A銀行高凈值客戶家庭資產配置研究

李 佳，王舒怡，宋淑鴻

（南京林業大學 經濟管理學院，南京 210037）

引言

自1978年開始改革開放以來的三十年間，中國年均國民生產總值的增長率平均高達9.8%，到2012年，整體來看，我國經濟正逐漸邁入“新常態”發展階段（2013年12月10日習近平總書記在中央經濟工作會議上的講話數次提出“新常態”）。2016—2018年，隨著經濟結構優化和調整，我國經濟進入到穩定發展時期[1]。展望未來，受美國減稅、大宗商品價格回升、全球貨幣政策環境總體寬松等因素的推動，全球經濟增長的力度將超過預期。

根據民生財富與社科院以及東方國信發布的《2017中國高凈值人群數據分析報告》結果顯示，隨著我國經濟的不斷發展，高凈值群體規模不斷擴大，2017年我國高凈值群體接近200萬人，其投資資產規模超過了60萬億元。當前經濟周期對銀行高凈值客戶的資產配置提出了新的挑戰和要求，銀行需及時地轉變配置理念和方向。

一、A銀行高凈值客戶資產配置業務現狀

（一）A銀行基本簡介

A銀行成立于1996年，是一家具有由國有股份、中資法人股份、外資股份及眾多個人股份共同組成獨立法人資格的股份制商業銀行，實行一級法人體制。A銀行持續深化機構戰略布局，自2007年設立第一家分行以來，先后設立了17家分行，實現布局京滬杭及江蘇省內設區市全覆蓋，在探索綜合化經營的道路上不斷邁進。

從A銀行整體存款情況來看，截至2017年8月末，A銀行個人存款在A地區市場份額占比排名第四，較2015年末提升兩名，儲蓄存款在A地區市場份額占比排名第五，較2015年末排名不變。A銀行作為較晚開始為高凈值群體提供服務的股份制銀行代表，其投資銀行業務存在的問題與大多數股份制銀行相似，具有較強的代表性，研究A銀行投資銀行部為高凈值客戶提供的服務的現狀及改進建議可以為大多數股份制銀行提供借鑒。

（二）A銀行私人銀行部概況

A銀行于2015年8月設立私人銀行部，相比國有大行、股份行，A私人銀行業務起步較晚。A銀行在個人業務部下面設置了私人銀行部，目標是抓住私人銀行轉型發展機遇期，建立差異化競爭優勢，通過獲客渠道的差異化，下沉客戶，進而提供差異化服務。

在大零售體系下，區分超高凈值客戶（管理資產規模≥3 000萬元）、財富及私人銀行客戶（300萬元≤資產管理規模≤3 000萬元）、零售基礎客戶（資產管理規模＜300萬元），成立總行私人銀行部、分行私人銀行與財富管理中心、支行理財室，并提供與客戶分層對應的服務，用兩年的時間在全行構建三級分層管理體系。需要特別注意的是，高凈值人群即資產凈值較高的人士，高凈值計算的是可投資資產，本文把高凈值人士的可投資資產規模界定在1 000萬元人民幣以上，并將資產范圍界定為家庭資產。

二、A銀行高凈值客戶現狀分析

（一）A銀行高凈值客戶概況

為了更好地了解A銀行目前高凈值客戶的基本情況，本文選擇了100位A銀行的高凈值客戶，通過問卷調研、訪談、網絡咨詢等方式，收集了其基本信息、資產配置情況及其對產品與服務的需求等信息。調研問題包括：一是高凈值客戶的個人信息，包括年齡段、性別、受教育水平、職業；二是高凈值客戶資產配置的主要情況，包括風險偏好、投資知識及經驗、資產配置比例情況。

圖1 調研結果數據整理（根據調研問卷整理得出）

圖1顯示，調查問卷結果可以清楚看到，結合年齡、職業、資產分布和風險偏好以及投資經驗來看，高凈值客戶主要是有較高風險偏好的中高資產擁有者，他們大多事業有成并且有較高的投資經驗。

另外，調查還重點調查了高凈值客戶的資產配置情況，具體數據（如圖2所示）。

圖2 高凈值客戶持有的海外資產比例（根據調研問卷整理得出）

圖2顯示，在100個樣本中，有38個進行海外資產配置，持有海外資產的高凈值客戶中，僅有10位持有的海外資產比例占比大于15%，27位持有的比例介于5%～10%，余下的持有比例不到5%。大部分被調研者都表示，未來可能會增大海外資產的配置比例。由此可見，A銀行未來可以拓寬海外資產配置產品品類以應對日漸增加的需求。

此外，所有被調研者都持有一定比例的投資性房地產，持有股票與基金的樣本占比40%，僅有14位被調研者持有金融衍生品。

（二）高凈值客戶服務滿意度分析

為了更好地了解A銀行的高凈值客戶對A銀行私人銀行部提供的服務的滿意度，本文特地選擇了30位高凈值客戶進行簡單的訪談。了解的內容主要包括：產品與服務的滿意度；資產配置方案滿意度；產品與服務的需求。

從資產配置方案的滿意度來看，30位被訪者只有11位表示A銀行在提供產品與服務時完全根據自身需求給出的量身定制的方案。不滿意原因中，最多的是由于不能解決客戶個人的特殊需求，其次是認為產品的豐富度不夠，還有被訪者表示專屬的服務人員存在推銷產品的嫌疑。

從產品豐富度來看，30位被訪者中竟有18位被訪者表示基本可以滿足自身需求，但希望提供一些根據創新性、與時俱進的產品；甚至有9位被訪者表示A銀行的產品種類太少，尚不能滿足自身的需求。

從資產配置方案的后續服務來看，只有14位表示A銀行有主動與客戶聯系，對資產配置方案提出改進建議的頻率大于一年兩次。訪談中，部分被訪者表示，隨著經濟環境的變動，原本的資產配置方案可能已經不能帶來最大化的價值，他們希望A銀行可以加強資產配置方案的調整。

從服務人員的專業性來看，只有7位被訪者表示對提供服務的工作人員非常滿意。

此外，不少被訪高凈值客戶表示，目前高凈值客戶的風險意識越來越強，對資產安全保障需求也越來越高，對豐富的保險產品的要求也越高，而目前A銀行保險資產的品類較少，與A銀行合作的保險主要都集中在萬能險、分紅險，財產險、年金險的種類較少，未來可提升保險產品類型。

（三）高凈值客戶家庭資產配置服務需求分析

隨著經濟的發展，高凈值人群不僅規模增長迅速，資產配置理念更強，投資心態也更加成熟，在資產配置上越來越多元化，對專業的財富管理機構的信任度也增加。

為了更好地了解A銀行在當前經濟周期下對高凈值客戶家庭資產的配置情況，我們抽取了A銀行內所有高凈值客戶進行了調研分析，發現目前高凈值人士對實業投資的意向正在減少，而對金融投資的偏好逐漸增加。

從資產配置的主要目標來看，A銀行高凈值客戶的財富目標以“保障財富安全”和“財富傳承”為主要訴求。保證財富安全是最主要目標，占比達26%（見圖3）；其次依次是財富傳承、子女教育、高品質生活、創造更多財富、事業發展、其他。根據2009年與2011年的歷史調研，創造更多財富是高凈值人群的目標首位，現在保證財富安全成為了首要目標，這在一定程度上表明了現階段高凈值人群對安全與穩健的需求正在增加。

圖3 2017年高凈值人群財富目標（根據調研問卷整理得出）

從期望獲得的收益來看，追求中等收益水平的A銀行高凈值客戶最多，占比高于60%。通過與過去的調研數據比較，追求高收益高風險的占比正在逐年下降，而高于儲蓄收益即可的占比有所增加。這在一定程度上表明A銀行高凈值客戶的風險偏好越來越趨于穩健，在當前經濟環境下能夠接受相對較低的投資回報率。

圖4 高凈值人群境內資產配置比例（根據調研問卷整理得出）

從資產配置品類來看（見圖4），A銀行高凈值客戶的資產配置呈現多元化的特征。現金、銀行理財產品約占據高凈值人群可投資資產的45%左右，其次，信托產品、股票投資的比例相近，都在15%以下；投資性房地產所占比例為10%左右，這一占比正在逐年下降，在目前房地產市場較為不景氣的背景下，預計未來該占比仍會繼續下降。其他類資產包括公募基金、私募基金、對沖基金以及黃金、收藏品等另類投資，這些資產的配置比例合計約占14%左右。此外，隨著高凈值人群的資產安全意識、保險保障意識增強，保險資產的配置也逐年增加。

從海外資產配置來看，目前愿意進行海外資產配置的A銀行高凈值客戶占比逐年提升，但人均境外資產配置占比從2013年起趨于平穩。從配置境外資產主要目的來看，分散風險是最主要目的，捕捉境外投資機會是第二個目的，此外，移民、企業海外擴張、企業股權海外架構安排也是進行海外資產配置的重要原因。從資產配置的渠道來看，A銀行高凈值客戶在篩選私募基金時，更愿意選擇私人銀行作為主要渠道。在選擇私人銀行時，高凈值人群最看重的是該機構的歷史投資業績，其次是管理機構的口碑或品牌。

綜上所述，隨著財富的積累，高凈值人群在財產增值保值、金融服務需求、風險偏好方面都與一般的零售客戶有較大的差異。同時，我國宏觀經濟環境也在不斷變化，不同經濟周期下，配置的資產類型與各種資產的配置比例會有較大的不同。因此，在這樣的背景下，銀行如何調整高凈值客戶的資產配置策略就顯得極為重要。

三、A銀行高凈值客戶家庭資產配置案例分析

A銀行資產配置方案根據不同風險承受能力可設置不同比例的資產（見表1）。

以A銀行的穩健型客戶B客戶為例，客戶基本信息（見表2）。B客戶可投資金融資產為1 000萬元，期望通過資產配置獲得5%～7%的年化收益，投資期限傾向于中短期，流動性要求為5%。

表1 根據風險承受能力的不同設置的資產配置方案

表2 A銀行高凈值客戶資產配置方案

針對B客戶的基本情況，A銀行一般會考慮這樣的資產配置建議：配置5%的現金類資產，建議客戶購買A銀行的日日聚財，同時保證流動性與收益性；配置15%權益類資產，建議客戶選擇A銀行的優選基金，收益率較高，但波動性也較大；配置65%的固定收益類資產，創鑫財富牛、珠聯璧合高凈值都是收益率高于普通現金類產品又兼具穩定性的產品；同時，建議客戶配置10%的黃金與美元，黃金可作為避險資金，美元與黃金搭配，實現風險對沖。另外，5%左右的保險類資金，保障基本收益的同時可以實現風險轉移。

四、A銀行對高凈值客戶資產配置業務存在的問題

第一，產品及服務流于形式。在產品提供方面，當前A銀行私人銀行業務發展存在向客戶簡單地推銷產品的情況，沒有做到國外成熟私人銀行那樣為客戶提供可資信賴的“管家式”服務。因此，A銀行要從現有的“推銷產品為主”向“受托服務為主”轉變，從“融資驅動型”向“咨詢驅動型”轉變，從“單一服務”向“綜合服務”轉變。要實現為客戶提供全方位、“管家式”綜合服務的目標，要求A銀行私人銀行服務機構必須善于跨領域、跨機構、跨區域整合資源，真正把最優秀、最符合客戶需求的產品、服務推薦給客戶。

第二，資產配置產品深度不夠。A銀行目前針對高凈值客戶的產品與服務覆蓋較為全面，但產品種類雖然較多，同質卻較為嚴重，與國有大行的差距仍較大。并且，A銀行產品的深度不夠，存在舍本逐末的現狀。因此，A銀行未來應該提高客戶的忠誠度，與客戶建立長期穩定的關系，讓客戶的資產實現保值增值。

第三，資產配置方案靈活性不夠。目前A銀行的私人銀行在為高凈值客戶進行資產配置方案時，一般是在最開始設定一個大致方案，后期除非客戶主動提出，否則很少主動進行調整。因此，在今后的業務開展過程中，需要業務人員能夠對產品和服務有精準的認識，并能夠及時根據內外部環境的變化和調整，為客戶提出合理化的投資理財產品和服務。

第四，缺乏專業性及綜合性人才。目前A銀行為高凈值客戶提供專屬服務的為銀行的客戶經理，普遍存在專業素質不夠、經驗不足的現狀。

第五，缺少數據管理平臺做支撐。目前A銀行的個人網銀已經發展較為成熟，但在私人銀行的系統上卻缺少建設，尤其是電子渠道的建設仍需繼續提升。

五、A銀行高凈值客戶家庭資產配置業務改善建議

（一）資產配置原則

根據標準普爾家庭資產象限圖，最合理穩健的家庭資產分配方式應該兼顧保本與升值，綜合考慮風險以及收益二者之間的關系。

具體配置原則如下：第一類賬戶是必須花的錢，可以是現金貨幣類資產；第二類賬戶主要用于保障安全，應對突發風險，可適當考慮保險類資產；第三類賬戶用于保本升值，在一定安全的前提下保證資產收益穩定增長，固定收益類則為最合適的產品類型；第四類是用于產生收益的賬戶，可以考慮配置30%左右在此類賬戶，該類賬戶主要為權益類賬戶，重在獲取收益，可以考慮配置股票、基金、房地產等資產。

當然，在綜合考慮了這四類賬戶資產的配置后，也可以在配置其他類資產，尋求資產的多元化。

在掌握上述原則的情況下，在資產配置的時間安排上，可以采用長短分離、專款專用的原則：1年以內的短期資產，要注重流動性、盤活資金；1—3年的中期資產，這要注重收益性，以應對通貨膨脹；3年以上的長期資產，則注重合理管控風險，實現資產增值保值。

（二）優化資產配置流程

從上文的分析中我們發現，目前A銀行在為高凈值客戶提供產品和服務時，存在的問題可以總結為被動的資產配置管理方式。A銀行對高凈值客戶應采取專業化主動管理方案來提升投資組合的長期風險回報，對不同類型高凈值客戶的不同策略/配置思路，具體資產配置流程如下：

首先，分析高凈值客戶的需求和目標，設計適合的投資方案；其次，通過定制化的戰略性資產配置制定長期規劃；再次，通過對市場估值、經濟周期、技術分析和投資者情緒等量化分析，進行戰術性資產配置，捕捉短期機會；最后，借鑒資產類型之間的關聯性，優化標的資產組合構建，并進行前瞻性風險分析和壓力測試。

（三）不斷優化資產配置方案

實際上資產配置是一個動態調整的過程，A銀行應建立初期配置—動態調整—投后服務的主動化管理的資產配置流程。一方面，在當前經濟周期下要提高大類資產配比，盡量多元化配置資產以靈活應對宏觀政策的調整；另一方面，在選擇產品時要適當降低預期，提前做好風險預警。當前經濟周期下，一級市場并購重組、IPO、新三板等仍有較大的資金需求，通過完善的評估機制可以篩選出優秀的投資標的，但也必須做好風險控制。

此外，A銀行還需強化本外幣投資交易政策與市場研判，創新業務品種，加快衍生金融工具與外匯做市業務發展。把握市場波動，適度調整債券投資結構，提升交易類資產占比，捕捉市場交易性機會。

（四）其他

除上面提到的具體建議外，A銀行其實同樣應該在以下幾個方面繼續改善：考慮搭建多渠道的合作平臺，提升產品及服務質量；加強建立有全面豐富專業知識技能、綜合能力強的人才隊伍，加強綜合性服務人才培養；A銀行可以運用最前沿的金融科技，構建大數據管理平臺，打造最佳客戶體驗等等。

結語

目前來看，A私人銀行業務發展的時間不長，整體發展相對不成熟。本文的研究一方面有助于A銀行在未來為高凈值客戶提供服務時滿足法律法規要求、規避風險，應對“黑天鵝事件”；另一方面有利于提高服務質量，增強高凈值客戶黏性、改進原有的產品與服務，與時俱進滿足客戶最新需求。