鐵路物流市場(chǎng)營(yíng)銷體系建設(shè)研究

張正義

摘 要 為了更好發(fā)揮鐵路在社會(huì)物流體系中的骨干作用，針對(duì)物流市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展變化趨勢(shì)，提出了鐵路物流市場(chǎng)營(yíng)銷體系建設(shè)的重要內(nèi)容包括市場(chǎng)監(jiān)測(cè)體系、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與品牌管理體系、客戶關(guān)系維護(hù)與服務(wù)體系、價(jià)格建設(shè)體系及營(yíng)銷渠道建設(shè)體系。

關(guān)鍵詞 鐵路物流 市場(chǎng)營(yíng)銷 體系建設(shè)

中圖分類號(hào)：U294.1 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

當(dāng)前鐵路物流市場(chǎng)呈現(xiàn)出貨源結(jié)構(gòu)逐步從少數(shù)大品類、大批量向多品類、小批零、多批次轉(zhuǎn)變，單一提供運(yùn)輸服務(wù)產(chǎn)品不能滿足客戶市場(chǎng)要求，完善鐵路物流市場(chǎng)營(yíng)銷體系迫在眉睫。基于此，本研究提出了鐵路物流市場(chǎng)營(yíng)銷體系建設(shè)的重要內(nèi)容包括市場(chǎng)監(jiān)測(cè)體系、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與品牌管理體系、客戶關(guān)系維護(hù)與服務(wù)體系、價(jià)格建設(shè)體系及營(yíng)銷渠道建設(shè)體系。

1物流市場(chǎng)監(jiān)測(cè)工程

（1）宏觀經(jīng)濟(jì)監(jiān)測(cè)和物流市場(chǎng)景氣度評(píng)價(jià)。實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)當(dāng)季度或當(dāng)月的國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，及時(shí)分析判斷經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況，構(gòu)建景氣度評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，評(píng)價(jià)短中期全社會(huì)物流市場(chǎng)整體發(fā)展態(tài)勢(shì)。

（2）鐵路物流市場(chǎng)監(jiān)測(cè)和景氣度評(píng)價(jià)。監(jiān)測(cè)當(dāng)季度或當(dāng)月鐵路貨運(yùn)指標(biāo)，以及鐵路運(yùn)輸固定及潛在的客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，挖掘影響貨運(yùn)指標(biāo)變化的潛在內(nèi)因，明確下季度或下月的營(yíng)銷重點(diǎn)。

（3）鐵路物流價(jià)格和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力監(jiān)測(cè)。掌握物流市場(chǎng)各種運(yùn)輸方式和運(yùn)輸產(chǎn)品的價(jià)格和變動(dòng)態(tài)勢(shì)，建立鐵路貨運(yùn)價(jià)格隨運(yùn)輸需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)承受力動(dòng)態(tài)變化的調(diào)整機(jī)制。

（4）鐵路物流市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)及運(yùn)輸通道預(yù)警。運(yùn)用大數(shù)據(jù)的預(yù)測(cè)理論和方法，對(duì)短中期（季度或月末）分區(qū)域、分方向、分通道、分品類的鐵路貨運(yùn)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)，提示運(yùn)輸調(diào)度的監(jiān)控重點(diǎn)。

（5）政策仿真與輔助決策。全方位考慮鐵路物流政策變化和市場(chǎng)物流行業(yè)的反應(yīng)，判斷分析鐵路物流營(yíng)銷及運(yùn)輸政策制定和調(diào)整的合理性，為鐵路物流新產(chǎn)品的投放提供政策仿真和輔助決策功能。

2產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與品牌管理

（1）鐵路物流產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。研發(fā)能發(fā)揮鐵路運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)的新型特色貨運(yùn)產(chǎn)品，形成層次豐富、充分滿足社會(huì)物流需求的貨運(yùn)產(chǎn)品體系，提高鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。開(kāi)發(fā)大宗循環(huán)直達(dá)、水鐵聯(lián)運(yùn)、公鐵聯(lián)運(yùn)、空缺聯(lián)運(yùn)、國(guó)際聯(lián)運(yùn)、電商班列等特色產(chǎn)品。

（2）創(chuàng)建鐵路物流產(chǎn)品品牌。創(chuàng)建國(guó)際班列、高鐵電商、貨物快運(yùn)、集裝箱班列等物流產(chǎn)品品牌。大力發(fā)展跨區(qū)、跨洲鐵路物流班列，建立國(guó)際物流合作通道，發(fā)揮絲綢之路黃金段優(yōu)勢(shì)作用。

（3）加強(qiáng)物流服務(wù)品牌建設(shè)。不斷更新物流服務(wù)理念，拓展物流服務(wù)思維，開(kāi)展供應(yīng)鏈物流計(jì)劃、物流技術(shù)咨詢、物流方案策劃、物流金融服務(wù)等工作，努力打造第三方物流服務(wù)品牌。

（4）打造鐵路物流團(tuán)隊(duì)標(biāo)桿品牌。通過(guò)改造和提升現(xiàn)有物流運(yùn)作模式，建立物流中心、鋪設(shè)物流攬貨點(diǎn)、全面開(kāi)展配送業(yè)務(wù)，開(kāi)展連鎖經(jīng)營(yíng)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合作開(kāi)發(fā)等多種形式。

3客戶關(guān)系管理

（1）完善客戶關(guān)系管理。完善客戶代表制度和客戶檔案管理，加強(qiáng)日常聯(lián)系溝通和定期回訪，對(duì)客戶需求和發(fā)貨情況跟蹤分析，迅速反應(yīng)，不斷強(qiáng)化客戶關(guān)系、鞏固基礎(chǔ)貨源。

（2）重大客戶智能管理。建立客戶檔案分析管理系統(tǒng)，分析出特定客戶、特定客戶群的運(yùn)輸需求趨勢(shì)，優(yōu)選鐵路穩(wěn)定客戶，與企業(yè)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，穩(wěn)定和擴(kuò)大鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)。

（3）加強(qiáng)與大客戶的戰(zhàn)略聯(lián)合。加強(qiáng)與大型企業(yè)的戰(zhàn)略合作，利用“一口價(jià)”價(jià)格政策，采取量?jī)r(jià)掛鉤、增量補(bǔ)貼等組合營(yíng)銷手段，吸引水路、公路貨源回流鐵路，提升電廠電煤、鋼企原材料和產(chǎn)成品的運(yùn)輸份額。

4客戶服務(wù)管理

（1）簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)受理模式。在主要貨運(yùn)營(yíng)業(yè)站點(diǎn)建設(shè)貨運(yùn)營(yíng)銷服務(wù)大廳，健全需求受理、重點(diǎn)客戶接待、業(yè)務(wù)咨詢等功能，按照市場(chǎng)化需求設(shè)置相應(yīng)崗位，提供周到、便捷的服務(wù)。

（2）實(shí)施物流服務(wù)“一口價(jià)”辦理。細(xì)化完善“一口價(jià)”管理辦法，逐步實(shí)現(xiàn)根據(jù)客戶提出的物流服務(wù)項(xiàng)目，對(duì)一次產(chǎn)生的全部費(fèi)用實(shí)行一口報(bào)價(jià)、一種票據(jù)、一次核收，堅(jiān)決杜絕價(jià)外收費(fèi)、多頭多次收費(fèi)等情況發(fā)生。

（3）強(qiáng)化貨物理賠服務(wù)。完善質(zhì)量監(jiān)管體系和考核機(jī)制。加強(qiáng)保價(jià)宣傳，尤其快運(yùn)貨物的保價(jià)宣傳，在辦理站的營(yíng)業(yè)窗口采取電視屏宣傳等方式，增強(qiáng)企業(yè)貨主的保價(jià)運(yùn)輸意思。

5營(yíng)銷渠道建設(shè)

（1）鞏固擴(kuò)大大宗貨物市場(chǎng)。針對(duì)煤焦油礦、鋼材水泥等大宗貨源，堅(jiān)持以協(xié)議方式給與運(yùn)力保障。優(yōu)化“點(diǎn)到點(diǎn)”、“重去重回”、“一站直達(dá)”等班列產(chǎn)品、提供包裝、裝卸、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送、信息、金融等精益化、定制化服務(wù)，積極介入企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈，減少企業(yè)庫(kù)存、加速物流周轉(zhuǎn)、降低物流成本。

（2）深入開(kāi)發(fā)白貨市場(chǎng)。進(jìn)一步優(yōu)化區(qū)域循環(huán)貨物快運(yùn)列車開(kāi)行方案，調(diào)整優(yōu)化中心站布局，實(shí)行集裝化作業(yè)模式，優(yōu)化完善運(yùn)價(jià)調(diào)查調(diào)整機(jī)制，不斷提高零散貨物運(yùn)量。著力開(kāi)發(fā)高附加值白貨市場(chǎng)，優(yōu)化調(diào)整批量貨物快運(yùn)品類，充分發(fā)揮實(shí)重計(jì)費(fèi)、市場(chǎng)定價(jià)政策優(yōu)勢(shì)。

（3）拓展快件市場(chǎng)。充分利用行李車資源，完善行包運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，恢復(fù)行李車編掛和行包辦理站業(yè)務(wù)，向社會(huì)公布行包辦理站間運(yùn)輸時(shí)限，提高行包運(yùn)輸服務(wù)質(zhì)量，努力推動(dòng)行包運(yùn)輸止跌回升。

（4）發(fā)展國(guó)際聯(lián)運(yùn)業(yè)務(wù)。面向市場(chǎng)直接營(yíng)銷和受理跨國(guó)跨境全程物理業(yè)務(wù)，不斷擴(kuò)大國(guó)際聯(lián)運(yùn)開(kāi)行頻次。統(tǒng)籌全局資源，主動(dòng)對(duì)接地方政府，取得政策支持。

（5）推進(jìn)集裝箱多式聯(lián)運(yùn)和集裝化運(yùn)輸。充分發(fā)揮集裝箱便于門到門、貨物安全性好的優(yōu)勢(shì)，積極組織276個(gè)小品類中90%的品類進(jìn)箱運(yùn)輸。大力發(fā)展鐵水聯(lián)運(yùn)、國(guó)際聯(lián)運(yùn)，推進(jìn)無(wú)水港建設(shè)，配套建設(shè)海關(guān)監(jiān)管點(diǎn)，努力做到一體化通關(guān)。

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