我國汽車營銷模式存在的問題及對策研究

摘 要：本文對當前我國國內以及美國的汽車營銷模式現狀進行了比較，以此來對我國汽車營銷模式中存在的問題進行研究，并提出了相應的對策。希望能夠讓我國的汽車營銷模式得到更好的發展，使其能夠讓我國的汽車市場能夠得到更好的發展。

關鍵詞：汽車營銷模式；問題；對策

1我國汽車營銷模式一般形式

1.1特許經營的專賣店模式

這種模式的主要形式就是汽車4S店，汽車的制造商與經銷商進行合作，使得經銷商對制造商生產的汽車進行銷售。這種方式下，汽車的制造商經常會對汽車的宣傳以及銷售做出很多的規定，主要就是為了能夠緊抓核心資源。經銷商則主要對汽車以及其零部件進行銷售，并對客戶提供相應的汽車維護服務，向制造商反饋信息等，當前已經有很多4S店也提供相應的汽車置換服務。當前我國大部分的汽車都是在4S店銷售的。

1.2汽車超市

汽車超市和汽車4S店相比，銷售的汽車品牌更多，同時也提供相應的售后服務。這種銷售模式因為銷售的汽車品牌非常多，因此往往能夠對資源進行一定程度的優化與整合，效益往往更高。

1.3汽車交易市場

在汽車交易市場中有很多汽車品牌的專賣店，并且在交易市場不僅僅對汽車進行銷售，同時也能為客戶提供相應的信貸、上戶上牌以及保險等服務。一般來說，汽車交易市場的經營管理都是由大企業來進行的，借助于汽車銷售的方式，讓自身的品牌得到宣傳，并且也為客戶和汽車專賣店提供相應的服務。雖然當前我國汽車交易市場很多，但是只有一小部分形成了規模，銷售額在十億以上的更是非常少。

2美國目前流行的汽車營銷模式

當前美國的汽車營銷模式主要分為兩種，一種是新車經銷商，另外一種是二手車的經銷商。他們的銷售分別是單一品牌的銷售，多品牌的銷售以及廠家直銷等。專營店模式是美國主要的汽車營銷模式，同時汽車的售后以及其銷售兩者之間是互相分離的，有特定的地方對汽車進行售后服務。另外一方面，我國汽車的銷售過程中，中間環節相對較少，因此客戶在購買汽車的時候，效率非常高，同時手續也比較少。另外美國的二手車市場也特別的活躍，其銷售量甚至能達到新車銷售量的二到三倍。

3我國汽車營銷模式目前存在的弊端

我國的汽車市場發展的時間相對較短，但是發展的速度非常快，因此營銷模式相對美國來說并不是非常的成熟，在當前的汽車營銷模式中主要存在以下問題：

3.1單一的汽車營銷模式

當前，我國的汽車營銷模式相對美國來說比較單一，最主要的就是品牌專營模式，也就是4S店，經銷商在銷售汽車的時候，往往需要根據汽車制造商的要求來進行。但是因為4S店的規模相對來說比較大，在一定程度上轉嫁給客戶的消費高，因此經常會出現壟斷性經營的情況，不利于整個汽車市場的健康發展。

3.2汽車售后服務意識不強

雖然當前我國的汽車經銷商看起來對汽車的售后服務非常的重視，但是實際情況卻并不是這樣，當汽車的質量出現問題的時候，汽車的經銷商往往是敷衍了事。汽車的經銷商只有自身具有很強的責任意識，同時也能為客戶提供非常好的售后服務，才能讓汽車市場得到更加健康的發展。

3.3汽車銷售隊伍素質不高

當前我國的大部分汽車銷售人員的素質相對較低。企業想要有更高的影響力，那么必須要重視自身的銷售隊伍建設，只有這樣才能讓客戶有更加個性化的服務。但是在我國汽車銷售行業中，只要能夠銷售出汽車就能成為銷售顧問，但是當客戶詢問專業的汽車知識時，卻不能給客戶提供相對滿意的答案，這就使得銷售的質量受到了很大程度的影響。

3.4盲目建設汽車交易市場

在所有的汽車營銷模式中，汽車交易市場的存在時間很長，并且因為其規模相當較大，汽車的種類很多，同時價格也相對較低，這就使得很多客戶都在汽車交易市場購車。雖然汽車交易市場的配套設施非常的完善，同時購車的手續辦理相對比較迅速，服務也比較好。但是近年來卻存在一個問題，就是對汽車交易市場的盲目建設，使得大量資金以及空間的浪費，同時也給企業的發展帶來了很大的壓力。

4提升我國汽車營銷模式的對策

4.1多樣化的汽車營銷模式

針對單一汽車營銷模式的問題，需要采用多樣化的汽車營銷模式。可以通過建立自身的網站，來使得客戶能夠對產品有更多的了解。同時也可以借助于全方位的全景觀車界面讓客戶對汽車的外觀以及配置有更全面的了解。另外企業也可以借助于網絡對汽車進行營銷。

4.2增強售后跟蹤服務，提高服務質量

汽車的售后服務非常的重要。為了能夠讓企業競爭力更強，那么就必須要重視售后服務。當汽車出現問題，客戶向企業尋求幫助的時候，企業不能推諉，要積極的給客戶提供售后服務，盡力解決問題，以此來讓客戶對企業有更深的認同感，也能促進營銷模式的發展。

4.3加強汽車營銷人員培訓工作

企業要重視對汽車營銷人員的培訓以及考核工作。為了能夠讓企業得到更高的經濟效益，那么企業就必須要重視營銷團隊的建立，同時要保證營銷人員的素質足夠高，這樣才能讓企業在激烈的市場競爭中也能有更強的競爭力，同時企業也能有一個更好的形象。

4.4開展以舊換新的業務銷售模式

當前我國的二手車市場相對來說不是特別的成熟，但是不可否認，其發展前景非常廣闊。為了能夠促進新車的銷售，4S店可以開展以舊換新的業務，這樣的話就能讓顧客的數量得以增加，讓汽車的銷售數量得以增加。

5結束語

隨著汽車行業的快速發展，汽車廠家之間的競爭也愈發激烈。在我國的汽車營銷過程中，需要結合我國的實際情況，借鑒國外優秀的營銷模式來建立適合我國國情的營銷模式。只有這樣才能讓我國的汽車行業得到更加健康的發展，企業的經濟效益也能得到提高。

參考文獻

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作者簡介

姚寧，大慶職業學院，中級，本科，研究方向：汽車管理、汽車營銷。