電動自行車越南市場推廣方案設計

摘 要：我國電動自行車市場趨于飽和、競爭白熱化、利潤微薄。不少企業為求發展，在越南實行“禁摩”的背景下，抓住契機積極開拓越南市場。

關鍵詞：電動自行車；競爭；越南

一、 越南電動自行車行業分析

1. 買方、賣方的討價還價能力。油價上漲使不少越南的摩托車消費者轉而購買電動自行車。2030年越南政府將實行“禁摩”，目前4500多萬輛的摩托車保有量將轉化為對電動自行車穩定、持續的潛在需求量。然而，越南電動自行車行業正處于“成長期”，國內產能不足，進口量也受限于關稅（45%-60%）和運輸成本。因此，賣方的議價能力比買方強，行業中企業的盈利空間大。

2. 現有競爭者的競爭強度。目前，越南電動自行車來源有二：一是從國外進口，二是在越南生產。進口貨主要來自中國大陸、日本。2017年我國出口越南34萬多輛，總金額近1億多人民幣，占出口國家的9.26%。越南生產者有“統一自行車摩托車公司”“Delta公司”（越日合資）、“雅迪”（中國獨資）、“綠源”（越中合資）等。越南該行業處于迅速發展階段，競爭對手多而散，競爭強度較中國國內小。企業只要保持與產業同步增長即可獲益，是值得進入的。

3. 潛在進入者的威脅。中國電動自行車制造水平世界領先，在電機、電池等核心部件上具有絕對競爭優勢。未來越南將對零部件實行零關稅，“中國-東盟自貿區”2018年將實現整車零關稅，將會有越來越多的中國企業向越南出口。另外，在越南投資鼓勵政策的吸引下，還會有更多的外資利用越南豐富的原材料（如橡膠）、勞動力，實現本土生產。行業中的企業要從規模經濟、資本需求、轉換成本、渠道獲得、產品差異化這五方面，給潛在競爭者設置進入障礙。

4. 替代品的威脅。電動自行車的替代品主要有人力自行車和摩托車兩種。人力自行車低價、環保，但速度慢、費體力。摩托車速度快、行程遠、載重大，但售價貴、油耗高、污染重。電動自行車比摩托車更具價格優勢，其性能優于自行車、不遜于摩托車，“禁摩”令實施后摩托車也無立足之地。電動自行車不懼替代品的威脅，將會比它們更有市場前景。

二、 電動自行車產品分析

越南潮濕多雨、路況較差，電動自行車的鏈條應全封閉以防泥沙卷入，蓄電池應安裝在高位以防水淹，螺絲應使用不銹鋼以防生銹，輪胎應符合道路特點，配有存放雨披的儲物箱。產品要采用統一品牌并注冊商標。還必須采取差異化策略，針對不同的細分市場，設計滿足目標市場不同需求的產品，提高市場份額。例如：

1. 標準型/折疊型電動自行車。專為年輕女性、學生設計，外觀靚麗、小巧輕便、行駛成本低，折疊型更加便攜、個性。

2. 豪華型電動自行車。專為“上班族”設計，外觀接近摩托車、奢華大氣、速度較快、行駛成本低、適合商務場合。

3. 功能型電動自行車。有專為老人設計的產品，座椅低矮、限制時速、3輪配置、安全性高。也有專為中小城市、農村人口設計的產品，結實堅固、輪胎耐磨、載重量大、行程較遠。

另外，想在越南市場生存、發展，就必須有好品質、好售后。目前，越南電動自行車市場幾乎無維修服務，企業一定要通過提供技術、培訓，把售后服務做好。

三、 渠道分析

（一） 經營方式與渠道

進入越南市場的模式有貿易方式、契約方式、直接投資方式三種。進入越南市場初期，整車出口是最佳選擇，可通過以下渠道銷售產品。

1. 利用經銷商渠道。通過市場調研，尋找越南有實力的經銷商，利用經銷商在越南當地成熟、完善、豐富的分銷渠道，打開產品的市場銷路，提升品牌知名度。

2. 主動參加展會。如越南當地的“中國—東盟（越南）電動自行車展會”“越南國際電動車及零配件展會”，以及中國國內的“廣西新能源電動車博覽會”，了解國際市場行情、尋找新客戶、穩定并提高市場份額。

3. 入駐跨境電商平臺。目前，越南94%的城市和69%的農村已接入互聯網，預計2020年網購人口將達30%，在線銷售額將占5%，網購將成為最有效的營銷渠道。企業可選擇AliExpress、DHgate等平臺，通過在越南設立“海外倉”降低運輸成本，以B2C方式把產品直接賣給越南消費者。

（二） 結算方式

在保證企業收匯安全的前提下，給進口商一定的資金融通以促進合作，可選擇以下結算方式。

1. 遠期信用證。付款期限不超過90天，選擇資信好的開證行（如越南工商銀行、外貿銀行）或加具保兌。

2. 匯付、托收。30%前T/T或D/P方式，不超過提單日后90天付款，投保“出口信用保險”“賣方利益險”。對新客戶首選信用證，對老客戶可用匯付、托收。值得注意的是，越南經營進出口的都是大公司，實力、信用較好，對部分新客戶也可用匯付、托收。

3. 新型支付方式。例如，跨境電商平臺AliExpress使用“國際支付寶”結算，越南買方直接匯款到國際支付寶平臺，資信好的賣方發貨3-5日后即可按當日匯率結匯。類似的結算方式還有PayPal等。買方如有融資需求，可通過銀行分期付款。

四、 風險與防范

1. 技術壁壘。2017年越南連續發布WTO/TBT公告，將發布電動自行車國家技術法規草案，對產品的技術安全性、測試方法提出了相關要求。企業應密切關注、跟蹤政策，隨時調整生產布局。

2. 匯率風險。用美元結算時，人民幣、美元、越南盾之間的兌換增加了外匯敞口的風險，可通過遠期外匯市場套匯對沖來規避。

3. 信用風險。匯付、托收風險較大，可投保出口信用險、賣方利益險。信用證也有收匯風險，如開證行資信不佳、“軟條款”等，應選擇資信較好的開證行，資信不確定時可加具保兌，出現“軟條款”應及時改證。

4. 知識產權糾紛。越南專利法規定了1年的審查期。越商搶注我國知名品牌的例子很多，仿造我國產品的現象很嚴重。企業要在未進入越南市場前就進行注冊，把一年的時間差拉平。

參考文獻：

[1]吳百福.《進出口貿易實務教程》（第七版）[M].上海：上海人民出版社，2015.

[2]陳健.國際營銷理論與實務[M].北京：中國人民大學出版社，2013.

作者簡介：

黃燕娜，浙江省寧波市，寧波市鄞州職業教育中心學校。