實例分析中小外貿出口企業如何應對人民幣升值的不利影響

陳昱元　張夢潔

摘 要：近一段時間以來人民幣大幅升值，部分中小外貿出口企業出現在途訂單匯兌損失加大、利潤減少以及新訂單簽約困難等現象，給企業帶來很大影響，部分企業甚至因此面臨著關門停產的尷尬境地。所以如何應對人民幣升值給中小外貿出口企業帶來的影響及潛在風險值得研究。

關鍵詞：中小外貿出口企業；人民幣升值；不利影響

長久以來，我國出口業務都與人民幣升值（由于我國出口基本是以美元結算，本文中人民幣升值特指人民幣的匯率）成負相關狀態，人民幣升值會在很大程度上影響外貿企業出口業務的發展，更是直接使中小外貿出口企業（為了研究方便，本文中的中小外貿企業特指年出口額小于500萬美元的企業）的利潤大幅降低。2017年下半年以來，人民幣持續升值，中國銀行外匯牌價顯示，2017年7月1日，1美元可換6.7707人民幣，到2018年4月8日1美元只能換6.2747人民幣，意味著同樣出口1美元，與之前相比就少收入0.496人民幣，短期來看對利潤本就較低的中小外貿出口企業而言無疑是雪上加霜。如何應對因人民幣升值給企業帶來的影響及匯兌損失，一直是困擾中小外貿出口企業的一個主要問題。所以本文將根據與眾多中小外貿出口企業的溝通，來分析和探討切實適合中小外貿出口企業的能夠規避人民幣升值帶來的負面影響的有效應對辦法。

一、提高對外報價，縮短報價有效期

合肥東展工貿有限公司是一家專業生產拉桿箱的出口企業，產品出口比例占到90%以上，年出口額近300萬美元。外貿部劉經理說，2017年下半年以來為了應對人民幣升值帶來的匯兌損失，出口產品價格幾乎每月漲價1次，到目前為止價格累計漲幅達到6%，但是從目前的匯率走勢來看，漲價還很有可能繼續。劉經理認為，彌補匯兌損失有效手段就是提高產品價格，在報價時將預期可能發生的匯兌損失核算在價格之內，同時縮短報價有效期，東展工貿已經將報價的有效期從之前的30天縮短到7天。

客觀的說，提高對外報價，縮短報價有效期固然是應對人民幣升值、減少匯兌損失的直接有效手段，但卻是一把雙刃劍，國外客戶很有可能因價格上漲而放棄訂貨，同時7天的報價有效期對于決策周期相對較長的外貿訂單也有些短，客戶很難在這么短的時間內做出決定。東展工貿劉經理反映說，大部分老客戶經過解釋后基本都能接受提高后的價格，但是個別老客戶和正在磋商的新客戶卻因為產品價格提高而轉投其他供應商或是暫緩訂貨了，目前仍在尋找更好的應對辦法。筆者認為，中小外貿出口企業為了應對人民幣預期升值而提高報價時必須提前做好市場調查，深入了解競爭對手的對外報價，防止單獨漲價而把客戶推向競爭對手那里。此外，提高價格應該是人民幣升值超過一定幅度時的應對辦法，建議將此幅度設定為2%左右，在此幅度之內，中小外貿出口企業需要自行承擔相應的匯兌損失，而不是給客戶提高價格，畢竟沒有客戶希望價格頻繁變化。在不得不提高價格時，應該提前1個月通知已經成交過的或是曾經報價過的客戶，必要時可將上次訂單或是報價時的匯率與當下的匯率進行對比分析來解釋不得不提高價格的原因以便讓客戶更加信服和更容易接受。尤其是已經成交過的老客戶，必須提前通知，而不能在客戶下單時候再告知不得不提高價格。同時，對于報價有效期問題，外貿出口企業要努力將報價有效期延長到15天，以便客戶有充足的時間做出最終采買決定。

二、簽訂合同時訂立價格調整條款

由于在報價時將人民幣預期升值可能帶來的匯兌損失核算在價格內，會導致價格偏高，并進而導致客戶暫緩訂貨或是轉投其他供應商的可能。在應對人民幣升值的問題上，安徽圣安進出口有限公司采用了在國際貨物買賣合同中，訂立價格調整條款的辦法。即合同中成交的價格仍然是當下匯率核算出來的價格，同時在合同中約定，當人民幣的匯率波動超過一定幅度時，如1%，價格要做相應調整，同時調整的部分在尾款中增加或是扣除。圣安進出口公司隋總說，他們所在的行業對經營產品價格非常敏感，1%的價格差足以決定訂單的歸屬。但是，人民幣的持續升值以及較快的升值速度又大幅降低了企業利潤。通過在合同中就匯率波動問題訂立價格調整條款對買賣雙方都相對公平，人民幣升值超過一定幅度，客戶補償差價給圣安進出口公司，人民幣貶值圣安進出口公司降價給客戶。

在合同中，就匯率變動問題訂立價格調整條款由于存在雙向變動的可能，對于國外客戶來說相對更容易接受，在外貿實踐中應用的較為廣泛。但是，在合同中就匯率變動問題訂立價格調整條款，意味著尾款金額可能發生變化，部分國外客戶在合同商訂過程中不愿意接受這種“活價”。圣安進出口公司曾經遇到拒絕接受價格調整條款的國外客戶，客戶反映說，他在做進口采購之前是報過預算的，如果尾款金額發生變化，意味著他還要在公司內部重新報預算，所有流程都要重新走一遍，非常麻煩。所以，合同中的價格必須是固定的。針對這種情況，筆者建議采用第一種應對辦法，即適當提高報價以及成交價格，來彌補匯率變動可能發生不利變化帶來的損失，但是要注意調價的幅度。

三、用人民幣進行結算

安徽紅石貿易有限公司從2017年9月開始嘗試跨境貿易人民幣結算，進而規避了匯率波動的風險。紅石貿易公司外貿部石經理說，他們主營機械設備出口，訂單周期通常在3個月以上，受匯率波動影響較大，在2017年6月到8月，匯兌損失就有30萬人民幣。為了規避匯率進一步波動帶來的損失，從2017年9月起開始用人民幣結算，同時由于其主要客戶分布在東歐和東南亞地區，跨境貿易人民幣結算開展的很順利，規避了匯率變動帶來的風險。石經理說，通過跨境人民幣結算，由于不需要考慮匯率變動的風險，報價能夠更加精準，可以在一定程度上讓利給國外客戶，實現雙贏。

據中國人民銀行網站消息，目前跨境貿易人民幣結算的境外地域由港澳、東盟地區擴展到所有國家和地區。進行貿易的企業可以直接用人民幣進行結算，減省用美元結算的匯兌成本，有效地應對匯率變動，進而降低貿易成本。然而，目前國內外貿出口企業采用人民幣結算的比例還很小，主要原因還是對陌生業務模式的一種抵觸，擔心會影響結匯以及出口退稅。為此，筆者特意向外管局、銀行以及國稅進行了咨詢，肯定答復是現在外貿企業出口收境外人民幣一樣可以辦理結匯及退稅，和收美元的手續流程沒有任何區別，企業只需要去銀行激活原來人民幣賬戶的跨境貿易結算功能即可。注意是激活原來的人民幣賬戶而不是外幣賬戶，需要注意的是激活后的跨境貿易人民幣結算賬戶和外幣賬戶的SWIFT CODE（BIC CODE）是不同的，需要重新向銀行獲取，同時收匯時給國外的也是人民幣賬戶，這一點需要明確。另外與美元收匯不同的是，跨境貿易人民幣結算業務結束后，也就是報關后，需要將對應報關單送到銀行結清業務。在當下的人民幣持續升值的情況，每家外貿企業都有必要激活人民幣賬戶的跨境貿易人民幣結算功能，談判磋商過程需要努力爭取以人民幣進行結算，進而規避人民幣升值給企業帶來的不良影響及匯兌損失。

四、犧牲一部分利潤換取國際市場

合肥隆盛工貿有限公司在應對人民幣升值的問題上采用了比較激進的犧牲利潤換市場的應對辦法。隆盛工貿張總說，公司主要生產和出口新型環保材料，價格比較有競爭力，但是由于進入國際市場較晚，出口業務一直發展的不好，在當下國內出口產品因人民幣升值價格漲聲一片的情況下，正是其拓展國際市場的好機會，公司愿意犧牲這一部分利潤來換取更多的國際市場份額。在此策略下，其出口業務進入快速發展階段，從2017年7月到2018年3月，其出口額同比實現了80%的增長，盡管利潤率較低，但是銷量上來了，綜合下來同期的總利潤只降低了5%左右，還在公司的承受之內。張總說，公司目前的主要任務是在人民幣大幅升值、利潤降低的情況下活下去，并爭取到更多的客戶，等待更好的發展時機。

隆盛工貿用犧牲一部分利潤應對人民幣升值來換取國際市場有一定的借鑒性。在人民幣持續升值、原材料大幅上漲、環保壓力持續加大、中美貿易戰日益激烈的情況下，“活下去”成為很多生產型中小外貿企業的首要目標。合肥巴羅木業有限公司羅總說，目前國外的經濟問題仍然比較嚴重，大部分企業對進口產品的價格非常敏感，一旦因人民幣升值提高價格，就可能導致客戶延遲下單甚至不再下單，這會給像巴羅木業一樣的中小生產型外貿出口企業帶來致命的影響。因為如果訂單不能連續，那就意味著生產停止，工人離職，等到各種影響因素好轉時也很難在短期內復工，很有可能就此關門。所以對中小生產型外貿出口企業而言，犧牲一部分利潤來換取國際市場與其說是應對人民幣升值的一種辦法，更多的是一種無奈的選擇。羅總說，生產型外貿出口企業不同于貿易型外貿出口企業隨時可以停擺或是轉向其他行業，生產型外貿企業不到一定程度就必須堅持下去，只要生產能夠繼續，工人就能拿到工資，企業就可以運營下去，等各種因素好轉的時候還有機會快速發展，所以當下犧牲一部分利潤來使生產繼續下去是對于中小生產型外貿出口企業行之有效的一個應對辦法。

五、通過價格讓步加快成交速度并爭取即期付款方式結算

合肥逸軒家居用品有限公司外貿部孫經理說，不同于原材料或是工人工資上漲引起的價格上漲，人民幣升值引起的出口價格上漲是透明的而且也很容易解釋給國外客戶。從2017年下半年開始，逸軒家居在與國外客戶談判磋商過程中就開始強調和解釋人民幣升值可能帶來的價格上漲，同時對采用即期付款方式結算的客戶給予2%-4%的價格折扣，引導意向較強的客戶盡快確認訂單，通過加速成交速度以及即期付款方式結算的辦法降低人民幣持續升值的影響。

筆者認為，通過加快成交以及收匯在一定程度上能夠減少人民幣升值帶來的負面影響，因為人民幣升值是一個持續的變化過程，時間越短，其升值的幅度也就越小，給中小外貿出口企業帶來的影響也就越小。中小外貿出口企業在談判磋商過程中可以明確的告知國外客戶，在當下的匯率走勢下以及中美貿易戰愈演愈烈的大環境下，賣方的銷售價格以及買方的收貨價格隨時都可能發生大幅度上漲，盡早確認訂單對買賣雙方都有利，必要時表示出愿意給予一定價格折扣，以此來實現雙贏。

六、苦練內功，降低成本并提高產品附加值

合肥天威安防制品有限公司韓總說，人民幣升值使中小外貿出口企業利潤降到生意無法持續下去的根本原因，在于產品附加值太低，而且可替代性太強，沒能形成客戶粘性。同時，中小外貿出口企業，尤其是生產型外貿出口企業目光更多集中在外部因素，而不是加強內部管理，通過管理提升來降低經營成本和管理成本。天威安防從2008年成立到2016年底一直是粗放式生產及管理，隨著市場競爭的加劇，從2017年初開始精細化管理，旨在降低成本和提高產品質量，由于不良品率的下降以及生產和經營成本的降低，同2016年相比，2017年的綜合成本降幅高達15%，綜合成本的降低幅度足以抵消人民幣升值以及其他因素帶來的不利影響。同時產品質量以及穩定性的提升，也使在同等條件下，國外客戶愿意為此支付3%的溢價。盡管很多中小外貿企業在2017年度遇到了不同程度的困難，而且在2018年仍將持續下去，但是天威安防卻在此期間幾乎沒有受到影響，甚至實現了逆勢增長。

本文從六個方面分析和探討了中小外貿出口企業如何應對人民幣升值帶來的不利影響，其手段和方式不是單一的，企業需要根據自己所在行業、所經營的產品以及企業實際狀況選擇一種或是多種應對辦法，在保證當下“活下去”的同時，也要行動起來，切實思考如何在未來獲得更好更久的方向和策略，以便在國際市場上贏得一席之地。