可以讓學(xué)生在以后的實(shí)際商務(wù)談判中不至于“怯場(chǎng)”。

5. 商務(wù)談判禮儀

商務(wù)談判情景模擬的考核中，學(xué)生必須要遵守一定的儀表儀態(tài)，如服飾禮儀、舉止禮儀、談吐禮儀、迎送禮儀、會(huì)談禮儀是否得體。在實(shí)際商務(wù)談判中，談判人員的儀表儀態(tài)會(huì)對(duì)談判的成功率造成很大的影響。

6. 模擬談判總結(jié)

模擬談判的總結(jié)是必不可少的，這不僅能讓學(xué)生在模擬過(guò)程中及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)，還可以檢閱己方對(duì)談判的準(zhǔn)備情況，完善談判方案。

模擬談判總結(jié)一般包括：對(duì)方的觀點(diǎn)、風(fēng)格、精神；對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)及解決辦法；己方的有利條件及不足之處；所需情報(bào)資料準(zhǔn)備是否充分；雙方各自的妥協(xié)條件及可接受的條件范圍等等。

7. 商務(wù)談判情景模擬的考核中要有合理的評(píng)判和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。

是否有對(duì)方的觀點(diǎn)、風(fēng)格、精神；是否有對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)及解決辦法；己方的有利條件及不足之處；所需情報(bào)資料準(zhǔn)備是否充分；雙方各自的妥協(xié)條件及可接受的條件范圍等等。15

總計(jì)

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三、 結(jié)語(yǔ)

通過(guò)商務(wù)談判情景模擬考核，能夠考核學(xué)生的綜合能力，如談判前期培養(yǎng)信息收集、分析、判斷、策劃的能力。模擬談判時(shí)考核學(xué)生的談判禮儀、應(yīng)變能力、歸納總結(jié)的能力。很好地將學(xué)生所學(xué)到的理論知識(shí)運(yùn)用到了實(shí)踐中。這樣既能鍛煉學(xué)生的實(shí)踐操作能力，又能更好地為用人單位輸送合格的人才。

參考文獻(xiàn)：

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[3]張麗芳，宋桂華.實(shí)用商務(wù)談判[M].北京：北京交通大學(xué)出版社，2007.

作者簡(jiǎn)介：張蕾，楊鋒，江蘇省南通市，南通理工學(xué)院。