在同質化市場中創造點滴不同
——專訪江蘇康美達光學有限公司董事長裘先富

文/劉哲宇

丹陽，中國鏡片之都。這里分布著大大小小幾百家鏡片制造企業，大到上千平方米的工廠，小到仍然頑強存在的家庭式作坊。工廠的機器24小時轟鳴著，產出數以億計的鏡片，銷往全國與世界各地，鏡片，也成為了這座城市的名片，享譽海內外。

在鏡片缺乏差異、同質化嚴重的今天，許多業內人士在劃分鏡片品類時，粗暴地把“丹陽產”鏡片與“低端”“質量差”混為一談。面對這樣一個有著上百家氣質與特點迥異的鏡片生產企業的產業集中地，這樣的劃分既不專業也不精確。

除了業內眾所周知的龍頭鏡片企業外，我們還發現了一家堅持工藝與質量，在同質化市場中創造點滴不同的鏡片企業——江蘇康美達光學有限公司。

江蘇康美達光學有限公司是我國最早一批設立現代化工廠，專注光學樹脂鏡片研發與生產的鏡片企業之一?？得肋_董事長裘先富躬身鏡片生產領域幾十年，從1997年辦廠開始，至今仍保持著每天到車間關注技術和設備的習慣，而他本人的氣質也決定了康美達整體注重工藝與質量的企業文化。在接受我們采訪時，裘總笑稱，雖然自己是康美達公司的老板，但是，他下到任何一個車間，也能做一個稱職的生產主管。

因為生產起步早，而且一直以來重視技術和工藝，康美達的鏡片產品線非常齊全，不僅有市面上消費者廣泛需求的變色、偏光、漸進、高低折射率鏡片，細分領域的PC片和玻璃鏡片也仍然在堅持生產。時間的長度和產品線的廣度帶給了康美達獨特的視角，讓企業既是國內鏡片市場的參與者，也是見證與觀察者。裘先富說，在丹陽的鏡片企業如雨后春筍般冒出頭來之前，康美達是為數不多的鏡片生產商，也是目前許多鏡片品牌彼時的供應商。隨著國內技術力量的大步跟上，丹陽市鏡片生產區位因素的聚集，許多渠道商、職業經理人也意識到，在丹陽“生產鏡片”不是一件事高難度的事情，于是紛紛開始籌資購買設備，成立規模大大小小的鏡片生產點。區位鄰近的便利帶來了市場的繁華，但不同鏡片公司之間相似的組織構架和高度雷同的供應鏈方案在一定程度上阻礙了差異化競爭的形成。

裘先富認為，目前國內鏡片市場的一大問題就是產品同質化嚴。每天埋頭工廠和車間的“技術宅”裘先富知道，只要達到技術門檻的公司，都能生產出市面上大多數品類的鏡片，區別只在于不同公司對品牌的營銷和渠道以及質量的控制。但他也指出，鏡片同質化嚴重，拉不開差距的一大原因在于標準的缺失。由于國家目前對鏡片產業的重視優先級還較低，鏡片領域的檢測標準顯得落后寬松，大部分廠商的產品都能通過國家標準測試，但鏡片的厚薄和光度卻不一定能滿足消費者佩戴舒適和光度準確的需求。在滿足國家標準的前提下，質量的進一步把控就依賴每個廠家自己的出廠檢驗，而這是更難控制的。每個廠家自己做自己的監管者，就像球場上的球員做自己的裁判，看似一片歌舞升平，其實只是“偽同質化”。只要把標準做嚴，出廠檢驗立刻就能分辨出一二三等的產品來，差異化便出來了。降低質量檢驗標準，以降低成本的方式來打價格戰，這是康美達不愿意做的。

江蘇康美達光學有限公司董事長裘先富

辦廠二十多年，裘先富在設備上舍得投入，為工廠配備了最先進的德國進口設備，時時更新。康美達也一直保持著“切邊—品檢—加硬—再次檢驗—加膜—三次品檢”的三道出廠檢驗工序。裘先富相信，使用頂級設備和模具雖然在成本上帶來的提升，平攤到每一副鏡片上是不大的，而鏡片在光度準確和厚薄均勻等方面的質量差異，是消費者能夠明顯感覺到，并為之愿意買單的。

面對拉不開差距的產品，除了極力壓低成本，不惜犧牲質量打價格戰，競爭的另一條戰線就是八仙過海的營銷大戰，這也是康美達不愿涉足的領域。裘先富認為，只要材料和光學理論沒有根本性的改變，鏡片的光學性能是沒有本質區別的。模具、設備和工藝細節會影響最終成片與設計之間的差距，但光學原理和光學設計不變的前提下，絕大多數營銷賣點都只是噱頭，并不能切實改變消費者佩戴鏡片后的觀感和體驗。

江蘇康美達光學有限公司副總經理裘云奇

康美達選擇了另一條路：腳踏實地地把實業做好，從根本上尋找消費者佩戴體驗上的痛點，再在生產工藝上尋求解決的辦法。作為一名經驗豐富的眼鏡人，裘先富對眼鏡行業有自己的獨到見解，他能輕松指出現代眼鏡產業中好幾處影響消費者佩戴體驗的痛點，但同時他也知道，想要從鏡架或鏡片的角度入手去攻克哪怕單獨一個小細節的問題，也都難如登天?？得肋_目前迎戰的“痛點”，與其說是技術上的難題，不如說是鏡片行業的痼疾。我們都知道，雙眼鏡片通常是分開生產，配鏡時再根據雙眼光度選取相對應的鏡片進行磨制。而近視人群的雙眼光度通常不一樣，有的人群雙眼屈光參差還很大，這樣分別選取對應光度配出的眼鏡，兩塊不同鏡片前端的弧度就會有差異，雙眼光度差別越大，鏡片弧度差異也就越大。如果某人雙眼分別是400和800度的近視，那么他佩戴非車房定做的一般鏡片之后就能明顯看出兩邊鏡片不一樣。而車房片卻能夠解決這個問題，但價格就不是那么親民了。

裘先富早早地發現了這個問題，并希望把雙眼鏡片前段弧度一致這個切實改變佩戴美觀程度的賣點從車房片級別下降到一般鏡片。實現這一點在技術上很簡單，但做起來卻很麻煩：換模具。要讓不同光度的鏡片前端弧度一致，就要重新為每個光度定制新的模具。通過更換新的模具和設備，康美達目前已經能夠把32個不同光度的鏡片前端弧度，縮小到三個檔次：0度到400度為350弧、425度到625度為300弧、625度到800度為250弧。這樣一來，只要是雙眼光度差距不太大的消費者都能體驗到車房定制片一樣的美觀效果了。

更換模具帶來的成本增長是不小的，康美達平時使用的模具就顯著高于市場平均水平。以漸進片為例，康美達的漸進片選擇了70多美元的進口模具，算上稅費和運費，差價更加懸殊。但優質的模具給康美達的漸進片帶來了更好的銷路，裘先富相信這次對鏡片前端弧度的改革也能達到這樣的功效。隨著我國人均可支配收入連年保持著高增長，消費市場的紅利已經來臨，越來越多的消費者愿意更直白地表現出對于好產品的青睞與相較之下的“優越感”。裘先富相信，經過最簡單的消費者教育，鏡片上的額外成本體現在美觀上的價值，消費者也愿意為了額外的價值買單。

除了提高市場占有率，裘先富的這些改革的背后還有更大的愿景。他認為，鏡片行業缺乏標準和協作，如果一些上規模的鏡片廠商能夠像科技企業之間一樣靜下心來制定一些標準、洽談一些合作，便能夠很輕松地引領行業向著更好的方向前進，參與其中的企業也能嘗到甜頭。但惡性競爭與不信任讓這樣的“圓桌會議”難以實現，向上的力量被消弭于缺乏統一方向的各方角力，這是裘先富的一大遺憾。而通過自身先承擔成本的上升，讓更好的產品進入市場，然后有其他廠商跟進，這樣“從下至上”地改變市場，也許就是裘先富的“曲線救國”吧。?