淺談模擬談判在《商務談判》教學中的應用

謝春美

摘要：模擬談判是指正式談判開始之前，將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對手，并已對手的立場、觀點和作風來與另一部分扮演己方的人員交鋒，預演談判的過程。文章運用文獻搜索法、案例法等研究方法，探討模擬談判的必要性、模擬談判的方法及該方法在商務談判課程教學中的具體應用，最后得出相應的總結和展望。

關鍵詞：商務談判 模擬談判 全景模擬法

模擬談判是指正式談判開始之前，將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對手，并以對手的立場、觀點和作風來與另一部分扮演己方的人員交鋒，預演談判的過程。隨著專業(yè)實踐教學在中職教育中的應用范圍越來越廣，模擬談判也成為了《商務談判》學科教學中不可缺少的一個重要環(huán)節(jié)。

一、模擬談判的必要性

在實際操作中，盡管制定了詳細的談判計劃，但計劃不可能盡善盡美，不能成為談判成功的充分保證。因此，對一些重要的、難度較大的談判，可以采取模擬談判的方法來改進與完善談判的準備工作。

模擬談判能使談判人員獲得一次臨場實踐的經(jīng)歷，經(jīng)過操練達到磨合談判班子、鍛煉和提高己方協(xié)同作戰(zhàn)能力的目的。

在模擬談判中，通過角色扮演會暴露己方的不足和一些可能被忽略的問題，及時找到出現(xiàn)失誤的環(huán)節(jié)及原因，有助于修改和完善最初方案。

通過模擬談判，談判人員在角色扮演中，找到了比較真實的感覺，訓練和提高了談判人員的應變能力，能夠為臨場發(fā)揮做好心理準備。

在《商務談判》課程中，運用模擬談判的教學方法，可以增強同學們的學習興趣，給同學們一個直接在課上應用所學商務談判策略的機會，使同學們能夠在實踐中找出知識的漏洞。小組對戰(zhàn)的方式能夠激起學生們的好勝心，讓同學們的實戰(zhàn)能力得到鍛煉和提升，也為今后的實際工作打下良好的基礎。

二、模擬談判的方法

1、全景模擬法

全景模擬法是指在想象談判全過程的前提下，談判有關人員扮成不同的角色所進行的實戰(zhàn)性排練。

2、討論會模擬法

討論會模擬法分為兩步：首先，組織參加談判人員和一些其他相關人員召開討論會，請他們根據(jù)自己的經(jīng)驗，對企業(yè)在談判中謀求的利益、對方的基本目標、對方可能采取的策略、我方的對策等問題發(fā)表各自的觀點。而后把討論會情況上報相關領導，作為決策參考。其次，請人針對談判中種種可能發(fā)生的情況，及談判對方可能提出的問題等提出疑問，由談判班子成員一一加以解答。

3、列表模擬法

列表模擬法是通過對應表格的形式，在表格的一方列出己方經(jīng)濟、科技、人員、策略等方面的優(yōu)缺點和對方的目標及策略；另一方則相應地羅列出己方針對這些問題在談判中所應采取的措施。

這種模擬方法的最大缺陷在于它實際上還是談判人員的一種主觀產(chǎn)物，它只是盡可能地搜尋問題并列出對策。

三、商務談判課程中各個模擬談判方法的具體應用

1、全景模擬法在商務談判課程中的應用

全景模擬比較復雜、耗資也大，但模擬效果比較好。采用這種模擬方法時，需要將教室布置成談判現(xiàn)場，要合理地想象談判的全過程，設置一個便于發(fā)揮的談判主題，布置一個與實際工作場合相近的談判場景，讓同學們盡可能地扮演談判中所有會出現(xiàn)的人物。

全景模擬法因為耗費時間較長，所以可以在每學期期末或期中使用一次，讓同學們體驗一次正式又完整的談判，并用以檢驗本學期的學習成果。

2、討論會模擬法在商務談判課程中的應用

討論會模擬法可以同時準備4～5個議題。將全班同學分成兩個及以上的小組，每個小組4～8人。選擇完己方的談判議題后，先由小組成員在小組內(nèi)部討論，而后以討論會的形式進行談判演練。在一方闡述完自己的觀點后，另一方提出反對的意見，相同持方的其他同學可以進行觀點補充。

這種方法主要考察的是學生們思維觀點的碰撞，在形式上沒有全景模擬法正式，但也可以鍛煉同學們的談判能力。建議每學期階段性使用兩到三次。

3、列表模擬法在商務談判課程中的應用

列表模擬法是最簡單的模擬方法，但上文也談到它最大的局限性在于列表出來以后它還是談判人員的主觀產(chǎn)物，如果是實際應用則難免會有疏漏的地方。所以這種方法建議用于課堂討論和作業(yè)，可以在學習了某一知識點后給同學們一個案例，讓同學們羅列出可以利用的談判策略、雙方可能的爭議點以及己方的應對話術等。

四、總結與展望

運用模擬談判教學方法的目的是為了總結經(jīng)驗、發(fā)現(xiàn)問題、彌補不足、完善知識，除此以外，模擬談判對于同學們團隊意識的培養(yǎng)、溝通能力的增強等都具有一定的作用。所以，在《商務談判》課程中模擬談判是一個必要的教學方法。需要注意的是，每一次的模擬談判完成后，都需要教師做相應的總結和點評，對于同學們在模擬談判中的表現(xiàn)給出及時地反饋，包括優(yōu)點和不足，鼓勵大家繼續(xù)進步。

本文只是拋磚引玉地提出模擬談判在《商務談判》課程中的應用，具體地執(zhí)行還要依靠大量的課堂實踐經(jīng)驗的積累。相信通過老師們和同學們的不斷努力，模擬談判法在《商務談判》課程中的應用會越來越廣泛，越來越嫻熟，為同學們在工作中的應用打下更為堅實的基礎。

參考文獻：

[1]艾進蘭. 《商務溝通與談判》，中國時政經(jīng)濟出版社，2015年5月第1版.