少兒英語培訓市場的開拓

何瑾

改革開放40年以來，中國經歷了翻天覆地的變化，人民生活，尤其是以北京、上海、廣州、深圳為代表的大城市，已與國際大都市相差無幾。全國各地本科以上學歷人士，相當一部分人通過奮斗，匯集到一線大城市。由于這一部分人普遍通過優秀的教育經歷，留在了大城市，對子女的教育也非常重視。大城市中另外一批人，即使沒有經歷過高等教育，看到身邊的精英奮斗的身影，也希望自己的孩子有光明的未來，于是對子女教育的投入力度并不亞于高學歷群體。

開放二孩政策，更將少兒培訓市場這塊本來就很大的蛋糕擴大了一倍。第一個孩子投入，第二個孩子更要投入。

根據全球化智庫與西南財經大學、社會科學院聯合發布《中國留學發展報告（2017）》，報告顯示，2016年出國留學最大輸出國是中國，出國留學生數量連續保持全球第一。出國留學學生偏向低齡化，中學留學生增長速度超過學位學生和交換學生的增長速度。超四成美國國際中學生來自中國，而中國留學生在加拿大、澳大利亞國際中學生的數量占比已過半。

未來的留學生家長、未來的移民家庭、希望孩子長大后找一份好工作，這些家長目標明確，構成了龐大的少兒英語學習群體。

隨著國家日益開放，生活當中無處不在的英語，也促使家長想方設法培養子女的英語能力。

在以上幾種因素共同促進下，少兒培訓市場極大繁榮，可以預見，這種繁榮的局勢，將持續至少20年。

談到北京的少兒英語培訓市場，更是如日中天。

“英語要從娃娃抓起”，幾乎是北京家長的共識。龐大的需求，催生出龐大的少兒英語培訓市場。有機構認為，這個市場預計未來十年，還將以12%～18%的速度增長。

面對巨大的市場，少兒英語培訓機構如雨后春筍，線上線下全面開花。實體機構，主要集中在北京各大商場商圈，搶占人流優勢，大力宣傳。而線上機構利用地鐵廣告等媒體，也招攬生源。魚龍混雜的英語培訓市場，潛伏著巨大風險。

從培訓機構的經營狀況來看，激烈的競爭下，英語培訓機構的生存并不容易。

目前中國少兒英語市場業態較為分散，市場仍存在著規模小、水平低、授課內容陳舊、形式僵化、授課無標準、教材不科學、教育質量不穩定等現象，阻礙其行業發展，致使巨大的市場潛能難以得到充分釋放，同時少兒英語培訓學校都處于各自為政的狀態。

從內部經營成本來看，少兒英語培訓機構面臨著如下壓力。

第一、房租物業成本。實體少兒英語培訓機構為招攬生源，一般都會選擇大型商圈核心位置，為保障教學順利開展，租賃的經營場地一般都在300～500平米左右。月租金不低于10萬每月，年均租金、物業、水電支出不下百萬。

第二、人員成本。英語培訓機構最重要的就是師資，很多少兒英語培訓機構主打外教，兼職外教月薪一般在13000元以上。按每個機構請10個外教計算，每月外教的工資及個稅成本在15萬元以上。再加上中教及銷售人員，人力資源成本每月不低于20萬，保守估計年成本約240萬。

第三、廣告宣傳。在激烈的競爭形勢下，為招攬生源，培訓機構需要大幅度投入廣告。培訓機構常用的宣傳模式，主要通過搜索引擎推廣、戶外廣告、散發傳單等。宣傳費用每年不低于20萬元。

第四、稅務成本。“營改增”之前，教育培訓機構納稅是地稅營業稅，繳稅稅率是6%左右。“營改增”以后，一般納稅人提供非學歷教育服務，可以選擇適用簡易計稅方法按照3%征收率計算應納稅額。培訓行業認定一般納稅人的標準是年應稅服務銷售額510萬元。

能夠享受這個利好條款的前提是一個企業，不是一個學校。并且這個企業一定有合法的教育資質，在營業執照或經營范圍中有培訓服務這個經營內容，發票可以開出“培訓費”三個關鍵字。

就目前的培訓行業而言，很多的在線教育公司沒有教育資質，開不出合法的培訓費發票的，所以享受不到這個政策的利好。

綜合以上幾種成本，線下少兒英語培訓機構每年固定支出至少360萬。如果按照每學員收費1.5萬元的水平估算，至少需要招收240人，才能勉強覆蓋成本。要做到盈利，招收學員應在300人左右。如此招生規模，對少兒英語培訓機構來說，營銷壓力不小。

在線學習是通過計算機互聯網，或是通過手機無線網絡，在一個網絡虛擬教室與教室進行網絡授課、學習的方式。隨著知識經濟的到來，“互聯網+”的模式遍地開花。教育是一種信息的傳習，比較適合線上學習，尤其是英語培訓，通過直播的方式，教師與學生可以順暢交流。互聯網是英語培訓的良好載體，在線英語培訓，作為少兒英語培訓市場的生力軍，正在快速成長。與實體培訓機構相比，在線機構具有如下優勢。

1. 節約成本

在線少兒英語培訓機構節省了大量房租物業支出，對比傳統培訓機構的成本構成，在線機構運營壓力較小。

2. 個性化課程

在線英語課程一般采取一對一至一對四的形式，班級容量小，教師可以根據學生水平隨時調整課堂節奏。

3. 學習時間地點靈活

在線英語學習可以在家進行，預約好課程即可，在擁堵的大城市，如北京、上海，在線課程節省了學生寶貴的交通時間，大受學生追捧。

但在線英語培訓的缺點也是顯而易見的，第一、單次課程時間短。一般互聯網英語培訓的慣例是每次課25分鐘，課程知識難度非常有限；第二、教師不固定。在線英語機構往往將最好的師資用在試聽課上，一旦對學生吸引成功并繳費，后期上課的教師并不是當初試聽課的教師。在線英語聘任的外籍教師不穩定，經常更換教師，使得教師對所教授的課程效果不負責，對學生的基礎情況也不了解，針對性較差；第三、網絡不穩定。互聯網是在線教育的載體，由于某些原因造成的網絡不穩定，極大影響了聽課效果。第四、夸大外教在英語學習中的作用。大部分沒有外語學習經驗的家長認為，只有和外國人學習，才能學會外語。為了迎合市場需求，目前在線英語培訓幾乎全部聘任外籍教師，然而，外教用英語向初學者教授自然拼讀及語法，初學者是無法接受的，更談不上教學效果。看似每次上了25分鐘的課，學員聽不懂，記不住，吸收到的知識極其有限，人為延長了學習英語所需要的時間。學生進步慢，影響了對英語學習的興趣。

目前中國有近3億人的龐大外語消費群體，教育培訓市場規模近2萬億元，居世界首位。然而開設語言培訓業務的培訓機構總數量超過5萬家，激烈的競爭下，有70%的培訓機構處于虧損狀態，15%的培訓機構可以達到收支平衡，只有15%的培訓機構是真正盈利的，其中利潤率還下降了14%。這與股市“一盈二平七虧”的規律頗為相似，從另一方面說明了市場競爭的異常劇烈。

少兒英語培訓機構的目的是招生高收費，而家長的目的高消費購買優質教育，兩者焦點背道而馳。培訓機構請明星代言，將收益投入到宣傳中，其目無非是為了擴大生源。培訓機構利用高昂的收費，進行資本運作，獲得額外收益，甚至卷款潛逃，其所作所為與提高教學質量并無關系。而家長的心態是，越貴的機構師資越強大，體系越科學，孩子一定能學好。在課程顧問的鼓動下，家長為了孩子的英語，不惜一擲千金，促成了少兒英語高消費的局面。數年后，當家長發現孩子的語言仍在原地踏步時，培訓機構的理由是：語言學習沒有量化標準。家長也只好不了了之。

各機構為追求，課程往往注水，將原本一年可以講完的課程拖至兩年。為了更高收益，行業普遍做法是，若學員一次繳納多年費用，將獲得一定折扣，如此收費，學員一次需要繳納的學費可能超過10萬元。收到學費后，培訓機構掌握了主動權，如何使學生英語提高，并不是他們關心的重點內容。

通過分析少兒英語培訓市場的種種問題，在這種無序的激烈競爭情況下，抓住市場需求，仍然可以贏得一席之地。

第一、課程質量過硬。設立一家以提高學生英語水平為宗旨的機構，正是市場最迫切的需求。課程設置上，現在的培訓機構為盈利，盲目擴大班級容量，經常將幼兒園大班的小朋友與一、二年級的學生混編在一起。教師講授的課程，學齡前兒童難以理解，二年級學生又覺得過于簡單。科學的將按照教育接受能力，同一年齡層次的兒童分配到同一級別學習，甚至將同一年齡的兒童按照各自英文水平組成4人以內的小班，因材施教，學生將會體會到學習英語的樂趣，進步更快。

第二、合理收費。少兒培訓市場諸多不良機構捐款事件時有發生，家長對資金安全的擔心與日俱增。如果能將收費化整為零，按照一月一收的頻率進行，可能會吸引更多生源。

第三、降低成本。目前少兒英語培訓機構最大的成本支出是房租。作為培訓機構，在最繁華、租金最高地段租教室開課，實質上與機構的教學質量沒有任何關系。在選址方面，應盡量選擇學校周邊，租金較低的經營場所，這樣不僅可以有效降低經營成本，也利于降低宣傳費用。

龐大是少兒英語培訓市場充滿了機遇，作為培訓機構，借風飛翔，可以飛得更高。讓學生學好英語是少兒英語培訓機構的生存之本。抓住機遇，一定可以實現機構與學生雙贏。

（作者單位：中工國際工程股份有限公司）