卷煙銷售數據分析在零售客戶經營指導中的應用

王軼

摘 要：卷煙銷售數據分析是零售客戶經營指導工作革新的重要依據。以現階段煙草企業(yè)發(fā)展情況為依據，結合近年來煙草銷售特點，明確大數據時代到來對零售客戶經營指導工作的影響，了解卷煙銷售數據在零售客戶經營指導中的作用，分析如何合理引用卷煙銷售數據分析，提升零售客戶經營指導工作效率和質量。

關鍵詞：卷煙銷售數據；分析；零售客戶；經營指導

零售客戶是煙草企業(yè)與消費者溝通的重要平臺，因此在大數據時代背景下，企業(yè)要想實現可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略方針，就要合理引用卷煙銷售數據分析，全面革新零售客戶的經營指導，以此提升客戶盈利水平，提高客戶的滿意程度，加大與消費者的溝通與交流，以此實現預期設定的工作目標。下面對卷煙銷售數據分析在零售客戶經營指導中的應用進行深層探索。

1 大數據時代的機遇

現階段，我國逐漸從工業(yè)化發(fā)展進入到信息時代，工業(yè)化主導的市場環(huán)境最大的特點在于大生產、大物流及大零售，其中以沃爾瑪、寶潔等品牌都屬于工業(yè)時代發(fā)展的代表，而在當前已消費者主導的信息社會，以“消費者驅動、個性化生產、網絡化協調”為特點的市場環(huán)境中，信息又稱為企業(yè)研究的重要內容。

煙草具有雙重屬性，其一是指專賣專營的特殊商品，一定要符合國家提出的計劃生產規(guī)定，并交給國家壟斷經營；其二是作為一種商品必須要遵守市場經濟的一般規(guī)律，觀察消費者的喜好，構建信息系統(tǒng)，才能提供符合消費者需求的優(yōu)質產品和服務。煙草企業(yè)卷煙大數據營銷的機遇主要分為以下幾點：第一，煙草企業(yè)黃金十年卷煙營銷網絡建設的發(fā)展歷程為卷煙大數據營銷提供了大量數據基礎；第二，大數據處理與分析技術的日漸成熟作為煙草商業(yè)企業(yè)開展卷煙大數據營銷提供了先進技術支撐；第三，卷煙營銷市場化開始向全新的發(fā)展革新，為煙草企業(yè)零售客戶經營指導提供了依據。

2.零售行業(yè)的卷煙銷售數據發(fā)掘

具體主要分為以下幾點：第一，有助于獲取更多消費者信息。煙草企業(yè)在發(fā)展中提出了會員制，這項工作可以為數據挖掘和整理工作提供便捷，進而提高客戶的忠誠度。在推廣會員制的基礎上，企業(yè)要注重兩大信息的收集。一方面是會員卡的ID賬號，另一方面是客戶聯系電話或郵箱，因為這兩大信息對后期零售客戶經營指導工作有極大幫助。尤其是在，微信、微博等社會平臺全面推廣的背景下，若是煙草企業(yè)可以通過設計多樣化的活動，讓消費者關注企業(yè)的微信公眾號、微博賬號等，可以強化客戶的忠誠度。另外，在會員制的引導下，煙草市場可以構建一個長期而穩(wěn)定的經營環(huán)境，促使企業(yè)在開發(fā)新客戶的同時，穩(wěn)固老客戶。因為零售商為會員提供了大量優(yōu)惠，所以對新客戶的吸引非常大；其二，收集重要信息為銷售方案提供依據。在開展零售商的數據挖掘項目時，要加大對下述重要信息的關注：銷售表、產品表及零售店、客戶表等。其中以銷售表、產品表、客戶表為重點，而產品表對數據分析和數據挖掘工作人言來說，是做好零售客戶經營指導工作的重點，需要消耗大量的時間和經驗；其三，與零售商確定卷煙銷售數據分析的價值和作用，促使分析團隊和零售商間可以構建合作關系，獲取更大的信任，促使實踐工作有序進行；其四，依據數據對客戶進行細分，確定各個群體的特點。對零售數據來說，一定要進入到零售行業(yè)兩大客戶群，也就是企業(yè)與個人。企業(yè)客戶的特點與個人客戶的特點有很大區(qū)別。

3.卷煙銷售數據分析在零售客戶經營指導中的應用分析

3.1 構建以客戶為核心的數據驅動營銷管理方案

在新時代發(fā)展背景下，受現代化技術的引導，零售商可以在社交媒體、定位服務及電子郵件等方面入手，與不同類型的消費群體進行溝通和交流。多樣化的交流方式為企業(yè)提供了豐富的信息數據，但這些對零售客戶經營指導而言是遠遠不夠的，此時就需要讓客戶數據轉變?yōu)槎床欤罁祿笇I銷方案和銷售規(guī)劃，才能讓單一的數字轉變?yōu)橛幸饬x的數據信息，促使零售商和客戶可以緊密聯系到一起。據統(tǒng)計可知，在行業(yè)政策引領下，我國2017年煙草行業(yè)商業(yè)銷量4737.8萬箱，增加38.6萬箱，增長0.82%。銷售額14349.64億元，增幅4.7%。批發(fā)單箱30288元，增加1122元，增長3.85%【2】。在這一背景下，要想實現預期設定的發(fā)展目標，確保煙草行業(yè)可以持續(xù)運行，就要合理引用卷煙銷售數據分析進行零售客戶經營指導工作，這樣不但可以為具體銷售方案的設計提供依據，而且可以為實踐方案的落實奠定基礎。

3.2 在洞察中精確預測并提出規(guī)劃方案

通過研究以往發(fā)展情況、了解當前發(fā)展方向，預測未來的發(fā)展重點，是大數據的另一大優(yōu)勢。在這一背景下，煙草零售商開始從初期的供應工作中引用大數據，這樣不但可以提升實踐工作效率，而且有助于獲取精確且有效的需求預測，以此改善客戶的購買體驗【3】。

3.3 控制開支提升系統(tǒng)的靈敏度

大數據發(fā)展為企業(yè)提供了更多的現代化技術，如可視化分析、高性能分析及云端應用等，受這些技術的引導，零售商在發(fā)展中的運營支出越來越少，且從更高級的分析中取得了有價值、有意義的洞察。

在發(fā)達國家中，電子商務的發(fā)展早已證明其對實體零售業(yè)的發(fā)展制約，而國外零售商家也在實踐中累積了大量的工作經驗。在這一背景下，通過整合以往發(fā)展特點和現實發(fā)展需求，中國實體零售商也開始研究大數據時代下的發(fā)展方向。云服務、數據可視化等都成為研究的重點，因為它們可以為行業(yè)發(fā)展奠定基礎。

結束語

綜上所述，對比以往零售客戶經營工作情況可知，以卷煙銷售數據分析為基礎的新時代零售客戶經營工作更加完善和有效性，對大數據背景下的客戶認知更加合理和科學。因此，在日常工作中，依據和客戶的溝通和交流獲取大量原始數據，其不但可以穩(wěn)定老顧客的心態(tài)，而且有助于吸引新的消費群體。由此可知，卷煙銷售數據分析在零售客戶經營指導中的應用具有一定的現實意義。

參考文獻

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[3] 李洪敏.規(guī)范經營：提高零售客戶對行業(yè)的依存度的途徑[J].重慶與世界（學術版），2014，31（11）：123-125.