“互聯(lián)網(wǎng)+”模式下中國企業(yè)“走出去”研究

呂美靜

摘 要：近年來我國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，逐漸成為經(jīng)濟發(fā)展的基本動力。如何利用“互聯(lián)網(wǎng)+”實施“走出去”戰(zhàn)略成為中國民營企業(yè)未來發(fā)展面臨的重要問題。中國方舟作為一個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，通過利用大數(shù)據(jù)分析等相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為全國大中小微企業(yè)“走出去”提供了專業(yè)化的系統(tǒng)解決方案，為我國民營企業(yè)“走出去”做出了卓越貢獻。本文以中國方舟引領(lǐng)巔峰集團作為研究案例，具體分析了中國方舟平臺如何引領(lǐng)大連巔峰集團與印度A鋼鐵公司對接并提出了合理建議，為中國企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)“走出去”提供了借鑒。

關(guān)鍵詞：民營企業(yè) “走出去” 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng) 中國方舟

中圖分類號：F752 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：2096-0298（2018）09（b）-070-04

隨著全球互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，國際貿(mào)易方式將出現(xiàn)新變化。各企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實現(xiàn)生產(chǎn)、銷售、物流、售后等一體化，縮短交易時間，降低交易成本，促進全球深層次全方位多角度的經(jīng)濟合作。2015年3月我國推出“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略，標(biāo)志著互聯(lián)網(wǎng)從經(jīng)濟發(fā)展動力上升為國家戰(zhàn)略。在這一背景下，我國企業(yè)原本的經(jīng)營模式和發(fā)展戰(zhàn)略產(chǎn)生了沖擊，參加展會、收集企業(yè)名錄、寄送樣品等傳統(tǒng)國際貿(mào)易開發(fā)渠道遭遇“冷板凳”。依賴于傳統(tǒng)渠道的國際貿(mào)易民營企業(yè)遭遇重大轉(zhuǎn)型危機，各企業(yè)紛紛開始依托互聯(lián)網(wǎng)進行國際貿(mào)易戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級。在此環(huán)境下，中國方舟作為一個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，為全國7000萬大中小微企業(yè)“走出去”提供專業(yè)化系統(tǒng)解決方案，該平臺將國內(nèi)有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移與國外對接，使得同類型國內(nèi)企業(yè)群與國外企業(yè)群對接，通過有效整合和集聚海外商業(yè)信息資源網(wǎng)絡(luò)，幫助中小企業(yè)在“一帶一路”的廣闊市場上，找到更好的“走出去”的方法和更大的發(fā)展空間。這一幫助企業(yè)“走出去”的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺讓人耳目一新。

本文采用案例研究方法，以中國方舟引領(lǐng)的大連巔峰集團為對象，通過分析其依托互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)對接平臺——中國方舟進行對外貿(mào)易合作案例，研究外貿(mào)企業(yè)如何借助互聯(lián)網(wǎng)平臺突破發(fā)展瓶頸，實現(xiàn)“走出去”，對中國外貿(mào)行業(yè)轉(zhuǎn)型和升級具有重要參考意義。

1 文獻綜述

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，國內(nèi)外學(xué)者在20世紀(jì)90年代就開始對互聯(lián)網(wǎng)對國際貿(mào)易產(chǎn)生的影響進行了研究。

1.1 互聯(lián)網(wǎng)對貿(mào)易流量的影響研究

從國外研究看，Weinhold和Freund（2004）基于互聯(lián)網(wǎng)對貿(mào)易影響的理論模型的基礎(chǔ)上，通過實證分析得出，互聯(lián)網(wǎng)能夠促進貿(mào)易規(guī)模的擴大。Clarke和Wallsten（2006）以發(fā)達國家和發(fā)展中國家為研究對象，通過實證研究發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)滲透率越高的發(fā)展中國家對發(fā)達國家的出口越多，而互聯(lián)網(wǎng)對發(fā)達國家向發(fā)展中國家的出口沒有顯著影響。國內(nèi)學(xué)者也相繼開始對互聯(lián)網(wǎng)對貿(mào)易的影響進行研究。趙亞瓊和程云潔（2016）以新疆為研究對象，選取2007—2014年為樣本區(qū)間，在擴展后的引力模型的基礎(chǔ)上使用新疆同15個國家的出口貿(mào)易數(shù)據(jù)進行實證研究，結(jié)果表明互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對新疆的出口貿(mào)易有顯著的促進作用。李兵和李柔（2017）選取2004—2009年為樣本區(qū)間，利用PSM-DID方法進行研究，得出互聯(lián)網(wǎng)對我國出口有顯著的促進作用。詹晶和吳曉芳（2018）選取2003—2015年為樣本區(qū)間，構(gòu)建面板數(shù)據(jù)回歸模型，通過研究得出互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展能夠顯著促進東部地區(qū)的出口貿(mào)易規(guī)模，而對中西部地區(qū)的影響不明顯。

1.2 互聯(lián)網(wǎng)對貿(mào)易模式的影響研究

目前學(xué)者對于互聯(lián)網(wǎng)對貿(mào)易模式的影響大多是從理論角度進行定性研究。

Vanhoose（2003）在絕對優(yōu)勢和比較優(yōu)勢理論的基礎(chǔ)上，定性分析了電子商務(wù)對國際貿(mào)易的影響。研究提出在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的時代背景下，行業(yè)間的對外貿(mào)易對電子商務(wù)的依賴性逐漸增加，且規(guī)模經(jīng)濟和不完全競爭能夠更好地解釋這一發(fā)展趨勢。王健和巨程暉（2016）從理論角度分析了互聯(lián)網(wǎng)對貿(mào)易模式的影響，研究發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)對國際貿(mào)易模式產(chǎn)生了重要影響，促使傳統(tǒng)的國際貿(mào)易趨向平臺化、網(wǎng)絡(luò)化、電子化發(fā)展。熊福夢和張義（2016）通過研究提出在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，我國國際貿(mào)易應(yīng)借助跨境電商進行轉(zhuǎn)型升級。楊靜（2016）認為“互聯(lián)網(wǎng)+”帶來了國際貿(mào)易的新模式，我國微小企業(yè)應(yīng)借助“互聯(lián)網(wǎng)+”提供的大數(shù)據(jù)等技術(shù)和電子商務(wù)等實現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展，適應(yīng)國際貿(mào)易發(fā)展的新形勢。郝晚廷（2018）提出在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，我國企業(yè)應(yīng)摒棄傳統(tǒng)觀念，積極采取措施應(yīng)對國際貿(mào)易新形勢的變化。

綜合以往研究可以看出，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對國際貿(mào)易產(chǎn)生了重要影響。因此，在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，企業(yè)應(yīng)改變傳統(tǒng)貿(mào)易方式，積極探索對外貿(mào)易新渠道。

2 理論基礎(chǔ)及分析

2.1 國際市場營銷環(huán)境分析

國際市場營銷環(huán)境是企業(yè)能夠控制卻又受其約束的外部環(huán)境條件，一方面為企業(yè)的營銷活動提供機遇；另一方面使得企業(yè)的營銷活動面臨一系列挑戰(zhàn)。它主要包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。宏觀環(huán)境是指企業(yè)在進行國際營銷活動中很難控制和改變的大環(huán)境，主要包括地理環(huán)境、文化環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境和科技環(huán)境等；微觀環(huán)境能夠直接影響企業(yè)的營銷能力和收益。企業(yè)要成功開拓國際市場，就必須深入研究目標(biāo)國市場的營銷環(huán)境及其特點，以制定相匹配的營銷方案。其中經(jīng)濟環(huán)境是國際市場營銷環(huán)境的重要內(nèi)容。從經(jīng)濟環(huán)境看來，中國方舟通過“方精準(zhǔn)”服務(wù)，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)現(xiàn)印度是輸送帶產(chǎn)品商機排名前三的國家，搜索熱度高居第一，表明該地區(qū)對此類產(chǎn)品的需求量較大，因此選取印度作為巔峰集團的目標(biāo)市場。

2.2 國際產(chǎn)品生命周期

產(chǎn)品的生命周期是指產(chǎn)品從入市到退市的時間，它包括導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。市場不同，產(chǎn)品的生命周期也不同。由于經(jīng)濟、技術(shù)等因素的差異，使得同一產(chǎn)品在不同的目標(biāo)國市場可能處在生命周期的不同階段。本案例中，輸送帶產(chǎn)品盡管在歐美等傳統(tǒng)發(fā)達國家市場需求疲軟，但在印尼、印度等新興國家市場卻仍存在較大商機。外貿(mào)企業(yè)應(yīng)以全球觀的思維方式進行海外拓展，根據(jù)各國或地區(qū)的區(qū)位優(yōu)勢進行各個環(huán)節(jié)的分散和配置，進行綜合一體化經(jīng)營，降低生產(chǎn)成本，提高比較優(yōu)勢和經(jīng)營效率，以提高全球經(jīng)營水平并獲得較大收益。

2.3 跨國公司經(jīng)營戰(zhàn)略

跨國公司面臨著全球經(jīng)營和跨文化管理的問題。全球經(jīng)營指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營由國內(nèi)走向國際，有效利用國內(nèi)外的生產(chǎn)要素，以滿足國際市場需求。進行國際化經(jīng)營長遠發(fā)展。跨文化管理是指通過比較研究不同國家和文化的差異，得出這種差異導(dǎo)致的管理模式上的差異并進行融合管理。企業(yè)只有進行成功的跨文化管理，才能使國際化經(jīng)營順利進行。解決文化沖突有三種方案選擇：一是凌越。以本國文化為核心，壓制其他文化；二是折中。是指本國文化通過妥協(xié)與退讓以忽略文化差異；三是融合。是指本國文化與其他文化相互尊重、融合，共同發(fā)展。本案例中，中國方舟對于核心職能或最高領(lǐng)導(dǎo)職能的人員采用外派的方式，而對于次等經(jīng)理和一般員工則進行本土化的方式。這樣一來，既能保證海外分支機構(gòu)能夠有效及時地和總部進行溝通聯(lián)系，確保總部戰(zhàn)略規(guī)劃的有效執(zhí)行，同時又能一定程度上滿足海外分支機構(gòu)印度本土化的要求。

3 案例分析

3.1 案例背景

大連巔峰集團始建于1956年，是國內(nèi)最早生產(chǎn)輸送帶的企業(yè)之一。近年來全球經(jīng)濟不景氣，并伴隨主要出口的發(fā)達國家進口需求量的減少，大連巔峰集團遇到了發(fā)展瓶頸。公司嘗試通過參加展會、寄送樣品、收集企業(yè)名錄數(shù)據(jù)庫等方式改變被動現(xiàn)狀，打破海外市場局限，可是這些傳統(tǒng)的渠道成本高昂、不能與時俱進，難以獲得并精準(zhǔn)分析數(shù)據(jù)以明確客戶需求，更不能發(fā)掘海外商機所在。此外，原材料成本增加與出口訂單減少帶來的營業(yè)額下降、利潤銳減，使得大連巔峰集團的產(chǎn)品一度滯銷，故直至2015年其進入諸如中東、印度等新興市場的進程屢屢受挫、收效甚微，開辟新市場、尋找新銷路對大連巔峰集團來說迫在眉睫。

印度A鋼鐵公司位于印度東北部，為印度知名鋼鐵公司之一。其業(yè)務(wù)除了涉及印度本國之外，還在國外市場展現(xiàn)出良好的發(fā)展空間與前景，因此該公司具有較大規(guī)模的年產(chǎn)量，甚至在原材料上漲的情況下，年產(chǎn)量有小幅增長態(tài)勢。根據(jù)自身發(fā)展規(guī)劃及生產(chǎn)需要，印度A鋼鐵公司需要購進一批輸送帶。本著低成本原則，印度A鋼鐵公司并不希望在此類項目上有過多開銷，希望尋找到物美價廉而又高標(biāo)準(zhǔn)、多規(guī)格的產(chǎn)品。在不增加預(yù)算的情況下，尋找適合的產(chǎn)品與可靠的合作伙伴，成為印度鋼鐵公司亟待解決的問題。

中國方舟是為全國7000萬大中小微企業(yè)“走出去”提供專業(yè)化系統(tǒng)解決方案的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，即產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)對接的平臺，不同于傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合下的單一企業(yè)與單一企業(yè)對接，該平臺將國內(nèi)有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移與國外對接，使得同類型國內(nèi)企業(yè)群與國外企業(yè)群對接，幫助中小企業(yè)在“一帶一路”的廣闊市場上，找到更好的“走出去”的方法和更大的發(fā)展空間。在了解到兩個企業(yè)各自的需求與問題后，中國方舟利用其平臺所依靠的大數(shù)據(jù)分析等相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，進行多渠道、多角度、針對性的篩選，成功將大連巔峰集團與印度A鋼鐵公司進行對接，促使國內(nèi)外兩家公司完成合作。

3.2 中國方舟提供的外貿(mào)新渠道

傳統(tǒng)的國際貿(mào)易往往以線下渠道為主，通過展會宣傳、開發(fā)信介紹等方式發(fā)掘客戶，需要投入大量時間與資金來搜尋信息，而且得到的信息常常缺乏準(zhǔn)確性，使得企業(yè)難以與客戶進行進一步溝通來促成最終交易的達成。為了解決信息模糊這一弊端，中國方舟借助互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)，例如方舟的合作伙伴Google和YANDEX等，對市場和企業(yè)進行數(shù)據(jù)和趨勢分析，并結(jié)合已有的線下渠道來進行多手段定位。

3.2.1 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)定位市場

為了幫助巔峰集團在全球范圍內(nèi)尋找市場，中國方舟通過Google adwords中的關(guān)鍵字規(guī)劃師、全球商機洞察（global marketing fi nder）以及谷歌趨勢（Google trends）三個工具為巔峰集團的產(chǎn)品鎖定最合適的目標(biāo)市場。首先，根據(jù)關(guān)鍵字規(guī)劃師和全球商機洞察工具鎖定具有輸送帶需求的客戶集中在南亞和歐美國家，找出商機排名前三的國家依次是阿根廷、印度尼西亞和印度；其次，通過谷歌趨勢搜索關(guān)鍵詞“輸送帶”得出該關(guān)鍵詞在Google的搜素次數(shù)和變化趨勢，發(fā)現(xiàn)輸送帶的需求在2013年以后呈波動上升趨勢，并且印度區(qū)域的搜索熱度高居第一，表明該地區(qū)對此類產(chǎn)品的需求量較大。依靠三種分析工具，綜合考量，將市場范圍縮小至印度。

3.2.2 大數(shù)據(jù)分析與線下渠道結(jié)合篩選企業(yè)

（1）大數(shù)據(jù)分析。互聯(lián)網(wǎng)沉淀的大數(shù)據(jù)無所不在，數(shù)據(jù)來源包括流量數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)、買賣家身份信息數(shù)據(jù)、商品數(shù)據(jù)、行為數(shù)據(jù)、售后數(shù)據(jù)、物流數(shù)據(jù)等。中國方舟擁有著海量的數(shù)據(jù)資源，尤其是還擁有印度的海關(guān)數(shù)據(jù)，為接下來的大數(shù)據(jù)分析創(chuàng)造堅實的基礎(chǔ)。中國方舟根據(jù)相關(guān)有橡膠需求的工廠進行流量和交易數(shù)據(jù)的監(jiān)控，對比發(fā)現(xiàn)印度A鋼鐵公司具備一定的交易規(guī)模并且信譽良好，并且在對該公司進行進一步的線上調(diào)查后，發(fā)現(xiàn)該公司的橡膠需求與報價與巔峰集團更加適配，于是在線上數(shù)據(jù)分析后，方舟通過營銷部門與印度A鋼鐵公司進行接洽，并指導(dǎo)和協(xié)助兩個企業(yè)進行生產(chǎn)與交易。

（2）線下渠道多角度調(diào)查。西姆集團通過多年來在印度市場從事一般貿(mào)易業(yè)務(wù)積累的線下資源獲得了一大批客戶，這些客戶也成為了方舟平臺運行初期的潛在客戶。依靠前期形成的客戶關(guān)系網(wǎng)，方舟的潛在客戶群又實現(xiàn)了進一步的擴張，為交易的促成奠定了基礎(chǔ)。同時，西姆集團本身還從事一般貿(mào)易和國際工程承包業(yè)務(wù)，多年來在印度建立起許多網(wǎng)點和分支機構(gòu)，通過網(wǎng)點的線下調(diào)查，方舟也獲得了更詳盡的目標(biāo)客戶信息。

首先，中國方舟通過為巔峰集團提供“方精準(zhǔn)”服務(wù)，根據(jù)巔峰集團的出口需求，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)精確定位至印度，接著依托大數(shù)據(jù)技術(shù)進一步與印度A鋼鐵公司的進口需求精確匹配從而確立對接企業(yè)。其次，方舟通過“方伴隨”服務(wù)，由其在印度當(dāng)?shù)卦O(shè)立的分支機構(gòu)為巔峰集團對印度A鋼鐵公司和印度當(dāng)?shù)厥袌銮闆r進行各項調(diào)查，包括當(dāng)?shù)仫L(fēng)險調(diào)查、企業(yè)資信狀況調(diào)查、企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營狀況調(diào)查、印度產(chǎn)品認證標(biāo)準(zhǔn)（BIS產(chǎn)品認證）等。一方面方舟代表巔峰集團將其生產(chǎn)的液壓膠管產(chǎn)品樣品寄送至其印度分支機構(gòu)，由分支機構(gòu)員工攜樣品至印度A鋼鐵司，通過現(xiàn)場查看樣品材料與即時溝通獲得了A公司的認可。另一方面方舟代表巔峰集團負責(zé)接待A公司的來訪人員并陪其代表人員到巔峰集團進行實地勘察。通過相互的確認和在買賣雙方對彼此的充分了解接觸上，最終雙方確定了600萬美元的合同交易額。

3.3 合作關(guān)系的促成

在本案例中，值得關(guān)注的一點是由于方舟在交易中發(fā)揮的獨特作用，巔峰集團與印度A鋼鐵公司的合作關(guān)系也有所不同。在此筆業(yè)務(wù)中，方舟分別與印度A鋼鐵公司與大連巔峰集團簽訂合同，確保交易雙方的合作安全性，防止合作雙方因為彼此的不熟悉而帶來的交易風(fēng)險。這也是方舟具有線下多功能服務(wù)的獨特之處。

在中國方舟與印度A鋼鐵公司簽訂的合同中，方舟要求A公司按約定時間準(zhǔn)時支付貨款，同時也向印度A鋼鐵公司提供在規(guī)定時間內(nèi)收到巔峰集團發(fā)來的全部貨物的擔(dān)保。合同中還規(guī)定中國方舟為印度A鋼鐵公司提供“方代營”服務(wù)，即由方舟代替A公司辦理進口清關(guān)、外匯兌換等相關(guān)業(yè)務(wù)，解決了A公司的部分非主營業(yè)務(wù)可能帶來的問題。

在方舟與巔峰集團簽訂的合同中，方舟則要求巔峰集團在約定時間內(nèi)交付符合合同標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，同時方舟通過對雙方信貸評估，也向巔峰集團提供按時收到所有貨款的擔(dān)保，如若其沒能按時收到貨款，則將由方舟墊付，因此，“方代營”業(yè)務(wù)也是面向交易雙方的一種服務(wù)，依靠方舟自身經(jīng)驗與資源幫助巔峰進行出口清關(guān)、退稅、物流，以及提供租船訂艙服務(wù)。在運輸保險方面，方舟集團代為辦理。

綜上所述，方舟平臺通過升級為全方位服務(wù)商，為企業(yè)雙方提供從推廣到交易完成的一站式服務(wù)，不僅幫助企業(yè)節(jié)省了交易成本，而且依托自身獨特資源優(yōu)勢，大大簡化交易流程，解決了傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)在開發(fā)客戶與推廣產(chǎn)品上的難題。

3.4 合同后續(xù)的執(zhí)行和監(jiān)督

在方舟的這種經(jīng)營模式之下，由于大部分的責(zé)任和風(fēng)險都由方舟自身所承擔(dān)，所以，方舟對買賣雙方合同的后續(xù)執(zhí)行和履行的質(zhì)量和效果極為重視，而要確保合同高效履行就要求方舟能夠?qū)I賣雙方與合同有關(guān)的行為進行跟蹤監(jiān)督。除外，方舟也采取一些方法和手段確保合同的有效執(zhí)行。

3.5 中國方舟所承擔(dān)的責(zé)任與服務(wù)

3.5.1 承擔(dān)報關(guān)責(zé)任和降低運輸風(fēng)險

此案例中，辦理快速而高效的報關(guān)手續(xù)是企業(yè)通過方舟快速完成交易的目的和手段。方舟與中國出口信用保險公司進行密切合作，為運輸過程中可能面臨的各項風(fēng)險進行投保，力圖將可能的損失降至最低，貨物的運輸過程中出現(xiàn)的例如倉儲損失等風(fēng)險都通過中國信保實現(xiàn)了適當(dāng)規(guī)避。因為該筆交易是通過海運的方式且運輸距離較遠，中國方舟選擇了投保“一切險”。不論全損或部分損失，除對某些運輸途耗的貨物，經(jīng)保險公司與被保險人雙約定在保險單上載明的免賠率外，保險公司都給予賠償。方舟與中國信保約定的保費為0.2%，投保加成率為10%，按貨物價值的110%計算。

3.5.2 提供售后服務(wù)支持

案例中，當(dāng)印度A鋼鐵公司在收到由中國發(fā)來的貨物之后，雖然貨物在質(zhì)量品質(zhì)方面與之前寄送的巔峰集團的樣品相一致，但是A公司在將發(fā)來的橡膠輸送帶投入生產(chǎn)的過程中卻在輸送帶接頭處遇到了問題：使用傳統(tǒng)的機械接頭法使得接頭的效率低，容易損壞，對輸送機產(chǎn)品的使用壽命有很大程度上的影響，而此時合同中規(guī)定的售后服務(wù)支持條款就發(fā)揮了作用：當(dāng)A公司在出現(xiàn)輸送帶接頭問題后，方舟在印度的分支機構(gòu)在第一時間就派技術(shù)人員前往印度鋼廠協(xié)助解決問題，經(jīng)過多項檢查和試驗后，最終決定采用熱硫化接頭法，該方法能夠保證高的接頭效率，同時也非常穩(wěn)定，接頭壽命也很長，容易掌握，盡管該法存在工藝麻煩、費用高、接頭時間長等缺點，但在分支機構(gòu)技術(shù)人員的協(xié)助之下順利解決了這一問題。

3.5.3 關(guān)于為賣方提供收匯擔(dān)保

在與巔峰集團簽訂合同時，方舟就已經(jīng)承諾，由其承擔(dān)支付過程中的收匯風(fēng)險。方舟就該筆業(yè)務(wù)向中國出口信用保險公司投保，同時為將買方無法按時收到貨而產(chǎn)生的延期付款的風(fēng)險降到最低，方舟選擇了有著多年合作伙伴關(guān)系的中國遠洋運輸集團（COSCO）作為此筆業(yè)務(wù)的運輸方。

中國方舟正是憑借著以上這些為買賣雙方提供的各種服務(wù)，使其一方面可以保持對買賣雙方嚴密的監(jiān)督；另一方面，方舟對于雙方按合同規(guī)定履行義務(wù)有著較強的控制和約束能力，這在保證合同能夠得到有效的執(zhí)行的同時，也將自己因合同產(chǎn)生的風(fēng)險盡量降至最低。

3.5.4 客戶的維護和管理

對于方舟來說，由于平臺上的客戶大多從事制造業(yè)，其交易頻次低且單次交易規(guī)模較大，每筆交易的進行都可能關(guān)系到雙方今后是否繼續(xù)使用方舟平臺的服務(wù)，所以客戶關(guān)系的維護和管理顯得至關(guān)重要且充滿挑戰(zhàn)。

（1）對巔峰集團的維護與管理。中國方舟平臺最大的優(yōu)勢就在于其可以幫助企業(yè)規(guī)避風(fēng)險，簡化交易流程。本案例中，若巔峰集團直接與印度A鋼鐵公司進行聯(lián)系發(fā)展后續(xù)事宜，難免會遭遇一些文化風(fēng)險、經(jīng)濟風(fēng)險、政治風(fēng)險等；此外如果印度鋼廠沒能按時支付貨款或者拒絕付款，那么巔峰集團就會承擔(dān)更大的損失，而通過方舟平臺，巔峰集團僅僅需要支付較小的成本便可將貨款的這些風(fēng)險轉(zhuǎn)移由方舟承擔(dān)。這體現(xiàn)出買賣雙方通過方舟平臺進行交易是有益和必要的。

對已完成交易的客戶進一步維護是平臺可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。首先，方舟通過會員制度將兩個公司都納入到自己的數(shù)據(jù)庫中，且評級越高，在下一次的交易中方舟給予其繳納傭金的折扣就越大，所以，會員在方舟平臺上的交易次數(shù)越多，成功率越高，不僅在今后交易獲得的優(yōu)惠提高，企業(yè)在方舟平臺的搜索排名也會越靠前；其次，在本次業(yè)務(wù)之后，巔峰集團作為方舟平臺的注冊會員，方舟繼續(xù)向其提供開拓印度的其他客戶與其他國家市場的服務(wù)。除了以上的會員福利，方舟還提供“方易貸”資金融通服務(wù)，平臺會員可以更優(yōu)惠的條件享受此服務(wù)，在本案例中巔峰在后續(xù)交易中就享受了此項服務(wù)，由于巔峰集團資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)一些暫時性問題，于是通過方舟以低于非會員的利率借到了一筆資金用于解決其資金短缺的困境，并使得集團生產(chǎn)經(jīng)營活動得以順利進行。

（2）對印度A鋼鐵公司的維護與管理。印度A鋼鐵公司作為借助方舟平臺進行交易的另一方，對其維護與巔峰集團具有一定的相似性。在本案例中，若沒有方舟在其中作擔(dān)保，那么在在它付款后，極有可能面臨貨物出現(xiàn)問題而缺乏與巔峰集團之間的制約和協(xié)商能力導(dǎo)致不能及時退貨等風(fēng)險。企業(yè)都可以通過方舟平臺來轉(zhuǎn)嫁這些風(fēng)險。

在關(guān)系維護方面，方舟也為印度A鋼鐵公司提供售后服務(wù)支持，例如收到的貨物不符合合同標(biāo)準(zhǔn)或產(chǎn)品投入后不能正常使用等問題，都可以通過方舟的售后服務(wù)得到解決。此外由于印度市場的特殊性，方舟創(chuàng)造性的為其提供“10111”服務(wù)，通過利用方舟強大的線下實施支持和服務(wù)團隊，在海外重點客戶10公里內(nèi)設(shè)立服務(wù)中心，對重點客戶可以提供1小時內(nèi)到達的各種服務(wù)，1小時內(nèi)專家上門、1天24小時、1年365天全天候服務(wù)，解決走出去過程中最后1公里問題。這也為今后方舟與印度A鋼鐵公司建立更廣泛和深層次的合作創(chuàng)造了客觀條件。

4 總結(jié)及建議

4.1 總結(jié)

通過遼寧省中小企業(yè)協(xié)會的搭橋，巔峰集團與中國方舟進行了接觸和聯(lián)系。中國方舟通過為巔峰集團提供“方精準(zhǔn)”服務(wù)，根據(jù)巔峰集團的出口需求，利用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)技術(shù)促成了巔峰集團與印度A鋼鐵公司合作。中國方舟作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的開拓者與先導(dǎo)者，憑借其龐大的數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)，對內(nèi)進行信息化數(shù)據(jù)分析，對外加強與國外企業(yè)和政府的合作，依靠逐步完善的服務(wù)為中國企業(yè)的成功對接帶來了巨大的便利，為我國企業(yè)尤其是民營企業(yè)的發(fā)展提供了一條新渠道。

4.2 對中國方舟的建議

中國方舟作為引導(dǎo)外貿(mào)發(fā)展新模式的平臺，在實踐創(chuàng)新過程中難免會遇到一些問題。各相關(guān)部門應(yīng)當(dāng)關(guān)注密切關(guān)注這種新模式，并積極總結(jié)經(jīng)驗，以促進“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下各企業(yè)外貿(mào)渠道的創(chuàng)新發(fā)展與外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級。

4.2.1 加強數(shù)據(jù)采集和分析能力

中國方舟引導(dǎo)企業(yè)“走出去”的最大優(yōu)勢在于其提供的大數(shù)據(jù)分析。因此，中國方舟應(yīng)當(dāng)完善數(shù)據(jù)種類，提高數(shù)據(jù)質(zhì)量，加強數(shù)據(jù)建模的分析能力，以為客戶提供高質(zhì)量的數(shù)據(jù)信息，更好地制定“走出去”戰(zhàn)略。

4.2.2 大力培養(yǎng)專業(yè)團隊

中國方舟是基于互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新平臺，只有正確企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略才有利于自身的未來發(fā)展。因此，專業(yè)化綜合化的團隊是推動平臺良好發(fā)展的基礎(chǔ)。中國方舟應(yīng)該摒棄固有的員工培養(yǎng)辦法，積極培養(yǎng)員工的專業(yè)性、戰(zhàn)略性、創(chuàng)新性的思維方式，激發(fā)員工的主動性、積極性和創(chuàng)造性。

4.2.3 注重信息安全

由于互聯(lián)網(wǎng)開放、跨域等特點，使得中國方舟平臺面臨的信息安全挑戰(zhàn)更為復(fù)雜和多元。因此，中國方舟應(yīng)積極完善網(wǎng)絡(luò)安全體系，加強平臺監(jiān)管。此外，還應(yīng)該加大研發(fā)投入，確保平臺的硬件環(huán)境安全。

參考文獻

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