商務談判策略、技巧與心態(tài)

朱小剛

摘 要 在日常管理工作中，各個層級的管理者都想極力提高自己在談判桌上的能力，但又常常苦思不得。本文結合談判實踐，從策略、技巧與心態(tài)方面進行了總結，給管理者提供了可借鑒的經驗。

關鍵詞 談判 策略 技巧 心態(tài)

在管理活動中，商務談判扮演著重要的角色，沒有硝煙的商戰(zhàn)，談判是最主要的戰(zhàn)地，交鋒不可避免。掌握了有效的談判策略，就占領了談判的高地；有豐富的談判技巧，就能體現(xiàn)唇槍舌劍的談判美學；有成熟的談判心態(tài)，就能坦然面對任何重大的場面。筆者通過多年的實踐，歸納如下的經驗之談。

一、策略（tactic）

（一）知己知彼，百戰(zhàn)不殆

對談判對手的了解是至關重要的。對方公司的基本情況，對方主要談判人員的出身、經歷等信息，信息覆蓋面越廣，越有助于作出決策。對于長期合作的商業(yè)伙伴，相互比較了解，對方的決策程序、關鍵決策人和期望的談判的目標是需要了解清楚的；與對方初次談判的，要提前多渠道地了解對方的喜好、關聯(lián)關系或者其他相關信息。

（二）把握雙方核心利益

核心利益，是對方在任何情況下都不可能用來交易的利益，是對方固守的最后陣地，談判前要對雙方的核心利益有充分的認知，有時候甚至要換位思考，替對方的核心利益考慮，引導作出談判的決策。有些談判，罔顧對方的核心利益，談判破裂是不可避免的。如果在談判前預知要對方放棄部分或全部核心利益，那整個談判就沒有進行的必要。

（三）預測雙方交換條件

談判的本質就是談判條件的交易。雙方都有需求，也同時有交換的籌碼，但這些條件和籌碼是否被充分認知就存在差異。有些談判者僅看到自身的明顯的條件，如價格、支付條件等。其實，雙方的交換條件很廣泛，任何對等的心理感知不論其是否存在都可以作為談判的交換條件。有時，談判者的心理優(yōu)越感的實現(xiàn)也可以作為讓渡的條件，一方滿足另一方高姿態(tài)的談判形象，但并不妨礙自身的商業(yè)利益的實現(xiàn)，何樂而不為？

（四）在破裂的邊緣尋找合作

順風順水的談判是雙方都期望的，但實際情況是，雙方在一些問題上爭執(zhí)不下，這些問題要么是重大核心，也可能是芝麻小節(jié)。在合同談判中，甚至可能因為一個字、一個標點符號讓談判陷入僵局。在談判過程中，陷入僵局有其有利的方面，因為雙方的牌面已經清晰了，雙方都在用僵局來衡量對方的心理。在這個時候找到合適的突破口，合作的達成就在一瞬間。化解僵局是談判高手的必修課。

二、技巧（skill）

（一）營造和諧輕松的談判氛圍

談判的背景對談判有重要的影響，決定了談判的基調。談判的地點也至關重要，正式的談判場合讓談判氛圍僵硬。有效地談判必須根據(jù)談判的目的來營造和諧的談判氛圍。談判開始前，組織方要進行必要的鋪墊，這種鋪墊是后續(xù)談判展開的序曲。在人數(shù)較多的談判開始前，雙方主要談判人員可以小范圍會面，為正式談判做好準備。

（二）探測對方底線

在重要談判中，談判的參與者會刻意隱藏自己的底牌，任何一出場就亮出底牌的人無疑是愚蠢的，即使達成談判，但可能損失了更大的談判利益。作為談判對手，就是要通過迂回的策略不斷探測對方的底線，以便壓低價格或者條件。探測對方的底線有很多技巧，明知故問、無意了解等，都是有效的方法。

（三）把握談判的節(jié)奏

談判節(jié)奏的把握是談判是否成功的核心。如果談判很快達成，會讓雙方缺乏應有的成就感；長時間討論無關的話題，會拉長談判的時間，談判人員變得煩躁，最終達不到預期；在僵持環(huán)節(jié)，如果長時間不能達成，可能需要暫時擱置，從而談判其他議題。談判是否成功，談判組織者要有明確的階段劃分，按階段設置議題，把握各階段的有效銜接和過渡。

（四）適時妥協(xié)

談判就會有妥協(xié)，妥協(xié)不是失敗，妥協(xié)是雙贏，關鍵是妥協(xié)時機的選擇。談判開始時，可以設置較高的談判條件，使對方的談判預期難度提高，在談判的過程中，逐步妥協(xié)，最終達成談判結果。這是談判的技巧。妥協(xié)必須是帶條件的，無條件妥協(xié)會被對方認為是恐懼，進而不斷提高價碼，談判陷入被動，主動妥協(xié)是最優(yōu)的談判選擇。

三、心態(tài)（Mentality）

（一）做好最壞的打算

對談判的期望值是談判者首先要評定的，但同時要做好最壞的打算，談判并不會按照任何單方的預期進行。談判破裂的應對策略，談判中批評意見的出現(xiàn)，談判對方的固執(zhí)己見等不愿出現(xiàn)的情況都有可能發(fā)生，盲目的樂觀是談判的大忌。

（二）做好持久戰(zhàn)的準備

畢其功于一役是談判者常有的心態(tài)，這種心態(tài)勢必使自己顯得急躁，容易被對手利用。對于艱難的談判，要有數(shù)輪談判的預判，步步為營，最終達到談判目的。持久談判關鍵是既不放棄，也不心急，讓對手看到你的韌性和不達目的誓不罷休的決心。

（三）買賣不成仁義在

有時代表組織進行談判，由于激烈的交鋒，雙方神經緊繃，有失風度的情況經常發(fā)生。因此，無論談判場上有多大的爭議，一定要在談判的最后消除和隔離種種情緒。這既是為后續(xù)的談判留下余地，也避免因過度的情緒化影響雙方的私人交往。

（四）強弱互換、虛實相間

談判過程中，強勢方如果咄咄逼人，反而會適得其反；談判要以實際兌現(xiàn)的利益為衡量標尺，談判中的強或弱只是手段。談判中的直爽會給對方留下好的印象，作為回饋，對方也可能極力促成談判。但談判要掌握虛實，過度的虛套或真實都會影響預期的結果。

談判，是商務活動中的基本功，任何想要擁有卓越管理才能的管理者都必須對此引起重視，并不斷地總結歸納，定會給自己的職業(yè)生涯帶來新的飛躍。

（作者單位為中國石油云南昆明銷售公司）