論客戶(hù)關(guān)系在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)系和作用

劉美

摘要：目前，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)不僅規(guī)模，而且種類(lèi)繁多，但是伴隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展，其危險(xiǎn)性也在逐漸增加。因此，為了適應(yīng)時(shí)代更好的發(fā)展下去，企業(yè)必須要對(duì)客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行有效的管理。客戶(hù)關(guān)系直接決定了營(yíng)銷(xiāo)的成敗，決定著公司的發(fā)展，只有搞好客戶(hù)關(guān)系，才能實(shí)現(xiàn)客戶(hù)和企業(yè)的雙贏。

關(guān)鍵詞：客戶(hù)關(guān)系；企業(yè)市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)

一、客戶(hù)關(guān)系管理在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中發(fā)揮的作用

1.降低企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)。

在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，企業(yè)必須要擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，努力去發(fā)展有意愿合作的客戶(hù)，發(fā)展客戶(hù)，管理好客戶(hù)關(guān)系是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，只有與客戶(hù)之間能夠愉快溝通，彼此之間產(chǎn)生信任，才能達(dá)成合作。所以，企業(yè)必須加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)關(guān)系的管理，比如聚集有意向的客戶(hù)召開(kāi)產(chǎn)品年會(huì)，評(píng)選優(yōu)秀客戶(hù)，并頒發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)，從而進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，這種宣傳方法可以讓客戶(hù)更加容易接受企業(yè)的產(chǎn)品，能夠促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系是銷(xiāo)售的前提。所以，加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理能夠降低企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的風(fēng)險(xiǎn)，從而促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的順利進(jìn)行。

2.客戶(hù)關(guān)系管理可以提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的經(jīng)濟(jì)效益。

加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理，可以進(jìn)一步了解客戶(hù)的份額，從而能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)更大的經(jīng)濟(jì)利益。每個(gè)企業(yè)都會(huì)有穩(wěn)定的老客戶(hù)，而他們起到了很關(guān)鍵的作用，只有有了這樣的老客戶(hù)企業(yè)才能正常運(yùn)轉(zhuǎn)，對(duì)待此類(lèi)客戶(hù)需要投入更多的精力去維護(hù)，甚至領(lǐng)導(dǎo)需要時(shí)常問(wèn)候這些老客戶(hù)。企業(yè)一定要分析客戶(hù)的市場(chǎng)份額，根據(jù)他們對(duì)企業(yè)的價(jià)值來(lái)進(jìn)行客戶(hù)定位，并且區(qū)別對(duì)待。所以企業(yè)必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，根據(jù)自身的現(xiàn)狀制定合理的營(yíng)銷(xiāo)管理制度，從而穩(wěn)定老客戶(hù)，吸引新客戶(hù)，促進(jìn)企業(yè)的快速發(fā)展。

3.客戶(hù)關(guān)系管理可以增加客戶(hù)的忠誠(chéng)度。

企業(yè)的發(fā)展是以眾多客戶(hù)的支持與合作為基礎(chǔ)的。沒(méi)有客戶(hù)，何談企業(yè)，何談發(fā)展。所以，企業(yè)必須加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)關(guān)系的重視，加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理，盡可能的滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，提高產(chǎn)品質(zhì)量，并以合理的價(jià)格售給客戶(hù)，讓客戶(hù)從心里接受企業(yè)的產(chǎn)品。但同時(shí)也要看到，消費(fèi)金融行業(yè)的發(fā)展還面臨一些難題，包括監(jiān)管政策從嚴(yán)后，行業(yè)短期內(nèi)可能面臨較大的調(diào)整壓力。

4.提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

以往傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略就是短時(shí)間促銷(xiāo)，比如降價(jià)，買(mǎi)贈(zèng)等，這些方式在短時(shí)間內(nèi)能夠增加企業(yè)的利潤(rùn)，但是在活動(dòng)結(jié)束之后的回頭客一般都很少，因?yàn)榇黉N(xiāo)過(guò)程中根本沒(méi)有注意客戶(hù)關(guān)系，并沒(méi)有跟客戶(hù)進(jìn)行過(guò)多的交流，客戶(hù)一般都是貪圖產(chǎn)品便宜，日后恢復(fù)原價(jià)后客戶(hù)大多都會(huì)流走，并沒(méi)有與客戶(hù)之間形成良好的關(guān)系，更談不上成為穩(wěn)定的老客戶(hù)。從過(guò)往的發(fā)展來(lái)看，消費(fèi)金融供給，特別是來(lái)自傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的服務(wù)沒(méi)有做到適時(shí)跟進(jìn)，這就導(dǎo)致了兩個(gè)現(xiàn)象：一邊是傳統(tǒng)商業(yè)銀行“資產(chǎn)荒”，找不到好的投資項(xiàng)目，轉(zhuǎn)而投向同業(yè)業(yè)務(wù)，使得資金沒(méi)有更好地流入實(shí)體經(jīng)濟(jì)，而是在金融系統(tǒng)內(nèi)部空轉(zhuǎn)；另一邊則是大量的消費(fèi)端需求沒(méi)有得到有效滿(mǎn)足，很多人愿意用很高的利息在部分新型金融主體處拿到消費(fèi)貸款，進(jìn)而帶來(lái)一些社會(huì)問(wèn)題。良好客戶(hù)關(guān)系的建立能夠增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，提高企業(yè)在市場(chǎng)上的地位，促進(jìn)企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

5.能夠提升企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力。

如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，各個(gè)企業(yè)都面臨著很大的壓力，然而企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中保持競(jìng)爭(zhēng)力，必須具有可持續(xù)發(fā)展的能力，充滿(mǎn)活力的企業(yè)才能得到長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定的未來(lái)。一方面，企業(yè)要對(duì)老客戶(hù)進(jìn)行定期、科學(xué)的維護(hù)，降低客戶(hù)的流失率。另一方面，企業(yè)也要多挖掘新客戶(hù)，吸引更多的客戶(hù)有興趣了解企業(yè)、了解產(chǎn)品，最終達(dá)成合作。達(dá)成長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)是建立企業(yè)和客戶(hù)之間的相互信任，在溝通過(guò)程中，企業(yè)員工要對(duì)客戶(hù)誠(chéng)心誠(chéng)意，從而打動(dòng)客戶(hù)，才能建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系。客戶(hù)關(guān)系的穩(wěn)定性和持續(xù)性能夠直接影響企業(yè)未來(lái)的發(fā)展，極大程度地提升企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力。科學(xué)、有效的客戶(hù)關(guān)系管理方式不僅有利于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的及時(shí)調(diào)整，而且有利于企業(yè)拓寬市場(chǎng)，增加收益，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

二、客戶(hù)關(guān)系管理存在的問(wèn)題與對(duì)策

1.對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理的認(rèn)知度不足。

企業(yè)要想做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就必須加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)關(guān)系的管理，而這些的前提是要認(rèn)識(shí)到客戶(hù)關(guān)系管理的重要性，但是據(jù)調(diào)查，很多企業(yè)都在盲從地去進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理，而并沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)到其必要性，從而導(dǎo)致客戶(hù)關(guān)系管理知識(shí)流于表面，企業(yè)并沒(méi)有進(jìn)行深入的研究，實(shí)際上并沒(méi)有管理好客戶(hù)關(guān)系。在客戶(hù)關(guān)系管理方面，企業(yè)不僅認(rèn)知度不足，還缺乏以客戶(hù)為中心的理念，同時(shí)還不具備系統(tǒng)的管理機(jī)制，嚴(yán)重影響了客戶(hù)關(guān)系的管理和企業(yè)的發(fā)展。

2.針對(duì)以上問(wèn)題本文提出了一些解決方案。

一切工作開(kāi)展的前提是企業(yè)員工要意識(shí)到客戶(hù)關(guān)系管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要性。

首先，要想管理好客戶(hù)關(guān)系，就必須是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行全面的了解，要以尊重客戶(hù)為前提人為的對(duì)客戶(hù)的資料進(jìn)行查閱。然后，對(duì)客戶(hù)的資料進(jìn)行分類(lèi)、總結(jié)、分析，了解每個(gè)客戶(hù)的性格特點(diǎn)。接著，就開(kāi)始與客戶(hù)進(jìn)一步交流，從而得到更多的客戶(hù)信息。最后，對(duì)不用的客戶(hù)采取不同的應(yīng)對(duì)方式，溝通過(guò)程中要盡量滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。比如，對(duì)于吹毛求疵的客戶(hù)，你要從自己的打扮舉止開(kāi)始到商品知識(shí)，都不要讓客戶(hù)挑出毛病，要盡量完美，才能得到這類(lèi)客戶(hù)的認(rèn)同。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)就是與客戶(hù)進(jìn)行溝通的過(guò)程，溝通好了合作就容易達(dá)成，溝通不好，合作就更不可能了。

3.不注重向其他企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒。

很多企業(yè)在市場(chǎng)化的影響下都在激烈競(jìng)爭(zhēng)，尤其是同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)更是激烈，有的企業(yè)降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，然后降低售價(jià)，來(lái)贏得客戶(hù)，有的企業(yè)增加產(chǎn)品質(zhì)量，有的會(huì)給客戶(hù)很多贈(zèng)品，總之各個(gè)企業(yè)都在努力的贏得客戶(hù)，從而促進(jìn)自身的發(fā)展。但是很多企業(yè)都忽略了客戶(hù)關(guān)系管理這條途徑，他們只會(huì)停步不前地采取傳統(tǒng)的客戶(hù)關(guān)系處理方式，不會(huì)向其他類(lèi)似企業(yè)去學(xué)習(xí)客戶(hù)關(guān)系管理方式，導(dǎo)致管理方式單一，不能起到贏得更多客戶(hù)的目的。只有善于觀察并學(xué)習(xí)外界優(yōu)秀的管理方式，與自身的方式相比較，取長(zhǎng)避短，才是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵方法。

結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，客戶(hù)關(guān)系管理在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中扮演著至關(guān)重要的作用，不僅能夠降低企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)、提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的經(jīng)濟(jì)效益、維護(hù)客戶(hù)的忠誠(chéng)度，還能提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和可持續(xù)發(fā)展能力。以便加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理，從而提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展。

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