15個消費心理學理論，或許是影響“認知偏見”的重要因素

文/佚名

如今，關于“如何推廣產品，進而提升銷量的‘套路’”屢見不鮮，歸根結底是依據消費者的行為和心理來做營銷調整。事實上，消費者在作購物決策時，往往存在認知偏見，這是一個系統性的偏離軌跡，相對于判斷中的標準、合理性，這種偏離可能來自其他人、特定場景等，進而形成主觀性的消費行為。

以下15個消費心理學理論，則是被提及和運用最多的影響認知偏見的因子。

1 模糊效應（Ambiguity effect）

傾向于避免選擇未知的選項，似乎每個人都喜歡確定的選項。比如，一個用戶不明白你的產品，或者某個特定的功能，他將不會選擇它。

2 沉錨效應（Anchoring effect）

人們在對某物/人作判斷的時候，容易受第一印象或第一次獲得的信息支配，就像沉入海底的錨一樣，把人們的思想固定在某處。比如，某消費者第一次看到某產品的價格，那么這個第一印象的價格，將對該消費者產生巨大的影響。

3 注意力偏見（Attentional bias）

我們的看法受我們重復的認識所影響。所以我們常常有這個結論，一個消費者越頻繁地看見你的廣告、消息，他越有可能從你這里產生購買。如使用“訪客找回”技術在互聯網上投廣告；讓CTA按鈕貫穿整個引導頁面；在線上線下特定區域內，轟炸廣告。

4 可利用性法則（Availability heuristic）

在很多時候，人們只是簡單地根據事情已有的信息，包括回憶、簡單的計算、簡單的總結來確定事情發生的可能性。如在路邊上的“江南皮革廠倒了，老板跟小姨子跑了”3折甩賣皮具的店鋪里，想買真皮具的消費者很容易推測出這時假的，并不會圍觀上去；圍鋪的人多是大媽，只是想買一個便宜包，并不真覺得“皮包如此便宜”。

5 可利用性疊加（Availability cascade）

在一個群體中，如果大部分人主動或者被動相信一個信念、事情，那么這個信念、事情就會變得越來越合理。既只要長時間重復一件事，這件事就會變成事實。如當網站、品牌、產品反復地被討論，就成功了一半，即便有存在消極的聲音，也是無害的。

6 逆火效應（Backfire effect）

當一個錯誤的信息被更正后，如果正確的信息與原本的看法相違背，它反而會加深人們對原本錯誤信息的信任，最終導致把自己的看法認為成理所當然。當大腦接受一個信息后，便會本能地捍衛它不被其他與之相斥的信息侵犯。

7 基礎概率謬論（Base rate fallacy）

人們要么總是忽略事物的基礎信息，要么總是忽略事物的特別信息。因而在推廣產品時，商家不僅僅展示了一堆無聊的信息（型號、數據、功能等），還要運用案例說明、用戶評論等展示產品在特定的情況下是如何特別工作的。

8 偏見盲點（Bias blind spot）

人們總是認為自己比別人會更少地受到偏見的影響，或者有能力識別認知偏見。面對自己的愚蠢，人們總是不易察覺。

9 啦啦隊效應（Cheerleader effect）

“群體”“大量”總是對人們更有吸引力，展示產品的時候，盡量多堆數量，堆積如山的產品給消費者的感覺是很好的，且更容易激起購買欲。

10 支持選擇偏誤（Choice-supportive bias）

人們傾向于對自己已作出的決定持積極的態度，哪怕這個決定并不是多優秀。這也是為什么在購買產品以后，商家會不斷發短信/郵件表示祝賀購買。

11 聚類錯覺（Clustering illusion）

人們傾向于將隨機事件中不可避免的小樣本歸結為某種有意義的規律。如棋牌中的連續勝利，我們歸結為“這是運氣”，連續輸歸結為“這是手背”，實際上，連續一段時間的輸/贏，在長時間賭博中是必然存在的，沒有運氣與手背之言。

12 誘餌效應（Decoy effect）

最先是在消費品的選擇中被發現的，現在已經被證明是相當普遍的現象。消費者在作出決策時，很少不做對比而直接購買，這時候，商家為了消費者更好更快地作出購買決策，往往會為目標產品提供一個“誘餌”，以促使消費者購買。

13 曝光效應（The exposure theory ）

它是一種心理現象，指我們會偏好自己熟悉的事物，我們把這種只要經常出現就能增加喜歡程度的現象叫做曝光效應。

14 框架效應（Framing effects）

指同一個問題通過兩種不同的表達，會導致不同的決策判斷。因此，在日常宣傳中，商家即使不能給予用戶“獲得感”，也不會展示出“風險感”。

15 腎上腺素效應（The Adrenaline effect）

意指用戶對某產品有意圖，但并不一定會想購買，只有當用戶的腎上腺素被激發時，短時間內迫使用戶作出購買決策。

通常情況下，消費者在作購買決策的時候，都需要經過3個層面的思考：技術層面，這個產品是否能滿足我特定的需求；經濟層面，這個產品能滿足我的特定需求，但是我有足夠的錢來購買嗎；實惠層面，這個產品能滿足我的特定需求，我也有足夠的錢來購買，但是，它在我的選擇決策中，是實惠的嗎？

掌握了以上影響認知偏見的因素，或許能夠更好地推廣產品，滿足消費者的多元化需求。?