鐵路物流市場營銷體系建設研究

張正義

摘 要 為了更好發揮鐵路在社會物流體系中的骨干作用，針對物流市場未來的發展變化趨勢，提出了鐵路物流市場營銷體系建設的重要內容包括市場監測體系、產品開發與品牌管理體系、客戶關系維護與服務體系、價格建設體系及營銷渠道建設體系。

關鍵詞 鐵路物流 市場營銷 體系建設

中圖分類號：U294.1 文獻標識碼：A

當前鐵路物流市場呈現出貨源結構逐步從少數大品類、大批量向多品類、小批零、多批次轉變，單一提供運輸服務產品不能滿足客戶市場要求，完善鐵路物流市場營銷體系迫在眉睫。基于此，本研究提出了鐵路物流市場營銷體系建設的重要內容包括市場監測體系、產品開發與品牌管理體系、客戶關系維護與服務體系、價格建設體系及營銷渠道建設體系。

1物流市場監測工程

（1）宏觀經濟監測和物流市場景氣度評價。實時監測當季度或當月的國家宏觀經濟指標，及時分析判斷經濟運行情況，構建景氣度評價指標體系，評價短中期全社會物流市場整體發展態勢。

（2）鐵路物流市場監測和景氣度評價。監測當季度或當月鐵路貨運指標，以及鐵路運輸固定及潛在的客戶企業經營狀況，挖掘影響貨運指標變化的潛在內因，明確下季度或下月的營銷重點。

（3）鐵路物流價格和市場競爭力監測。掌握物流市場各種運輸方式和運輸產品的價格和變動態勢，建立鐵路貨運價格隨運輸需求、市場競爭、市場承受力動態變化的調整機制。

（4）鐵路物流市場需求預測及運輸通道預警。運用大數據的預測理論和方法，對短中期（季度或月末）分區域、分方向、分通道、分品類的鐵路貨運需求進行預測，提示運輸調度的監控重點。

（5）政策仿真與輔助決策。全方位考慮鐵路物流政策變化和市場物流行業的反應，判斷分析鐵路物流營銷及運輸政策制定和調整的合理性，為鐵路物流新產品的投放提供政策仿真和輔助決策功能。

2產品開發與品牌管理

（1）鐵路物流產品開發。研發能發揮鐵路運輸優勢的新型特色貨運產品，形成層次豐富、充分滿足社會物流需求的貨運產品體系，提高鐵路貨運市場競爭力。開發大宗循環直達、水鐵聯運、公鐵聯運、空缺聯運、國際聯運、電商班列等特色產品。

（2）創建鐵路物流產品品牌。創建國際班列、高鐵電商、貨物快運、集裝箱班列等物流產品品牌。大力發展跨區、跨洲鐵路物流班列，建立國際物流合作通道，發揮絲綢之路黃金段優勢作用。

（3）加強物流服務品牌建設。不斷更新物流服務理念，拓展物流服務思維，開展供應鏈物流計劃、物流技術咨詢、物流方案策劃、物流金融服務等工作，努力打造第三方物流服務品牌。

（4）打造鐵路物流團隊標桿品牌。通過改造和提升現有物流運作模式，建立物流中心、鋪設物流攬貨點、全面開展配送業務，開展連鎖經營、戰略聯盟、合作開發等多種形式。

3客戶關系管理

（1）完善客戶關系管理。完善客戶代表制度和客戶檔案管理，加強日常聯系溝通和定期回訪，對客戶需求和發貨情況跟蹤分析，迅速反應，不斷強化客戶關系、鞏固基礎貨源。

（2）重大客戶智能管理。建立客戶檔案分析管理系統，分析出特定客戶、特定客戶群的運輸需求趨勢，優選鐵路穩定客戶，與企業簽訂戰略合作協議，穩定和擴大鐵路貨運市場。

（3）加強與大客戶的戰略聯合。加強與大型企業的戰略合作，利用“一口價”價格政策，采取量價掛鉤、增量補貼等組合營銷手段，吸引水路、公路貨源回流鐵路，提升電廠電煤、鋼企原材料和產成品的運輸份額。

4客戶服務管理

（1）簡化業務受理模式。在主要貨運營業站點建設貨運營銷服務大廳，健全需求受理、重點客戶接待、業務咨詢等功能，按照市場化需求設置相應崗位，提供周到、便捷的服務。

（2）實施物流服務“一口價”辦理。細化完善“一口價”管理辦法，逐步實現根據客戶提出的物流服務項目，對一次產生的全部費用實行一口報價、一種票據、一次核收，堅決杜絕價外收費、多頭多次收費等情況發生。

（3）強化貨物理賠服務。完善質量監管體系和考核機制。加強保價宣傳，尤其快運貨物的保價宣傳，在辦理站的營業窗口采取電視屏宣傳等方式，增強企業貨主的保價運輸意思。

5營銷渠道建設

（1）鞏固擴大大宗貨物市場。針對煤焦油礦、鋼材水泥等大宗貨源，堅持以協議方式給與運力保障。優化“點到點”、“重去重回”、“一站直達”等班列產品、提供包裝、裝卸、倉儲、運輸、配送、信息、金融等精益化、定制化服務，積極介入企業內部供應鏈，減少企業庫存、加速物流周轉、降低物流成本。

（2）深入開發白貨市場。進一步優化區域循環貨物快運列車開行方案，調整優化中心站布局，實行集裝化作業模式，優化完善運價調查調整機制，不斷提高零散貨物運量。著力開發高附加值白貨市場，優化調整批量貨物快運品類，充分發揮實重計費、市場定價政策優勢。

（3）拓展快件市場。充分利用行李車資源，完善行包運輸網絡，恢復行李車編掛和行包辦理站業務，向社會公布行包辦理站間運輸時限，提高行包運輸服務質量，努力推動行包運輸止跌回升。

（4）發展國際聯運業務。面向市場直接營銷和受理跨國跨境全程物理業務，不斷擴大國際聯運開行頻次。統籌全局資源，主動對接地方政府，取得政策支持。

（5）推進集裝箱多式聯運和集裝化運輸。充分發揮集裝箱便于門到門、貨物安全性好的優勢，積極組織276個小品類中90%的品類進箱運輸。大力發展鐵水聯運、國際聯運，推進無水港建設，配套建設海關監管點，努力做到一體化通關。

參考文獻

[1] 熊堅，漆昕，徐國權等.鐵路物流市場營銷SWOT分析及發展策略[J].鐵道運輸與經濟，2016， 38（01）：6-9.

[2] 王菊.新常態下鐵路物流市場營銷研究[J].理論學習與探索， 2016（01）：46-48.

[3] 姜紅月.關于鐵路運輸市場營銷規劃的思考及建議[J].現代商業，2014（04）：71-71.