小米：構建商業系統生態鏈

鄭剛 劉劍

劉德是小米的聯合創始人，加入小米之前是北京科技大學工業設計系主任；加入小米后，劉德主要負責小米的工業設計和供應鏈管理。自2014年起，劉德一直在主持小米生態鏈的投資和團隊搭建。

“在2013年，雷軍將互聯網發展分為三個階段：桌面計算機互聯網，移動互聯網和智能物聯網，智能硬件領域存在巨大商業機會，雷總預測可能會比智能手機市場還要大。因此，嗅覺敏銳的雷總立刻決定組建團隊，搶投相關的智能硬件公司”。劉德說。

2017年底，小米宣布成為世界上最大的物聯網平臺，連接超過1億臺設備，超過90家小米生態鏈企業的產品都能通過米家APP發生聯動，這也是小米生態鏈體系的護城河。截至2018年1月，小米共投資了100家以上的智能硬件生態鏈公司，其中超過40家公司已發布產品，16家公司年收入過億元，3家公司年收入超過10億元，4家成為估值超過10億美元的獨角獸企業。小米生態鏈企業在2017年營收突破200億元，增長幅度保持翻倍的速率，已然成為手機外的產品新增長點。

在小米手機熱銷時，這些生態鏈產品，可以為小米錦上添花；在小米手機遇冷時，品類豐富的智能硬件產品，也能幫助小米保持存在感，不至于迅速被大眾遺忘。這也是雷軍自信喊出“小米模式能得永生”的重要底氣。

竹林生態學

小米生態鏈企業谷倉學院創始人洪華博士詮釋：我們經常將互聯網企業比喻成竹子，一夜春雨過后，就會生長成一片竹林。雖然單棵竹子的生命周期很短暫，但是一片竹林，根部相互交融，內部之間實現新陳代謝，整個竹林就會更加穩定和健壯。小米生態鏈計劃就是為了尋找竹筍（智能企業），這正是小米生態鏈的竹林哲學。

小米生態鏈的企業結構是一種竹林形態：小米的資源如同竹林強大的根系，小米生態鏈上的產品如同一顆顆的春筍。在小米生態鏈上，一個個爆品不斷生成，同時產品也能完成新陳代謝。當用戶的需求發生變化，硬件產品的形態也要不斷更迭，只要生態能力一直存在，爆品就如春筍一樣不斷地產生，生生不息。

“建立小米生態鏈企業，就是要通過投資的方式，實現五年內投資100家企業。”洪華表示。

當形成可行的生態鏈創新方法后，劉德就將小米的產品價值觀、方法論以及各種資源，包括小米電商、營銷、資本等，輸出給小米生態鏈企業，形成以硬件生態圈為主，核心產品為手機、電視、路由器三大產品，外層則是小米投資的一百家硬件智能企業的生態形態。

小米生態鏈成立至今已5年，截至2018年6月，直接投資99家企業。在大規模的野蠻生長過程中，這些企業始終與小米保持利益和價值觀的一致性。

與此同時，小米通過各種形式參與投資的企業，將近220家。這個龐大的隊伍，是小米參與物聯網和智能硬件競爭的整體陣容，各個生態鏈企業的負責人直接匯報給劉德，形成一種高效的扁平化組織。

在小米內部，有一支由170人組成的團隊來管理生態鏈企業。劉德設計了一種矩陣式管理結構，將部門分為：資本、渠道、品牌、供應鏈、產品經理小組，每個小組都作為各家公司的一個平臺，協同總部和生態鏈企業，幫助企業解決實際問題。

快速跑到平流層

2013年底，青米創始人、CEO林海峰決定攜手小米公司一起做插線板。可是在做插線板產業分析時，發現一個非常有趣的現象：當時插線板產業第一名的企業是公牛，在中國的市場占有率是30%；但是排第二名的電器品牌市場占有率卻不到3%，這個結果讓人驚訝，市場占有率第一名和第二名之間的差距竟然如此之大。

更讓人驚訝的是，整個插線板市場幾乎沒有第三名企業，剩余的市場份額被數以萬計的小公司、小品牌甚至大量的小作坊瓜分掉，這樣的市場被小米比喻成“螞蟻市場”。整個市場就像一塊巨大的蛋糕，被無數的小廠分掉，這些小廠商就像是螞蟻。螞蟻市場的特點是門檻低，低價競爭激烈。同時，在行業的整個市場里要么產品價格高，要么產品質量差，不存在中間狀態。

作為一個新進入插線板的企業，青米如何才能保證迅速顛覆螞蟻市場同時又不會被螞蟻啃食 “大象”？青米CEO林海峰認為：“在插線板這個熱帶雨林市場，有那么多的小作坊，依據本地市場優勢，每一家都能很好的存活，同時也沒有哪一家大型企業有興趣進入這么低端的利基市場，因為毛利潤只有15%左右；特別是目前插線板的內部電路板產品原型已經十分成熟，并不需要太多的改進。但是我們如何進入這個市場？我們必須要具有工匠精神，用誤差0.1毫米精確度精神去做產品的創新，同時快速整合供應鏈，實現產品的規模化，使我們快速跑到平流層（指相對比較安全穩定的市場位置）”。

在2015年4月8日米粉節，青米出品的首款產品——小米插線板，創造了當天27.4萬只的銷售奇跡，年銷售量達到幾百萬只，成為傳統插線板行業中的爆品。

從2014年起，早期一批生態鏈企業得到小米各個維度的支持后，依靠小米官網的米粉流量優勢，滲透到智能硬件的細分市場，保持了快速增長性。

劉德說：“早期企業就是要野蠻生長，用最短的時間跑到平流層，這樣才能避免持續的研發投入而沒有利潤的陷阱。值得欣喜的是，我們的供應鏈互相非常信任，大家都共同的降低供應鏈成本，甚至有些零部件廠商被我們折騰的不行，共同改進不少于100次，堪比當年愛迪生研究燈絲的工匠精神。我們也非常榮幸能夠和這樣的企業戰略合作。小米總部就好比航母，沒有具體的指令，只有全力以赴的支持。要人給人，要資金給資金，唯一的要求就是快速迭代。”

華米科技是小米生態鏈中涌現的杰出代表。華米創始人黃汪來自安徽，在創立華米之前曾連續創業，研發智能手表、平板電腦等多個產品，可是公司只能勉強維持微利，即便如此他仍然堅守十多年。面對多家投資機構的邀約，黃汪最終選擇了小米，他看中的不僅僅是小米的資金，還有小米的品牌和平臺資源。2014年1月，華米科技創立。黃汪開始著手打造爆款：小米手環。

愿望是美好的，但期間遇到的困難也不容忽視。比如小米一直強調成本價格要低，從最初定價100多元，一直壓到79元。黃汪感覺被虐，心里想：這么低的價格，如何設計出好的產品，明明可以定價高一點。但這恰恰是小米追求極致性價比的價值觀。克服重重困難后，小米手環終于研發成功。產品于2015年8月上市后，不到三個月就賣出了100萬只。到目前為止，小米手環是小米生態鏈中銷售量最大的產品。

2016年，華米科技的銷售額超過15億元人民幣，成為市場占有率中國第一、全球第二的智能可穿戴及互聯網服務提供商，擁有中國最大、最精準的人類運動及睡眠數據庫。華米科技的財報顯示，2017年全年營收為20.49億元，同比增長31.6%；同期凈利潤1.67億元，同比增長597.8%。主要產品包括小米手環、小米體重秤、小米體脂秤、AMAZFIT智能運動手表和AMAZFIT時尚手環，共9次獲得德國iF、德國Red Dot、中國設計紅星獎金獎等全球頂級工業設計大獎。

2018年2月8日晚，華米科技正式登陸紐交所，成為首家在美上市的小米生態鏈企業。華米科技CEO黃汪也在連續四次創業后，迎來自己創業生涯的最光輝時刻。在5年投資100家生態鏈企業的目標達成后，雷軍表示，華米科技成功赴美上市是小米生態鏈模式的巨大勝利。

在這些爆款產品和獨角獸企業的背后，是小米生態鏈系統的強大文化的支撐。劉德多次強調：“生態鏈公司都是我們的兄弟公司，包括生態公司之間也是兄弟關系，堅持幫忙不添亂的原則，大家一起打拼市場，是生死兄弟”。兄弟文化的本質是：血脈相通，同時保持每個企業一定的獨立性。正是彼此之間的信任，降低了從彼此互相了解到談判再到信任等無形成本。同時，兄弟企業的文化也影響產業鏈上下游之間的公司，與其他公司保持默契的協作。

在生態鏈企業的團隊組建上，劉德采用“搶銀行團隊”的模式，團隊里的每個人都是高度的分工和專業化。這種團隊的特點是：第一、高手云集，用高位手段降維打擊其他行業；第二、跨界合作，實現最佳組合。同時劉德還努力改善公司的股權結構，協調創始人和內部管理者，以及與小米的利益關系，但是小米一定不控股，確保生態鏈企業全團隊才是最大的利益方。

生態鏈升級——小米之家

小米生態鏈原本負責產品的導入，即在全球尋找最好、最具創新的合作伙伴，創造有生命力的新商品。在與一些公司合作的過程中，小米對有潛力的公司進行了投資，為小米生產商品。這樣使小米能夠更好的輸出要求和標準，讓小米對產品的管控更加得心應手。

在小米生態鏈系統打磨2年多以后，生態鏈上的企業已經發布了20多款產品，覆蓋個人、家庭、旅行、辦公等不同場景。然而產生了一個新問題：過多的產品類型，粉絲也越來越不知道小米在做什么。因此，劉德決定啟動新的品牌：米家。

米家的Logo設計是由Mi和Jia首字母組成，中間有一條23°白線分割，形成了M和J字母組合。米家品牌外形就像個盾牌形象，寓意家庭的呵護，同時也像一只充滿生活趣味的貓。

2016年3月29日，小米公司宣布使用全新的MIJIA（米家）品牌，而手機業務和電視、路由器等繼續使用小米品牌，因此智能硬件產品都將成為“米家”成員。這種雙品牌戰略便于讓消費者辨別和選擇：小米品牌更專注于手機、電視、路由器等，米家品牌則專注于小米生態鏈產品，米家品牌的定位是“做生活中的藝術品，串起生活的點點滴滴。”小米產品不僅外觀簡約，并且結合家庭中各種應用場景，很多產品拿到世界設計大獎。不僅如此，米家的產品都架構在智能物聯網平臺，將各個產品鏈接到云平臺。比如純米壓力IH電飯煲，便能夠使用手機APP實現智能烹飪，甚至它還可以重新定義米飯的味道。

進入“米家”時代后，米粉和小米的互動不僅可以通過網站等互聯網方式，還可以通過小米之家線下旗艦店體驗小米的產品。小米之家既是粉絲體驗店，也是大眾購物可以逛一逛的地方，在增加用戶流量的同時，也可以得到消費者第一手的反饋。小米認為，線上線下相融合，追求最高效率的新零售業態一定是未來的趨勢。

小米高管林斌曾表示：如果小米之家只賣手機、電視和路由器，用戶平均可能要一年以上才會進店一次。所以小米之家的產品線也在不斷拓寬，其中至為關鍵的一環正是“小米生態鏈”。

換句話而言，在某種程度上，小米之家已經屬于零售制造型企業。小米生態鏈的產品是小米線下門店至關重要的環節。小米之家門店有小米生態鏈企業帶來的手環、耳機、插座、電飯煲、平衡車、滑板車、移動電源、空氣凈化器、無人機、自拍桿、掃地機器人、簽字筆、血壓計、對講機、攝像機等種類豐富的產品。

正是這樣的產品組合，讓顧客訪問小米之家的頻次大幅提升，無論是線上還是線下。“我們賣的東西都是低頻次消費品，傳統企業的人就很難理解，誰每天都買凈化器？誰每天都買掃地機器人？但是這些低頻次商品有一個很好的產品組合，形成了一個高頻次購物體驗。”劉德稱。

在小米生態鏈系統的不斷擴大中，小米越來越像一個中心化組織，而中心化組織會帶來潛在的業務風險，小米總部在這個時候非常期望去中心化，發揮小米生態鏈企業的自主性和協同性。

截至2018年3月，小米之家已經在全球開出300家，一個小米之家的店面面積僅為200平米，年平均營業額大約6500萬-7500萬，坪效達27萬元一年。目前，全球坪效最高的零售店是蘋果，大約40萬元。“小米之家各項指標已經達成我們的預期，坪效做到了世界第二，費用率控制在8%以內。”雷軍稱，他將小米之家的高坪效歸功于三點：第一，爆品，沒有爆品不能制造流量；第二，產品組合，沒有產品組合，吸引不了逛店的人；三是，小米品牌和服務理念。而在這些背后，是小米對產品品質及供應鏈的強大掌控能力和小米生態圈的打造。

米家品牌的推出無疑是小米生態鏈升級的重要標志。雷軍希望小米生態鏈能專注于智能硬件領域，未來甚至可以趕超手機業務。在兩個業務一起奔跑的階段，小米和生態鏈公司不僅是兄弟關系，也是彼此的價值放大器。劉德說：“如果運氣好的話，小米非常希望看見米家和小米共同成長，因為米家的邊界足夠寬，有太多的機會與可能。”

未來將何去何從？

目前，小米生態鏈的特性不僅僅體現在企業數量，同時在管理模式上也非常不同。雖然小米生態鏈每年以100%的速度在增長，但同時也暴露出許多問題，有些是結構性問題，有些是生態系統中企業內部間的競爭問題。

洪華說：“小米生態鏈企業面臨創新的復雜性和面臨內部競爭和消耗，這是過去野蠻生長的結果，經歷了一些困難和坑。同時不得不承認，讓劉德一個人承擔整個生態鏈企業的管理，對一個人的精力是非常大的挑戰。而且，生態鏈內部公司的結構也不一樣，如何梳理小米和生態鏈企業，以及如何使生態鏈企業之間實現高效的溝通，這些都是我們面臨的問題。”

劉德則表示，在小米生態鏈系統的不斷擴大中，小米越來越像一個中心化組織，而中心化組織會帶來潛在的業務風險，小米總部在這個時候非常期望去中心化，發揮小米生態鏈企業的自主性和協同性。

2017年以來，除家電、空氣凈化器等小米希望打造爆款產品沿用了“小米”和“米家”的品牌，其它的一些如智能鎖、智能機器人等品類大多開始使用自己的品牌。

2017年4月，原位于米家APP內的米家有品頻道分拆出來，成為獨立的電商APP，命名為“米家有品”，8月底更名為“有米”，似乎是在刻意淡化“小米”帶來的光環效應。對此，小米生態鏈副總裁高自光的解釋是，小米和米家品牌更聚焦于科技電子產品，“去小米化”能幫助小米擴展邊界，吸引更多的供應商。

屬于同一個象限的事物，總是此消彼長的關系。小米跟生態鏈企業的關系，從一開始的“占股不控股”，只在產品的設計、研發、生產、定價上按照小米的模式來做，到現在的“去小米化”、“爆品”才能用小米品牌的邏輯來看，小米對生態鏈企業的管控越來越弱，而要求卻越來越嚴格。

競爭，可能是小米主動打破平衡的主要原因。在小米生態鏈內部，同一條賽道上已經有好幾家企業在競爭，比如同時做智能鎖的云丁、云柚和綠米，同時做空氣凈化器的睿米、琭珞含章和星月電器，等等。

與此同時，友商們肯定不會對小米獨占物聯網時代的智能硬件市場坐視不理。2018年7月4日，vivo、OPPO、美的、TCL、大華樂橙、科沃斯、陽光照明和極米科技等多家硬件廠商，宣布聯合成立 IoT開放生態聯盟，并公布了IoT產品方案。IoT開放生態聯盟強調“開放”的特點，這從聯盟的宣言上可以明顯看得出：聯盟并不以任何廠商為中心，所有的成員都平等公平。產品設計原則包括統一入口（消費者無需安裝多個APP，從統一入口接入所有智能設備）、保持自有賬號系統及設備數據、廠商品牌露出、不改變硬件芯片/模組及自有協議等。為聯盟伙伴提供開放、低成本、公平的跨設備廠商互聯解決方案，建立一個全開放的智慧生態體系。

做平臺，而不是做生態，或許能讓小米更有精力騰出手來應對市場環境變化帶來的挑戰。

華為同樣采取的是開放戰略。在2018年6月的開發者大會上，華為就推出了自家的智能家居品牌 HiLink（華為智選），宣布全面進軍智能家居行業。具體做法是推出開放的協議，任何廠商都能接入。余承東對此解釋說：“國內家電廠家，還有一些自己的公司推的，包括小米等等，他們推自己的標準，但是華為推的標準是整個行業標準，因為華為的 Hilink 協議，華為不做家電，我們做的東西是給大家提供服務的……未來全球的家電廠家所有的家電設備，都會支持華為的HiLink協議”。

這幾家的想法大同小異，通過直接找現有廠商合作，而不是參股的方式，來迅速提高市場份額，減少試錯成本。當然，開放的弊端就在于對產品和供應鏈的把控會不如小米的生態鏈模式。

反觀小米，它的生態鏈可以說是相當“封閉”的，它只在小米的體系內發揮效果，并且所有被扶持的初創企業，都有濃濃的“小米風格”，無論是從產品外觀還是品牌調性上。在這個體系里，質量、售后、供應鏈、適配性等這些指標都能更好得到保證，并且雙方也能“掏心窩子”地實現資源互換等合作，不至于擔心關系破裂。由于有自身的參股在，小米對于生態鏈企業的扶持力度會非常高，而初創企業抱上小米大腿以后，也會得到更快速的發展。小米與已經生根發芽的數十家企業一起，共同構建了非常穩固的競爭壁壘。

封閉還是開放？

五年前，為了平衡規模與用戶體驗二者之間的矛盾，小米在開放和封閉之間選了第三條路——用開放的投資打造一個封閉的生態鏈。五年后，為了擴展邊界，小米選擇“去小米化”，讓小米更聚焦，讓小米生態鏈可以觸及到更遠的邊界。

現在，在小米生態鏈之外，蘋果的HomeKit、谷歌的Google Home、華為的HiLink等一眾大廠都想做開放的智能家居平臺。需要指出的是，今時不同往日，技術的進步帶來產業的革新，智能家居市場日益成熟起來，小米當年封閉的生態鏈體系開始遇到新的挑戰。小米在尋求切入智能家居行業的新方式，生態鏈企業也在尋求新的增長渠道，而蘋果HomeKit的出現剛好提供了一個新的方向：融合、互補。

在小米有品的官方商城中，“小米自營”只占一頁，有品商城中大部分產品由生態鏈企業和第三方企業提供。自營占一小部分、第三方渠道占多數，小米的智能家居布局和作為平臺型企業的亞馬遜有些相似。

做平臺，而不是做生態，或許能讓小米更有精力騰出手來應對市場環境變化帶來的挑戰。這一次，綠米Aqara接入蘋果HomeKit釋放了一個信號：接入第三方平臺太容易操作了，下一個階段智能家居平臺企業競爭的焦點或許是如何尋求更多的智能家居廠商入駐。

內外壓力之下，小米生態鏈下一步該何去何從？