走心營銷

劉鵬凱

在最新的商業實踐中，流量經濟、增長模式等成為熱門話題，其實，說到底還是要抓住客戶，吃到市場的肉，獲得較多的市場份額。商業營銷的最終目的是為了驅使別人采取行動，因此，新思維、新模式是需要的，更重要的是營銷活動中的“走心”。

賣出去是硬道理。直面市場挑戰，我們這些傳統制造業企業還未完全在互聯網的“上半場”中摸清門道，這“下半場”的大幕又在徐徐開啟。但不管外部情境如何變化，客戶永遠是企業經營管理的重要抓手，企業要牽住市場這個“牛鼻子”，從了解、理解、聚焦客戶開始，在人心上用功夫，開展一系列針對性的舉措，接地氣、心氣、人氣。

平實的、有溫度的營銷方式就可以給人留下深刻的印象。在產品的箱子里，我們會放入一些小禮品，比如：一把寫有“尺短情長”的卷尺；一雙印著 “黑松林伴你行”的襪子；一本臺歷，“黑松林祝你天天好運”……

真切、坦誠的互動更是聯系企業與客戶情誼的紐帶。這些年，黑松林公司在每年的正月初六都要組織召開“能工巧匠新春茶話會”，將企業周邊搞裝修、工程的匠人請進公司，敞開平日不對外開放的理化實驗室和封閉式生產車間，供其參觀，讓他們加深對黑松林產品的感性認識。2016年時逢公司建成30周年，我們將老客戶請到公司座談，并組織“三十載風雨兼程，話感恩五日游桂林山水”的活動，與客戶分享成功的喜悅。

馮侖說得好：錢心跟著人心走。財的聚散有個“心”在里面，心和人有關，全世界最聰明的人都是先研究人心和制度，然后才能反過來駕馭金錢的。

前年秋天，我和三弟鵬旋回祖籍宜興，老家賣石材的魏老板熱情接待了我們。席間魏老板給我講了他經歷的一個真實的故事。好似給我上了一堂MBA的營銷課。

十年前的一個傍晚，他店門口突然停了一輛小車，走下一胖一瘦兩個中年人，詢問了幾個樣品的石材，扔下了一張名片就走了。魏老板并沒當一回事，因為這種情況見多了，這時他的夫人便責怪起他，說：“你這個人做生意怎么像石板一樣，人家上門來，既不招呼人家坐一坐，水也不倒一杯，現在都快六點了，不管生意成不成留人家吃個便飯，留個以后生意嘛！”魏老板聽后，覺得夫人說得有道理，騎起摩托車就追汽車，摩托車哪有汽車快，他邊騎車邊打電話，硬是追了十多里路，終于在一路邊飯店追上剛剛的上門客，客人見魏老板追得滿頭大汗，被他的真誠感動了，不但做了一筆不小的生意，如今還成了生意上的忘年交。營銷管理是科學加藝術，科學的部分是理性，而藝術的部分則是感性。目之所及總是有限，唯有心深邃、寬廣，深入到塵世間的任何地方，心與心的距離才會越來越近，走心營銷，才會得人心，得市場。

走心營銷是行動而非理念，更是物質不可取代，金錢不能置換的。有次我在安徽出差，當天剛好是銅陵吳老板的生日。我處理好手頭事，買了一盒鮮奶蛋糕，外加一束鮮花，驅車100多公里，趕到了吳老板店里，吳老板愣住了，原來他連自己的生日都忘記了。“一個企業為一個客戶忠心服務，你肯定會獲得一百個新的客戶”。經營之神松下如是說。

當然，數字時代的營銷一定不同于工業時代。如果做老板的認知還停留在把產品賣出去，比對手多賣一點上，那就不是營銷，只能稱之為銷售。新時代的商業活動追求的是共生，是不斷創造新興的東西，而不是你死我活，寸土不讓。走心營銷不僅要對顧客走心，也要對共同賴以生存的市場環境走心，需要每一位從業者用自身的大格局，共同做大整個行業乃至整個經濟體的增長空間。

國家啟動對“小化工”的安全環保整頓行動后，一些先天不足的小企業，壯士斷臂，改變經營思路，保留原先的銷售渠道，用“借鍋煮飯”的方式求生存，求發展。一天，和我們簽下加工合作協議“大單”的王老板向我提出，要到生產線看看。來到車間，我陪他從四樓的溶解操作，三樓的聚合操作，一直看到二樓的復合操作，王老板偏偏對我們一樓包裝車間使用的灌裝機來了興趣。“劉總，你們這機器哪兒買的，真方便！”“這是我們買回來自己改裝的。”“能不能幫我們搞一臺？”王老板直截了當。“做了親，合了心，我送一臺給你！”我毫不猶豫。“謝謝，劉總，明天我回去就把一季度的訂金先匯給你！”

俗話說得好，土幫土成墻，人幫人成王。大互聯時代，更多人的跨界，市場變得比市場營銷更快，以前依托信息不對稱獲利的方式已經不復存在，政策透明，價格透明，信息透明，人心更要透明，真真切切不含雜質，降低溝通成本，用未知共同創造未知。

走心營銷，需要高素質經營者與時俱進，不斷提高經營過程中的判斷力，開發過程中的想象力，管理過程中的認知力，溝通過程中的情感力，不確定中的適應力，見常人所不能見，知常人所不能知，行常人所不能行。走心營銷，需要走進客戶的心里，需要用一顆溫暖的心對待市場，俘獲客戶芳心，還要讓客戶心隨你動，彼此互動，共生共長。