大數(shù)據(jù)背景下蘇州日禾戎美商貿(mào)公司的營(yíng)銷模式研究

顧玉婷 馬麗君

[摘 要]科學(xué)技術(shù)的發(fā)展促進(jìn)了大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)，這些數(shù)據(jù)已經(jīng)超越了它們表面的含義，不再是單純的信息，它們的價(jià)值在于內(nèi)在蘊(yùn)藏的商業(yè)效益。所以在愈演愈烈的大數(shù)據(jù)時(shí)代之下，企業(yè)必須要找出適時(shí)的，正確的營(yíng)銷模式，使得企業(yè)實(shí)時(shí)與市場(chǎng)對(duì)接，與消費(fèi)者對(duì)接。文章通過(guò)對(duì)大數(shù)據(jù)和營(yíng)銷模式相關(guān)理論的研究，以蘇州日禾戎美商貿(mào)公司為研究對(duì)象，分析其現(xiàn)有的營(yíng)銷模式，然后根據(jù)大數(shù)據(jù)背景下的環(huán)境變化對(duì)日禾戎美的營(yíng)銷模式提出了創(chuàng)新建議。

[關(guān)鍵詞]大數(shù)據(jù)；營(yíng)銷模式；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.28.112

1 大數(shù)據(jù)背景下的營(yíng)銷模式

1.1 大數(shù)據(jù)

大數(shù)據(jù)指的是龐大且海量的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)在某段時(shí)期內(nèi)快速膨脹，超乎了人工能力的挖掘、獲取、分析、管理的能力。經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展使得計(jì)算機(jī)信息技術(shù)得到了突飛猛進(jìn)的提高，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)成為人們生活一部分的時(shí)候，它不僅影響了人們的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)生活，也為整個(gè)社會(huì)帶來(lái)了新的變革，在此背景下大數(shù)據(jù)便開始占領(lǐng)重要地位。

1.2 營(yíng)銷模式

營(yíng)銷模式是指在營(yíng)銷過(guò)程中使用不同的模式方法，它不是一個(gè)系統(tǒng)，是一種手段或方法。目前營(yíng)銷模式有兩大主流：一種是市場(chǎng)細(xì)分的方法，通過(guò)企業(yè)管理系統(tǒng)的細(xì)分延伸得出營(yíng)銷模式；另一種通過(guò)建立客戶價(jià)值核心，整合企業(yè)各環(huán)節(jié)資源的整合營(yíng)銷模式。從這兩大主流中衍生出體驗(yàn)式營(yíng)銷、一對(duì)一營(yíng)銷、全球本土化營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、文化營(yíng)銷、連鎖等眾多模式。

1.3 大數(shù)據(jù)背景下營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)換

傳統(tǒng)營(yíng)銷模式有利有弊，雖然它以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)樗季S，并且消費(fèi)者信任度較高，但是由于數(shù)據(jù)樣本數(shù)量有限所以制定的營(yíng)銷策略存在片面性并且滿足不同消費(fèi)者的不同需求成本過(guò)高，性價(jià)比較低，所以在新的時(shí)代潮流之下，創(chuàng)新營(yíng)銷模式的產(chǎn)生必不可少。大數(shù)據(jù)可以引領(lǐng)企業(yè)以最快的速度獲取市場(chǎng)的有效信息，以最精確的方式掌握消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣與心理，從而最有效率地對(duì)市場(chǎng)變化和消費(fèi)者需求做出正確符合時(shí)宜的反映，創(chuàng)造與眾不同的服務(wù)和產(chǎn)品來(lái)使自己在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中鶴立雞群。

2 蘇州日禾戎美商貿(mào)有限公司的營(yíng)銷模式現(xiàn)狀

2.1 蘇州日禾戎美商貿(mào)有限公司

蘇州日禾戎美商貿(mào)有限公司（以下簡(jiǎn)稱：日禾戎美）于2012年登記成立，主要經(jīng)營(yíng)模式為線上企業(yè)店鋪，店鋪產(chǎn)品以女裝為主，鞋帽配飾為輔，產(chǎn)品多為日系簡(jiǎn)約女裝，在同類企業(yè)店鋪中存在一些知名度，在歷年的淘寶促銷活動(dòng)中也是名列前茅。日禾戎美擁有自己的生產(chǎn)工廠，在工廠中制定了嚴(yán)格的工作制度，狠抓質(zhì)量，使得其產(chǎn)品質(zhì)量頗受稱贊，在消費(fèi)者中信任度很高。

2.2 日禾戎美的營(yíng)銷模式現(xiàn)狀

日禾戎美目前的營(yíng)銷模式一共分為四個(gè)部分，并且通過(guò)這四部分來(lái)實(shí)現(xiàn)顧客找到、顧客信任、顧客選擇這三個(gè)過(guò)程。

由圖1中可以清晰看見，流程圖分為兩個(gè)方向，一個(gè)是正方向作用，還有一個(gè)反方向的促進(jìn)作用。正方向較多地吸引自主購(gòu)買人群，反方向的則為忠誠(chéng)顧客的影響對(duì)企業(yè)的作用，具體包括品牌營(yíng)銷、文化營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和渠道分銷。

（1）品牌營(yíng)銷。日禾戎美的主打產(chǎn)品是女裝、女包、女鞋等女士用品，在淘寶店中更是鶴立雞群。企業(yè)把80%的精力傾注于產(chǎn)品的質(zhì)量，一心打造的是日禾戎美這樣的品牌，而正如日禾戎美所期待的那樣，它的品牌吸引著眾多的消費(fèi)者。品牌優(yōu)勢(shì)推進(jìn)了顧客的選擇，從而進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)了顧客的信任。通過(guò)顧客選擇之后建立忠誠(chéng)顧客來(lái)進(jìn)一步為企業(yè)進(jìn)行宣傳，吸引更多的新顧客。

（2）文化營(yíng)銷。日禾戎美基于其產(chǎn)品，宣傳的是一種日系干練簡(jiǎn)約不累贅不復(fù)雜的文化。店鋪也采用自助式，店鋪裝修以及圖片展示都把這種文化體現(xiàn)得淋漓盡致。這樣的文化營(yíng)銷主要吸引的是追求同類風(fēng)格文化的消費(fèi)者，從而通過(guò)雙方的文化認(rèn)同感，來(lái)促使?fàn)I銷到銷售轉(zhuǎn)化。

（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。日禾戎美不具有實(shí)體店鋪，主要采取電商的形式，主要以預(yù)售、自助式的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式為主。與此同時(shí)，微博推廣、微信推廣、微淘互動(dòng)也為其贏得了不少消費(fèi)者。但是相比于同類型的企業(yè)店鋪，日禾戎美堅(jiān)持不打折、不包郵的態(tài)度來(lái)做自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

（4）渠道分銷。日禾戎美還有一種方式是分銷營(yíng)銷，但是對(duì)于這種營(yíng)銷方式，正如其經(jīng)營(yíng)者而言“不支持，不反對(duì)”。

3 日禾戎美的營(yíng)銷環(huán)境變化

3.1 競(jìng)爭(zhēng)者企業(yè)的變化

在大數(shù)據(jù)背景之下，部分企業(yè)店鋪開始意識(shí)到轉(zhuǎn)型的重要性，舍棄傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式。開始對(duì)原有消費(fèi)者的基本信息進(jìn)行分析，以及對(duì)潛在客戶的信息進(jìn)行收集挖掘。由此可見大環(huán)境的轉(zhuǎn)變也意味著越來(lái)越多的企業(yè)將在這樣的環(huán)境之下變換營(yíng)銷模式，在這樣的潮流之下倘若日禾戎美頑固不化，拘泥于自身，那么必將被淘汰出去。

3.2 營(yíng)銷信息手段的變化

通過(guò)大數(shù)據(jù)的技術(shù)分析，可以對(duì)產(chǎn)品和消費(fèi)者進(jìn)行信息分析，從而使企業(yè)獲得更精準(zhǔn)的行業(yè)信息。商家可以利用這些行業(yè)的信息來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷模式的制定，這樣的方法必定成為大數(shù)據(jù)潮流下的大趨勢(shì)。也正是因?yàn)橛辛诉@樣的精確化信息，才可使企業(yè)的利潤(rùn)越來(lái)越高。

3.3 消費(fèi)者行為模式的變化

傳統(tǒng)的消費(fèi)者行為模式是以線下為基礎(chǔ)，消費(fèi)者的消費(fèi)要經(jīng)過(guò)渠道終端，并且渠道比較多層次。在這樣的情況之下，消費(fèi)者在終端，屬于實(shí)物觀看，容易產(chǎn)生沖動(dòng)化購(gòu)買。

在大數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)影響之下，渠道是比較扁平的，消費(fèi)者可以進(jìn)行資料的瀏覽，他人的使用情況評(píng)價(jià)和價(jià)格比對(duì)進(jìn)行消費(fèi)，這樣的消費(fèi)更趨近于理性化的購(gòu)買。

4 大數(shù)據(jù)背景下日禾戎美營(yíng)銷模式的改進(jìn)

大數(shù)據(jù)背景下日禾戎美的營(yíng)銷模式應(yīng)該是與時(shí)俱進(jìn)，在營(yíng)銷模式制定的過(guò)程中，要時(shí)刻注意到所實(shí)施模式的作用反饋，針對(duì)得到的評(píng)估結(jié)果，進(jìn)一步改善營(yíng)銷模式和方案。文章根據(jù)前文分析，基于大數(shù)據(jù)背景構(gòu)建了日禾戎美的營(yíng)銷模式模型，通過(guò)此模型能夠較好地讓日禾戎美達(dá)成營(yíng)銷目的。

由圖2所示， 大數(shù)據(jù)背景下日禾戎美的營(yíng)銷模型大體分為兩部分：一是大數(shù)據(jù)階段，二是閉回路式。在大數(shù)據(jù)中，重點(diǎn)在于收集的信息包括消費(fèi)者信息和行業(yè)信息，由于現(xiàn)在消費(fèi)者特征已不像從前，他們變得較為理性，所以需要采集信息對(duì)他們實(shí)施精準(zhǔn)的營(yíng)銷。主要采集的信息包括消費(fèi)者的屬性、偏好和行為等。通過(guò)這些信息分析，可以發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者和市場(chǎng)的不同特征，同時(shí)為了更加精確地對(duì)應(yīng)日禾戎美的消費(fèi)者，可以進(jìn)行針對(duì)性的問卷調(diào)查。最后通過(guò)具體方案的實(shí)施，來(lái)收集信息，并根據(jù)結(jié)果，來(lái)評(píng)價(jià)是否有效，如果無(wú)效則重新返回分析，重新進(jìn)行分析到執(zhí)行的循環(huán)，如果有效，則重新進(jìn)行執(zhí)行的循環(huán)。

在這樣的閉回路式模型之下，企業(yè)可以實(shí)時(shí)根據(jù)自己營(yíng)銷模式的實(shí)施結(jié)果來(lái)評(píng)判實(shí)施效果，然后可以不斷地根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況更新自己的模式和方法，做到真正地與時(shí)俱進(jìn)。

5 大數(shù)據(jù)背景下日禾戎美營(yíng)銷模式改進(jìn)的具體措施

5.1 對(duì)市場(chǎng)和客戶進(jìn)行精準(zhǔn)管理（針對(duì)精準(zhǔn)營(yíng)銷）

日禾戎美可以觀察收集有關(guān)市場(chǎng)潮流和競(jìng)爭(zhēng)者情況的數(shù)據(jù)，針對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行大環(huán)境的分析，讓自己時(shí)刻跟隨著潮流的變化，適應(yīng)著時(shí)代的變化，也讓自己清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在干什么，從而準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)措施；對(duì)于客戶方面，可以通過(guò)售前和售后兩方面對(duì)消費(fèi)者的偏好做出分析，也可以通過(guò)最近某個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買的不同東西之間的聯(lián)系來(lái)分析這個(gè)消費(fèi)者下一個(gè)需求，從而對(duì)其進(jìn)行有目的性的推送。

5.2 為客戶提供買手、個(gè)性化定制服務(wù)（針對(duì)加固營(yíng)銷）

買手制在歐美國(guó)家是比較盛行的，買手通過(guò)一些媒介或者自己搜尋相關(guān)資料。如今買手購(gòu)買產(chǎn)品不再是盲目地聽從銷售人員的一味介紹，隨著移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的盛行，產(chǎn)品的屬性、質(zhì)量、價(jià)格、效果基本已經(jīng)是透明的，不僅如此，買手對(duì)于賣家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況也是了解的，從這個(gè)角度而言，買手是最了解顧客、產(chǎn)品、市場(chǎng)的人。因此，女裝相關(guān)企業(yè)店鋪也可以采用買手制，以應(yīng)對(duì)消費(fèi)者不斷變化的需求以及緊跟潮流的態(tài)度。日禾戎美可以對(duì)特定的群體（比如說(shuō)月銷達(dá)一定數(shù)量的客戶）提供個(gè)性化定制的服務(wù)，來(lái)滿足這些忠實(shí)老客戶的個(gè)性需求，并制定個(gè)性化定制服務(wù)做出公示，這樣不僅可以提高老客戶的忠誠(chéng)度，更能吸引新客戶，促成新客戶到老客戶的轉(zhuǎn)化。

5.3 提供體驗(yàn)互動(dòng)式營(yíng)銷服務(wù)（針對(duì)催化營(yíng)銷）

日禾戎美在大數(shù)據(jù)背景之下更加應(yīng)該著眼于體驗(yàn)方面，比如說(shuō)提供一站式服務(wù)。日禾戎美可以在線下也設(shè)立實(shí)體店鋪，在線上和線下店鋪同時(shí)推進(jìn)一站式服務(wù)，利用一站式服務(wù)讓消費(fèi)者一下子能在店內(nèi)購(gòu)買到搭配好的或者可以在現(xiàn)有范圍之內(nèi)自由搭配的產(chǎn)品，讓他們?cè)谝粋€(gè)店內(nèi)就滿足自己最近的購(gòu)物需求。這樣的服務(wù)不僅可以讓消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)得到升級(jí)，也能使得新老客戶對(duì)日禾戎美有新的體驗(yàn)，使得企業(yè)利潤(rùn)更高，效益更好。

6 結(jié) 語(yǔ)

大數(shù)據(jù)時(shí)代也是營(yíng)銷模式的換代，在這個(gè)時(shí)代誰(shuí)使用大數(shù)據(jù)就意味著誰(shuí)能抓住消費(fèi)者。在這種時(shí)代趨勢(shì)之下，倘若再一味守舊就會(huì)使自己陷入進(jìn)退兩難的地步。面對(duì)這樣的大局，日禾戎美雖然目前在同行業(yè)占有優(yōu)勢(shì)，但是不能一味只看眼前，應(yīng)該向長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。所以日禾戎美應(yīng)該順應(yīng)大數(shù)據(jù)的發(fā)展，通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)，及時(shí)轉(zhuǎn)換看待市場(chǎng)的角度，找到適合自己的方法，只有這樣才能為企業(yè)帶來(lái)巨大的市場(chǎng)價(jià)值和商業(yè)價(jià)值。

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